Negociar é necessário toda vez que não podemos alcançar nossos objetivos sozinhos, portanto, é um processo de extrema importância sempre que duas ou mais pessoas com diferentes objetivos precisam realizar um acordo que satisfaça ambas as partes.
Devido as rápidas mudanças que acontecem no mercado diariamente, os profissionais precisam ter competências que favoreçam a busca por troca de informações e oportunidades para se adaptarem, e nada pode ser melhor do que as competências em vendas para enfrentar esses desafios.
Além disso, negociação está entre as 10 habilidades necessárias para o profissional do futuro, segundo a World Economics Forum. Atualmente, já é possível observar que as empresas estão buscando por essas competências e há um crescente incentivo em práticas de engajamento que visam ensinar todos os colaboradores a negociar.
Se você não se considera uma pessoa com soft skills de vendas, esse artigo irá te trazer as melhores práticas para se tornar um profissional qualificado, preparado para atuar em diferentes projetos e com capacidade de se destacar ao aumentar as vendas de qualquer empresa.
Confira aqui o que você encontrará neste artigo:
- O que é essencial para saber vender?
- O que é SPIN Selling e como surgiu?
- Como aplicar o SPIN Selling e exemplos de perguntas
- Como se preparar para usar as perguntas SPIN?
O que é essencial para saber vender?
Para que seu negócio cresça é necessário saber vender. Parece óbvio, mas muitas empresas não possuem um processo de vendas muito bem estruturado e acabam não gerando muito valor ao seu produto ou serviço. Portanto, foque nessas dicas essenciais para se tornar muito bom em negociar seus serviços:
1. Conhecimento do serviço ou produto
A primeira essencia é se conhecer muito bem aquilo que você oferece como solução para uma dor do mercado, não é possível vender essa solução se você não a conhece.
2. Conhecimento da realidade do cliente
Entenda quem é seu público, quais são seus comportamentos e qual o contexto em que ele está inserido.
3. Conhecimento dos desejos do cliente
Tão importante quanto conhecer muito bem o seu público é validar o seu serviço focando naquilo que o cliente deseja. Os clientes possuem um problema e você será responsável por disponibilizar a solução a ele, portanto, entenda muito bem quais são os desejos que ele possui e ofereça aquilo que possa ajudá-lo.
4. Negociação
Por último, mas não menos importante, é necessário conhecer as técnicas de negociação para que você possa gerar empatia ao seu cliente e agregar mais valor ao seu produto ou serviço.
O que é SPIN Selling e como surgiu?
A metodologia SPIN Selling é um conjunto de técnicas aplicadas em uma negociação para direcionar o possível cliente a entender seus problemas e quais os benefícios que ele teria ao solucioná - los.
“A resposta certa, não importa nada: o essencial é que as perguntas estejam certas”
Ao invés de você dizer para o seu lead o que ele precisa, esse método te prepara para fazer as perguntas certas, e essas perguntas irão fazer com que o próprio lead diga o que precisa para solucionar o problema. Provavelmente, ele contará com o seu serviço ou produto para enfrentar esse desafio, já que você o ajudou a enxergar melhor a dor e os benefícios da solução.
Para garantir uma maior taxa de conversão, estas perguntas são aplicadas durante o processo de vendas em 4 momentos:
- Situação
- Problema
- Implicação
- Necessidade
A metodologia foi desenvolvida pelo Neil Rackham, em 1980, através de um longo estudo realizado por sua consultoria Huthwaite. A pesquisa levou 12 anos e até hoje é muito utilizada por muitas empresas, principalmente em modelos de negócios B2B.
Há cerca de 40 anos, os profissionais do mercado acreditavam que as técnicas utilizadas em vendas simples funcionavam da mesma forma para vendas de produtos ou serviços mais complexos. O SPIN Selling mudou essa perspectiva e fundamentou um novo conceito de vendas grandes, orientando novas formas de se negociar.
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Como aplicar o SPIN Selling?
A sigla SPIN é o conjunto das iniciais (Situação, Problema, Implicação, Necessidade) de cada momento de perguntas apresentados acima. Neste tópico, você vai entender o que cada uma dessas siglas significam e exemplos de perguntas que podem ser utilizadas.
“Você não convence ninguém dizendo. Você convence perguntando.”
Ao iniciar uma negociação, é essencial que você faça perguntas para quebrar o gelo, buscando gerar empatia para que o prospect se sinta mais confortável. As técnicas de rapport são muito recomendadas para criar a empatia desejada. Mas, lembre - se que o tempo é precioso e seja objetivo, então, vamos para a aplicação do método.
Situação
Neste primeiro momento você precisa fazer perguntas que inicie uma conversa com o seu possível cliente, gerando uma certa empatia e tentando entender qual o contexto que ele está inserido. As perguntas de situação devem reunir fatos, informações ou dados sobre a situação do cliente naquele momento.
Exemplos de perguntas de situação:
- Como está o seu negócio no momento?
- Como é estruturado seus processos de vendas?
- Como vocês geram valor ao seus clientes?
- Quais ferramentas você utiliza para gerir o seu negócio?
- Quais são seus canais de vendas e divulgação de produtos ou serviços?
É recomendado não se fazer muitas perguntas S, pois pode parecer que você não tem um objetivo e isso aborrece o lead.
Problema
Após ter coletado algumas informações sobre a situação do lead e entender melhor o seu contexto, o momento seguinte é o Problema, em que as perguntas são feitas focando nas dores ou desafios do cliente. Essa etapa tem como objetivo fazer com que o próprio prospect enxergue dores que antes não percebia.
Exemplos de perguntas de Problemas:
- Onde você acredita que seu negócio possa melhorar?
- Você está satisfeito com …?
- Você tem problemas com …?
- A ferramenta de CRM é difícil de usar?
Implicação
Neil Rackham diz em seu livro que grande parte dos vendedores só chegam até a etapa anterior, em que descobrem quais as dores de maneira mais macro, porém, no momento de validar a latência dessa dor com perguntas de Implicação, eles não conseguem ou não fazem.
Ao identificar um problema, deve-se usar as perguntas I, que são de extrema importância para que o prospect perceba o quão forte é aquela dor dele e em tudo que ela pode impactar. O possível cliente perceberá mais valor em seu produto quando perceber que a gravidade do seu problema é maior do que ele imaginava. Portanto, desenvolva a gravidade de cada problema antes de oferecer a solução.
Exemplo de perguntas de Implicação:
- Se não há uma padronização em seus processos, como você mensura a qualidade de seus serviços?
- O quanto esse problema aumenta os seus custos?
- Por quê você acredita que a sua taxa de conversão está diminuindo?
- Isso atrasa o atendimento?
Necessidade
Depois de ter feito o cliente falar mais sobre as suas principais dores e desafios, chegou o momento de pensar nas soluções para esses problemas e quais os benefícios ele teria ao solucionar seus problemas. Essa última etapa da metodologia chama Necessidade de Solução e tem como objetivo focar a atenção do cliente apenas na solução e não no problema.
Exemplos de perguntas de Necessidade:
- Quais os benefícios a sua empresa teria caso os processos fossem mais padronizados?
- Como resolver esse problema ajudaria sua empresa a crescer?
- Por quê é importante resolver …?
- Quantos custos você reduziria se …?
Ao estimular que o cliente lhe fale os benefícios que ele espera ao resolver seus problemas, você evita de ter objeções e aumenta as chances de realizar o seu negócio.
Caso esse prospect não seja responsável pelo fechamento, essa etapa é muito importante para que ele esteja treinado de maneira indireta a passar os benefícios do seu serviço aos responsáveis.
Quer saber como se preparar para aplicar a metodologia em suas negociações? Confira nossas dicas abaixo.
Como se preparar para usar as perguntas SPIN?
Para se tornar um vendedor de referência é necessário praticar. Em vista disso, trouxemos algumas dicas de como você pode se aperfeiçoar na metodologia e estar preparado para aplicá-la.
Antes da visita
Se preparar para uma visita ou conversa com o prospect é de extrema importância, por isso, realize uma pesquisa prévia sobre o possível cliente e o mercado em que ele atua. Além disso, anote pelo menos 3 problemas potenciais que ele possa ter e quais serviços ou produtos que resolvem esses problemas.
Perguntas P
Por se tratar de perguntas mais difíceis e estar relacionada com os possíveis problemas que você listou anteriormente, anotar alguns exemplos de perguntas Problemas faz você estar mais preparado para a conversa e agrega mais valor a negociação.
Perguntas I
Assim como você escreveu potenciais perguntas do tipo P, também é necessário que você liste algumas perguntas I para que no momento da conversa isso possa te guiar a desenvolver a gravidade dos problemas.
Assim que o lead começar a revelar suas principais dores, você já poderá se preparar para as perguntas de implicação de maneira mais natural e assertiva.
Como aprimorar minhas técnicas de vendas?
Agora que você já conhece a mais famosa metodologia de vendas e sabe como ela funciona, você só precisa praticar, essa é a melhor forma de se desenvolver.
Conhecer as técnicas é importante para ampliar suas oportunidades, mas é necessário colocar em prática.
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