Em 1966, Mao Tse-Tung publicou a obra “O Livro Vermelho”, com suas citações. Agora o especialista em vendas Jeffrey Gitomer oferece “O Livro Vermelho de Vendas”.

Assim como no livro de orientação política de Mao Tse-Tung, Jeffrey recomenda que você leia seu livro de instruções de vendas repetidas vezes.

Quer entender o motivo por ele ter recomendado o livro? Siga lendo este artigo!

 

Sobre a obra

 

O Livro Vermelho de Vendas (2004)  é a versão brasileira do original “Little Red Book of Selling” (em inglês), de Jeffrey Gitomer. Nessa obra, o autor debate os motivos pelos quais as pessoas compram e como usar os 12,5 princípios  do que ele denomina ser “a grandeza de vendas “.

Além disso, fornece outras cinco dicas que podem te ajudar a se tornar um superastro das vendas.

Se você deseja se inteirar de todos os detalhes do livro, a edição completa está disponível para compra no link:

 

Sobre o autor

 

Jeffrey Gitomer é um autor best-seller, colunista, treinador de vendas e coach executivo. Suas outras obras incluem “The Sales Bible” e “The Little Gold Book of Yes! Attitude”.

 

Esse livro é indicado para quem?

 

É indicado tanto para um veterano em vendas que busca se aprimorar, quanto para um novato que está conquistando seu espaço no mercado.

Leitura recomendada também para os profissionais do setor de serviços financeiros que desejam maximizar seu potencial e aumentar as vendas.

 

Ideias principais do livro

 

  • Todo mundo ama comprar;

  • Você deve estar apaixonado por seu produto ou serviço para conseguir vender;

  • Se não conseguir vencer o medo da rejeição, não terá sucesso em vendas;

  • Ótimos vendedores fazem sua própria sorte, ao trabalhar mais duro do que todos;

  • Se controlar sua mente, controlará todo o resto - sua postura, seu sucesso e suas vendas;

  • Os interessados não ligam para você, sua organização ou seu produto. Eles apenas ligam se você consegue ajudá-los a serem mais lucrativos;

  • Ir despreparado para uma apresentação ou ligação para um cliente é um grande erro;

  • Para ter sucesso em vendas, você deve estar disposto a trabalhar duro o tempo todo;

  • A melhor maneira de evitar discussões sobre o preço é oferecer o valor real e vendê-lo para o tomador de decisão, não para sua equipe;

  • Inicialmente, as pessoas te compram, depois seus produtos ou serviços. Se você não consegue fazer a primeira venda, nunca conseguirá a segunda.

 

Overview: Por que as pessoas compram?

 

Para ser bem-sucedido em vendas, você deve aprender o motivo pelo qual as pessoas compram produtos ou serviços. A resposta para essa pergunta vital é muito mais importante do que a de outro questionamento: “Como consigo vender?”

Compramos por diversas razões, mas estas são as principais:

 

  • Ter uma boa recomendação do representante de vendas;

  • Acreditar e confiar no vendedor;

  • Saber exatamente o que estamos comprando e o motivo;

  • Estar confortáveis com o preço;

  • Entender que o produto ou serviço oferece real valor;

  • Acreditar que vai aumentar a produtividade e lucro.
     

Aplique esses “12.5 princípios de sucesso em vendas” ao seu trabalho:

 

Overview Princípio 1: cobre você mesmo

 

Você se sente suficientemente motivado para atingir o sucesso em vendas? Se não, saia do ramo o mais rápido que conseguir. Você não consegue chegar onde quer em vendas sem inspiração, paixão, trabalho duro e determinação.

Você deve exigir muito mais de você do que todo gerente exigiria. Quando as coisas esfriarem, você deve estar pronto e disposto para se colocar de volta nos trilhos. Você, sozinho, é responsável pelo seu sucesso ou falta dele. Não aceite nada menos do que seu máximo esforço.

 

Overview Princípio 2: prepare-se para ganhar ou perder

 

Especialistas  entendem como é crucial estar totalmente preparado, particularmente quando for visitar um cliente em potencial. Para isso, você deve aprender tudo sobre a companhia interessada.

Isso vai te ajudar a compreender o que realmente pode convencer o comprador sobre sua oferta. Leia o relatório anual da empresa, converse com seus funcionários, concorrentes e consumidores, além de verificar seu website e materiais de marketing.

Quanto mais informação possuir sobre os interessados, melhor sucedido será em vendas.

 

Overview Princípio 3: marketing pessoal

 

Sua companhia possui uma marca que é vital para seu sucesso contínuo. Mas qual a sua marca pessoal? Entenda uma das regras básicas de venda: o consumidor sempre compra primeiro o vendedor antes de adquirir o produto que ele representa.

Você precisa de uma marca pessoal que faça você ter destaque. Então, desenvolva e melhore sua imagem. Torne-se um especialista não apenas em seu produto ou serviço, mas também no seu campo de atuação.

Planeje e conduza seu próprio programa de divulgação. Coloque-se em uma posição em que a sua comunidade local te conheça e te respeite. Largue na frente e continue lá.

 

Overview Princípio 4: o importante é valor e relacionamento, não preço

 

O melhor jeito de fazer com que os clientes parem de reclamar sobre o preço é oferecendo o real valor de seu produto. Faça isso e você consegue -  como um político habilidoso - mudar os rumos de um debate.

Para oferecer valor, você deve se vender (seu produto ou serviço vai junto), comunicando-se com interessados sobre como eles podem aumentar suas próprias vendas, melhorar suas operações, se tornar mais produtivos e lucrativos.

Estabeleça de forma clara a proposta de valor do seu produto, então repasse isso aos consumidores. Utilize artigos, aparições na mídia e oportunidades de falar para grandes públicos para assumir uma posição de especialista no seu mercado.

Desenvolva credibilidade na comunidade local de negócios para que você possa ligar direto para os diretores, não para agentes de compra.

Organize sua apresentação de vendas para que demonstre exatamente como seu produto ajuda os interessados a ganhar dinheiro.

 

Overview Princípio 5: network

 

Poucos vendedores enriquecem fazendo apenas prospecções frias. Por outro lado, aqueles que fazem uso de networking conseguem juntar fortunas.

Para fazer isso, compareça a eventos na câmara de comércio local e eventos patrocinados pela imprensa. Associe-se a clubes e envolva-se na caridade feita pela alta classe.

De acordo com Woody Allen, “90% do sucesso está ligado a aparecer”.

 


 

Overview Princípio 6: encontre o verdadeiro tomador de decisão

 

Com interessados, a primeira coisa que você precisa fazer, antes de se preocupar com a apresentação ou conseguir um pedido, é marcar uma reunião. Ao telefone, não fale sobre produto, fale sobre encontro. Organize tudo durante sua ligação para seguir nesse caminho.

Lembre-se: você não conseguirá vender nada a alguém se não puder estar frente a frente. É importante assegurar que o encontro seja com quem toma as decisões na empresa. Descubra quem é essa pessoa e faça de tudo para conseguir uma reunião.

Claro que algumas vezes é necessário trilhar seu caminho na cadeia de comando. Mas nunca permita um intermediário te dizer que vai falar com o superior e te dar o retorno da decisão. Isso é uma receita para perder uma venda.

Sempre insista em estar presente quando o tomador de decisão subjugar o seu produto. Afinal, como ele pode decidir sem você por perto para responder quaisquer perguntas importantes?

 

Overview Princípio 7: engajamento e convencimento

 

Vendedores eficientes sabem como engajar seus interessados, fazendo perguntas inteligentes. Tais perguntas cobrem preocupações reais, como os planos e objetivos da empresa, produtividade, economia e lucros.

Para se relacionar com seus interessados, faça “perguntas poderosas” que os farão parar e pensar. Utilize frases do tipo “Como os consumidores se sentem sobre... “, “Qual é sua maior preocupação em aumento de produtividade de…”.

 

Overview Princípio 8: seja divertido

 

Venda é um negócio que trata de pessoas. Se um interessado gostar de você, ele tem maior tendência a comprar o que você está promovendo. O humor é uma boa forma de trazer alguém para o seu lado.

Quando as pessoas riem, elas relaxam e abaixam seus escudos. Trabalhe duro para colocar um sorriso no rosto do seu cliente e eles terão dificuldades para negar o que você oferece.

Não conte piadas, conte histórias engraçadas que são reais.

 

Overview Princípio 9: criatividade como diferencial para dominar

 

Um vendedor pode colocar criatividade para trabalhar imediatamente em três áreas primárias:

 

1 - Perguntas iniciais de uma ligação;

 

2 - Itens da sua marca pessoal (correio de voz, cartões de apresentação, etc);

 

3 - Aparecer em atividades públicas;

 

Não ache que criatividade é apenas para o grupo de pessoas que nasceu com talento, você pode se ensinar a ser criativo.

 

Overview Princípio 10: reduza os riscos do cliente

 

Os interessados sempre se preocupam ao fazer compras pois eles sentem um risco inerente. Para identificar esses riscos que podem estar travando sua venda, considere - e tente eliminar - os seguintes obstáculos:

 

  • Financeiro: o produto é acessível?;

  • Necessidade: eu realmente preciso do produto?;

  • Desempenho: e se não for capaz de realizar o trabalho?;

  • Serviço: suporte estará disponível se eu precisar?;

  • Obsolescência: e se um concorrente apresentar algo melhor?;

  • Decisão ruim: o CEO ficará nervoso se eu comprar isso?.

 

Acabe com os riscos do interessado com garantias. Ajude-o a enxergar que as recompensas superam os riscos.

 

Overview Princípio 11: permita que outros façam propaganda de você

 

Ninguém gosta de gente esnobe, mas todo mundo ama testemunhos. Um terceiro falando bem de você passa credibilidade pois tal pessoa não tem nada a ganhar fazendo isso.

Você pode pedir para um consumidor satisfeito gravar um vídeo recomendando seu produto ou serviço, lembrando sempre de fazer uma boa edição de vídeo. Além disso, testemunhos por escrito também podem ajudar.

Incorpore esse conteúdo no seu material de apresentação.

 

Overview Princípio 12: mantenha-se antenado

 

 

Os melhores vendedores precisam sempre estar antenados para perceber, identificar e explorar novas oportunidades. Sempre esteja atento ao seu redor, pois quando estiver reunido com outras pessoas, poderá realizar seu networking.

Lembre-se: um vendedor de alto nível está sempre vendendo, não importa onde esteja. Continue alerta quando estiver passando tempo com clientes ou interessados, pois sempre pode surgir uma venda inesperada.

 

Overview Princípio 12.5: renuncie sua posição de gerente geral do universo

 

Psicólogos sabem que, dada uma oportunidade, a maioria das pessoas tendem a se envolver demais nos assuntos dos outros. Usualmente receitar soluções para problemas de terceiros é mais fácil do que resolver nossas próprias complicações.

Infelizmente, essa tendência pode limitar a eficiência de vendas. Quanto mais tempo você gasta tentando resolver problemas alheios, menos você investe em negócio. Foque no seu próprio universo e suas vendas vão aumentar.

 

O que outros autores dizem a respeito?

 

No livro A Bíblia de Vendas, o autor aconselha: use o humor para “quebrar o gelo”. Se você fizer o possível para que cliente se sinta confortável e relaxado, de bom humor e ainda dando risadas, já é meio caminho andado.

No livro Os 25 hábitos em vendas dos mais bem sucedidos vendedores, Stephan Schiffman salienta que não se deve usar truques como afirmar que a pessoa acabou de ganhar um sorteio. Os vendedores de sucesso inspiram confiança, a marca de um bom líder tem visão, merece respeito, é responsável, tem um claro senso de direção e confiança.

Para o autor Mitch Antony em seu livro Selling with Emotional Intelligence, negociadores profissionais habilidosos são capazes de encontrar soluções em situações nas quais outras pessoas só enxergam obstáculos. Seu segredo é olhar além dos seus próprios desejos e necessidades e ver os objetivos dos seus parceiros.

 

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

 

Para aumentar suas vendas, tente internalizar esses cinco conceitos no seu desenvolvimento profissional:

 

1 - “O pequeno vendedor que consegue”: “The Little Engine That Could” é uma clássica história infantil americana que conta a saga de um trem subindo uma colina muito íngreme, e conseguindo através de muito esforço e determinação. Acredite em você, não desista e você será um vencedor.

 

2 - As duas palavras mais importantes em vendas: elas são “você” e “porquê”. “Você” pois o consumidor precisa primeiro estar disposto a te comprar antes de comprar seu produto ou serviço. E “porquê” pois você precisa se dedicar para aprender a motivação que leva as pessoas a comprarem algo.


 

3 - A fórmula de aprendizado constante: ótimos vendedores nunca param de aprender.


 

4 - Implemente a “regra do mais”: quanto mais tempo você passa em frente à TV, por exemplo, mais seus competidores avançam na sua frente. Não perca tempo em atividade improdutivas.

 

5 - O que é preciso para se tornar o número um - e continuar lá?: seja otimista, confiante, amável e dedicado. Sempre seja honesto e continue focado.

 

Agora, releia todos os princípios, estude cada um deles e comece a produzir um plano de jogo.

 

O que achou?

 

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