Aposto que você já ouviu aquele famoso ditado popular de que “Nem o relógio trabalha de graça”. Realmente, ninguém gosta de fazer um serviço sem alguma remuneração ou algum reconhecimento. Mas e receber coisas de graça? Quem nunca?

Embora muitos empresários e economistas digam que não há almoço de graça, esse paradigma está mudando. Chris Anderson explica em sua obra Free – O Futuro dos Preços que o grátis é a nova tática para vendas.

 

Sobre a obra

 

O livro Free – O Futuro dos Preços (2009), cujo título original em inglês é Free - The Future of a Radical Price, é uma obra escrita pelo autor best-seller Chris Anderson.

Nesse livro, Chris fala que os giveaways ou doações, em português, estão se tornando vitais para a lucratividade, e que as empresas terão que aceitar e incorporar esse elemento em seus princípios de negócio.

Anderson descreve que as organizações, sejam elas online ou não, estão conseguindo mais clientes ao fornecer produtos ou serviços de forma gratuita. Aquela famosa história: dê a impressora, mas cobre pela tinta!

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Sobre o autor

 

Chris Anderson é autor, empreendedor, físico britânico-americano, cofundador e atual CEO da 3D Robotics. Trabalhou no jornal The Economist e foi editor-chefe da revista WIRED.

Ele é conhecido por seu artigo publicado em 2004, em que traz o conceito de cauda longa (long tail) que posteriormente se tornou obra literária em 2006.

 

Esse livro é indicado para quem?

 

Esta obra inusitada e até mesmo incomum é recomendada para todos os profissionais da área de vendas e de comércio, seja ele eletrônico ou convencional.

 

Ideias principais do livro

 

  • O “grátis” é uma importante estratégia de marketing e também um ótimo modelo de negócio para geração de lucros;

  • A economia está mudando e se modelando em cima da definição de produtos e de serviços gratuitos;

  • O “de graça” como parte do empreendimento;

  • A internet como veículo de produtos gratuitos e de baixo custo para companhias.

 

Esse resumo vai apresentar os princípios relacionados à gratuidade e como eles podem ser usados para fortalecer e potencializar seus produtos e sua marca!

 

Overview – Case: Google

 

O Google possui altíssimo valor de mercado e é umas das maiores companhias de serviços online do mundo. A organização oferece seus produtos e serviços, em sua maioria, de forma gratuita.

Ao oferecer serviços de graça, ela conseguiu alcançar uma grande parcela de mercado, ficando mundialmente conhecida e usada em todos os cantos do planeta.

Mas como essa empresa conseguiu tudo isso dando seus produtos? Ela consegue uma receita incrível com propagandas, principalmente através de sua ferramenta de busca.

Diversas empresas compram do Google um espaço para os resultados das buscas específicas feitas pelos usuários, chamado pelo marketing digital de “mídia paga”.

Dessa forma, o Google consegue uma massiva renda com baixíssimo custo, vendendo anúncios para empresas que querem expor seus produtos para os milhões de pessoas.

De acordo com seu ex-CEO Eric Schmidt:

 

“Como o custo marginal de distribuição é gratuito, você também pode colocar as coisas em todos os lugares (na internet).”

 

Assim, segundo Chris Anderson, em diversos casos é possível que negócios se tornem mais rentáveis oferecendo produtos ou serviços através do giveaway, ao invés de cobrar por eles.

O autor também conclui que o Google faz isso de forma estratégica e moderna: distribui e trabalha com várias coisas, mas faz muito dinheiro com poucas.

 

Overview – A economia dos Ogros

 

Um mercado que está crescendo muito e usa bastante do conceito abordado no livro Free é o de jogos online. Essa indústria, apesar de disponibilizar seus produtos de graça, na maioria das vezes consegue fazer dinheiro de diversas formas a partir de:

 

  • Venda de itens virtuais: o jogo online League of Legends é distribuído de graça pela RIOT Games. Mas a empresa vende, dentro da própria plataforma do jogo, as chamadas “skins”, e assim consegue faturar muito dinheiro;

  • Assinaturas: alguns tipos de jogos, como o RuneScape, permitem que os jogadores paguem mensalmente por uma experiência diferente e exclusiva dentro do game;

  • Propaganda: hoje em dia, a Play Store disponibiliza inúmeros jogos para celulares gratuitos, que, em momentos oportunos, disparam propagandas aos usuários. Existe, ainda, a possibilidade de pagar para pular essas propagandas.

 

Muitas Web Empresas, dentro e fora da indústria de jogos, oferecem serviços parcialmente gratuitos que apresentam algumas dessas características estudadas por Chris Anderson. Skype, Advanced System Care e LinkedIn são exemplos.

O autor ainda ressalta que essas empresas ganham muito dinheiro sem cobrar por ele.

 

Overview – O grátis e o quase grátis

 

O grátis fora do mundo digital

 

Segundo Anderson, o modelo de negócio gratuito (ou quase gratuito) também funciona bem offline.

 

Transporte Aéreo

 

A companhia aérea irlandesa de baixo custo, Ryanair, pretende fazer alguns voos de graça, compensando o preço da passagem com jogos de azar dentro de aeronaves. A empresa quer transformar aviões em cassinos voadores.

 

Gravadores de vídeo digital (DVR):

 

A Comcast, uma empresa de mídia e entretenimento, deu para quase nove milhões de consumidores o aparelho DVR, cobrando apenas pela instalação e a mensalidade para usar os serviços do dispositivo.

A organização espera que isso faça com que seus clientes passem a assinar outro de seus serviços mais caros, como a internet de alta velocidade.

 

O quase grátis

 

Anderson explica em sua obra que muitas empresas que trabalham com serviços físicos (offline), assim como nos dois exemplos anteriores, usam a palavra “grátis” para atrair clientes.

Alguns exemplos do dia a dia são: “prêmio grátis dentro da caixa”, sendo que esse prêmio não é verdadeiramente grátis, estando seu preço incluído no valor do produto; “compre 2, leve 3”, o que quer dizer que você compra um produto pelo preço normal e 2 com 50% de desconto.

Isso é diferente do universo online, no qual o grátis é realmente grátis, na maioria das vezes. Chris cita o exemplo da Wikipédia que disponibiliza conteúdo das mais diversas áreas de conhecimento de forma gratuita.

 

Subsídios Cruzados

 

O livro Free apresenta as quatro categorias de subsídios cruzados que sustentam o modelo gratuito de negócio:

 

  • Subsídios cruzados direto: você ganha um produto a mais ao comprar outro. Um exemplo comum é o das promoções em lanchonetes que te dão um refrigerante de graça por uma hora se você comprar um tipo específico de sanduíche;

  • Mercado de três participantes: anunciantes financiam a produção por parte de uma companhia específica e os produtos são vendidos para a base de clientes daqueles anunciantes;

  • Freemium: você precisa pagar pela versão completa e exclusiva, mas pode usar a versão convencional de forma gratuita. Recentemente o YouTube está adotando a iniciativa Premium;

  • Mercado não monetário: conteúdo completamente gratuito que geralmente retribui os produtores com atenção, reputação e reconhecimento.

 

Overview – Como se tornar Gratuito

 

Assim como em seu livro A Cauda Longa, Chris Anderson também traz em Free algumas regras para o modelo de negócio gratuito.

 

  1. Se for digital, uma hora ou outra será grátis: na internet, os custos marginais tendem a zero. Dessa forma, o grátis será um padrão na internet;

  2. O físico também gostaria de ser grátis… só que não: fora do universo da Web, os custos marginais dificilmente chegarão a zero; mas, claro, os profissionais de marketing estão buscando formas de fazê-lo;

  3. Não há como impedir o Grátis: os hackers e os piratas intelectuais nunca permitirão que ele acabe;

  4. É possível ganhar dinheiro com o Grátis: “As pessoas pagarão se você as obrigar”, mas faça isso de forma criativa, atraente e envolvente;

  5. Redefina seu mercado: assim como a Ryanair, extraia o dinheiro de outra forma, trabalhando com nichos de mercado;

  6. Arredonde para baixo: quando os custos forem zero, seja o primeiro a não cobrar nada;

  7. Mais cedo ou mais tarde você concorrerá com o Grátis: esteja preparado, faça seu planejamento prévio para quando a concorrência começar a oferecer 100% de desconto;

  8. Adote o desperdício: “Se alguma coisa está se tornando barata demais para medir, pare de medir”;

  9. O grátis faz as outras coisas terem mais valor: diferença entre os serviços VIP e os pacotes convencionais gratuitos;

  10. Administre para a abundância, não para escassez: na era digital gratuita, em que os recursos são baratos, você tem menos a perder e, assim, o marketing pode ser mais experimental – você pode simplesmente tentar e tentar.

 

O que outros autores dizem a respeito?

 

No livro Os 25 hábitos em vendas dos mais bem sucedidos vendedores, Stephan Schiffman salienta que não se deve usar truques como afirmar que a pessoa acabou de ganhar um sorteio. Os vendedores de sucesso inspiram confiança, a marca de um bom líder tem visão, merece respeito, é responsável, tem um claro senso de direção e confiança.

Jeffrey Gitomer em A Bíblia de Vendas deixa seu recado: seja sincero com os clientes. Se você quiser ajudá-los, o sentimento será recíproco, pois isso auxilia o processo de criação de confiança e até mesmo de fidelidade a seu serviço.

No livro Launch, o autor Jeff Walker apresenta um guia sobre como vender produtos na internet, considerando todos os desafios e dificuldades de se fazer um marketing digital eficiente.

 

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

 

Se você trabalha com vendas, prepare-se para abraçar essa nova estratégia de negócio que será essencial para as empresas sobreviverem no futuro!

 

O que achou?

 

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