Gestão Comercial: entenda como se tornar um profissional de sucesso

A gestão comercial é um ramo fundamental para o sucesso dos negócios de uma empresa, haja vista que é responsável pelo gerenciamento das vendas em diferentes âmbitos.

O gestor comercial é, portanto, o profissional que controla todo o setor comercial, administrando a área de vendas, realizando estudos sobre o comportamento do mercado e mantendo contato com os clientes e propondo estratégias comerciais em parcerias com outros setores da empresa.

E você? Conhece a área de gestão comercial? Continue lendo o artigo para descobrir um pouco mais sobre essa profissão, a partir dos seguintes tópicos:

• O que é Gestão Comercial?
• O que faz um Gestor Comercial?
• Quanto ganha um Gestor Comercial?
• Como se tornar um Gestor Comercial?
• Pós-Graduação em Gestão Comercial;
• O que se estuda em Gestão Comercial

Vamos à leitura?!

O que é Gestão Comercial?

A Gestão Comercial engloba todas as atividades comerciais de uma empresa e os procedimentos relacionados à promoção e à venda de seus produtos e serviços.

Essas operações abrangem não apenas o planejamento e o controle das vendas, mas também a coordenação com outros setores da empresa, como administração, marketing, logística e finanças. Assim, o cargo de gestão comercial apresenta influência nos principais departamentos de uma empresa.

Além disso, os profissionais que atuam no ramo da gestão comercial interagem com diversas áreas da empresa e dependem do conhecimento de vários campos para exercer com eficácia suas funções.

Por fim, o gerente de vendas de uma empresa é responsável pelo gerenciamento das vendas, por intermédio da criação, implementação e monitoramento de estratégias comerciais.

O que faz um Gestor Comercial?

O gestor comercial executa um papel de extrema importância no ambiente empresarial, haja vista que apresenta a capacidade de interferir de forma direta nos resultados, com a obtenção de clientes novos e a conservação dos atuais.

Para alcançar tais objetivos, é preciso desempenhar diferentes responsabilidades, o que necessita  combinar competências e habilidades para balancear todas as tarefas executadas por um gestor comercial.

Logo abaixo, você encontra as principais atividades desempenhadas por tal profissional da área comercial.

Interface com outras áreas de negócios

O gerente de vendas é o profissional responsável por representar o ramo de vendas na interação com alguns setores da empresa, a exemplo do marketing, financeiro, produto e logística.

Nesse sentido, uma boa interação com os outros setores da empresa é imprescindível para manter a eficiência do processo operacional dos negócios. Caso contrário, diversos imprevistos podem surgir, como:

• Produção não condiz com o número de vendas; 
• Criação de campanhas pelo marketing de forma desalinhada com os objetivos comerciais da empresa; 
• Falta de preparação do setor financeiro perante a elevada emissão de notas fiscais em períodos de campanha. 

Ritmo de vendas 

Outra função essencial do gestor comercial é a garantia de um fluxo constante de vendas, o que acontece motivando toda a equipe de vendedores.

Apesar dessa tarefa ser desafiadora, especialmente perante uma elevada carga de trabalho, existem ferramentas e técnicas para auxiliar nesse processo.

A exemplo disso, pode-se pontuar o desenvolvimento de habilidade de coaching em vendas.

Acompanhamento de métricas e resultados 

O gestor de vendas é o profissional responsável por monitorar constantemente as métricas de vendas.

Sendo assim, é muito importante verificar diversos fatores, como clientes novos, taxa de cancelamento, desempenho dos vendedores, sales velocity e os resultados obtidos, por meio de campanhas.

A partir dessas informações, o funcionário responsável pelo setor comercial consegue identificar as falhas que impedem alcançar os resultados estipulados e, com isso, traçar os planos necessários para progredir com o planejamento.

A realização do monitoramento no dia a dia de análise de dados permite prever possíveis problemas ao término do mês, o que evita o baixo número de vendas.

Capacitação de vendedores

A capacitação de vendedores é outra função desempenhada pelos gestores de comércio, a qual pode ser executada de maneira conjunta com o departamento de Recursos Humanos.

Nesse ramo, é importante verificar os treinamentos individuais e em grupo, os quais são destinados para hard e soft skills importantes para a execução das funções.

Além disso, a capacitação para a utilização das ferramentas, técnicas de vendas e de produtividades são outros assuntos fundamentais que devem ser desenvolvidos.

Desenvolvimento de campanhas comerciais 

As campanhas comerciais desempenham um papel fundamental para impulsionar as vendas em datas comemorativas ou em períodos em que os resultados necessitam de um estímulo extra.

Nesse sentido, o gestor comercial é o profissional mais qualificado para compreender os benefícios que essas campanhas podem trazer aos vendedores e aos clientes.

Essas campanhas podem ser planejadas com a colaboração de outros setores da empresa, como o ramo de marketing e de Recursos Humanos, a fim de criar abordagens mais eficazes para melhorar o desempenho de todos os processos.

Manutenção de satisfação dos clientes

Além de buscar novas vendas, a retenção de clientes é uma etapa de extrema importância para o sucesso de uma empresa. Assim, impedir cancelamentos é uma das funções mais importantes de um gestor comercial.

Essa tarefa abrange tanto o monitoramento das estratégias de Customer Success quanto o relacionamento com os consumidores chaves, conhecidos com ‘’key accounts’’.

Monitoramento de concorrentes 

Acompanhar o desempenho dos concorrentes é outra função executada pelos gestores comerciais.

Essa análise pode ser realizada em parcerias com diversos setores da empresa, como o Marketing e a Inteligência de Mercado.

Assim, esse estudo é imprescindível para compreender a competitividade da empresa em seu mercado de atuação, incluindo as circunstâncias comerciais, os incentivos de vendas e as vantagens apresentadas.

Acompanhamento de mercado e economia

Além de suas funções internas, o gestor comercial deve manter um olhar atento para o ambiente externo, compreendendo a dinâmica da economia e como essa questão interfere nos negócios.

Esse olhar para a dinâmica externa permite verificar oportunidades novas, como incentivos ou regulamentação favoráveis, assim como ameaças, as quais podem ser a desaceleração econômica ou a flutuação cambial.

Em resumo, o gestor comercial desempenha um papel multifacetado e crucial na empresa, influenciando de maneira direta nos resultados, por meio de duas diversas funções e responsabilidades.

Quanto ganha um Gestor Comercial?

Com base em um levantamento realizado pela página Vagas.com, que analisou oportunidades publicadas em sua plataforma, a média salarial desse cargo é de aproximadamente R$4.709,00.

Além do mais, é importante destacar que o salário inicial geralmente gira em torno de R$3.100,00  e pode chegar até R$7.080,00.

É fundamental entender que muitas empresas oferecem outros incentivos para os profissionais que ocupam o cargo de gerência comercial, especialmente em forma de comissões sobre as vendas.

Nesse sentido, adquirir resultados satisfatórios em colaboração com a equipe é um caminho para aumentar consideravelmente o valor total recebido, seguindo as regras estabelecidas pela empresa.

Por esse motivo, ao procurar uma oportunidade de emprego como gestor comercial, é importante considerar não apenas o salário fixo, mas também os ganhos variáveis, sua frequência de pagamento e como eles podem variar de acordo com o período do ano.

Como se tornar um Gestor Comercial?

Existem diversos caminhos para se alcançar o cargo de gestor comercial. Logo abaixo, você encontra alguns passos cruciais para facilitar a conquista desse posto no mercado de trabalho.

Compreenda profundamente a empresa e sua área de atuação 

No ramo de vendas, o vendedor consegue obter resultados satisfatórios apenas com o conhecimento do engajamento do produto ou do perfil dos clientes.

No entanto, o gestor comercial deve apresentar uma visualização mais abrangente do mercado e  setor de atividade e do funcionamento da empresa que presta serviço.

Assim, é preciso estudar de forma ampla todos os processos antes de concorrer ao posto de gestor comercial, haja vista que é uma forma de demonstrar que suas habilidades são compatíveis com o cargo e com os objetivos da empresa.

Amplie suas habilidades e seus conhecimentos comerciais

Para alcançar o cargo de gestor comercial é preciso desenvolver e ampliar os conhecimentos e as habilidades que extrapolam a rotina diária do vendedor.

A exemplo disso, entender as melhores práticas para a geração de leads, incluindo conhecimento em Inbound e Outbound Marketing, e dominar os aspectos relacionados à elaboração de contratos são ótimas áreas para expandir suas habilidades.

É importante entender que não é necessário se tornar um especialistas em tais áreas, mas compreender o básico de cada uma delas permite desenvolver projetos e estratégias com maior eficiência.

Busque aperfeiçoamento constante

Para alcançar todos os conhecimentos necessários para exercer a profissão de gestor comercial com eficácia, é preciso ultrapassar as fontes de informações disponíveis na internet.

Assim, realizar uma pós-graduação ou um MBA em vendas é um ótimo caminho para expandir os conhecimentos no ramo comercial, para compartilhar práticas profissionais e para expandir a rede de contatos no mercado.

Domine as ferramentas disponíveis

É imprescindível que um gestor comercial compreenda e utilize de forma eficaz as ferramentas disponíveis no sistema de CRM, haja vista que é um recurso fundamental nos negócios da empresa.

Assim, é preciso que os gestores comerciais dominem as ferramentas disponíveis, pois elas permitem otimizar o tempo de execução das tarefas e escolher por decisões mais assertivas.

Construa relacionamentos sólido

Como mencionado anteriormente, o trabalho de um gestor comercial muitas das vezes envolve a interação com outros segmentos de uma empresa, como o setor de Marketing e de Recursos Humanos.

Sendo assim, é fundamental estabelecer relacionamentos mais eficazes com esses setores da empresa, demonstrando empatia e compreensão de seus respectivos papéis, o que facilita a colaboração entre as partes e o trabalho em conjunto.

Liderança em mudanças 

Os profissionais que desejam alcançar o cargo de gestão comercial na empresa em que trabalha devem mostrar que são capazes de realizar as funções que competem ao cargo.

Nesse sentido, é preciso adotar atitudes de líder, a exemplo:

• auxiliar no desenvolvimento dos colegas da equipe;
• fornecer soluções para impulsionar os resultados; 
• pontuar os aspectos que precisam de melhorias, a fim de auxiliar na evolução dos processos de vendas. 

No entanto, é importante entender que o avanço na carreira    dependerá da disponibilidade de oportunidades compatíveis com o seu perfil. Assim, é fundamental esperar as oportunidades e estar pronto para cada uma delas.

Pós-Graduação em Gestão Comercial

A área de gestão comercial oferece diversas oportunidades e perspectivas promissoras, visto que os profissionais apresentam a capacidade de atuar em diversos setores, como o Marketing e Recursos Humanos.

Nesse contexto, como são responsáveis pelas transações comerciais de uma organização, têm a flexibilidade de desempenhar diversas funções em empresas de diferentes portes e áreas.

Assim, realizar uma pós-graduação em gestão comercial é uma ótima oportunidade para expandir os conhecimentos e a eficácia dos profissionais no ambiente de trabalho. Confira, logo abaixo, você encontra três tipos de áreas para realizar uma pós-graduação.

Área de Vendas 

A área de vendas representa o segmento mais tradicional no campo da Gestão Comercial. Nesse sentido, os profissionais apresentam a responsabilidade de planejar, estruturar estratégias e gerenciar as operações comerciais da empresa.

Assim, para aprimorar suas habilidades em otimização de processos, expandir seu entendimento sobre os aspectos do mercado e fomentar o desempenho financeiro das organizações. O gestor comercial pode buscar especializações nas seguintes áreas:

• Gestão Comercial e Vendas: nessa especialização, o gestor comercial assume a liderança não somente na realização de pesquisas de mercado para estratégias de vendas, mas também na definição de preços, escolha de canais de distribuição e promoções no ramo online e offline;
• Gestão Comercial para varejo: especialização voltada para o setor varejista e suas condições de logística. O gestor comercial é encarregado de estruturar todo o processo operacional, desde aquisição de insumos para a produção até o transporte e distribuição.
  

Área de Marketing 

A  Área de Marketing é uma das setores que mais cresce no Brasil. No mercado atual, as marcas disputam a atenção dos clientes que, por sua vez, estão cada dia mais exigentes e buscam por compatibilidade, facilidade e rapidez nos processos de compra.

As habilidades de um gestor comercial podem ser amplamente aperfeiçoadas com a realização de uma especialização na área de Marketing.

Isso permite que os profissionais saibam como proporcionar a melhor experiência de compra em canais tanto online quanto offline, impulsionando as vendas e o crescimento dos negócios.

O profissional em gestão comercial pode buscar uma especialização nas seguintes áreas:

• Gestão Comercial e Marketing Digital: concentra-se no planejamento e na estratégia de marketing digital. Nessa área, o gestor comercial adquire a capacidade de desenvolver estratégias que resultem em maior conversão e vendas no ambiente digital;
• Gestão Comercial e Marketing no Mercado Global: especialização voltada para as estratégias de marketing no segmento do comércio internacional. O gestor comercial assume a responsabilidade pelas estratégias para internacionalizar as marcas e pelo gerenciamento de vendas em negócios que operam em múltiplos países. 
  

Área de Planejamento e Estratégia

O planejamento desempenha um papel fundamental na conquista de objetivos. Nesse contexto, para criar estratégias eficazes, é necessário realizar pesquisas, análises, avaliações e estabelecer objetivos e metas claras.

Assim, para aprimorar suas habilidades de gerenciamento e se tornar um estrategista competente no ambiente de negócios, o gestor comercial pode buscar especializações em planejamento e estratégia, como:

• Gestão Comercial, Planejamento e Estratégia: focada na avaliação do ambiente de mercado para elaborar planos de ações inovadores que aumentem as vendas. Nesse segmento, o profissional é encarregado de definir as metas e os objetivos para os negócios e de gerenciar as vendas de produtos e serviços. 
  

O que se estuda em Gestão Comercial

A Gestão Comercial segue o modelo tecnológico, também conhecido como Curso Superior de Tecnologia.

Essa modalidade é caracterizada por um período mais curto de estudos e um foco mais acentuado em conhecimentos práticos, preparando os alunos, que recebem o título de tecnólogo, para ingressar prontamente no mercado de trabalho.

O curso de Tecnólogo em Gestão Comercial apresenta diversas disciplinas que auxiliam na formação dos estudantes. Confira alguns exemplos logo abaixo.

• Gestão de Vendas e Relacionamento Empresarial
• Gestão Estratégica de Negócios
• Análise de Mercado e Concorrência 
• Atividades Complementares 
• Canais de Marketing e Distribuição
• Comércio Eletrônico e Estratégias Online
• Comportamento do Consumidor 
• Comportamento Organizacional e Liderança 
• Custo e Estratégias de Formação de Preços
• Desenvolvimento Pessoal e Crescimento Profissional 
• Direito Empresarial e Legislação Comercial 
• Empreendedorismo e Inovação de Negócios 
• Ética e Relações Humanas no Ambiente de Trabalho 
• Estatística Básica para o Ambiente de Negócios 
• Filosofia e Pensamento Crítico 
• Fundamentos da Administração de Empresas 
• Fundamentos da Contabilidade Empresarial 
• Fundamentos da Economia de Mercado 
• Princípios da Gestão Comercial 
• Liderança e Gerenciamento de Equipes de Vendas
• Gestão de Serviços e Estratégias para o Varejo
• Gestão do Relacionamento com Clientes e Fornecedores 
• Gestão em Marketing e Estratégias de Marketing
• Inovação em Gestão Comercial 
• Língua Brasileira de Sinais (LIBRAS) e Inclusão Social
• Logística Empresarial e Cadeia de Suprimentos 
• Matemática Aplicada a Negócios 
• Matemática Financeira e Aplicações Práticas 
• Marketing e Estratégias de Mercado 
• Pesquisa de Mercado e Análise de Dados 
• Planejamento de Vendas e Estratégias Comerciais 
• Plano de Negócios e Desenvolvimento Empresarial 
• Processos Gerenciais e Eficiência Organizacional 
• Responsabilidade Social e Sustentabilidade Ambiental
• Técnicas de Negociação e Vendas
• Tecnologias de Gestão e Ferramentas Empresariais

Aprenda mais sobre o setor comercial com a Voitto

Confira agora o nosso eBook gratuito Construindo um Time de Vendas Campeão para elevar o seu time a outro patamar!

Com esse eBook você aprenderá o que é necessário para construir um time eficiente que alavancará as vendas e receitas da sua empresa.

Aproveite e baixe agora mesmo!