Pense sobre o último conflito que você teve com alguém, pode ter sido uma briga feia ou apenas um pequeno desentendimento. Consegue se lembrar qual foi a sua primeira reação? Você revidou logo de cara?

É difícil resistir e não responder dessa forma. Mas esse tipo de reação também é muito degradante e contraprodutiva.

Nesse livro, o autor sugere 6 passos que vão te ajudar a evitar isso e, consequentemente, cultivar relacionamentos pessoais e profissionais cada vez mais saudáveis.

 

Sobre a obra

 

Lançado em 2015, o livro Como Chegar ao Sim com Você Mesmo (do inglês, “Getting to Yes With Yourself”) mostra as ideias do especialista em negociação de conflitos William Ury sobre o passo antes de qualquer conversa difícil: chegar ao sim com você mesmo.

Ao longo das 142 páginas. o autor desenvolve seis passos que auxiliam no sucesso de qualquer negociação.

A obra foi traduzida e publicada em mais de 10 línguas. A versão brasileira é distribuída pela Editora Sextante.

Para saber mais sobre os detalhes e exemplos citados pelo autor, você pode adquirir o livro completo clicando no link:

 

Sobre o autor

 

William Ury é um dos mais renomados especialistas em negociação do mundo, foi cofundador do Harvard Negotiation Project. Também foi coautor do best-seller “Como Chegar ao Sim”.

Ao longo de sua experiência, aconselhou empresas que enfrentaram greves sindicais, disputas corporativas e ajudou até mesmo agentes de governo durante guerras.

 

Esse livro é indicado para quem?

 

Os passos sugeridos pelo autor podem ajudar leitores curiosos em aprender novas e eficientes técnicas de negociação.

Como estamos sempre negociando alguma coisa com alguém, a leitura é válida para qualquer pessoa que deseja construir relacionamentos mais saudáveis, sendo eles pessoais ou profissionais.

 

Ideias principais do livro

 

Os principais pontos do livro são:

 

  • O maior obstáculo para acordos bem-sucedidos e relações satisfatórias não é a outra parte, mas nós mesmos;

  • Ao aprender a compreender e influenciar nós mesmos, criamos uma base para praticar isso com outras pessoas;

  • Todos nós estamos em constante negociação - com nós mesmos e com os outros;

  • Os seus sentimentos de insatisfação apontam para seus interesses e necessidades;

  • As negociações são facilitadas quando chegamos ao “sim interior”, que consiste em dizer sim para si mesmo, para a vida e para as outras pessoas.

 

Nesse resumo, vamos explicar quais são os 6 passos sugeridos pelo autor para melhorar nossa autocompreensão.

Então, pronto para se tornar um negociador melhor? Vamos lá!

 

Overview: Passo 1 - Coloque-se no seu lugar

 

Na primeira parte do livro, o autor explica que somos “máquinas de reação”: fazemos julgamentos sobre nós mesmos, culpamos outras pessoas, temos medo de escassez e ficamos mal quando nos sentimos rejeitados.

No entanto, esse tipo de resposta a determinadas situações pode acabar sendo contraprodutiva, fazendo com que não atinjamos nossos objetivos.

Pensando nisso, Ury sugere que devemos passar do “autojulgamento” para o “autoconhecimento”, seguindo três passos:

 

  • Em vez de reagir imediatamente, pare e observe seu comportamento. Reconheça qual é a emoção que você está sentindo naquele momento (o autor chama isso de “ir para o camarote”);

  • Então, entenda o que essa sua emoção está querendo lhe dizer. Pergunte-se “por que estou me sentindo assim?”;

  • Por fim, descubra suas necessidades. Analisando suas emoções, vai ficar fácil descobrir o que você realmente quer.

 

Overview: Passo 2 - Desenvolva seu BATNA interior

 

Desenvolvida em seu livro “Como Chegar ao Sim”, BATNA é uma sigla em inglês para “Melhor Alternativa a um Acordo Negociado”, do original “Best Alternative To a Negotiated Agreement”.

Basicamente, ela é a melhor estratégia para satisfazer seus interesses quando um acordo com a outra parte não é alcançado. Em outras palavras, é a sua forma de buscar suas necessidades, independente das ações das outras pessoas.

Na jornada pelo “sim interior”, o seu BATNA serve para você deixar de se culpar e passar a assumir a responsabilidade. Mas qual a diferença?

Segundo o autor, culpar-se é dizer “não” a si mesmo, pois você renuncia ao seu próprio poder. Ao assumir a responsabilidade, por outro lado, você está exercendo seu poder interior para resolver a situação, dizendo “sim” para si mesmo.

Essa prática é essencial para atacar diretamente as raízes do problema, o que te permite transformar a negociação a seu favor.

 

Overview: Passo 3 - Reenquadre seu panorama

 

No terceiro passo sugerido por William, ele fala sobre o poder do reenquadramento. Essa prática faz uso da nossa capacidade de produzir uma interpretação alternativa a uma determinada situação.

O principal ponto dessa parte do livro é que você deve encarar suas negociações como oportunidades de soluções colaborativas, ou seja, em que os dois lados saem com benefícios.

Em vez de enxergar a outra parte como adversário que quer te prejudicar, trate-o como um parceiro em busca de uma solução positiva para todos.

 

Overview: Passo 4 - Mantenha-se no presente

 

É comum ficarmos agarrados ao passado, especialmente em fatos marcantes e que geraram forte impacto em nossas vidas, positivos ou negativos.

No entanto, o autor indica que esse tipo de atitude deve ser evitada, pois pode atrapalhar o crescimento, tirar nossa alegria de viver o presente e até mesmo ser prejudicial à saúde.

Em vez disso, o que devemos fazer é aceitar o passado, uma vez que não podemos fazer nada para mudá-lo de alguma forma. Assim, nos livramos de ressentimentos e mágoas persistentes, abrindo espaço para focar mais no presente.

Durante uma negociação difícil, concentrar-se no agora é importante para evitar reações descabidas e para aumentar nossa percepção sobre possíveis aberturas e oportunidades dentro do acordo.

Além disso, esse foco no presente faz com que nossa criatividade seja cativada, o que pode ajudar a desenvolver soluções melhores, que sejam benéficas para todos os envolvidos.

O autor cita também que é fundamental confiar no futuro, pois isso gera a confiança necessária para lidar com os desafios que são apresentados durante a jornada.

 

Overview: Passo 5 - Respeite os outros

 

Durante sua vasta experiência em negociações, William percebeu que a melhor concessão a se fazer durante a busca por um acordo é a demonstração de respeito.

É uma prática barata e que rende muitos frutos. O que você deve fazer, basicamente, é tratar a outra parte da maneira que você gostaria de ser tratado, com respeito e dignidade.

No entanto, dependendo do tom e do histórico das negociações, essa pode ser uma concessão muito difícil. Se o oponente não nos trata com respeito, é natural reagir da mesma maneira.

Se estamos sendo rejeitados, desejamos rejeitar também. Se nos atacam, queremos atacar de volta. Isso gera, segundo o autor, um ciclo eterno de destruição das duas partes, fazendo a negociação ser inútil e desgastante.

De acordo com o autor, para pôr um fim nesse ciclo, normalmente basta que uma parte deixe de reagir negativamente e mude o tom para uma atitude mais respeitosa e amigável. A partir disso, a outra parte se sente respeitada e reage positivamente durante a negociação.

Para conseguir isso, o autor sugere três ações fundamentais:

 

  • Coloque-se no lugar do outro;

  • Expanda seu círculo de respeito;

  • Respeite até mesmo aqueles que o rejeitam.

 

Overview: Passo 6 - Saiba dar e receber

 

Por fim, o último passo sugerido por Ury é a adoção de uma abordagem “ganha-ganha-ganha”, na qual todos os lados envolvidos na equação conseguem ter algum tipo de benefício. Por exemplo, em um divórcio, como encontrar um acordo que seja bom tanto para o casal quanto para os filhos?

Para isso, o autor sugere mudar a atitude de “tomar” para “dar”, isto é, deixar de pensar em conseguir resultados apenas para si mesmo e focar em criar valor também para os outros.

Naturalmente, nós fazemos isso com as pessoas mais próximas, como família e colegas. O grande desafio aqui é ter esse tipo de comportamento com pessoas desconhecidas ou, ainda mais difícil, com aqueles com quem estamos em conflito.

William destaca que todos os passos anteriores caminham para essa direção, de que devemos ser “doadores”. Portanto, durante toda essa jornada devemos enraizar esse comportamento e tomá-lo como base para nossas atitudes.

Ao fazer isso, alcançamos uma certa satisfação pessoal e, além de chegarmos ao sim com nós mesmos, conseguirmos chegar ao sim com os outros de maneira mais fácil, obtendo sucesso exterior também.

Dessa forma, o autor explica que se estabelece um ciclo de dar e receber que não tem fim.

 

O que outros autores dizem a respeito?

 

No livro Selling With Emotional Intelligence, o autor Mitch Antony ressalta que negociadores profissionais habilidosos são capazes de encontrar soluções em situações nas quais outras pessoas só enxergam obstáculos. Seu segredo é olhar além dos seus próprios desejos e necessidades e ver os objetivos dos seus parceiros.

O autor Jill Konrath em Selling to Big Companies, aconselha: faça seu dever de casa para estar preparado para lidar com objeções comuns. Se o consumidor está satisfeito com o fornecedor atual, use seu conhecimento sobre a empresa para esclarecer que você está oferecendo algo a mais.

Para Mark H. McCormack, autor do livro What They Don’t Teach You at Harvard Business School o resultado ideal para uma negociação é um “win-win”, situação em que ambas as partes se sentem satisfeitas.

 

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

 

Os passos sugeridos no livro, apesar de parecerem simples e comuns, são desafiadores. Isso se dá pelo fato de serem aplicáveis em situações difíceis, o que aumenta nosso medo de arriscar uma abordagem diferente.

No entanto, aos poucos esses passos se tornam naturais e você passa a dominar essa técnica. Para isso, aqui vão mais algumas dicas:

 

  • Em qualquer negociação, mude sua abordagem de antagônica para cooperativa;

  • Não tenha medo da escassez - isso faz com que você tenha reações desproporcionais;

  • Esteja sempre disposto a compreender as necessidades alheias;

  • Encare a sua vida como aliada, focando sempre em seus aspectos positivos.

 

E aí, gostou?

 

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