Há pouco tempo atrás, uma equipe comercial eficiente se resumia a ter um bom time de vendedores. Eles prospectavam, qualificavam, vendiam e, em muitos casos, cuidavam até mesmo do período pós venda, o que intrigava muito especialistas da área. Afinal, como escalar as vendas dessa forma?

Muito se atualizou no marketing desde então. Essas funções ligadas ao processo de vendas ativas foram atualizadas, segmentadas em mais cargos e ficaram conhecidas como outbound marketing.

Nesse artigo, tentaremos te passar um overview desse tema complexo do marketing, para isso, dividimos o assunto em alguns tópicos:

  • O que é outbound marketing?
  • Os benefícios do outbound marketing;
  • O time de outbound marketing;
  • Implementando um processo de outbound marketing;

Antes de mais nada, vamos ao conteúdo?

 

O que é outbound marketing?

 

O outbound marketing é um conjunto de estratégias que se contrapõem ao inbound. Enquanto foco do primeiro se concentra em técnicas de prospecção ativas, o inbound marketing é focado nas passivas, ou seja, aqueles clientes que conheceram a empresa por meio da divulgação em TV, rádio, links patrocinados e redes sociais. 

Podemos falar que a missão principal dessa área é identificar o perfil dos leads, conhecidos também como potenciais clientes, e a abordá-los de forma mais assertiva.

Muito se falava que esse tipo de abordagem cairia em desuso, principalmente com o surgimento cada vez mais recorrente das estratégias passivas de marketing. No entanto, o avanço da tecnologia permitiu que essas técnicas inovassem e novas ferramentas fossem introduzidas para tornar o processo mais abrangente.

Pensando nisso, preparamos um conjunto com as principais planilhas necessárias para melhorar o seu gerenciamento do seu processo de vendas.  

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Agora que você já conhece o conceito do outbound marketing, que tal conhecer seus principais benefícios?

 

Os benefícios do outbound marketing

 

Separamos para você três vantagens de se ter um boa estratégia de outbound marketing implementada no processo comercial da sua empresa. Confira abaixo!

 

Estabelecimento da marca

O início para qualquer empresa é um período complicado, visto que as empresas ainda não têm um público-alvo fidelizado e também um mercado consumidor próprio. Esta é uma das motivações principais para o fechamento precoce de muitas organizações e de startups. 

O outbound marketing pode ajudar, afinal, ele propõe que você encontre leads com o perfil da sua empresa e que tenham chances de serem convertidos em clientes. 

Nesse processo, o potencial usuário dos seus produtos ou serviços pode ser nutrido com conteúdos de qualidade e com atividades que fortifiquem e que agreguem valor para a sua marca a longo prazo.

 

Mais insumo para o funil

Ter um bom fluxo de vendas é algo complexo, depender apenas de leads passivos pode ser um tiro no pé, pois o mercado pode sofrer muito com sazonalidades e também eventos inesperados, um exemplo é a pandemia vivida em 2020.

Por esses motivos, é importante que você tenha leads entrando no seu funil de vendas com frequência para, assim, aumentar as chances de conversão e também que esse fluxo tenha maior constância.

 

Maior fidelização

Os processos de outbound tendem a ser mais próximos dos clientes, visto que é a empresa que primeiro tem interesse em se aproximar daquele lead. Por isso, as possibilidades de fidelizar um cliente podem ser muito maiores, principalmente pela atenção dada, também pela pesquisa e pelo planejamento para que o processo seja mais assertivo.

Assim, faz-se necessário ter muitas técnicas e atividades com o propósito de fidelizar aquele cliente inseridas no seu processo de vendas outbound.

 

O time de outbound marketing

 

Um modelo organizacional indicado para muitas empresas montarem o time que cuidará de todo o processo de outbound marketing é o segmentado, com cada cargo desempenhando uma parte do processo. Ele seria basicamente dessa maneira:

Divisão de cargos do outbound marketing

Assim, cada cargo poderá se especializar e adotar melhores práticas com o foco naquelas atividades. No entanto, sabemos que em muitos casos, principalmente no período inicial, as organizações não podem arcar com esse modelo devido ao número de funcionários exigido.

Por isso, é possível estruturar um processo em que essas funções sejam redistribuídas sem sobrecarregar os colaboradores.

 

CRO (Diretor de Vendas)

Muitas vezes conhecido como head de vendas ou outras nomenclaturas. Ele é responsável por toda a coordenação do time comercial e controle do processo de outbound marketing. Também é incubido a ele, as tomadas de decisão e as mudanças de estratégias que influenciem todo o modelo de vendas.

 

Inteligência Comercial

A equipe de inteligência comercial trabalha como um radar de toda a equipe de vendas. Ela fica responsável por metrificar os indicadores e acompanhar os resultados, tanto os internos como os relacionados com o marketing.

Além disso, ela deve realizar análises de mercado a fim de entender melhor as necessidades dos clientes e também cuida da geração de leads e qualificação desses.

 

Prospector

O prospector é o membro que irá realizar as estratégias de captação para gerar leads para a próxima etapa, ou seja, são responsáveis por realizar as famosas cold calls ou cold mail. O primeiro contato com o lead, quando o potencial cliente ainda não conhece a sua empresa, nem os seus serviços.

Nas etapas iniciais, no caso Atração e Interesse, de uma das mais famosos técnicas de vendas, AIDA, o prospector é uma peça chave.

Eles têm que estar muito alinhados com a equipe de inteligência para conseguirem definir uma abordagem eficaz com os lead que já foram qualificados.

 

SDR

O profissional que trabalha como Sales Development Representative (SDR) é aquele que é responsável por mais uma etapa de qualificação que o lead passará. Muitas pessoas os confundem com telemarketing, mas estão completamente enganados. 

O SDR não é responsável por apresentar a empresa, mas sim poderia fazer a identificação das demandas do cliente e auxiliar na facilitação da próxima etapa com o vendedor.

 

Vendedor ou Closer

Esse já muito conhecido profissional, o vendedor, ganhou mais uma nomenclatura recentemente no mercado brasileiro, a de closer. Ele é o responsável pelas negociações e vendas empresa, por isso, é a pessoa com o maior contato com o lead.

Agora que você já conhece o time que tal entender como esse processo realizado por eles acontece?

 

Implementando um processo de outbound marketing

 

O processo de outbound marketing adotado pode influenciar melhores resultados a serem alcançados por toda a equipe. Por isso, é necessário que ele siga uma linearidade e seja bem estruturado para que não haja divergências com o processo vendas da empresa.

Na imagem abaixo, podemos observar algumas ferramentas e metodologias mais utilizadas no outbound:

Ferramentas do outbound marketing

Escolhemos para você um método de cinco fases de implementação das táticas de outbound marketing muito utilizado em várias empresas, confira:

 

1. Prospecção

 

A prospecção de clientes é um momento crucial, pois ela inicia qualquer ciclo de vendas, alimenta o funil e também aumenta as possibilidades de conversão.

Antes dela é importante que haja uma pesquisa de mercado para conhecer o seu público, até conseguir definir as personas do seu negócio. Assim, ficará mais fácil a elaboração das listas de leads qualificados com as características que você procura e das estratégias para atingir em cheio esse público.

 

2. Conexão

 

Nossos avós já falavam: “a primeira impressão é a que fica” e não é que estavam certos. 

O primeiro contato é muito importante para passar uma primeira visão da empresa e dos serviços oferecidos. Se você ainda não tem um pitch matador, já passou da hora de criar um.

Uma outra dica, nesse contato inicial, é imprescindível que você tenha um foco em conseguir um sim, seja ele para a proposta de uma reunião, um recebimento de conteúdo ou uma visita.

 

3. Qualificação

 

Após a primeira conexão, está na hora da principal qualificação, a que busca entender as necessidades do potencial cliente e levantar informações estratégicas para conseguir direcionar as ações da negociação de forma mais assertiva.

Com isso, o vendedor consegue alinhar melhor o seu discurso e aumentar as chances de convencer aquele lead.

 

4. Validação

 

Durante a validação, é que acontece o período de negociação, o vendedor precisa se atentar as preocupações do lead e mostrar que aquela oferta será eficaz para as dores dele, principalmente focando nos benefícios da solução. Realmente, essa é a fase de transmitir valor ao produto que você está oferecendo.

 

5. Venda

 

A venda é o momento decisivo, ela é o ápice de qualquer negociação. Para se obter um sucesso nela, é importante o vendedor conhecer bem o produto que está oferecendo para caso surjam dúvidas do lead. 

Outro fator decisivo é que o responsável por aquela negociação esteja munido de todas as informações estratégicas recolhidas durante as qualificações realizadas, para que assim ele possa construir um discurso irrecusável.

Gostou dessas dicas? Então, pode ficar feliz, nós temos mais uma para você!

 

Dica bônus

 

Para aumentar as chances de conversão em qualquer funil de vendas, é necessário contar com vendedores preparados e capacitados para lidar com as negociações mais complexas.

Conhecimento e se manter atualizado é algo básico. Sempre surgem novas técnicas e processos que modernizam essa área.

Uma técnica comercial que está em alta e popular nas maiores empresas do Brasil, é utilizar a programação neurolinguística (PNL) para alavancar as vendas.  

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