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Graduando em Engenharia de Produção pela Universidade Federal de São Carlos (UFSCar). Diretor voluntário no Programa Futuro Cientista, levando incentivo à pesquisa científica crianças e jovens. Bolsista de projeto de extensão por 6 meses, desenvolvendo palestras e workshops sobre fontes de energias renováveis e resíduos sólidos. No Movimento Empresa Júnior, assumiu posições de liderança como Diretor Comercial da Líder Jr. e Gerência de projetos. Estagiou em três empresas, dentre elas, a Mind Consulting em que se responsabilizou pela inteligência de mercado, prospecção e gestão de projetos. Estagiário na ACE Startups em que elaborou e publicou o ACE Innovation Survey. Certificado em White Belt Lean Seis Sigma e metodologia SCRUM. Especialista em conteúdo no Grupo Voitto na área de P&D.

Como aumentar a taxa de conversão das vendas da sua empresa usando a metodologia SPIN.

SPIN Selling: o que é e como essa metodologia pode gerar mais vendas

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<p>Negociar é necessário toda vez que não podemos alcançar nossos objetivos sozinhos, portanto, é um processo de extrema importância sempre que duas ou mais pessoas com diferentes objetivos precisam realizar um acordo que satisfaça ambas as partes.</p><p>Devido as rápidas mudanças que acontecem no mercado diariamente, os profissionais precisam ter competências que favoreçam a busca por troca de informações e oportunidades para se adaptarem, e nada pode ser melhor do que as competências em vendas para enfrentar esses desafios.</p><p>Além disso, negociação está entre as <a target="_blank" rel="noopener"  href="https://www.weforum.org/agenda/2016/01/the-10-skills-you-need-to-thrive-in-the-fourth-industrial-revolution/">10 habilidades necessárias para o profissional do futuro</a>, segundo a World Economics Forum. Atualmente, já é possível observar que as empresas estão buscando por essas competências e há um crescente incentivo em práticas de engajamento que visam ensinar todos os colaboradores a negociar.</p><p>Se você não se considera uma pessoa com <a target="_blank" rel="noopener"  href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/hard-skills-e-soft-skills"><em>soft skills</em></a> de vendas, esse artigo irá te trazer as melhores práticas para se tornar um profissional qualificado, preparado para atuar em diferentes projetos e com capacidade de se destacar ao aumentar as vendas de qualquer empresa.</p><p>Confira aqui o que você encontrará neste artigo:</p><ul><li>O que é essencial para saber vender?</li><li>O que é SPIN Selling e como surgiu?</li><li>Como aplicar o SPIN Selling e exemplos de perguntas</li><li>Como se preparar para usar as perguntas SPIN?</li></ul><h2><strong>O que é essencial para saber vender?</strong></h2><p>Para que seu negócio cresça é necessário saber vender. Parece óbvio, mas muitas empresas não possuem um <a target="_blank" rel="noopener"  href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/processo-de-vendas">processo de vendas</a> muito bem estruturado e acabam não gerando muito valor ao seu produto ou serviço. Portanto, foque nessas dicas essenciais para se tornar muito bom em negociar seus serviços:</p><h3><strong>1. Conhecimento do serviço ou produto</strong></h3><p>A primeira essência é se conhecer muito bem aquilo que você oferece como solução para uma dor do mercado, não é possível vender essa solução se você não a conhece.</p><h3><strong>2. Conhecimento da realidade do cliente</strong></h3><p>Entenda quem é seu público, quais são seus comportamentos e qual o contexto em que ele está inserido.</p><h3><strong>3. Conhecimento dos desejos do cliente</strong></h3><p>Tão importante quanto conhecer muito bem o seu público é validar o seu serviço focando naquilo que o cliente deseja. Os clientes possuem um problema e você será responsável por disponibilizar a solução a ele, portanto, entenda muito bem quais são os desejos que ele possui e ofereça aquilo que possa ajudá-lo.</p><h3><strong>4. Negociação</strong></h3><p>Por último, mas não menos importante, é necessário conhecer as técnicas de negociação para que você possa gerar empatia ao seu cliente e agregar mais valor ao seu produto ou serviço.</p><h2><strong>O que é SPIN Selling e como surgiu?</strong></h2><p>A <strong>metodologia SPIN Selling</strong> é um conjunto de técnicas aplicadas em uma negociação para direcionar o possível cliente a entender seus problemas e quais os benefícios que ele teria ao solucioná-los.</p><h2></h2><p>Ao invés de você dizer para o seu <em>lead</em> o que ele precisa, esse método te prepara para fazer as perguntas certas, e essas perguntas irão fazer com que o próprio <em>lead</em> diga o que precisa para solucionar o problema. Provavelmente, ele contará com o seu serviço ou produto para enfrentar esse desafio, já que você o ajudou a enxergar melhor a dor e os benefícios da solução.</p><h3>Para garantir uma maior taxa de conversão, estas perguntas são aplicadas durante o processo de vendas em 4 momentos: </h3><ul><li>Situação</li><li>Problema</li><li>Implicação</li><li>Necessidade</li></ul><p>A metodologia foi desenvolvida pelo Neil Rackham, em 1980, através de um longo estudo realizado por sua consultoria Huthwaite. A pesquisa levou 12 anos e até hoje é muito utilizada por muitas empresas, principalmente em modelos de negócios <a target="_blank" rel="noopener"  href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/b2b">B2B</a>.</p><p>Há cerca de 40 anos, os profissionais do mercado acreditavam que as técnicas utilizadas em vendas simples funcionavam da mesma forma para vendas de produtos ou serviços mais complexos. O mudou essa perspectiva e fundamentou um novo conceito de vendas grandes, orientando novas formas de se negociar.</p><p>Quer controlar melhor as suas vendas, mas não sabe por onde começar? <strong>Baixe agora gratuitamente</strong> nossa planilha de Controle Financeiro de Vendas e passe a otimizar todos os seus processos.</p><p class=" block-img">      <a target="_blank" rel="noopener"  href="https://conteudo.voitto.com.br/planilha-controle-financeiro-de-vendas?utm_source=blog&utm_medium=botoes-banner-acao&utm_campaign=planilha-controle-financeiro-de-vendas"><Image  quality="95"  width="900" height="250" src="https://images.prismic.io/voitto-blog/de455b6e-4f8b-4379-b6ac-91658bf35343_planilha-controle-financeiro-de-vendas.png" alt="Planilha de Controle Financeiro de Vendas: baixe agora!" /></a></p><h2></h2><h2><strong>Como aplicar o SPIN Selling?</strong></h2><h3>A sigla SPIN é o conjunto das iniciais (<strong>S</strong>ituação, <strong>P</strong>roblema,mplicação, <strong>N</strong>ecessidade) de cada momento de perguntas apresentados acima. Neste tópico, você vai entender o que cada uma dessas siglas significam e exemplos de perguntas que podem ser utilizadas. </h3><p>&quot;Você não convence ninguém dizendo. Você convence perguntando.&quot;</p><p>Ao iniciar uma negociação, é essencial que você faça perguntas para quebrar o gelo, buscando gerar empatia para que o prospect se sinta mais confortável. As técnicas de rapport são muito recomendadas para criar a empatia desejada. Mas, lembre - se que o tempo é precioso e seja objetivo, então, vamos para a aplicação do método.</p><h3><strong>Situação</strong></h3><p>Neste primeiro momento você precisa fazer perguntas que inicie uma conversa com o seu possível cliente, gerando uma certa <a target="_blank" rel="noopener"  href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/o-que-e-empatia">empatia</a> e tentando entender qual o contexto que ele está inserido. As perguntas de situação devem <strong>reunir fatos, informações ou dados sobre a situação do cliente naquele momento</strong>.</p><p><em>Exemplos de perguntas de situação</em>:</p><ul><li>Como está o seu negócio no momento?</li><li>Como é estruturado seus processos de vendas?</li><li>Como vocês geram valor ao seus clientes?</li><li>Quais ferramentas você utiliza para gerir o seu negócio?</li><li>Quais são seus canais de vendas e divulgação de produtos ou serviços?</li></ul><p>É recomendado não se fazer muitas perguntas S, pois pode parecer que você não tem um objetivo e isso aborrece o lead.</p><h3><strong>Problema</strong></h3><p>Após ter coletado algumas informações sobre a situação do <em>lead</em> e entender melhor o seu contexto, o momento seguinte é o Problema, em que as perguntas são feitas focando nas dores ou desafios do cliente. Essa etapa tem como objetivo fazer com que o próprio <em>prospect</em> <strong>enxergue dores que antes não percebia</strong>.</p><p><em>Exemplos de perguntas de Problemas:</em></p><ul><li>Onde você acredita que seu negócio possa melhorar?</li><li>Você está satisfeito com ...?</li><li>Você tem problemas com ...?</li><li>A ferramenta de CRM é difícil de usar?</li></ul><h3><strong>Implicação</strong></h3><p>Neil Rackham diz em seu livro que grande parte dos vendedores só chegam até a etapa anterior, em que descobrem quais as dores de maneira mais macro, porém, no momento de validar a <strong>latência dessa dor</strong> com perguntas de Implicação, eles não conseguem ou não fazem.</p><p>Ao identificar um problema, deve-se usar as perguntas I, que são de extrema importância para que o <em>prospect</em> perceba o quão forte é aquela dor dele e em tudo que ela pode impactar. O possível cliente perceberá mais valor em seu produto quando perceber que a gravidade do seu problema é maior do que ele imaginava. Portanto, desenvolva a gravidade de cada problema antes de oferecer a solução.</p><p><em>Exemplo de perguntas de Implicação</em>:</p><ul><li>Se não há uma padronização em seus processos, como você mensura a qualidade de seus serviços?</li><li>O quanto esse problema aumenta os seus custos?</li><li>Por quê você acredita que a sua taxa de conversão está diminuindo?</li><li>Isso atrasa o atendimento?</li></ul><h3><strong>Necessidade</strong></h3><p>Depois de ter feito o cliente falar mais sobre as suas principais dores e desafios, chegou o momento de pensar nas soluções para esses problemas e quais os benefícios ele teria ao solucionar seus problemas. Essa última etapa da metodologia chama <strong>Necessidade de Solução</strong> e tem como objetivo focar a atenção do cliente apenas na solução e não no problema.</p><p><em>Exemplos de perguntas de Necessidade</em>:</p><ul><li>Quais os benefícios a sua empresa teria caso os processos fossem mais padronizados?</li><li>Como resolver esse problema ajudaria sua empresa a crescer?</li><li>Por quê é importante resolver ...?</li><li>Quantos custos você reduziria se ...?</li></ul><p>Ao estimular que o cliente lhe fale os benefícios que ele espera ao resolver seus problemas, você evita de ter objeções e aumenta as chances de realizar o seu negócio.</p><p>Caso esse <em>prospect</em> não seja responsável pelo fechamento, essa etapa é muito importante para que ele esteja treinado de maneira indireta a passar os benefícios do seu serviço aos responsáveis.</p><h2><strong>Como se preparar para usar as perguntas SPIN?</strong></h2><p>Para se tornar um vendedor de referência é necessário praticar. Em vista disso, trouxemos algumas dicas de como você pode se aperfeiçoar na metodologia e estar preparado para aplicá-la.</p><h3><strong>Antes da visita</strong></h3><p>Se preparar para uma visita ou conversa com o <em>prospect</em> é de extrema importância, por isso, realize uma pesquisa prévia sobre o possível cliente e o mercado em que ele atua. Além disso, anote pelo menos 3 problemas potenciais que ele possa ter e quais serviços ou produtos que resolvem esses problemas.</p><h3><strong>Perguntas P</strong></h3><p>Por se tratar de perguntas mais difíceis e estar relacionada com os possíveis problemas que você listou anteriormente, anotar alguns exemplos de perguntas Problemas faz você estar mais preparado para a conversa e agrega mais valor a negociação.</p><h3><strong>Perguntas I</strong></h3><p>Assim como você escreveu potenciais perguntas do tipo P, também é necessário que você liste algumas perguntas I para que no momento da conversa isso possa te guiar a desenvolver a gravidade dos problemas.</p><p>Assim que o lead começar a revelar suas principais dores, você já poderá se preparar para as perguntas de implicação de maneira mais natural e assertiva.</p><h2><strong>Como aprimorar minhas técnicas de vendas?</strong></h2><p>Agora que você já conhece a mais famosa metodologia de vendas e sabe como ela funciona, você só precisa praticar, essa é a melhor forma de se desenvolver.</p><p>Conhecer as técnicas é importante para ampliar suas oportunidades, mas é necessário colocar em prática.</p><p>O segredo para vendas está em um bom atendimento! Você sabia que 60% dos consumidores já tiveram a intenção de fazer uma compra, mas desistiram por causa do mau atendimento?</p><p>Acredito que não gostaria de estar nessa estatística, acertei? Com o curso Técnicas de Vendas e Excelência no Atendimento você aprenderá a melhorar o seu processo de vendas desde a sua abordagem até o momento do fechamento a utilizar a técnica de vendas A.I.D.A a identificar os tipos de clientes aplicar armas da persuasão e, ainda, a fidelizar o seu cliente!</p><p>Preparado para desenvolver habilidades e adotar estratégias dos vendedores de sucesso para melhorar a conversão de clientes e vender cada vez mais e melhor?</p><p>Use o cupom BLOG100 na nossa plataforma e comece a se qualificar gratuitamente! Esperamos você para estudar com a gente e depois publicar o certificado no LinkedIn, hein?</p><p><a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/digital/tecnicas-de-vendas?utm_source=blog&utm_medium=botoes-banner-acao&utm_campaign=tecnicas-de-vendas">          <Image  quality="95"  src="https://images.prismic.io/voitto-blog/MDBjN2I0MmQtMjcyOC00MTk1LTliY2ItYTJlMzI2MjgxMzIw_1608746418365botao-tecnicas-de-vendas-e-excelencia-no-atendimento.png"          width="909"          height="180" alt="Técnicas de Vendas e Excelência no Atendimento"/></a></p><p>Se você gostou do conteúdo não deixe de compartilhar com seus amigos.</p>

Conheça a metodologia de excelência em vendas do SPIN Selling

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