Uma venda não se trata mais de empurrar produtos aos clientes. Truques e artifícios não conseguem mais enganar os atuais e experientes consumidores.

No mundo de hoje, profissionais de vendas e serviços financeiros precisam construir relações mutuamente benéficas com seus clientes, baseando tudo em confiança e respeito.

 

Sobre a obra

 

O livro 22 Keys to Sales Success (2004) poderia ser traduzido livremente como "22 Chaves para o Sucesso em Vendas".

Os autores James M. Benson e Paul Karasik usam sua experiência e realizações no setor financeiro e de seguros para identificar 22 estratégias-chave que podem ser utilizadas por profissionais de vendas de todas as áreas.

Cada capítulo apresenta uma estratégia de vendas aplicável de uma forma fácil de entender.

Se você deseja se inteirar de todos os detalhes do livro, a edição completa está disponível para compra no link:

 

Sobre o autor

 

James M. Benson vendeu produtos e serviços financeiros por muitos anos. Ele é presidente e CEO da John Hancock Life Insurance Company, onde chefiou a divisão de vendas e marketing.

O consultor de gestão Paul Karasik treina profissionais financeiros. Seus livros anteriores incluem Sweet Persuasion e How to Market to High-Net-Worth Households. Ele é colunista da revista On Wall Street.

 

Esse livro é indicado para quem?

 

O livro 22 Keys to Sales Success é indicado tanto para um veterano em vendas que busca se aprimorar quanto para um novato que está conquistando seu espaço no mercado.

Leitura recomendada para todo profissional do setor de serviços financeiros que deseja maximizar seu potencial, aumentar as vendas e diminuir seu trabalho.

 

Ideias principais do livro

 

  • Métodos de venda tradicionais não funcionam mais para produtos e serviços financeiros;

  • O único modo de alcançar sucesso é construir relacionamentos com seus clientes;

  • Um consumidor vai comprar de você uma vez, um cliente é alguém com quem você possui uma relação que vai ser mutuamente benéfica ao longo do tempo;

  • Conheça seus clientes e permita que eles o conheçam, te respeitem e tenham confiança em você;

  • Quando você acredita totalmente em seu produto, seu clientes vão responder de maneira emotiva;

  • Pessoas fazem compras baseadas em emoções e suportadas pela lógica;

  • Forneça ao interessado razões para dizer sim, mas evite continuar quando notar que a venda é inatingível;

  • Desenvolva sistemas publicitários que reflitam seus pontos fortes e personalidade. Use o que funciona repetidamente, ajustando com frequência;

  • Crie mais negócios a partir de clientes existentes ao pensar em novas oportunidades de servi-los. Não hesite em perguntar por referências;

  • Seja seu próprio mentor, motivador e gestor. Evite o esgotamento ao quebrar padrões ultrapassados e substituir por novas atividades positivas.


Overview: A inspiração

 

A indústria de serviços financeiros atual pouco tem a ver com a indústria de serviços financeiros de antigamente. Tudo foi modificado, desde o modo com que produtos e serviços financeiros são distribuídos até a forma com que são anunciados e vendidos.

Técnicas de vendas tradicionais, que são orientadas de acordo com os benefícios do produto, se tornaram em sua maioria obsoletas.

 

 

A única maneira de ter sucesso no setor financeiro atual é criar relações com os clientes que são baseadas na confiança. Para conseguir isso, existem 22 táticas específicas que podem te ajudar:

 

Overview: Chave 1 - Controle a venda

 

Não permita que o medo ou a assertividade do interessado influenciem na direção e no fluxo do seu processo de venda. Antecipe as preocupações do interessado com uma recompensa pessoal.

Sua venda não deve depender apenas das características e benefícios de um produto, mas esses fatores não deixam de ser importantes.

Para fechar um negócio, você precisa controlar as reações emocionais do interessado. A emoção que mais frequentemente bloqueia vendas é o medo. Pessoas relutam em se comprometer a uma decisão pois têm receio de iniciar uma mudança, perder o controle ou cometer erros.

 

Overview: Chave 2 - Foco nos clientes, não em recompensa

 

Um mundo de diferenças separa um “cliente” de um “consumidor”.

Um consumidor é alguém que compra um produto ou serviço, mas não representa um potencial para criar vendas futuras.

Por outro lado, um cliente é uma pessoa com quem você desenvolveu uma relação duradoura que gera novos negócios.

Ao adicionar um cliente por semana ao seu negócio, você pode criar uma prática que vai florescer com o tempo. Lembre-se: um consumidor pode se apresentar como uma venda rápida e fácil, mas você só pode confiar em clientes para significar ganhos em longo prazo.

 

Overview: Chave 3 - Posicionamento com missão

 

Muitos produtos e serviços financeiros similares estão disponíveis no mercado, o que torna terrivelmente difícil a missão de diferenciá-los apenas baseado em seus benefícios.

Ainda assim, posicionar seus serviços de forma única é muito importante. Comece por criar uma texto que convença os interessados a fazer negócios com você.

Publique seu texto na Internet e use-o em todas as suas formas de comunicação. Desenvolva um texto de aproximadamente um minuto que explique brevemente o que você faz.

 

Overview: Chave 4 - Vá longe

 

Determine um alvo de mercado e foque seus esforços publicitários naquele setor. Escolha um mercado que seja predominantemente intocado, acessível e tem potenciais clientes e recursos suficientes.

Faça tudo que for ao seu alcance para se envolver com esse mercado. Torne-se um membro de uma associação profissional relevante, escreva artigos para publicações, dê palestras em encontros e promova eventos para os clientes.

 

Overview: Chave 5 - Você precisa acreditar

 

Você precisa acreditar em seus produtos com toda a força de seu corpo. Quando você é apaixonado pelos seus produtos, os interessados serão responsivos e vocês vão estabelecer uma conexão.

Lembre-se de enfatizar os benefícios emocionais da sua mercadoria. Em outras palavras, você não vende um seguro de vida, você está protegendo a família de alguém. A lógica não guia uma venda, emoções sim.

 

Overview: Chave 6 - Não tenha medo de desistir

 

Para alcançar uma taxa alta de vendas, é crucial que você gerencie seu tempo de maneira inteligente. Poupe tempo qualificando e identificando interessados que realmente precisem de seus serviços e possuem a habilidade de fazer compras.

Qualifique os interessados descobrindo quem usou seus produtos previamente. Escolha tomadores de decisão que estão determinados a seguir em frente.

Mais do que tudo, se você perceber que está perdendo tempo valioso em uma situação ruim, vire as costas e vá embora.

 

Overview: Chave 7 - Dê algo para eles dizerem “sim”

 

Inclua perguntas fáceis de serem respondidas com “sim” em todas as propostas para que o processo de vendas avance positivamente.

Exemplos desse tipo de perguntas são: “Você quer que eu reduza seus impostos?”, “Você quer contribuir para a educação dos seus filhos?”, “Você quer a garantia de uma aposentadoria segura?”.

O sistema de propostas com seis elementos é uma ótima ferramenta para gerar acordos. Reúna as informações para explicar estes seis pontos: “a recomendação, as razões, os resultados, o custo, as alternativas e o calendário.

 

Overview: Chave 8 - Desenvolva um ritmo publicitário

 

Comece por encontrar um estilo de anúncio que você garante que funcione com seus clientes. Seu método deve incluir uma abordagem personalizada para atrair negócios de alta qualidade, realização de acompanhamento e manutenção.

Uma vez que você tenha um bom sistema concluído, use-o repetidamente, fazendo ajustes de vez em quando para melhorias.

 

Overview: Chave 9 - Siga a regra do 60-20-20

 

Todo vendedor encontra platôs e quedas. É neste momento que a regra do 60-20-20 mostra-se eficaz.

Continue a usar os seus atuais sistemas de vendas durante 60% do seu tempo.

Invista 20% do tempo em pesquisas sobre novos desenvolvimentos em tecnologia, publicidade e técnicas de venda.

Então, utilize os 20% restantes aplicando e testando as novas ideias que você aprendeu.

Uma dica é o curso de Técnicas de Vendas e Excelência no Atendimento que a Voitto preparou para você.

Quer se tornar o destaque de vendas da sua empresa? Então você não pode deixar de se capacitar.

 

 

Overview: Chave 10 - Automatize o seu processo de vendas

 

Utilize tecnologia de ponta para organizar cada aspecto dos seus sistemas para elevar sua produtividade. Existem diversos softwares gratuitos que fazem o gerenciamento de contatos.

Escolha um e utilize para gravar informações de clientes, acompanhar atividades de vendas, salvar históricos de conversas e gerar lembretes de ligações telefônicas.

 

Overview: Chave 11 - Abra a Janela de Johari

 

A Janela de Johari é um modelo de negócios que ilustra as dinâmicas de relacionamentos coesos e produtivos.

Inicialmente é necessário que você se abra para seus interessados e compartilhe seus pensamentos, experiências e sentimentos. Então, apresente curiosidade sobre seus clientes e ouça quando eles se abrirem pra você.

Aplique esses princípios básicos para construir relações duradouras que se traduzem em mais vendas e maior retenção de clientes.

 

Overview: Chave 12 - Venda-se como o Especialista

 

Você não é apenas um vendedor oferecendo produtos e serviços financeiros. Você está oferecendo conhecimento e experiência que são extremamente valiosos para seus clientes.

Quando você fornece soluções baseadas em sua perícia, você faz uma “venda com consulta”.

Seja proativo ao demonstrar sua experiência escrevendo em artigos para publicações, estabelecendo-se como uma fonte de informações e produza panfletos que mostrem seus pontos fortes.

 

Overview: Chave 13 - Crie novos negócios com clientes já existentes

 

Seus clientes existentes são a sua melhor fonte de renda adicional. Portanto, é importante avaliar periodicamente as necessidades dos clientes e pensar em novas formas de ajudar a cada um deles.

Ao identificar uma oportunidade, crie um plano de marketing para apresentar ao seu cliente. Idealmente, 80% das suas vendas serão para clientes que já confiam em você.

 

Overview: Chave 14 - Domine a arte da comunicação

 


Para ser um vendedor financeiro eficiente, você deve ter proficiência em três habilidades básicas de comunicação: questionar, ouvir e apresentar.

Diferente de outros tipos de vendas que contam com a apresentação de produtos, serviço financeiro depende de métodos de comunicação sofisticados.

Aprenda como fazer as perguntas certas e preste bastante atenção nas respostas. Siga a regra 80/20: permita que o interessado fale por 80% do tempo em que estiverem juntos.

A Voitto oferece um curso de oratória e técnicas de apresentação. Para saber mais, basta clicar no link: Oratória e técnicas de apresentação.

 

 

Overview: Chave 15 - Peça por objeções

 

Na verdade, objeções são uma coisa boa. Elas provam que os clientes estão sendo participativos no processo de venda. Objeções te ajudam a identificar as preocupações que afastam o cliente da compra.

É ainda mais importante realizar perguntas que expõem quaisquer objeções pendentes para conseguir discutir com o cliente sobre elas.

Ouça cuidadosamente as inquietações dos clientes, não desafie seus pontos de vista e tenha respostas preparadas.

 

Overview: Chave 16 - Esteja sempre perto de fechar negócio

 

Sempre aborde uma venda com a mentalidade de fechar negócio. Como foi explicado no item 5, acredite em você e no que está vendendo.

Quando você investe mais o seu tempo construindo relações, você precisará de menos tempo pedindo por compras. Fechar negócios se torna uma mera questão de tempo.

 

Overview: Chave 17 - Seja seu próprio gerente de vendas

 

Busque métodos e técnicas que vão te auxiliar a melhorar seu ponto de partida. Mantenha uma atitude inquisitiva e esteja sempre aberto a novas ideias e abordagens.

“Monitore, meça e avalie” os resultados obtidos por todos os aspectos do seu processo de venda.

 

Overview: Chave 18 - Cultive suas referências

 

Referências são o método mais eficiente para gerar novas oportunidades. Muitos vendedores financeiros hesitam em pedir por referências com receio de parecerem gananciosos ou, talvez, que estejam impondo algo ao cliente.

Porém mais da metade dos negócios de serviços financeiros são originados por meio de referências. Para ganhar referências, garanta que seu trabalho seja o melhor possível.

Sempre que possível, referencie seus amigos e associados para seus clientes.

 

Overview: Chave 19 - Crie sua própria visão atraente

 

Identifique e esclareça seus princípios, padrões e crenças. Então, use esses valores como roteiro para guiar sua vida profissional.

Essa visão vai te manter nos trilhos no sentido de alcançar seus objetivos profissionais e pessoais. Use essa visão como fonte de motivação e inspiração todos os dias.

 

Overview: Chave 20 - Feche mais vendas com roteiros

 

O roteiro te ajuda a permanecer consistente e organizado junto ao seu processo de venda. Eles fornecem as “palavras mágicas” que você precisa para fechar uma venda.

Os três elementos de um roteiro bem montado devem ser módulos memorizados, flexibilidade e personalização.

Alguns profissionais de vendas relutam em utilizar roteiros com receio de não parecerem espontâneos. Mas a maioria dos especialistas em vendas concordam que roteiros são libertadores pois você não precisa tentar uma nova abordagem com cada interessado.

 

Overview: Chave 21 - Faça-os te amar

 

Atualmente, o “modelo por benefícios dos produtos” de vendas é algo obsoleto. Também é difícil competir em serviços pois os clientes esperam excelentes serviços de qualquer forma.

Dessa forma, você precisa entregar aos seus clientes mais do que eles esperam, antes e depois da venda.

Revise sua lista de clientes e desenvolva “planos de valor” personalizados para cada indivíduo. Clientes leais são clientes que te amam e saboreiam a atenção extra que você oferece.

 

Overview: Chave 22 - Energize seu sucesso

 

Vender é uma atividade que demanda muito tempo e energia, por isso a exaustão é uma preocupação ocupacional. Evite isso sempre monitorando seu nível de cansaço e agindo quando se sentir exaurido.

Busque fontes de energia positiva. Quebre padrões antigos e substitua por atividades novas.

Você deve considerar um amplo leque de possibilidades, desde ioga, meditação e ginástica até aulas de instrumentos e viagens.

 

O que outros autores dizem a respeito?

 

Jeffrey Gitomer em A Bíblia de Vendas deixa seu recado: seja sincero com os clientes. Se você quiser ajudá-los, o sentimento será recíproco, pois isso auxilia o processo de criação de confiança e até mesmo de fidelidade a seu serviço.

Em The Psychology of Selling, Brian Tracy alerta que a impressão que você faz é importante. Os vendedores de sucesso projetam uma imagem profissional descontraída e confiante.

Em Selling to Big Companies, o autor Jill Konrath esclarece que Estar focado é crucial. Não tente vender para todo mundo. Como você deve se tornar um especialista no negócio dos seus clientes, defina seu mercado de maneira cuidadosa.

Elimine algumas oportunidades para que você consiga fazer um trabalho melhor com aqueles que restarem.

 

Certo, mas como posso aplicar isso à minha vida?

 

Como você pôde perceber, cada chave já propõe uma maneira prática de aplicação. Comece escolhendo as que vão ter maior aplicação na sua rotina, ou que faça mais sentido para seu negócio.

No livro fica evidente a importância de modificar as relações com o cliente para construir um relacionamento que seja mais duradouro e benéfico ao longo do tempo.

Você só vai conseguir fazer isso conhecendo seu cliente e acreditando no seu produto. Assim, você pode oferecer um serviço personalizado e fazer com que eles consumam pela emoção.

 

E aí, gostou?

 

O que você achou do livro? Deixe seu feedback e sua dúvida, para que possamos te responder.

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