Hoje em dia, apenas 40% dos representantes de vendas conseguem atingir suas metas. Por isso, o veterano de vendas, Tim Sanders, traça uma abordagem direta para superar obstáculos em grandes vendas.

Ele apresenta os sete passos de um processo que chama de “dealstorming” de maneira clara e com anedotas explicativas durante os capítulos.

O processo de dealstorming requer a montagem de uma equipe formada por membros de diversos departamentos da empresa.

Na publicação, ele ilustra o sistema utilizando diagramas e esclarece cada passo com estudos de caso, tirados da sua vasta experiência no mercado.

 

Sobre a obra

 

No livro “Dealstorming: The Secret Weapon That Can Solve Your Toughest Sales Challenges (2016)”, Sanders explica que as vendas B2B não só se tornaram muito mais complexas por vários fatores (com mais pessoas envolvidas em compras, produtos mais complicados sendo vendidos, compradores super informados e mais concorrentes), mas também a função de vendas continua sendo um dos departamentos mais isolados das empresas.

Para finalizar, ele ensina como gerenciar os processos de negociações do começo até o fim. Se você deseja se inteirar de todos os detalhes do livro, a edição completa está disponível para compra no link:

 

Sobre o autor

 

Tim Sanders trabalhou na Yahoo como chefe de soluções, é co-fundador do grupo de pesquisa Deeper Media Inc. e também escreveu “Love Is The Killer App”, “Today We Are Rich” e “The Likeability Factor”.

Além disso, serviu como consultor para empresas da Fortune 1000, escreveu vários best-sellers e já deu palestras em todo o mundo. Ele usa seu profundo conhecimento de negócios, psicologia e marketing para ajudar as pessoas e empresas a alcançarem o melhor.

 

Esse livro é indicado para quem?

 

O livro é recomendado para representantes e gerentes de vendas B2B (vendas entre empresas) que buscam superar negócios difíceis e empacados.

No livro, é possível encontrar conselhos úteis, não apenas para vendedores e executivos de desenvolvimento de negócios, como também para quem tem produtos para vender.

 

Ideias principais do livro

 

  • O dealstorming é uma abordagem focada que utiliza diversos departamentos para avançar em uma venda parada;

  • Atualmente, a maioria dos negócios enfrenta muitos desafios, como: múltiplos tomadores de decisão, sistemas tecnológicos complexos e um fluxo de informação que complica as expectativas do cliente;

  • Os sete passos principais do dealstorming são: “qualificar, organizar, preparar, convocar, executar, analisar e reportar”;

  • Uma venda passa por quatro estágios: “contato, concepção, convencimento e contrato”;

  • O tamanho de uma equipe de dealstorm depende  do valor e  da dificuldade da venda;

  • Para a equipe adotar diferentes formas de pensamento, sugira personagens para os membros adotarem;

  • Você deve parar um negócio por quatro razões: a venda está mal ajustada, você não possui uma oferta diferenciada, o negócio está sendo perda de tempo ou quando um contato contínuo pode atrapalhar a relação com o cliente;

  • Avançar em uma venda requer que o líder confirme, verifique e implemente.

 

Overview: O que é “Dealstorming”?

 

Apesar dos esforços do vendedor, um negócio em potencial pode encontrar um obstáculo que evita que ele se transforme em uma conclusão de sucesso. Um remédio para isso é o dealstorming, uma abordagem colaborativa para vendas business-to-business (B2B).

O brainstorming produz muitas ideias, mas ao contrário do dealstorming ,ele não possui um processo determinado para avaliar se as ideias são viáveis. O dealstorming reúne pessoas de diferentes partes de uma organização para encontrar práticas e criativas soluções para um problema em alguma venda.

Os participantes de uma sessão de dealstorming compartilham o mesmo objetivo e oferecem soluções para avançar no processo de venda. Por outro lado, um dealstorm requer uma maior alocação de tempo e recursos, por isso as companhias só devem fazer uso desta tática quando as outras técnicas de vendas não funcionaram.

 

Overview: Por que o dealstorming funciona?

 

O dealstorm ajuda as pessoas que não estão acostumadas a lidar com vendas, oferecendo suporte para o alcance de sucesso em um negócio. Um vendedor pode não estar sendo capaz de encontrar o elemento chave que falta para a venda, por isso a equipe é importante.

Antigamente, a maioria das vendas B2B dependia apenas da escolha de um tomador de decisão por parte do cliente. Atualmente, para se fechar um negócio é preciso a aprovação de diversas pessoas em variados níveis da organização.

Completar uma venda frequentemente necessita da superação de bloqueios internos convividos pelo cliente, pois a política de uma empresa pode interferir na negociação. Portanto, o processo de conclusão de uma venda precisa enfrentar esse tipo de dificuldades.

A tecnologia de informação possibilita aos interessados reunir seu próprio conhecimento sobre os seus produtos e de seus concorrentes. Os clientes pesquisam preços antes de conversarem com um vendedor. Muitos interessados já sabem o que querem e o quanto acham que aquilo vai custar.

Por outro lado, a abundância de informações disponíveis também pode ajudar no seu planejamento de vendas. Por exemplo, tendências de compras revelam dados valiosos sobre o que seus interessados querem de você.

 

Overview: Quatro níveis de cada venda

 

Toda venda B2B deve passar pelos seguintes estágios: contato, concepção, convencimento e contrato. O contato é a etapa de se encontrar e realizar o networking com pessoas da companhia interessada.

Para isso, você deve determinar se o contato com cada pessoa da organização do cliente pode ajudar a aprender sobre sua credibilidade, conexões, conhecimento da companhia e motivação.

Identifique o tomador de decisão inicial que você deseja alcançar. Ouça o que os interessados têm a dizer sobre os pontos fortes e fracos da empresa, aprenda com eles e aponte sua estratégia de acordo.

O segundo passo, que é a concepção, requer que você entenda seu produto e os problemas que os interessados buscam resolver. Construa um discurso de vendas que aborde a solução de que o cliente necessita.

A próxima etapa, de convencimento, começa com você explicando como seu produto é capaz de solucionar o problema. O seu produto precisa resolver e oferecer algo atrativo para o cliente em questão de prazos, procedimentos e entregas.  

É preciso identificar fatores para persuadir os clientes a fazerem um compromisso, uma vez que muitas vezes eles podem ficar desconfiados sobre produtos muito inovadores. Equipes de outros setores (TI, contabilidade, jurídico) da empresa do cliente podem ser inseridas na negociação.

Assim, apenas a persuasão pode não ser suficiente para convencer todos eles. Por isso, é importante montar uma equipe de dealstorm com pessoas de variados setores, o que possibilita a criação de uma proposta completa.

 

Overview: Quando desistir de uma venda

 

 

O gerente de vendas e a equipe de dealstorm devem estar cientes dos problemas que o representante está enfrentando quando uma venda em potencial parece estar indo por água abaixo. Até ser encontrada uma solução satisfatória, o vendedor não deve contatar o cliente.

O gerente deve suspender a venda quando alguma das seguintes situações ocorre:

 

  1. Falta de ajuste: o interessado não enxerga um alinhamento entre seu problema e as soluções oferecidas e pede para não haver mais contato;

  2. Falta de diferencial: se o seu produto não oferece uma diferenciação valiosa, é mais difícil de convencer um interessado. Múltiplos encontros acontecem sem fazer progresso, nada indica um rumo positivo;

  3. Perda de tempo: algumas vezes o gerente deve intervir quando um representante falha em enxergar que o esforço contínuo em um interessado difícil atrapalha o andamento de outras vendas;

  4. Dano em potencial: suspenda imediatamente quando a continuação do contato pode danificar a relação entre as duas instituições.

 

Overview: Saiba como montar sua equipe de dealstorm

 

O tamanho da equipe é determinado pelo valor e dificuldade da venda em questão. Avalie o valor da venda em uma escala de zero a dez, em níveis de receitas, presença de marca e penetração no mercado.

A dificuldade deve ser conceituada pela mesma escala, baseada nos desafios em nível pessoal, como o número de tomadores de decisão e obstáculos internos. O número de passos para completar uma venda indica quantos desafios você irá enfrentar.

Multiplique as duas notas para usar como base para o tamanho da sua equipe. Por exemplo, um valor nota 5 e dificuldade nota 7 significam um valor total de 35.

Valores menores que 30 precisam de uma equipe de dealstorm formada por duas ou três pessoas, incluindo um vendedor e o gerente. Um valor de 30 até 49 pede uma equipe de quatro a cinco colaboradores. De 50 a 69 pede um time de seis a nove pessoas, e qualquer coisa acima de 70 requer um esforço de dez a doze indivíduos.

Os participantes de um dealstorm devem protagonizar os seguintes papéis:

 

1. O dono do problema

 

Usualmente,o vendedor identifica a dificuldade e solicita ajuda. Ele lidera o time ao indicar potenciais membros (incluindo recrutas para atuar nos outros papéis), produzir anotações de pré e pós encontros, supervisionar reuniões, verificar informações e ideias, e determinar atitudes a tomar.

 

2. Patrocinador

 

O gerente de vendas exerce, geralmente, a função de apoiar o dono do problema ao longo das tomadas de decisão. A posição de autoridade ajuda aos colaboradores no entendimento do valor do dealstorm.

 

3. Equipe de recursos

 

Qualquer um dentro do dealstorm responsável por fornecer conhecimento especializado sobre o cliente ou a venda em campos específicos.

Membros do departamento de tecnologia, pesquisa e desenvolvimento ou marketing podem oferecer ideias inovadoras acerca das preocupações do cliente.

Para recrutar esses colaboradores, explique o dealstorm e como está relacionado com o sucesso geral da empresa.

 

4. O detentor da informação

 

É o membro responsável por gravar, organizar e reportar a informação produzida em um processo de dealstorm.

 

Overview: Encenação

 

Para passar por cima de obstáculos criativos e do pensamento habitual, os membros da equipe podem encenar e assumir diferentes personalidades durante as discussões. Três diferentes personagens podem ajudar equipes a desenvolver novas ideias.

O “hacker” observa o problema por diferentes ângulos, visando encontrar pontos fracos onde podem existir oportunidades. Ele pode superar a resistência a uma ligação de vendas ao utilizar redes sociais para engajar o cliente. Curtidas e comentários autênticos nos posts de um cliente no LinkedIn e outras redes podem construir relações e aumentar o lucro com vendas.

O personagem “chef” mistura e combina ingredientes para preparar um prato bem feito. Pense sobre o que você já tem conhecimento acerca da situação - revise suas anotações, contatos, informações, necessidades e problemas do cliente - e compare essa lista com os ingredientes que seu produto oferece ao cliente.

Já o personagem “artista” utiliza a abordagem do tipo “não me conte, me mostre”. Algumas vezes uma analogia baseada no visual pode esclarecer uma oferta.

Por exemplo, uma imobiliária encontrava dificuldade em alugar belos escritórios até que um agente comparou os espaços com carros: alugar uma van é mais barato, mas não passa a mesma mensagem de uma BMW X5.

 

Overview: Os sete passos do dealstorm

 

O processo começa quando o representante de vendas identifica uma oportunidade ou problema e pede ajuda. Os sete passos principais para um dealstorm eficiente são:

 

1. Qualifique

 

O gerente de vendas decide que um desafio necessita de um dealstorm para ser resolvido, após a equipe de vendas tentar outras formas de solução.

 

2. Organize

 

Avalie o conhecimento e habilidades necessárias. Recrute pela companhia para montar sua equipe de dealstorm.

 

3. Prepare

 

O dono do processo gerencia todos os materiais, incluindo um sumário contendo todas as informações relevantes sobre o cliente e o desafio.

 

4. Convoque

 

Inicie o processo realizando reuniões, e também promova reencontros para revisar o progresso e lidar com problemas.

Ofereça uma agenda para focar os participantes, diretrizes que explicam o processo, tempo para discutir o problema, oportunidades para sugerir melhorias e revisão dos “itens de ação”.

 

5. Execute

 

Toda reunião deve promover ações após sua realização, mesmo que ainda não envolva o cliente. Para manter o progresso, identifique os próximos passos a serem tomados e relembre os participantes de seus papéis.

O grupo traça soluções, mas o dono do problema - com a orientação do patrocinador - decide como proceder. Tenha sempre uma solução de emergência pronta.

 

6. Analise

 

Após toda interação com o cliente, analise a solução gerada pelo dealstorm. Em vendas futuras, descubra como recriar os pontos positivos e evitar falhas.

 

7. Relate

 

Faça anotações sobre a linguagem corporal do cliente e dê o feedback para avisar a equipe. Mesmo quando a solução esteja fazendo efeito, mantenha a equipe informada do sucesso em andamento.

Isso garante que os membros estejam prontos para agir caso necessário. Quando surgir um problema, resolva toda situação existente antes de anunciar uma nova problemática.

 

Overview: Reuniões bem-sucedidas

 

Mantenha as reuniões do processo de dealstorm leves. Reforce o foco da sua equipe com um resumo claro, simples e de poucas páginas, que deve ser revisado antes da reunião. Uma reunião inicial de dealstorming deve durar de uma a duas horas, planeje-se de acordo com isso e não ultrapasse essa marca.

Para dar às pessoas a oportunidade de conversar, peça para os membros se reunirem 10 minutos antes do tempo marcado. O dono do problema deve ser o condutor dos encontros.

Um bom condutor precisa ter habilidades de ouvir, proteger e ser assertivo, para manter o foco e o bom momento.

 

Overview: A ideia colaborativa

 

 

Um grupo formado por pessoas de diferentes divisões de uma organização provavelmente vai incluir pessoas com estilos e abordagens diferentes. O presidente da Pixar Animation, Ed Catmull acredita que uma nova ideia, de vez em quando, surge como um “filho feio”, mas com tempo e consideração pode vir a se tornar a solução exata que você precisa.

Gerencie a participação de maneira que todos tenham a oportunidade de compartilhar suas recomendações e pensamentos. Para executar uma ideia colaborativa que surge a partir de um dealstorm, você deve tomar os seguintes passos:
 

  1. Confirme o que foi decidido e acordado: Logo após a reunião, o dono do problema deve enviar e mails individuais agradecendo a participação, seguido de um acompanhamento das entregas a serem realizadas;

  2. Verifique as hipóteses e suposições sobre elementos chave: Examine fatos e histórias que os participantes trouxeram para as reuniões. Reconheça e se prepare para eventuais problemas, desafios e dificuldades;

  3. Implemente as ideias vencedoras metodicamente: Relate as decisões e crie uma linha do tempo para a venda. Se for preciso, construa um protótipo como representação visual para ajudar a todos no entendimento da solução, ou conduza um teste para identificar quaisquer erros.

 

O que outros autores dizem a respeito?

 

No livro Os 25 hábitos em vendas dos mais bem sucedidos vendedores, Stephan Schiffman salienta que não se deve usar truques como afirmar que a pessoa acabou de ganhar um sorteio. Os vendedores de sucesso inspiram confiança, a marca de um bom líder tem visão, merece respeito, é responsável, tem um claro senso de direção e confiança.

Para o autor Mitch Antony em seu livro Selling with Emotional Intelligence, negociadores profissionais habilidosos são capazes de encontrar soluções em situações nas quais outras pessoas só enxergam obstáculos. Seu segredo é olhar além dos seus próprios desejos e necessidades e ver os objetivos dos seus parceiros.

Em Selling to Big Companies, o autor Jill Konrath esclarece que Estar focado é crucial. Não tente vender para todo mundo. Como você deve se tornar um especialista no negócio dos seus clientes, defina seu mercado de maneira cuidadosa. Elimine algumas oportunidades para que você consiga fazer um trabalho melhor com aqueles que restarem.

 

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

 

As hastes para o sucesso do dealstorm dependem do cuidadoso planejamento de cada participante. O vendedor guia o processo com a orientação e apoio do gerente de vendas. O pessoal dos recursos promove informações, gera ideias e oferece feedback.

Nenhuma grande venda acontece pelo esforço de apenas uma pessoa, mas o sucesso em vendas é resultado de esforço conjunto.

A maioria dos vendedores é muito competitiva por natureza. Somos treinados para competir com os outros o tempo todo, mas no clima de vendas de hoje, o trabalho em equipe é a chave para montar grandes negócios que atendam mais pessoas.

O trabalho em equipe faz com que o negócio funcione e, neste livro, você aprende uma nova maneira de pensar sobre a colaboração na profissão de vender.

Reunir todas as várias partes que serão impactadas pelo serviço que estou vendendo é fundamental para um relacionamento de longo prazo.

 

Quer saber mais?

 

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