A área de vendas é um setor vital no negócio de cada empresa. Vendedores devem estar atentos para entender as necessidades dos clientes e, assim, oferecer soluções através de boas práticas. Porém, tão importante quanto saber fazer é saber como ou o que não fazer.

Ficou curioso para saber o que não fazer em um processo de venda? Continue neste artigo para saber os 7 erros mais comuns de quem vende.

 

1 - Não conhecer o cliente e suas necessidades

 

Conhecer quem é o cliente (a persona) e por que ele busca pelo produto ou serviço da sua empresa é fundamental para um bom atendimento e uma futura venda. É importante conhecer as características do cliente e também como ele se relaciona.

Grande parte das vendas não é fechada porque o vendedor não é capaz de ter a sensibilidade de entender o perfil do comprador e o que ele está realmente buscando.

Deduzir que já conhece esse comprador, tentar adivinhar suas necessidades, expectativas e seus problemas são erros que levam vendedores a não conhecerem o perfil dos clientes e nem suas reais necessidades.

Além disso, não se preocupar com a qualificação do perfil do consumidor é um dos erros que pode ocasionar uma interpretação incorreta do que esses clientes necessitam.

 

 

2 - Não ouvir o cliente e falar demais

 

Não saber escutar as necessidades e os desejos do cliente prejudica o processo de venda. Se o vendedor não souber ouvir o que o consumidor tem a dizer, não conseguirá propor soluções corretas para ajudá-lo a resolver o problema.

Além de saber ouvir, é preciso também saber o quanto falar. O excesso de fala e de informações pode assustar o cliente e criar uma situação invasiva. Este é um dos erros cometidos com bastante frequência por parte de quem vende.

 

 

3 - Não oferecer um atendimento personalizado

 

Existem diversos perfis de cliente, sendo que cada um deve ser tratado de maneira diferente. As pessoas gostam de ser chamadas pelo nome: isso gera empatia, pois cada um tem demandas diferentes.

Oferecer um tratamento padronizado para todos os clientes mostra uma possível preguiça por parte do vendedor em entender o perfil de cada consumidor. É necessário entender que se adaptar a cada necessidade e a cada perfil gera valor no relacionamento entre as partes no processo de venda.

Assim, a falta de personalização no atendimento é um dos erros em relação à negociação.

 

4 - Demorar para responder um cliente

 

Solucionar o problema do cliente com agilidade e assertividade é uma das melhores maneiras de encantá-lo. Como vivemos em uma sociedade que está cada vez mais conectada e acelerada, uma demora na resposta pode causar a desistência de compra ou a migração do cliente para a concorrência.

Essa demora na resposta ao consumidor é um dos erros do vendedor que pode ser crucial, pois além da perda da venda, há a possibilidade de perder a fidelização por deixá-lo irritado com a demora.

 

5 - Não fazer perguntas certas no momento certo

 

É necessário cautela para não se precipitar no momento da negociação. Muitos vendedores realizam muitas perguntas e pressionam os clientes para uma tomada de decisão. Estas ações podem ser cruciais no momento da venda, pois ninguém gosta de ser pressionado.

Os clientes não compram porque foram cobrados, mas sim porque foram estimulados. Se houver excesso de pressão, o estímulo pode se transformar em desestímulo. Este é um dos erros de quem vende que pode ser cometido de maneira involuntária, mas é preciso ficar atento para evitá-lo.

 

 

6 - Não educar e orientar o cliente

 

É preciso saber orientar e educar o cliente sobre o que ele realmente precisa, evidenciando, assim, o valor agregado.

Além disso, é importante trazer informações que sejam relevantes para o fechamento das vendas. A informação correta acaba oferecendo um bom estímulo para a realização da compra. Muitas vezes o vendedor não orienta o cliente para saber o que ele realmente precisa, gerando futura frustração por não ter sua necessidade atendida de forma correta.

Nesta situação existe também o erro de deixar de agregar valor ao produto. Muitos erros de vendedores acontecem em função deles não deixarem claro como o seu produto irá objetivamente influenciar de forma positiva na vida do cliente. Os vendedores às vezes se esquecem de evidenciar os benefícios do produto que estão vendendo.

Não orientar o cliente na escolha do produto ideal para atender sua necessidade, juntamente com a falta de agregação de valor ao produto, é uma prática que influencia negativamente em uma venda.

 

7 - Esquecer do cliente depois da venda

 

Uma das peças chave na fidelização do cliente é o pós-venda. Manter um cliente é mais barato que captar um novo. É importante dizer que um erro muito comum de quem vende é se esquecer do cliente após a venda. Este esquecimento não gera sustentabilidade no processo de venda.

Não permanecer em contato com ele, recebendo feedback e mantendo um relacionamento saudável não potencializa as chances de ocorrerem novos negócios no futuro.

 

Ficou interessado na área de vendas?

 

Agora que você já sabe quais os sete erros de quem vende, fique atento para não praticá-los. Para aprofundar mais seus conhecimentos, quer saber sobre boas práticas que influenciam positivamente no processo de venda?

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