Não é segredo para ninguém que todo time de vendas deve ser guiado por metas e objetivos. Por isso, definir metas é uma etapa fundamental para garantir o bom andamento de todo o seu planejamento e principalmente do sucesso do seu negócio.

Para muitos gestores definir metas pode parecer uma tarefa subjetiva ou até simples demais. E infelizmente essa atividade não costuma ser tão orientada por dados como deveria. Por esse motivo, mais do que nunca a definição de metas e objetivos é super importante para o sucesso de uma equipe comercial. 

Em níveis operacionais, a definição de metas ajuda a manter a equipe de vendas motivada, além de dar propósito ao trabalho desses profissionais. Já no quesito estratégico, ela é responsável pelo planejamento a médio e longo prazo, tendo em vista a expansão da empresa.

Por esse motivo, é tão importante que o gestor saiba exatamente como definir as metas das etapas do funil de receita e conheça os principais indicadores a serem analisados.

Separamos neste post alguns passos práticos para te ajudar com esta definição. Continue lendo e confira! 

 

1. Humanize suas metas 

 

Apesar de ser um fator diretamente ligado aos lucros, é preciso lembrar que metas são conquistadas por pessoas. Por isso, antes de mais nada, elas devem ser tangíveis e reais. 

Ao estabelecer seus objetivos, pense nas pessoas que executarão as determinadas tarefas e esteja seguro que isso não irá atrapalhar o bem-estar de sua equipe. Trabalhar com metas impossíveis de serem atingidas compromete o relacionamento com os seus vendedores, além de proporcionar projeções irreais para o futuro. 

O segredo para manter sua equipe comprometida com os objetivos é definir metas reais, promover um equilíbrio entre trabalho, vida pessoal e inclusive entregar incentivos e benefícios aos que trabalham em alto nível para dar vida ao seu negócio. 

Metas batidas devem ser acompanhadas por reconhecimento, motivação e recompensas. Essa é uma fórmula constante de garantir que se repitam. 

 

2. Conheça e analise os principais indicadores  ao definir metas

 

Analise o mercado que deseja conquistar, avalie a demanda e a oferta e não se esqueça dos concorrentes, mas principalmente do seu público-alvo. Feito isso, conheça os principais indicadores.

Existem três tipos de KPIs, ou Indicadores de Performance Ideais, que devem ser levados em consideração na hora de definir suas metas. Existem os indicadores estratégicos, táticos e os operacionais. Agora, vamos entender melhor cada um deles.

Os indicadores estratégicos são aqueles que têm como intuito principal mostrar aos gestores da empresa se os objetivos estratégicos serão alcançados.

Os indicadores táticos também apoiam as decisões de gestores e diretores e mostram se as ações traçadas por cada área estão contribuindo para que objetivos maiores sejam alcançados.

Enquanto os objetivos operacionais são monitorados pelos responsáveis de cada área da empresa e tem a intenção de fornecer informações mais específicas sobre os indicadores táticos e estratégicos. 

Compreender a função e a importância de cada indicador é muito importante na hora de definir as metas indicadas para o sucesso da sua empresa. Sendo assim, é fundamental que você defina seus indicadores com base nos objetivos que deseja atingir, tudo bem? 

Você também pode contar com as diretrizes da matriz SMART que define os cinco atributos principais para um KPI: específico (S), mensurável (M), atingível (A), relevante (R) e temporal (T).

 

3. Mensure a capacidade de vendas e entregas do seu negócio 

 

Um fato muito importante que deve ser levado em consideração é a capacidade que a sua empresa tem de entregar com qualidade aquilo que oferta aos clientes. De nada valeria seguir com maestria os tópicos anteriores se você gerar picos de demanda que a logística não é capaz de cumprir. 

É preciso manter em mente que além de vender, também é importantíssimo zelar pelo sucesso na satisfação do cliente e só prometer aquilo que é capaz de entregar. Além de oferecer um suporte adequado durante o pós-venda. 

Não se esqueça que uma má gestão da equipe de vendas pode causar muitos prejuízos como quebras de contrato, estoque parado e até cancelamentos. 

 

4. Analise as oportunidades mais rentáveis para o seu negócio 

 

Você sabia que é possível utilizar sua equipe de pré-vendas para medir a temperatura de leads? 

Uma excelente maneira de definir metas de vendas eficazes e humanizadas é segmentar as oportunidades que a sua empresa recebe. Dessa forma é possível medir quais leads serão mais rentáveis e consequentemente prever quais apresentam a maior chance de fechar negócio.

Existem algumas formas de segmentar esses leads, veja quais são elas: 

 

  • Verifique se o seu lead tem dinheiro para adquirir o serviço ou produto: esse indicador pode até parecer importuno, mas é bastante necessário para saber se vale a pena ou investir naquela conversão. Afinal, neste caso, apenas o interesse do lead não é suficiente se ele não puder pagar; 

  • Encontre o momento ideal para realizar a venda: para isso você precisa conhecer muito bem o ciclo de compra e venda de cada cliente e se programar para atender o seu consumidor da forma adequada.

Por exemplo: oferecer um produto todo os meses para um cliente que só precisa da reposição a cada seis meses pode ser um grande erro. Atitudes como essa servem para demonstrar ao comprador a falta de conhecimento e até de interesse que a empresa tem com ele. 

Prepare-se para agir e faça isso no momento certo! 

  • Domine os procedimentos legais necessários para fechar um negócio: para finalizar seus negócios é preciso estar atento a muitos procedimentos para ajudar o seu lead a resolver os eventuais problemas que podem surgir ao longo do ciclo de compras.

 

Dessa forma, o processo é agilizado e você demonstra estar mais preparado  para uma venda consultiva. Isso com certeza fará a diferença na hora de fidelizar seus clientes. 

Vale lembrar que, para segmentar um lead, atualmente é possível contar com a ajuda da tecnologia e utilizar ferramentas que cumprem essa função.

 

Como você vai definir as metas da sua empresa?

 

Agora que você já conhece as técnicas que vão te ajudar a definir as metas do seu funil de receita, que tal adotar cada uma delas e nos contar o resultado final? 

Se você já testou alguma dessas estratégias, também comente aqui quais foram os resultados na sua empresa e o que recomenda para outros gestores que forem implementá-las.

Caso tenha ficado com alguma dúvida entre em contato com a Voitto ou com a Ploomes, estamos à disposição!