A negociação integrativa está presente em diversas áreas de nossas vidas e, apesar de parecer uma questão apenas do ambiente corporativo, podemos perceber que ela pode ser utilizada em diferentes estratégias.

Em um ambiente de disputas, é interessante chegar a um acordo que beneficie ambas as partes.

Além disso, essa tática possui diversos benefícios para os dois lados e vale a pena conhecê-la melhor.

Por isso, reunimos um conteúdo especial para você entender melhor o que é negociação integrativa por meio dos seguintes tópicos:

O que é negociação integrativa?
Diferenças e semelhanças entre a negociação integrativa e distributiva;
Técnicas para uma negociação integrativa.

O que é negociação integrativa?

Negociação integrativa é aquela em que as duas partes procuram soluções criativas para obter os melhores resultados para ambos os lados.

Isso significa que os negociadores devem levar em conta todos os interesses dos envolvidos na abordagem, não apenas o melhor valor ou a melhor vantagem para seu próprio lado.

Além disso, também é preciso fazer concessões na negociação integrativa, desde que os resultados futuros beneficiem sejam interessantes no médio e no longo prazo.

Inclusive, segundo a revista Pequenas Empresas, Grandes Negócios, a concessão é um dos principais segredos de um bom acordo.

Por isso, nesta tática, não se trata apenas de ter a vantagem. Mas sim, de proporcionar um acordo que atenda as necessidades da outra parte para conseguir aumentar as chances de realizar um negócio.

Negociação integrativa na prática

Por exemplo, um indivíduo deseja fazer a compra de um eletrodoméstico em uma loja. No entanto, ele quer negociar o valor para obter um desconto.

Por outro lado, a loja faz uma outra proposta, pois o desconto pedido não é interessante para ela.

No entanto, ela também precisa oferecer um bom atendimento, sem se prejudicar.

Mas, em vez de uma abordagem mais individual, ambos precisarão negociar a solução ideal para aquela venda.

Depois de conversar, o gerente e o cliente chegam a um acordo, e o comprador poderá pagar o produto em mais parcelas, com juros reduzidos.

Neste caso, em vez de receber o desconto, ele terá mais tempo para pagar, sem um valor acrescido, e a loja também se beneficiou.

Diferenças e semelhanças entre a negociação integrativa e a distributiva

Existem dois tipos de negociação: integrativa e distributiva.

A princípio, a negociação integrativa busca analisar os interesses das duas partes e encontrar um ponto vantajoso para elas.

Enquanto isso, a negociação distributiva traz uma abordagem mais competitiva.

Apesar de parecerem diferentes, os dois tipos estão interligados e possuem suas diferenças e semelhanças.

Diferenças entre as negociações

A principal diferença entre a negociação integrativa e distributiva são seus objetivos.

Enquanto a primeira busca um meio-termo que beneficie os dois lados, a questão-chave da segunda é obter a maior vantagem.

Além disso, a negociação distributiva foca apenas no valor discutido. A tática integrativa analisa outros pontos além do preço. É o caso da negociação da loja e do cliente.

Apesar da questão principal ser o valor do produto, também se negociou as questões de pagamento.

Por isso, é comum que a técnica integrativa seja a mais indicada. Além de intermediar os interesses, em ambientes de vendas, ela proporciona maior inteligência comercial.

Semelhanças entre as negociações

Por outro lado, existem algumas semelhanças entre as duas táticas.

Inclusive, podemos afirmar que toda negociação integrativa tem uma característica distributiva em sua realização.

Isso porque a tendência natural é buscar pelo próprio favorecimento e nenhuma das partes busca abrir mão de seus próprios objetivos.

A diferença é a maleabilidade com que se trata o acordo.

Mas, os dois pontos esperam que o resultado da negociação seja mais vantajoso para si próprio.

Esse procedimento pode acontecer em todos âmbitos. Desde uma negociação entre pais e filhos, para determinar o horário do videogame, até as vendas comerciais, que buscam aumentar o faturamento.

Técnicas para uma negociação integrativa

Depois de conhecer mais sobre a negociação integrativa, é possível identificar algumas das principais técnicas para realizar essa abordagem.

Assim, os dois lados poderão usufruir dos benefícios da técnica e construir uma relação cordial.

Por isso, confira algumas dicas de como buscar ter uma boa negociação integrativa na prática.

Melhor alternativa a negociação de um acordo (MAANA)

A melhor alternativa a negociação de um acordo (MAANA) é uma estratégia que pode ser denominada como o plano B.

Se o negociador perceber que não existe capacidade de chegar a um acordo com os dois lados envolvidos, ele apresenta a MAANA.

Ela é definida a partir de um quociente mínimo aceitável. Isso significa uma solução que deixa ambas as partes minimamente satisfeitas.

É claro, a negociação integrativa busca respeitar todos os interesses no acordo, ou seja, atender os principais objetivos dos negociadores.

No entanto, se isso não for possível e a discussão for comprometida, a MAANA se torna uma estratégia viável.

Zona de acordo possível (ZAP)

A Zona de Acordo Possível (ZAP) é outra técnica bastante utilizada na negociação integrativa.

Ela busca estabelecer um intervalo que compreenda os valores-limite de ambas as partes.

Enquanto o MAAPA utiliza um quociente mínimo aceitável pelos dois lados, a ZAP trabalha com a resolução máxima dos negociadores.

Inclusive, essa estratégia é bastante comum em processos de compra e venda.

Por exemplo, na negociação de um imóvel. Suponha que o vendedor esteja pedindo R$100 mil. No entanto, o comprador pretende pagar, no máximo, R$70 mil.

O intervalo entre esses dois valores máximos representa a ZAP. É nesse momento que entra a negociação integrativa.

Mesmo que os objetivos principais dos dois envolvidos não possam ser atingidos, se busca um acordo que beneficie ambos.

É importante que o intermediador tenha informações sobre negociação antes de aplicar alguma dessas estratégias.

Não apenas sobre os envolvidos, mas também qual a melhor técnica para a situação.

Dica bônus!

Neste artigo, você aprendeu um pouco mais sobre negociação distributiva e como ela pode ser uma tática incrível para você aumentar suas vendas, impulsionando seu negócio.

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