Se você assistiu “O Lobo de Wall Street”, você conhece Jordan Belfort, interpretado no filme por Leonardo DiCaprio.

 

 

Nesse livro, o polêmico fundador da corretora Stratton Oakmont explica passo a passo o seu sistema de vendas que impulsionou um crescimento estrondoso da sua empresa, retratado no filme de Martin Scorsese.

Parece promissor, não? Continue comigo para saber os detalhes desse sistema!

 

Sobre a obra

 

Lançado em 2017 com o título original “Way of the Wolf”, o livro é um guia sobre como influenciar pessoas a superarem as barreiras e obstáculos que as impedem de tomar uma decisão de compra.

Ao longo de seus 12 capítulos, o autor explica a criação do seu método de vendas: sistema Linha Reta. Além disso, ele cita diversos exemplos da sua jornada, inclusive os que não funcionaram.

No Brasil, o livro foi publicado em 2018 pela Editora Planeta. Para adquirir a versão completa, basta clicar no link:

 

Sobre o autor

 

Jordan Belfort foi o fundador da Stratton Oakmont, uma das corretoras de seguro mais dinâmicas e bem-sucedidas da Wall Street. Em seu auge, chegou a faturar US$50 milhões por ano.

Atualmente, Jordan é autor - escreveu outros dois livros: “O Lobo de Wall Street” e “A Caçada ao Lobo de Wall Street”. Além disso, percorre o mundo dando palestras motivacionais.

 

Esse livro é indicado para quem?

 

Os princípios desse livro podem ser utilizados principalmente por vendedores e gerentes de vendas.

Além disso, é importante para qualquer pessoa que deseja dominar a arte da persuasão, o que pode ajudar a transmitir suas necessidades, sentimentos e esperanças de maneira mais convincente.

 

Ideias principais

 

Os principais pontos do método criado por Jordan Belfort são:

 

 

Nesse resumo, vamos passar pelas princípios de cada um dos 12 capítulos do livro. Então, vamos lá?

 

Overview: Capítulo 1

 

No primeiro capítulo do livro, Jordan introduz o conceito chamado de “Três Dez”, que é uma escala que mede o atual grau de certeza de um possível comprador, variando de 1 (absoluta incerteza) a 10 (absoluta certeza).

A ideia por trás do conceito passa pelo fato de que o comprador precisa estar certo sobre o valor que aquele produto representa para ele, só assim existe a possibilidade de ele querer comprar.

O conceito é baseado em três fatores:

 

  • O produto, a ideia ou o conceito: o comprador deve confiar que seu produto resolve uma necessidade dele, por isso ele o adora;

  • Você: o comprador precisa acreditar no que você diz e, a partir disso, formar uma conexão entre vocês;

  • Sua empresa: o interessado precisa confiar e acreditar naquilo que a sua empresa representa.

 

Overview: Capítulo 2

 

Jordan Belfort acredita que toda venda é igual, independente das diferentes necessidades, objeções, obstáculos e particularidades de cada venda. No fundo, elas são todas iguais.

Foi a partir dessa ideia que o autor construiu o seu próprio sistema de vendas: o sistema Linha Reta.

 

Fonte: adaptado do esquema da página 50 do livro

 

A ideia do sistema é que uma linha reta é a menor distância entre dois pontos, então você deve manter o cliente o mais próximo dela para conseguir sua venda. Quanto mais próximo da linha reta, mais controle você tem sobre a negociação.

Por isso, é importante que toda ação, toda resposta e toda atitude do vendedor seja feita com um objetivo em mente: conduzir o cliente através da linha reta até o fechamento.

De acordo com o autor, o diferencial desse sistema é utilizar as objeções apresentadas pelo comprador como uma oportunidade de aumentar o seu grau de certeza sobre a venda, caminhando naturalmente para o fechamento.

 

Overview: Capítulo 3

 

Na sequência, o autor explica a importância da primeira impressão para o sucesso da negociação. Ele afirma que o comprador demora quatro segundos para te ler e te julgar.

Por isso, Belfort indica 3 práticas essenciais que devem estar presentes nesses primeiros quatro segundos de apresentação:

 

  • Você deve ser afiado, mostrar que é um ótimo solucionador de problemas;

  • Você deve estar entusiasmado, pois assim consegue cativar e energizar o comprador;

  • Você precisa ser um especialista em sua área. Isso é o que vai fazer o comprador te respeitar e te encarar como uma figura de autoridade no assunto.

 

Overview: Capítulo 4

 

No capítulo 4, Jordan explica como um ótimo vendedor consegue utilizar as práticas citadas anteriormente para causar uma boa impressão: através do tom e da linguagem corporal.

Ele sugere que apenas 10% da comunicação é feita com as palavras em si. Nos outros 90%, passamos mensagens através do tom de voz e da linguagem corporal.

Por isso, é tão importante sempre prestar atenção na forma pela qual você está pronunciando as palavras, que devem ser ditas com clareza e de forma assertiva.

 

Overview: Capítulo 5

 

O seu sucesso em vendas passa pela sua capacidade de manter um estado emocional que bloqueia pensamentos e emoções perturbadoras, o que permite você alcançar seus objetivos de maneira mais fácil.

O autor chama essa capacidade de “administração de estado”. Para ter sucesso nessa abordagem, existem quatro fundamentos essenciais:

 

  • Certeza;

  • Clareza;

  • Confiança;

  • Coragem.

 

Jordan utiliza a programação neurolinguística (PNL) para alcançar esses elementos. Essa programação considera o cérebro humano como um computador, portanto pode ser programado para fazer mudanças de acordo com as circunstâncias.

 

Overview: Capítulo 6

 

Nessa parte do livro, o autor explica de forma mais aprofundada como ele utiliza a PNL para conseguir administrar seu estado positivo. Ele sugere os seguintes passos:

 

  • Escolha um estado: estabeleça qual é o estado emocional que você deseja, com base nos desafios que irá enfrentar;

  • Escolha sua concentração: foque em uma lembrança na qual você se sentia poderoso e extremamente confiante;

  • Escolha sua fisiologia: você precisa mudar sua fisiologia para aquela específica do estado que você deseja;

  • Intensifique seu estado: faça uso das suas modalidades sensoriais (visual, auditiva, cinética, gustativa e olfativa) para criar gatilhos e aumentar a sensação de confiança dentro de você;

  • Estabeleça sua âncora: por fim, você liga esse estado intenso que criou a alguma coisa - como uma palavra ou um mantra.

 

Overview: Capítulo 7

 

Neste capítulo, Belfort se aprofunda mais sobre o tom de voz a ser utilizado durante uma negociação. Segundo ele, as palavras conduzem seu comprador de maneira lógica, enquanto que seu tom faz o serviço no campo emocional.

Ele explica que existem diversos tons influenciadores, mas foca nos que devem ser utilizados próximos do fechamento da venda:

 

  • Absoluta certeza: firme e definitivo, transmite a sua crença naquilo que está falando;

  • Completa sinceridade: calmo e confiante, faz com que você passe a mensagem de humildade e que seja verdadeira;

  • Homem razoável: ao ser razoável, você instiga o comprador a te tratar da mesma forma, ou seja, dizendo sim ao seu pedido.

 

Overview: Capítulo 8

 

Na sequência, o autor se aprofunda agora nas técnicas de linguagem corporal mais avançadas. Ele explica que apenas a linguagem corporal não é suficiente para realizar a venda, mas uma linguagem corporal equivocada é suficiente para te fazer perder uma oportunidade.

Um dos mais importantes elementos de linguagem corporal é o contato visual. Pesquisas indicam que você deve estabelecer contato visual com alguém por no mínimo 72% do tempo, caso contrário a outra pessoa não vai confiar em você.

Além disso, ele cita a importância da escuta ativa, que consiste no uso de gestos e expressões faciais que indicam que você está compreendendo e sentindo o que a outra pessoa está falando.

Dessa forma, você consegue atingir um dos seus objetivos na negociação: estabelecer uma conexão com o comprador.

 

Overview: Capítulo 9

 

Jordan Belfort define a prospecção de vendas como uma arte. Portanto, não é uma coisa simples de ser feita. Por isso ele sugere as seguintes dicas sobre o que chama de “prospecção linha reta”:

 

  • É preciso identificar os erros de prospecção e aqueles apenas “curiosos” e retirá-los do seu funil de vendas o mais rápido possível;

  • Você deve coletar o máximo de informação possível sobre seus compradores se deseja conduzi-los pela linha reta em direção ao acordo;

  • Ao aumentar seu desconforto com a situação atual, você transforma seus potenciais compradores em compradores acalorados (aqueles que estão prontos para agir).

 

Overview: Capítulo 10

 

Nessa parte, o autor segue falando sobre a técnica da prospecção linha reta, agora fornecendo dez regras a serem seguidas:

 

  • Seja um separador, não um transformador. Você deve saber selecionar apenas os compradores com potencial;

  • Peça permissão para fazer perguntas;

  • Use sempre um roteiro;

  • Comece por perguntas menos invasivas;

  • Utilize o tom certo em cada pergunta;

  • Lembre-se da linguagem corporal;

  • Siga uma trilha lógica;

  • Faça anotações mentais durante a conversa;

  • Finalize com uma transição poderosa, levando o interessado ao próximo passo na Linha Reta;

  • Permaneça sempre na Linha Reta, não perca o controle da venda.

 

Overview: Capítulo 11

 

Ao longo do capítulo 11 do livro, o autor discorre sobre a importância de uma apresentação de vendas de alto nível, pois é com ela que você vai demonstrar o valor da sua proposta ao comprador.

Evidentemente, ele tem seu próprio método de apresentar seus produtos, chamado de roteiro Linha Reta, é claro. Ele define oito distinções que fazem seu método ser diferenciado:

 

  • O roteiro não pode ser precipitado;

  • O foco está nas vantagens, não nas características;

  • O roteiro precisa de interrupções para não ficar muito maçante;

  • Ele deve ser escrito na linguagem falada, não no idioma gramaticalmente correto;

  • Precisa ser fluido;

  • Deve ser honesto e ético;

  • O valor das vantagens deve superar o de energia gasta;

  • Deve existir uma série de roteiros.

 

Overview: Capítulo 12

 

No último capítulo do livro, Jordan explica que uma venda só começa, de fato, quando o cliente faz a sua primeira objeção. A partir daí, é possível utilizar essas objeções como oportunidades para desenvolver formas mais criativas de solucionar o problema do cliente.

Além disso, o autor cita também o conceito de “limiar de ação”, que é o grau de certeza coletivo que a pessoa precisa alcançar para se sentir confortável a comprar (lembra dos Três Dez?).

Quanto menor for esse nível, mais fácil será de vender para a pessoa. Por isso, é importante tentar sempre diminuir o limiar de ação, tornando a venda mais fácil. Segundo Jordan, existem quatro maneiras de se fazer isso:

 

  • Oferecer uma garantia de devolução do dinheiro;

  • Oferecer um período de carência ou rescisão, que permite ao comprador voltar atrás;

  • Fazer uso de frases que diminuem as preocupações do comprador. (Exemplo: “Temos um atendimento ao cliente de primeiro mundo”);

  • Usar um padrão de linguagem poderoso, capaz de criar um filme positivo na cabeça do interessado.

 

O que outros autores dizem a respeito?

 

No livro Os 25 hábitos em vendas dos mais bem sucedidos vendedores, Stephan Schiffman salienta que não se deve usar truques como afirmar que a pessoa acabou de ganhar um sorteio. Os vendedores de sucesso inspiram confiança, a marca de um bom líder tem visão, merece respeito, é responsável, tem um claro senso de direção e confiança.

Em Spin Selling, o autor Neil Rackham ressalta que a qualidade das perguntas feitas é crucial para o sucesso da negociação.

Em Selling with Emotional Intelligence, o autor Mitch Antony deixa o seguinte aconselhamento: O impacto emocional da sua apresentação é no mínimo tão importante quanto a proposta em si.

Fale com os clientes de uma maneira que você pareça o mais receptivo possível. Mas é claro, apenas relacionamento não vai vender seu produto. Dê aos seus clientes fortes razões para gostar e fazer negócio com você.

 

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

 

O segredo para ter sucesso na aplicação dos conceitos do autor no mundo real é a adaptação.

Você precisa ter a flexibilidade necessária para criar padrões de linguagem fundamentais, que se encaixem nas suas necessidades de negociação.

Dessa forma, você vai dominar a arte da persuasão e criar relacionamentos mais duradouros com seus clientes.

 

E aí, o que achou?

 

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