Você compraria um produto de um vendedor que não acredita nele mesmo ou em seu próprio produto?

Ter uma boa autoestima é fundamental para o sucesso de qualquer vendedor.

Tendo em vista que, sua autoestima é prejudicada com o peso da rejeição inevitável que vem com o processo de vendas, é preciso melhorá-la de maneira que ela se torne uma habilidade que te ajudará a converter prospectos em clientes.

Continue lendo este resumo e você saberá como.

 

Sobre a obra

 

O livro The Psychology of Selling (2004), traduzindo para o português, a Psicologia da Venda, apresenta para o leitor tudo o que leva as pessoas a comprarem, além de trazer técnicas de vendas utilizadas pelos vendedores mais bem-sucedidos.

Outra questão de impacto abordada por Brian Tracy é o fortalecimento da autoestima e da opinião que as pessoas têm sobre si mesmas.

Além disso, se você deseja se inteirar de todos os detalhes do livro, a edição completa está disponível para compra no link:

 

Sobre o autor

 

O autor Brian Tracy é um palestrante profissional, instrutor de vendas e orador.

Além disso, Tracy é autor de vários best-sellers na área de autodesenvolvimento, alguns de seus livros mais famosos são: Comece pelo Mais Difícil, O Ciclo do Sucesso e Estratégias Avançadas de Vendas.

 

Esse livro é indicado para quem?

 

O conteúdo deste livro é indicado para vendedores, para todas as pessoas que estão buscando criar uma autoimagem positiva e para aqueles que desejam melhorar as suas habilidades de negociação.

 

Ideias principais do livro

 

Os pontos de destaque do livro são:

 

  • Regra 80/20: 80% do lucro é gerado por 20% dos vendedores;

  • Entre no clube dos 20% com apenas algumas mudanças de hábito;

  • Quanto maior sua autoestima, melhor será seu desempenho;

  • As pessoas compram baseadas na emoção e racionalizam sua decisão com lógica;

  • Fazer perguntas e prestar atenção às respostas é a melhor forma de avaliar as necessidades do seu cliente;

  • Os quatro elementos de vendas estratégicas são: especialização, diferenciação, segmentação e concentração;

  • Neutralize a resistência ao fazer uso de testemunhos, referências e garantias.

 

Neste resumo, apresentamos os 10 principais aspectos envolvendo a psicologia por trás de uma venda: “por que vender”, “a regra 80/20”, “tudo começa em sua mente”,  “obstáculos nas vendas”, “7 passos para ter sucesso em vendas”, “por que comprar”, “venda estratégica”, “superando a resistência”, “a personalidade profissional” e “como fechar”.

Vamos ao que interessa?

 

Overview: Aspecto I - Por que vender?

 

Nesse primeiro aspecto, vamos entender por que ser um vendedor é uma ótima opção profissional.

 


 

A profissão de vendas pode fornecer uma alta renda e segurança ao longo da vida.

Depois de aprender a vender, você pode trabalhar com qualquer tipo de venda.

Os vendedores muitas vezes ganham mais do que muitos outros profissionais, incluindo médicos, advogados e arquitetos. E nas vendas, o céu é o limite quando se trata de renda.

 

Overview: Aspecto II - A Regra 80/20

 

Nesse overview, Brian Tracy adapta a regra 80/20 para a área de vendas.

 


 

Quando você aplica o princípio de Pareto (também chamado de regra 80/20) às vendas, verifica-se que: os 20% melhores vendedores ganham 80% do dinheiro, e os 80% inferiores só ganham 20% do dinheiro.

Para se tornar um membro dos 20% melhores, você precisa se tornar apenas um pouco melhor que seus concorrentes internos ou externos.

Uma pequena melhoria na sua técnica de vendas pode resultar em um enorme aumento em sua receita.

A melhor notícia é que as habilidades necessárias para se tornar um grande vendedor não são difíceis de aprender. Essas habilidades incluem:

 

  • Identificar as necessidades de um cliente em potencial;

  • Qualificação dos prospectos com mais precisão, fazendo as perguntas certas;

  • Fazer apresentações mais fortes de vendas;

  • Responder mais persuasivamente às objeções e preocupações;

  • Usar métodos diferentes para fechar vendas;

  • Obtendo mais referências para aumentar suas vendas.

 

Overview: Aspecto III - Tudo começa em sua mente

 

Essa parte do livro é crucial, pois o autor dá dicas de como fortalecer a sua opinião sobre si mesmo.

 

 

Seu autoconceito é o feixe de crenças que você tem sobre si mesmo em todas as áreas da sua vida.

Para aumentar sua autoestima, use autotalk positivo, afirmações, treinamento e motivação.

Pessoas de sucesso melhoram seu diálogo interior com frases otimistas e confiantes.

Por exemplo, se você repetir a frase "Eu gosto de mim mesmo" ao longo do dia, sua autoestima certamente aumentará.

Quando sua autoestima cresce, seu poder e capacidade aumentam junto com ela.

 

Overview: Aspecto IV - Obstáculos nas vendas

 

Vamos entender, no aspecto quatro, quais são os principais obstáculos nas vendas.

Os dois principais obstáculos para se fazer uma venda são “o medo do fracasso” e “o medo da rejeição”.

A rejeição é uma parte inevitável das vendas. Para lidar com isso, primeiro, aumente sua autoestima e autoconceito e, segundo, perceba que a rejeição de vendas não é pessoal.

Com prática e persistência, a coragem pode se tornar um hábito. A capacidade de lidar com a rejeição sem desistir é fundamental, especialmente porque 80% das vendas não fecham até a quinta reunião do cliente.

 

Overview: Aspecto V - 7 Passos para ter sucesso em vendas

 

O aspecto V, consiste em 7 dicas que te ajudarão a obter êxito nas vendas.

 

  1. Defina metas de vendas anuais, mensais, semanais e até diárias.

  2. Determine as atividades que você deve realizar para atingir seus objetivos.

  3. Crie uma imagem mental clara de você alcançando seus objetivos.

  4. Visualize seu sucesso diretamente imaginando-se em uma situação positiva de venda, ou indiretamente, observando-se como se você fosse um terceiro observando a si mesmo fazendo uma venda bem-sucedida.

  5. Experimente usar brainstorming.

  6. Escreva seu objetivo principal como uma pergunta, como "Como posso dobrar minha renda nos próximos 12 meses?"

  7. Em seguida, escreva 20 respostas pessoais, positivas, do tempo presente, como "Eu faço cinco chamadas extras a cada dia".

 

Overview: Aspecto VI - Por que comprar?

 

Nesse aspecto, aprenderemos com Tracy o que leva as pessoas a comprar.

As pessoas baseiam as decisões de compra na emoção e, em seguida, justificam suas compras com lógica.

As duas principais motivações para se fazer ou não uma compra são: desejo por ganho e medo da perda.

O desejo de ganho é uma busca por algum tipo de melhoria. Já o medo da perda surge quando os prospectos se preocupam em cometer um erro ou ficarem presos a bens ou serviços que realmente não querem.

Toda venda frutífera começa com uma análise das necessidades.

Para conduzir essa análise, faça perguntas que revelem as principais necessidades e desejos do cliente.

Em seguida, convença seu prospecto de que seu produto ou serviço atende a essas necessidades melhor do que qualquer outra coisa.

São inúmeras as necessidades humanas que motivam a compra: dinheiro, segurança, gosto, status e prestígio, saúde e boa forma, elogios e reconhecimento, liderança no campo, amor e companheirismo, crescimento pessoal, transformação pessoal e poder, influência e popularidade.

Perguntas abertas, do tipo que exigem mais do que uma resposta "sim ou não", são uma ótima ferramenta para fazer com que seus clientes falem sobre si mesmos durante a análise de suas necessidades.

As perguntas abertas geralmente começam com palavras como "o quê, onde, quando, como, quem, por que e qual". Quando você está perguntando ao prospecto, você está no comando da conversa.

 

Overview: Aspecto VII - Venda estratégica


Para vender seu produto ou serviço, você deve entender completamente o que está vendendo, seu mercado e sua concorrência; nesse overview, aprenderemos como fazer isso.

Os quatro elementos da venda estratégica são:

 

  • Especialização: determine quais são os benefícios específicos que o seu produto oferece.

  • Diferenciação: mostre no que seu produto se diferencia da concorrência; pode ser em termos de preço, qualidade, ou até mesmo da força de sua personalidade.

  • Segmentação: encontre o grupo que está naturalmente disposto a querer o seu produto.

  • Concentração: dê mais atenção aos prospectos mais propensos a lhe darem maior retorno.

 

Quer se tornar o destaque de vendas da sua empresa? Então você não pode deixar de se capacitar com o curso de Excelência no Atendimento e Técnicas de Vendas que a Voitto preparou para você.

 

 

Overview: Aspecto VIII - Superando a resistência

 

Encontrar resistência em vendas é normal, vamos te mostrar agora algumas formas de tentar driblar isso.

Para neutralizar a resistência de vendas, diga a seus clientes em potencial que você entende o problema por trás de sua resistência e contrapartida com uma declaração como "Outras pessoas em sua indústria sentiram o mesmo quando as contactei pela primeira vez.

Mas agora eles se tornaram nossos melhores clientes ". Em seguida, reitere o benefício crucial de seu produto ou serviço.

Você também pode contrariar a resistência citando seus clientes satisfeitos.

Depoimentos, referências e recomendações são as armas mais fortes no seu arsenal de vendas.

 

Overview: Aspecto IX - A Personalidade Profissional

 

Lembra da velha máxima, “a primeira impressão é a que fica”? O autor traz algumas dicas que podem te ajudar com a sua imagem.

A impressão que você faz é importante. Os vendedores de sucesso projetam uma imagem profissional descontraída e confiante.

Para conseguir essa aparência e atitude, experimente essas dicas:

 

  • Vista-se profissionalmente;

  • Certifique-se de estar bem preparado;

  • Mantenha uma boa postura e tenha consciência da sua linguagem corporal;

  • Certifique-se de que sua voz soa forte e clara;

  • Tenha um ponto de vista positivo e otimista e um comportamento alegre;

  • Certifique-se de que suas roupas, aparência e comprimento do cabelo espelham a aparência do seu cliente;

  • Mantenha seu material de vendas organizado, colorido e atraente;

  • Mantenha seu desktop organizado;

  • Desenvolva um aperto de mão firme;

  • Seja educado em todos os momentos, para todos.

 

Overview: Aspecto X - Como fechar

 

Para encerrar, vamos aprender uma das partes mais difíceis da venda: o fechamento.

Os vendedores líderes em vendas geralmente usam o fechamento da aproximação ou o fechamento da demonstração.

Na aproximação, você pede ao cliente que tome uma decisão após a sua apresentação. Diga algo assim: "Por favor, diga-me no final da nossa conversa se este produto faz ou não sentido para você."

Você está pedindo ao prospecto para ouvir com a mente aberta e para lhe dar uma resposta depois que ela ouve seu produto ou serviço.

Com a demonstração encerrada, inicie a reunião perguntando aos clientes se eles farão uma compra se você puder demonstrar o principal benefício do seu produto.

Por exemplo, sua pergunta inicial poderia ser: "Sr. Prospecto, se eu pudesse mostrar o melhor investimento disponível no mercado hoje, você está em condições de investir x reais?"

Outra alternativa é conduzir sua conversa com base na suposição de que o cliente já fez a compra.

 

O que outros autores dizem a respeito?

 

Em Spin Selling, o autor Neil Rackham ressalta que a qualidade das perguntas feitas é crucial para o sucesso da negociação.

Jeffrey Gitomer em A Bíblia de Vendas deixa seu recado: seja sincero com os clientes. Se você quiser ajudá-los, o sentimento será recíproco, pois isso auxilia o processo de criação de confiança e até mesmo de fidelidade a seu serviço.

No livro Os 25 hábitos em vendas dos mais bem sucedidos vendedores, Stephan Schiffman salienta que não se deve usar truques como afirmar que a pessoa acabou de ganhar um sorteio. Os vendedores de sucesso inspiram confiança, a marca de um bom líder tem visão, merece respeito, é responsável, tem um claro senso de direção e confiança.

 

Certo, mas como posso aplicar isso à minha vida?

 

Os vendedores que estão entre os 20% melhores, utilizam essas 10 chaves para vendas de sucesso.


 

 

  • Faça o que você ama: trabalhe com o que você gosta e se torne um especialista.

  • Decida exatamente o que você quer: trabalhe com objetivos concretos.

  • Apoie seu objetivo com persistência e determinação: seja resiliente.

  • Comprometer-se com a aprendizagem ao longo da vida: conhecimento é um valor tangível.

  • Use bem seu tempo: trabalhar a partir de um plano priorizado.

  • Siga os líderes: pergunte dicas aos principais vendedores que você conhece.

  • Caráter é tudo: tenha valores, seja autêntico.

  • Desbloquear sua criatividade inata: encontre e use o seu talento natural.

  • Praticar a regra de ouro: trate seus colegas e clientes de acordo.

 

Pague o preço do sucesso! Trabalhe diligentemente até atingir seu objetivo.

 

O que achou?

 

E aí, incrível esse resumo, não é mesmo? Não se esqueça de deixar seu feedback e suas dúvidas! Responderemos o mais rápido possível.

Além disso, a edição completa do livro está disponível para compra abaixo:

 

Livro

 

Finalmente você terá a oportunidade de estudar com referências em liderança e gestão e fazer parte de uma rede de alta performance para desenvolver habilidades e se preparar para o emprego dos sonhos!

A Voitto Premium é um plano de assinatura criado para quem está em busca de uma solução acessível para se preparar para os desafios do mercado.

No nosso clube de vantagens, os assinantes têm acesso aos cursos, mentorias, VoittoCast, Power Hacks, Let’s Grow, conteúdos exclusivos, além de uma rede de Networking conectada e engajada. Seja Premium!

 


Nota:
O conteúdo apresentado acima traduz a visão e análise crítica da nossa equipe de redatores, respeitando os fundamentos de propriedade intelectual no Brasil (artigo 8, inciso I).
Nenhuma parte do livro está sendo copiada. São conteúdos únicos e exclusivos, sempre dando créditos aos autores e indicando o link para aquisição da obra completa. A Voitto respeita o código de direitos autorais de acordo com o estabelecido na legislação brasileira, Lei 9.610/98.
Este conteúdo é de propriedade exclusiva da Voitto e está protegido pela Lei de Direitos Autorais em seus artigos 46, I, (a) e em seu artigo 47, isso porque não se trata de reprodução e também não lhe implicam qualquer descrédito, pelo contrário, o direito moral é protegido e, como ressaltado anteriormente, o leitor recebe um link para adquirir a obra. É proibida a reprodução deste material sem a autorização da empresa.