O mundo corporativo é, sem dúvidas, uma verdadeira selva quando se trata da competição exigida. O mais rápido, esperto e forte terá cada vez mais vantagem sobre seus adversários e poderá se consagrar naquele microcosmo.
Quando se trata de estratégias de vendas e negociações, a Inteligência Comercial pode ser a chave para sair na frente dos seus concorrentes e levar o seu negócio a patamares mais elevados.
Nesse artigo vamos explicar o que essa área tem de tão especial, as vantagens de se implementar e como fazer isso. Para você conseguir absorver esse tema complexo dividir em tópicos é a melhor opção:
- O que é Inteligência Comercial?
- As atividades principais da Inteligência Comercial;
- As vantagens da Inteligência Comercial;
- Como implementar a Inteligência Comercial?
- Quer dar uma alavancada na sua equipe de vendas?
Então, se você estiver pronto para adquirir mais esse conhecimento, vamos lá!
O que é Inteligência Comercial?
A inteligência comercial, também é conhecida por inteligência de mercado ou inteligência competitiva, é a área que tem como objetivo analisar e transformar dados sobre o mercado e clientes em informações relevantes para o negócio e ações estratégicas para a área comercial.
Além disso, auxilia na captação de novos clientes, fidelização dos atuais e fornece suporte para a tomada de decisões relativas à área comercial da empresa.
Essa área foi criada a partir do meio militar e tinha a função de aumentar a competitividade das organizações sobre seus adversários e diminuição dos riscos das ações implementadas.
Com o avanço de conceitos tecnológicos para análise dados esse setor ganhou importância e popularidade entre as empresas mais antenadas do mercado.
Essa área trabalha com muitas ferramentas, algumas são bem simples de se implementar no seu negócio. Pensando nisso, desenvolvemos um Kit GRATUITO de Planilhas de Marketing e Vendas para você.
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As atividades principais da Inteligência Comercial
Mesmo as atividades desempenhadas pela inteligência comercial variando de uma organização para outra, algumas delas são bem comuns e podem até mesmo já serem desenvolvidas na sua empresa. Confira a seguir quais são.
Geração de leads
A geração de listas de leads, os potenciais clientes, é uma das principais funções da estratégia de inteligência comercial. Essa atividade é vital para o bom funcionamento do funil de vendas e das ações comerciais dos responsáveis pelas vendas de um produto ou serviço.
Existem muitas maneiras de realizar essa atividade, tanto por inbound, marketing de atração onde o lead vem até a empresa, quanto outbound, captação ativa de leads. Alguns canais que podem ser usados são as redes sociais, site, indicação por pessoas da empresa e outros clientes antigos.
Qualificação de leads
Entretanto, apenas gerar leads não é suficiente. É necessário desenvolver um trabalho de qualificação dos mesmos, para assim aumentar a probabilidade de converter aquele indivíduo para cliente.
Existem inúmeras técnicas de qualificação e cabe aos responsáveis pela inteligência comercial identificar e implantar a mais adequada a cultura e características da organização.
Análise de oportunidades
É muito importante que a equipe de inteligência comercial esteja antenada ao que está acontecendo ao redor da empresa. Identificar as necessidades dos clientes, tendências de mercado, situações e desafios enfrentados são algumas atividades fundamentais dessa área.
Por isso é muito importante que o setor elabore e aplique pesquisas de mercado com regularidade e que saiba identificar as oportunidades vindas dessas informações.
Análise de dados
Você já conseguiu perceber que a inteligência comercial é a “cabeça” da equipe de vendas e motivo disso é simples, afinal, eles computam, armazenam e analisam dezenas de informações que não são perceptíveis no cotidiano da equipe comercial.
Por esses motivos é imprescindível que a equipe responsável por esta área defina quais são métricas adequadas e que forneçam uma análise minuciosa dos dados para que assim possam fornecer o suporte ideal para a tomada de decisões estratégicas.
Nesse aspecto o mais importante é acompanhar os indicadores ao decorrer do tempo, pois assim você conseguirá perceber pequenas mudanças e até mesmo tomar atitudes condizentes com aquela realidade.
Algumas ferramentas de Business Intelligence e Big Data Analytics podem ajudar muito no processo de análise desses dados.
Acompanhar
Como nossos avós falavam “um olho no peixe e outro no gato”. Não adianta nada você acompanhar os dados e não souber o que está ocorrendo com o restante da equipe comercial.
Negociações são feitas por pessoas e mesmo que os dados nos ajudem a identificar parâmetros e nos guiar para melhores resultados, isso não significa que o contato pessoal com regularidade não serve para nada.
Muito pelo contrário, ele é imprescindível para que estejamos mais próximos da realidade e tenhamos um maior conhecimento da situação, para assim termos a chance de tomar decisões assertivas e benéficas.
Muito legais essas atividades, não é mesmo? Ainda está com dúvida do porquê delas serem implementadas? Continue o texto que vamos te explicar.
As vantagens da Inteligência Comercial
As atividades mencionadas anteriormente podem gerar inúmeros benefícios para qualquer organização. Separamos as principais vantagens para te mostrar a importância de ter uma área de inteligência comercial na sua empresa. Veja a seguir.
Maior competitividade
Sem dúvidas, a inteligência comercial nasceu da necessidade de uma organização ser mais competitiva quando comparada aos seus concorrentes e até hoje essa se mantém como sua melhor e mais forte característica.
Por meio dela, a organização consegue antecipar as ações de outras empresas e planejar uma melhor atuação. Assim ela se tornará mais competitiva e pronta para se destacar no mercado.
Maior fidelização
Um desafio de qualquer empresa é conseguir fidelizar os seus atuais clientes, fazer com que eles se tornem compradores recorrentes e promotes da marca. Outro aspecto importante desse processo de fidelização é que gasto financeiro e de tempo com clientes que já conhecem a sua empresa é muito menor do que com os novos.
Utilizando estratégias mais lúcidas e perspicazes desde a negociação é possível atingir esse objetivo com maior facilidade.
Maior produtividade
Com uma equipe mais consciente e estratégias mais bem definidas, as probabilidades de conversão se tornam maiores e as frustrações vindas de negociações infrutíferas diminuem.
Assim, a equipe fica mais motivada e trabalhando com uma taxa de aproveitamento maior e as empresas podem se beneficiar com esse ambiente mais agradável.
Como implementar a Inteligência Comercial?
Você já deve estar ansioso para implementar essa área na sua empresa, não é? Por isso preparamos um passo a passo para tornar esse processo mais fácil. Vamos lá!
1. Escolher o time
Em qualquer atividade desempenhada em uma organização, ter recursos humanos qualificados é imprescindível para o sucesso da atividade. Com a inteligência comercial também não é diferente.
A primeira ação é montar um time de vendas capaz de alcançar resultados seja ele por contratação de novos funcionários ou escolha colaboradores que sejam capacitado para realizar as novas funções.
2. Desenhar os processos
É muito importante que seja feito uma auditoria nos processos já desempenhados e identificar as principais necessidades da sua equipe comercial. Para assim você começar a desenhar as atividades que serão realizadas pelo novo setor.
Muitas vezes nesse momento é preciso procurar ajuda externa de especialistas nessa área ou até mesmo se qualificar com cursos e capacitações. Permitindo desenvolver processos eficazes e que façam a diferença no cotidiano da sua equipe.
3. Realizar as atividades
Após os processos estarem definidos e a equipe escolhida, é hora de colocar a mão na massa.
Apenas a prática das atividades podem nos mostrar a melhor forma de realizá-las. O mais importante é que durantes os planos de ação e os resultados sejam computados. O motivo disso? É o que você vai descobrir agora!
4. Auditar
Esta etapa visa identificar e analisar a situação atual do setor comercial, bem como os resultados atingidos durante o período de atuação.
Tem por objetivo levantar os principais problemas referentes à área, assim como as ações que obtiveram êxito e devem continuar a serem implementadas, necessitando de eventuais melhorias
A auditoria é um processo importantíssimo para que os processos da nova área sejam mais próximos do ideal.
5. Implantar as melhorias
Depois que a auditoria foi feita e os pontos a serem melhorados chegou a hora de implantá-los. Nessa etapa as vezes pode ser necessário também a ajuda de alguém externo à empresa como por exemplo um consultor ou a aquisição de alguma capacitação ou ferramenta que melhore os processos desenvolvidos.
É necessário que a alta direção observe essas ações não como gastos, mas sim como investimentos na ampliação do poder comercial da empresa.
Seguindo esses passos, o céu é o limite para o setor comercial da sua empresa!
Quer dar uma alavancada na sua equipe de vendas?
Como foi muito falado nesse texto é imprescindível que a equipe de inteligência comercial conheça o processo comercial e saiba direcionar a equipe de vendas para o sucesso.
Uma técnica comercial muito em alta e popular nas maiores empresas do Brasil é utilizar a programação neurolinguística (PNL) para alavancar as vendas.
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