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Thiago é formado em Engenharia de Produção, pós-graduado em estatística e mestre em administração pela Universidade Federal de Juiz de Fora (UFJF). Black Belt em Lean Six Sigma, trabalhou com metodologias para redução de custos e otimização de processos na Votorantim Metais, ingressando posteriormente na MRS Logística como trainee, onde ocupou posições de gestor e especialista em melhoria contínua. Com certificação Microsoft Office Specialist (MOS®) e Auditor Lead Assessor ISO 9001, atendeu a diversas empresas em projetos de consultoria, além de treinamentos e palestras relacionadas a Lean Seis Sigma, Carreira e Empreendedorismo em congressos de renome nacional como o ENEGEP (Encontro Nacional de Engenharia de Produção) e internacional como Congresso Internacional Six Sigma Brasil. No ambiente acadêmico atua como professor de cursos de Graduação e Especialização nas áreas de Gestão e Empreendedorismo. Empreendedor serial, teve a oportunidade de participar de empreendimentos em diversos segmentos. Fundador do Grupo Voitto, foi selecionado no Programa Promessas Endeavor, tendo a oportunidade de receber valiosas mentorias para aceleração de seus negócios. Atualmente é mentor de empresas e se dedica à frente executiva da Voitto, carregando com seu time a visão de ser a maior e melhor escola on-line de gestão do Brasil.

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Negociação integrativa: O que é e como funciona essa tática?

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A negociação integrativa está presente em diversas áreas de nossas vidas e, apesar de parecer uma questão apenas do ambiente corporativo, podemos perceber que ela pode ser utilizada em diferentes estratégias.Em um ambiente de disputas, é interessante chegar a um acordo que beneficie ambas as partes.Além disso, essa tática possui diversos benefícios para os dois lados e vale a pena conhecê-la melhor.Por isso, reunimos um conteúdo especial para você entender melhor o que é negociação integrativa por meio dos seguintes tópicos:<ul><li>O que é negociação integrativa?</li><li>Diferenças e semelhanças entre a negociação integrativa e distributiva;</li><li>Técnicas para uma negociação integrativa.</li></ul><h2>O que é negociação integrativa?</h2>Negociação integrativa é aquela em que as duas partes procuram para obter os melhores resultados para ambos os lados.Isso significa que os negociadores devem levar em conta todos os interesses dos envolvidos na abordagem, não apenas o melhor valor ou a melhor vantagem para seu próprio lado.Além disso, também é preciso fazer concessões na negociação integrativa, desde que os resultados futuros beneficiem sejam interessantes no médio e no longo prazo.Inclusive, segundo a revista Pequenas Empresas, Grandes Negócios, a concessão é um dos principais segredos de um bom acordo.Por isso, nesta tática, não se trata apenas de ter a vantagem. Mas sim, de proporcionar um acordo que atenda as necessidades da outra parte para conseguir aumentar as chances de realizar um negócio.<h3>Negociação integrativa na prática</h3>Por exemplo, um indivíduo deseja fazer a compra de um eletrodoméstico em uma loja. No entanto, ele quer para obter um desconto.Por outro lado, a loja faz uma outra proposta, pois o desconto pedido não é interessante para ela.No entanto, ela também precisa oferecer um<a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/bom-atendimento"></a>, sem se prejudicar.Mas, em vez de uma abordagem mais individual, ambos precisarão negociar a solução ideal para aquela venda.Depois de conversar, o e o chegam a um acordo, e o comprador poderá pagar o produto em mais parcelas, com juros reduzidos.Neste caso, em vez de receber o desconto, ele terá mais tempo para pagar, sem um valor acrescido, e a loja também se beneficiou.<h2>Diferenças e semelhanças entre a negociação integrativa e a distributiva</h2>Existem dois tipos de negociação: integrativa e distributiva.A princípio, a negociação integrativa busca analisar os interesses das duas partes e encontrar um ponto vantajoso para elas.Enquanto isso, a negociação distributiva traz uma abordagem mais competitiva.Apesar de parecerem diferentes, os dois tipos estão interligados e possuem suas diferenças e semelhanças.<h3>Diferenças entre as negociações</h3>A principal diferença entre a negociação integrativa e distributiva são seus objetivos.Enquanto a primeira busca um meio-termo que beneficie os dois lados, a questão-chave da segunda é obter a maior vantagem.Além disso, a foca apenas no valor discutido. A tática integrativa analisa outros pontos além do preço. É o caso da negociação da loja e do cliente.Apesar da questão principal ser o valor do produto, também se negociou as questões de .Por isso, é comum que a técnica integrativa seja a mais indicada. Além de intermediar os interesses, em ambientes de vendas, ela proporciona maior<a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/o-que-e-inteligencia-comercial"></a>.<h3>Semelhanças entre as negociações</h3>Por outro lado, existem algumas semelhanças entre as duas táticas.Inclusive, podemos afirmar que toda negociação integrativa tem uma característica distributiva em sua realização.Isso porque a tendência natural é buscar pelo próprio favorecimento e nenhuma das partes busca abrir mão de seus próprios objetivos.A diferença é a maleabilidade com que se trata o acordo.Mas, os dois pontos esperam que o resultado da negociação seja mais vantajoso para si próprio.Esse procedimento pode acontecer em todos âmbitos. Desde uma negociação entre pais e filhos, para determinar o horário do videogame, até as comerciais, que buscam<a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/aumentar-o-faturamento"></a>.<h2>Técnicas para uma negociação integrativa</h2>Depois de conhecer mais sobre a negociação integrativa, é possível identificar algumas das principais técnicas para realizar essa abordagem.Assim, os dois lados poderão usufruir dos benefícios da técnica e construir uma relação cordial.Por isso, confira algumas dicas de como buscar ter uma boa negociação integrativa na prática.<h3></h3>A melhor alternativa a negociação de um acordo (MAANA) é uma estratégia que pode ser denominada como o plano B.Se o negociador perceber que não existe capacidade de chegar a um acordo com os dois lados envolvidos, ele apresenta a MAANA.Ela é definida a partir de um quociente mínimo aceitável. Isso significa uma solução que deixa ambas as partes minimamente satisfeitas.É claro, a negociação integrativa busca respeitar todos os interesses no acordo, ou seja, atender os principais objetivos dos negociadores.No entanto, se isso não for possível e a discussão for comprometida, a MAANA se torna uma estratégia viável.<h3>Zona de acordo possível (ZAP)</h3>A Zona de Acordo Possível (ZAP) é outra técnica bastante utilizada na negociação integrativa.Ela busca estabelecer um intervalo que compreenda os valores-limite de ambas as partes.Enquanto o MAAPA utiliza um quociente mínimo aceitável pelos dois lados, a ZAP trabalha com a resolução máxima dos negociadores.Inclusive, essa estratégia é bastante comum em processos de compra e venda.Por exemplo, na negociação de um imóvel. Suponha que o vendedor esteja pedindo R$100 mil. No entanto, o comprador pretende pagar, no máximo, R$70 mil.O intervalo entre esses dois valores máximos representa a ZAP. É nesse momento que entra a negociação integrativa.Mesmo que os objetivos principais dos dois envolvidos não possam ser atingidos, se busca um acordo que beneficie ambos.É importante que o intermediador tenha informações sobre negociação antes de aplicar alguma dessas estratégias.Não apenas sobre os envolvidos, mas também qual a melhor técnica para a situação.<h2>Dica bônus!</h2>Você quer desenvolver habilidades e competências necessárias para se tornar um grande líder?O nosso <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/digital/desenvolvimento-de-lideres?utm_source=blog&amp;utm_medium=botoes-banner-acao&amp;utm_campaign=desenvolvimento-de-lideres">Programa de Soft Skills</a> te aproximará deste objetivo!O programa, com mais de 122 horas de duração, tornará você capaz de desenvolver habilidades e competências de um líder de sucesso e te ajudará a ser mais autoconfiante para tomar decisões e guiar um time, além de torná-lo apto a lidar com situações complexas e desafiadoras no ambiente de trabalho.E lembre-se: competências e habilidades de liderança são o fator de diferenciação entre profissionais comuns e aqueles que, de fato, se destacam!Esperamos você para estudar com a gente e atingir o próximo nível na sua carreira!<a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/digital/desenvolvimento-de-lideres?utm_source=blog&utm_medium=botoes-banner-acao&utm_campaign=desenvolvimento-de-lideres"> <Image quality="95" src="https://images.prismic.io/voitto-blog/97180263-ee66-4853-841f-237f0007eab4_botao-banner-formacao-em-soft-skillis.png" width="1025" height="205" alt="Programa de formação em Soft Skills - Se inscreva agora!" title="Programa de formação em Soft Skills - Se inscreva agora!"/></a>

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