Computadores, celulares e internet são apenas alguns dos efeitos do mundo digital nas nossas vidas.

E nesse ambiente em constante mutação, o marketing não ficaria de fora!

Então, se você tem vontade de saber o que precisa fazer para sua empresa navegar no mar do marketing digital, você veio ao lugar certo!

Aqui temos nada mais nada menos do que os ensinamentos de Philip Kotler, considerado o “Papa do Marketing”, ou seja, estamos em boas mãos!

Vamos lá?

Atenção: Antes de discutirmos sobre este livro, você precisa saber que, antes dele, veio o livro “Marketing 3.0”. Então, se você ainda não leu nosso pocketbook sobre esse livro, confira neste link e depois volte para continuar esta leitura.

 

Sobre a obra

 

Publicado em 2017, “Marketing 4.0” é uma evolução do trabalho dos 3 autores do livro “Marketing 3.0”, divulgado em 2010, que trouxe os novos segredos do marketing e como a tecnologia está influenciando no mundo do marketing.

A obra Marketing 4.0 traz todas as informações importantes sobre a era digital. Ele define grandes estudiosos da área, desenvolve conceitos como “um novo marco para discussão”, “um recurso valioso para aqueles que tentam inverter e entender o futuro digital e móvel”, e “um novo rumo para o sucesso do marketing”.

Além disso, o livro revela o caminho do consumidor para uma nova era.

E para entender os conceitos completos, essa obra encontra-se disponível para compra no seguinte link:

 

 

Sobre os autores

 

Os autores são os mesmos do livro “Marketing 3.0”, pois eles decidiram dar uma continuidade no pensamento estabelecido anteriormente.

Conhecido como “Papa do Marketing” e “Pai do Marketing Moderno”, Philip Kotler é formado em Economia e professor de Marketing Internacional na Northwestern University, nos EUA.

Seus estudos definiram os alicerces do que o Marketing é atualmente. Já foi agraciado com inúmeros prêmios e, nesse livro, une seus esforços com a nova geração do marketing.

Hermawan Kartajaya é fundador de uma das mais famosas consultorias de marketing, a MarkPlus. Já é considerado um dos 50 gurus que moldaram o futuro do marketing e atua como Presidente da Associação Mundial de Marketing.

Iwan Setiawan é executivo da MarkPlus e foi um dos que teve a ideia inicial do conceito do Marketing 3.0, além disso, deu continuidade aos estudos no novo Marketing 4.0.

 

Esse livro é indicado para quem?

 

Para você que é empreendedor, empresário, profissional de marketing, um estudante da área ou apenas deseja entender quais são os novos conceitos do marketing, como o público reage a eles e quais são as táticas a serem traçadas para aplicar esse pensamento no seu cotidiano e da sua empresa.

 

Ideias principais

 

Nesse novo modelo de Marketing, Kotler e seus colegas nos apresentam as seguintes ideias:

 

  • O conceito do Marketing 4.0;

  • O novo caminho de compra do consumidor;

  • O alinhamento entre o marketing on-line e off-line;

  • A importância do Marketing de Conteúdo.

 

Nos próximos tópicos, nós poderemos entender esses conceitos e saber como aplicá-los.

 

Overview: Revisando os Antigos e Apresentando Novos Conceitos

 

Antes de nos aprofundarmos nesse livro, vamos fazer uma recapitulação?

Kotler e seus colegas abordam em seus livros os conceitos que levaram ao modelo de marketing praticado atualmente. Por isso, é importante entendê-los antes de partir para os novos aprendizados.

 

  • Marketing 1.0: o primeiro modelo de marketing era focado principalmente no produto. O grande foco era essencialmente vender aquele produto;
  • Marketing 2.0: no segundo modelo, o marketing passa a focar no consumidor e nas suas preferências;
  • Marketing 3.0: já no terceiro modelo, o foco no consumidor se transforma no foco no ser humano, ou seja, as empresas e seus produtos devem refletir os valores humanos em sua estratégia para que, assim, possam ser bem-sucedidas.

 

Agora que relembramos os modelos anteriores, podemos definir o que é o Marketing 4.0.

Os autores, tendo formulado o conceito do Marketing 3.0 em 2010, imediatamente depois começaram a desenvolver o 4.0. Assim, eles definem o Marketing 4.0 como:

 

“O Marketing 4.0 é um aprofundamento e uma ampliação do marketing centrado no ser humano para cobrir cada aspecto da jornada do cliente”

 

E para poder “cobrir essa jornada”, esse novo pensamento aborda principalmente o marketing na era digital e a importância do marketing de conteúdo nessa realidade.

 

Overview: Parte I - Tendências Fundamentais Moldando o Marketing

 

O primeiro passo na construção das ideias do Marketing 4.0 consistem em entender como as tendências do mundo moderno moldaram esse conceito.

 

As Mudanças no Marketing

 

O Marketing 4.0 enfrenta diversas e constantes mudanças. Antes ele era vertical, exclusivo e individual, mas agora está cada vez mais horizontal, inclusivo e social.

Em outras palavras, antes as marcas viam os consumidores como alvos, a relação era apenas “eu vendo e você compra”, agora as marcas estão se tornando “amigas” dos consumidores e mostram seus verdadeiros valores. Isso é uma relação horizontal.

Com a globalização, novas tecnologias e maior facilidade na comunicação, o marketing supera barreiras, sejam ela demográficas ou geográficas, consegue unir todos os pensamentos, pois, assim, todos podem colaborar. Esse é o marketing inclusivo.

E, por fim, o marketing se tornou social, pois antes o processo de compra era algo individual, mas, hoje, os consumidores estão considerando a opinião de outras pessoas nesse processo, conversam sobre as marcas e os produtos, e isso transforma o marketing em um processo social.

 

Os Paradoxos do Marketing

 

Em uma sociedade caracterizada pela conexão, o marketing e seus profissionais enfrentam paradoxos que trazem bons frutos, mas, ao mesmo tempo, trazem desafios.

 

  • On-line x Off-line: o primeiro paradoxo trata da interação com os clientes, sendo ela on-line ou off-line. O grande paradoxo é que uma não pode funcionar sem a outra. Então, sua empresa deve saber como conciliar esses dois modos de interação, interagindo de modo on-line, porém, sem abandonar o contato off-line com os consumidores, criando um sistema de marketing onicanal

 

  • Consumidor Informado x Distraído: com acesso à informação, os cliente passaram a ter muito mais conhecimento sobre as marcas e os produtos, eles estão mais informados. Ao mesmo tempo, o excesso de informação tende a levar o comprador a adquirir produtos mais populares. Desse modo, você deve posicionar sua marca de forma que se destaque perante a maioria e chame atenção do comprador.

 

  • Defesa Negativa x Positiva: com maior conectividade, as manifestações positivas em relação à marca crescem, mas as manifestações negativas também aumentam. E isso não é necessariamente ruim, pois ter um equilíbrio nas manifestações mantém a discussão sobre a empresa.

 

As Subculturas Digitais

 

A última tendência que rege as mudanças do marketing são as subculturas que atuam como agentes da marca, que irão auxiliar na defesa e divulgação da marca. Esses grupos são os jovens, as mulheres e os “netizens”.

Enquanto os jovens se adaptam muito rapidamente às inovações e definem tendências, as mulheres atuam como coletoras de informações, realizando pesquisas e como compradoras holísticas, pois isso significa que elas avaliam diversos aspectos antes de realizar a compra.

Apesar do nome estranho, os “netizens” podem ser definidos como “cidadãos da internet”. São eles que irão se comunicar com outros “netizens” e difundir informações.

Os autores os caracterizam como evangelistas de conteúdo, o que quer dizer que eles difundem e defendem suas ideias com vigor e, caso se identifiquem com a sua marca, poderão divulgar seu produto.

 

Overview: Parte II - Novos Modelos para o Marketing na Economia Digital

 

Com essas novas tendências surgindo, os modelos estabelecidos são subvertidos e novos modelos surgem, tendo como base essa nova realidade.

 

O Novo Caminho de Compra do Consumidor

 

No marketing moderno, os clientes estão todos conectados, e isso faz com que o caminho de compra dos consumidores seja modificado e melhorado, com a adição de novas características.

O caminho de compra do consumidor se refere ao estágios que o cliente enfrenta ao comprar um produto. Antes do marketing digital, ele era formado por 4 etapas: atenção, interesse, desejo, ação.

Entretanto, com o marketing digital entrando nessa equação, o processo a ser seguido mudou e as quatro etapas tornaram-se 5, como veremos a partir de agora.

 

  • Assimilação: Esse é o início da jornada do consumidor. É nesse ponto que ele é exposto passivamente a diversas marcas e produtos e passam a ficar cientes da existência dessas marcas. Os autores definem o pensamento chave do consumidor nessa etapa como: “eu sei”.
  • Atração: após conhecer as marcas disponíveis e entender suas características, ele se sentirá atraído por algumas delas e são essas empresas que serão levadas em consideração. O pensamento chave do cliente é: “eu gosto”.
  • Arguição: Com sua lista de interesses, o comprador vai pesquisar ativamente sobre os produtos, pesquisar opiniões diversas de amigos e familiares e testar os produtos nas lojas, além de comparar os preços. Ao final, seu pensamento chave será: “estou convencido”.
  • Ação: Nesse momento, o cliente já conheceu as opções, pesquisou sobre elas e entendeu todas as características, então, chegou a hora da ação. Essa é a etapa onde será realizada a compra do produto e sua utilização. O pensamento chave do comprador nessa etapa é: “estou comprando”.
  • Apologia: Essa deve ser uma fase muito valorizada pelas empresas, pois com o passar do tempo, os consumidores devem desenvolver uma fidelidade com a marca, o que faz com que eles não só recomprem o produto, mas recomendem para outras pessoas. Assim, sua a marca passar a ter o cliente como promotor. O pensamento chave do consumidor nesse ponto é: “eu recomendo”.

 

Considerando esses conceitos, então, o livro conclui que o grande objetivo do Marketing 4.0 é guiar o cliente desde a assimilação até a apologia, utilizando ferramentas que influenciarão a compra.

 

Novos Indicadores

 

Novas práticas requerem novos indicadores. Por isso, Kotler e seus colegas nos apresentam 2 novas métricas que medem a eficácia do marketing 4.0.

O primeiro deles é o CAC (Coeficiente de Ação de Compra), que significa medir o quanto a empresa consegue converter o conhecimento da marca em ações de compra.

Já o CDM (Coeficiente de Defesa da Marca) calcula o quanto a empresa converte o conhecimento da marca em defesa da marca.

Utilizando as palavras dos autores, podemos resumir:

 

“Estamos rastreando o número de consumidores que vão da assimilação à ação (CAC) e, por fim, à apologia (CDM)”  

 

Para entender um pouco mais sobre indicadores de marketing digital, você pode acessar esse link, onde explicamos de forma aprofundada como calcular e oferecemos uma planilha gratuita para auxiliar nos cálculos.

 

Overview: Parte III - Aplicações Táticas de Marketing na Economia Digital

 

Conhecendo as tendências e os modelos, precisamos aplicar o Marketing 4.0 na prática. E é sobre isso que iremos tratar a partir de agora.

Antes de mais nada, o marketing precisa ser mais humano. Desde o Marketing 3.0 que os autores pregam esse ideal de que o marketing precisa considerar o ser humano e ser focado nele.

Porém, agora o marketing deve desenvolver o lado humano das marcas, para que assim possam criar laços e permitir que o os clientes se identifiquem com elas.

Desenvolvendo essa primeira característica e alinhando com as ferramentas que passaremos a seguir, o marketing da sua empresa estará no caminho certo para alcançar o status 4.0.

 

Marketing de Conteúdo

 

“Conteúdo é o novo anúncio”

 

O marketing de conteúdo é o formato que muitas empresas estão adotando na hora de fazer propaganda. O grande questionamento é: por que divulgar apenas minha proposta de valor se eu posso, também, divulgar conteúdos que serão úteis para o consumidor?

Por isso, divulgar conteúdo é a nova grande tendência do marketing, e esse processo ocorre em 8 passos:

 

1) Fixação de Metas: você deve definir o que você deseja alcançar com a campanha e quais são seus objetivos de crescimento e desenvolvimento;

2) Mapeamento do Público: entenda qual é o seu público e qual é a persona do seu cliente, saber quais são os seus desejos;

3) Concepção e Planejamento do Conteúdo: defina o tema principal do conteúdo, os assuntos a serem abordados, o calendário de publicação e os formatos a serem utilizados;

4) Criação do Conteúdo: decida quais serão as pessoas que farão os conteúdos e quando serão feitos. Elabore cronogramas para produção;

5) Distribuição do Conteúdo: Com o conteúdo pronto, você precisa escolher os canais que serão utilizados para a divulgação deles. Para isso, podem ser utilizados canais pagos, próprios, entre outros;

6) Ampliação do Conteúdo: divulgue seu conteúdo e aumente a abrangência dele, de forma que você possa criar uma conversa com os consumidores e desenvolver ainda mais esse relacionamento;

7) Avaliação do Marketing de Conteúdo: tenha métricas para avaliar a eficácia do seu marketing de conteúdo e saber se seus objetivos foram alcançados;

8) Melhoria do Marketing de Conteúdo: com o feedback sobre a campanha, é chegada a hora de traçar melhorias e saber como melhorar o que já foi feito, seja trazendo novos temas, novos formatos ou novos canais de distribuição.

Seguindo esses passos, você pode ter um processo de realização de marketing de conteúdo, onde haverá o acompanhamento de todas as etapas e, assim, maior possibilidade de sucesso das campanhas.

 

Marketing de Engajamento

 

Para que os consumidores possam chegar à etapa de apologia e se tornarem defensores da marca, eles precisam estar engajados com a marca, uma vez que criando esse vínculo, o relacionamento empresa-cliente será muito mais próximo.

O livro cita 3 táticas para engajar os consumidores com a seu produto. A primeira delas é a utilização de aplicativos para melhorar a experiência digital dos clientes.

A segunda corresponde a existência de um CRM social, onde é aberto um canal de comunicação entre os dois lados, e os clientes podem estar em contato direto com a empresa.

A terceira tática é a gamificação, onde o consumidor recebe recompensas a partir do seu relacionamento com a marca.

Por exemplo, aqui na Voitto, utilizamos a nossa própria moeda virtual, que pode ser trocada tanto por descontos em treinamentos quanto por prêmios.

Se ficou interessado, entre neste link para saber mais: VoittoCoin.

 

O que outros autores dizem a respeito?

 

No livro Launch, o autor Jeff Walker apresenta um guia sobre como vender produtos na internet, considerando todos os desafios e dificuldades de se fazer um marketing digital eficiente.

Em This Is Marketing, o autor Seth Godin ressalta que o marketing efetivo começa com a identificação das necessidades e desejos intrínsecos das pessoas. Normalmente, estão relacionados a diferentes aspirações emocionais, como aventura, conexão, liberdade, tranquilidade e força.

Por fim, Jonah Berger explica na obra Contágio: Por Que as Coisas Pegam como fazer com que seus produtos se tornem um hábito na vida das pessoas.

 

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

 

Agora que já entendemos os conceitos, é preciso entender como colocar em prática. É nesse ponto que Kotler nos traz a importância do “momento UAU!”

O momento UAU! é surpreendente, pessoal e contagiante. Um cliente que vivencia um momento UAU! com a sua empresa com certeza passará a experiência adiante. Por isso, foque em propiciar momentos UAU! para seus consumidores.

Então:

 

  • Seja criativo;

  • Evolua e inove na relação com os consumidores;

  • Foque na satisfação, na experiência e no engajamento;

  • Transforme seus clientes em defensores da sua marca.

 

Esses são os primeiros passos! Agora é com você!

 

O que achou?

 

O que achou do texto? Agora é a hora de adequar o marketing da sua empresa a essa nova realidade!

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