Todos nós somos negociadores, pois a negociação está presente de maneira intrínseca às nossas vidas. 

Você discute um aumento com seu chefe. Tenta chegar a um acordo com um comprador sobre o preço da sua casa. Representantes americanos e russos buscam um acordo para limitação de armas nucleares. Tudo isso é negociação. 

Um bom negócio é adequado, eficiente e fortalece a relação entre as duas partes, pois normalmente é duradouro. Por isso, é tão importante desenvolver técnicas de negociação, mesmo que você não trabalhe apenas com isso.

Os autores elencam 4 princípios de negociação efetiva que podem ser utilizados em qualquer tipo de disputa. 

Neste resumo, vamos explicar de maneira sucinta cada um dos princípios, além de mostrar como superar os três obstáculos mais comuns em uma negociação. 

 

Sobre a obra

 

“Como Chegar ao Sim” , do original “Getting to Yes” (em inglês), é considerado uma referência para as negociações bem-sucedidas. Com mais de 15 milhões de exemplares vendidos, o livro teve sua primeira edição lançada em 1981 e, posteriormente, no Brasil, recebeu uma nova versão revista e atualizada, em 2018.

Os autores apresentam ferramentas e técnicas comprovadas que podem te ajudar a resolver problemas e encontrar saídas de maneira que ambas as partes de uma negociação saiam satisfeitas.

Além disso, se você deseja se inteirar de todos os detalhes do livro, a edição completa está disponível para compra na Amazon: 

 

 

Sobre os autores

 

Roger Fisher (1922–2012) foi um professor da Faculdade de Direito de Harvard e um dos fundadores do Projeto de Negociações de Harvard.

William Ury é antropólogo e trabalha como negociador de paz para corporações e governos em todo o mundo.

Bruce Patton é professor de Harvard e co-fundador da Vantage Partners, uma empresa de consultoria internacional que ensina às pessoas a melhorarem suas técnicas de negociação.

 

Esse livro é indicado para quem?

 

As pessoas que tenham interesse em melhorar suas habilidades de negociação, tanto para uso pessoal, quanto profissional devem ler esta obra.

Além disso, a leitura é sugerida para toda pessoa que deseja aprender a encontrar soluções win-win em todos os seus conflitos.

 

Ideias principais do livro

 

  • Você precisa saber controlar as emoções em uma negociação (as suas e da sua contraparte);
  • A demonstração de admiração pode te ajudar a resolver um impasse;
  • Seja sempre positivo em sua mensagem;
  • Fuja do ciclo de ação e reação, especialmente em casos de surtos emocionais.

 

Vamos lá?

 

Overview: Separe as pessoas do problema

 

Saber separar a pessoa do problema permite que os dois lados tratem a questão sem prejudicar o relacionamento existente. O autor identifica três fontes de problema que dificultam a negociação:

 

1. Percepção

 

Como a maioria dos conflitos se baseia na diferença de interpretação de dados, é crucial que os dois lados entendam e reconheçam o ponto de vista e as emoções, tanto suas quanto dos outros. 

Quanto mais você envolver a outra parte no processo, maior a chance de ela te ajudar e apoiar a sua solução. 

 

2. Emoção

 

Uma negociação pode ser um processo frustrante. Muitas vezes, as pessoas reagem de forma raivosa quando sentem que seus interesses são ameaçados. 


 

É preciso permitir que a outra parte desabafe e não reaja com surtos emocionais. Gestos simbólicos, como pedidos de desculpas ou pequenos presentes, podem desarmar emoções fortes. 

 

3. Comunicação

 

Muitas vezes, enquanto uma pessoa fala, a outra parece estar ouvindo, mas na verdade está apenas pensando na resposta que vai dar para aquilo. Isso pode gerar graves falhas de entendimento entre elas. 

Por isso, em uma negociação, é importante dar total atenção a quem está falando, ouvir ativamente e demonstrar que entendeu o que foi dito. 

 

Overview: Concentre-se em interesses, não em posições

 

Um acordo bem conduzido foca nos interesses das partes, não em suas posições. Quando um problema é solucionado visando os interesses das pessoas, é mais provável que se ache uma solução que satisfaça todos os envolvidos. 

O primeiro passo deve ser identificar quais são esses interesses. Isso pode ser feito questionando o motivo de eles manterem as suas posições daquela forma e não considerarem outras soluções possíveis.

Apesar de cada pessoa possuir seus próprios desejos e necessidades, é provável que algumas prioridades básicas sejam compartilhadas, como segurança e bem estar financeiro. Isso pode auxiliar na negociação de uma solução. 

Uma vez identificados os interesses, é preciso discuti-los. Para ter seus desejos considerados pela outra parte, é importante que você os explique de maneira clara e funcional. Além disso, preste atenção nas necessidades da outra pessoa, pois essa atitude pode motivá-la a ser mais razoável com as suas intenções. 

As discussões devem ser direcionadas no sentido de encontrar novas soluções, em vez de ficar analisando eventos passados. Em resumo, os dois lados devem manter um foco definido em seus interesses, mas sempre se mantendo abertos a diferentes propostas e soluções.


 

Overview: Invente opções de ganhos mútuos

 

Nessa parte, os autores definem quatro tipos de problemas para gerar opções de solução:

 

  1. Decidir em uma solução prematura e não analisar outras opções;
  2. Estreitar o leque de opções para achar uma única solução;
  3. Entender que as únicas soluções possíveis são aquelas positivas apenas para um lado e negativa para o outro;
  4. Um lado decidir que é papel da outra parte encontrar uma solução para o problema.

 

Para superar esses obstáculos, os dois lados devem se reunir e fazer um brainstorm para encontrar todas as respostas possíveis para a problemática envolvida.

Depois que toda a gama de soluções (parciais ou não) for apresentada, inicia-se a fase de avaliação e de melhorias, começando pelas ideias mais promissoras. 

Os participantes podem evitar a mentalidade de “vitória apenas para um lado” ao focar nos interesses que são compartilhados. A chave para conciliar desejos distintos é procurar por elementos que não custam muito para você, contudo, oferecem grande valor para o outro lado. 


 

Overview: Insista em usar critérios objetivos

 

Quando os desejos são diretamente opostos, as partes devem fazer uso de critérios objetivos para resolver suas diferenças. Permitir que tais desavenças provoquem uma guerra de vontades é ineficiente e provavelmente vai prejudicar muito a relação.

Os critérios devem ser legítimos e práticos, além de serem vistos pelas duas partes como o melhor possível para tal situação. Pesquisas científicas, padrões profissionais e precedentes jurídicos são boas fontes para métodos objetivos. 

Existem três pontos a se atentar quando utilizam-se critérios objetivos. São eles:

 

  • Cada problema deve ser abordado como uma busca compartilhada por critérios objetivos. Pergunte a razão por trás das sugestões do outro negociador. Fazer uso das sugestões alheias para apoiar sua posição é uma técnica poderosa de negociação;
  • Mantenha-se aberto. Seja razoável e esteja sempre disposto a reconsiderar sua posição quando existir razão para isso;
  • Não se dobre para pressão, ameaças ou subornos.

 

Overview: Os 3 obstáculos para uma boa negociação


 

Obstáculo nº1: Quando a outra parte é mais poderosa

 

Nenhum método de negociação consegue superar totalmente grandes diferenças de poder entre as partes. No entanto, existem algumas técnicas que são capazes de proteger o lado mais fraco de um acordo muito desigual. 

Muitos negociadores, para se proteger, estabelecem com antecedência o que chamam de “valor final”, isto é, o que consideram o pior resultado aceitável. Se você for um comprador, seu valor final é o preço mais alto que pagaria. Caso esteja no papel de vendedor, esse índice seria o preço mais baixo aceitável.

Os autores se colocam contra essa prática. Como é algo estabelecido antes da discussão, limita sua capacidade de se beneficiar de algo que tenha descoberto durante a troca de ideias. 

Em vez disso, o lado mais fraco deve desenvolver sua MAPAN (Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado). A razão da negociação é produzir coisas melhores do que os resultados obtidos sem ela. Por isso, a parte fraca deve rejeitar acordos que a deixa em situação pior do que a sua MAPAN deixaria. 

Sua MAPAN não é apenas uma forma melhor de mensuração. Ela tem também a vantagem de ser suficientemente flexível para permitir a exploração de soluções imaginativas.

Em vez de eliminar qualquer solução que não alcance o seu valor final, você poderá comparar a proposta à sua MAPAN para verificar se ela atenderia melhor aos seus interesses.

 

Obstáculo nº2: Quando eles não querem entrar no jogo

 

Algumas vezes, o outro lado se recusa a recuar de suas posições, realiza ataques pessoais, busca apenas maximizar os próprios lucros e geralmente se recusa a entrar em negociações participativas. 

Para esse caso, os autores criaram o conceito de “negociação jiu-jitsu”. Basicamente, ele consiste em se desviar do ataque e direcioná-lo para o problema. Ou seja, você usa a agressão da outra parte para te ajudar a alcançar os seus interesses. 

Quando o outro lado continua preso no jogo de barganha posicional, pode ser preciso que você considere trazer uma terceira parte para a negociação.

Um mediador é capaz de separar as pessoas do problema e focalizar a discussão em interesses e opções. Além disso, ele geralmente pode sugerir a adoção de alguma base imparcial para a resolução das diferenças.

 

Obstáculo nº3:  Quando eles fazem jogo sujo


 

A outra parte pode fazer uso de truques antiéticos, desagradáveis e até ilegais para conseguir vantagens na negociação, como mentiras, abuso psicológico e outras formas de pressão. 

Normalmente, as pessoas reagem a essas barganhas ardilosas de duas maneiras: 

 

  • você pode conviver com isso, esperando que as coisas terminem da melhor forma possível; ou 
  • pode responder na mesma moeda, sendo malicioso também.

 

Táticas ardilosas como essas são ilegítimas, porque não passam no teste de reciprocidade. Elas são concebidas para serem usadas unilateralmente, considerando que o outro lado não conheça a prática ou a tolere de maneira premeditada.

Técnicas de barganha ardilosa são, efetivamente, propostas unilaterais sobre o procedimento de negociação referente ao jogo que as partes estão prestes a começar. Para rebatê-las, você deve tentar entrar em um processo de negociação baseada em princípios.

Para combater isso, você pode dizer no início da negociação: “Veja, eu sei que isso pode parecer fora do comum, mas gostaria de conhecer as regras do jogo que vamos começar agora.” 

O que quer que você faça, esteja preparado para enfrentar táticas de barganha ardilosa. Você pode ser tão firme quanto eles, talvez até mais. É mais fácil defender princípios do que táticas ilegítimas. Não seja uma vítima.

 

O que outros autores dizem a respeito?

 

O autor de “Negócios Digitais”, Alan Pakes, diz que as vendas são os pilares que sustentam qualquer negócio. Por isso, você também deve focar em conquistar seu cliente e mostrar que você tem a solução certa para ele, guiando-o rumo à venda do seu produto.

No livro “Como Vender Quando Ninguém Está Comprando”, o autor Dave Lakhani aconselha: se você não está vendendo, procure melhorar a sua abordagem. Em tempos difíceis, vendedores ruins desistem e abrem oportunidades para os vendedores mais criativos e eficientes.

Por fim, Roger Dawson, em seu livro “Segredos Para Convencer Qualquer Um de Qualquer Coisa”, revela suas táticas para se dar bem em uma negociação. Ele ressalta que a maior parte da negociação acontece pela comunicação não verbal. Ou seja, estudar a linguagem corporal te dá tanto a vantagem de saber se comportar em uma negociação quanto a vantagem de identificar se seu “adversário” está satisfeito ou desapontado durante o acordo.

 

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

 

  • Evite a guerra de trincheiras, que geram pouco retorno e alto custo;
  • Tenha em mente que você está negociando com pessoas;
  • Combata o problema, não a pessoa com quem você está negociando;
  • Antes de procurar soluções, entenda os interesses subjacentes de ambas as partes;
  • Sempre encontre critérios objetivos para fundamentar sua decisão;
  • Negociação é comunicação: ouça e continue falando sobre fatos!

 

Gostou dessa análise?

 

Então deixe seu feedback para sabermos sua opinião! E não se esqueça: o melhor tipo de negociação é aquela na qual todos saem vitoriosos!

Se quiser se aprofundar mais nos aprendizados de “Como chegar ao Sim”, você pode adquirir a edição completa do livro disponível para compra na Amazon:

 

                   

 

 

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