Apresentar resultados rápidos e positivos é essencial para a sobrevivência de qualquer negócio. A qualificação de leads pode ser o fator que trará o sucesso nesses aspectos, quer conhecer mais?
Preparamos para você alguns tópicos importantíssimos que dizem respeito a esse tema e são chaves para o melhor entendimento:
Então, antes de mais nada, vamos ao conteúdo!
A qualificação de leads é referente a análise que se faz dos possíveis clientes da empresa, os leads. Essa ação serve para conseguir entender quais são os mais propensos a terem a intenção de compra de algum produto ou serviço da sua organização e assim direcionar para a equipe de vendas entrar em contato.
Muitas organizações que estruturam um bom processo de qualificação de leads conseguem atingir resultados expressivos. Além disso, é necessário que o time comercial responsável tenha ferramentas eficazes.
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Agora que você já conta com essas super ferramentas, que tal dar uma conferida nos benefícios que esse processo pode te trazer?
Para convencer você ainda mais dos benefícios de se implementar esse processo na sua organização, decidimos elencar os principais benefícios:
Você deve estar se perguntando o que a qualificação de leads tem a ver com a motivação da equipe? Então, uma das principais causas de frustração é a realização de negociações infrutíferas, com o lead qualificado anteriormente, as chances de conversão no funil de vendas aumentam consideravelmente.
Além do já citado acima, outro ganho se mostra extremamente importante para qualquer organização, o aumento de produtividade. Isso acontece porque ao fazer a qualificação, há um aumento na assertividade das negociações e aproveitamento mento do tempo do time de vendas.
Cada lead perdido após uma negociação sem sucesso, acarreta custos, seja pelo tempo dos responsáveis ou até mesmo gastos com material, deslocamento e outros. Com o aumento da taxa de conversão esses gastos podem ser reduzidos, fazendo valer a pena o esforço de implantação.
As atividades de qualificação podem ser inseridas após a geração de leads tanto nos processos de outbound quanto nos de inbound marketing.
Elas podem ser executadas por uma equipe somente ou mais, muitas organizações utilizam equipes de Sales Development Representative (SDR) e de Inteligência Comercial para realizá-las.
Mas antes de escolher a equipe que irá realizá-las, o primeiro passo é selecionar o método, a seguir selecionamos algumas dessas técnicas.
Uma das técnicas mais utilizadas e também adaptáveis para fazer a qualificação é o lead scoring, um sistema metrificado que pontua cada um dos leads conforme eles tenham algumas características ou realizem algumas ações.
Para facilitar o trabalho das equipes de marketing a implementar o lead scoring quando o número de contatos é alto, muitas empresas utilizam softwares de automação de marketing que selecionam e categorizam os leads, conforme as ações e características.
Além do lead scoring, existem outras maneiras mais específicas para o produto, a seguir selecionamos algumas dessas técnicas:
Essa técnica é muito utilizada para analisar a compatibilidade entre comprador e potencial cliente, o nome dessa metodologia é uma sigla formada pelos quatro critérios de análise:
Essa metodologia é mais indicada para as empresas que já tem o seu processo de vendas bem definidos e fazem orçamentação.
Já essa outra técnica foca em verificar qual o principal problema do lead e direcionar uma solução para saná-la.
O PACT é normalmente utilizado por empresas que vendem produtos de alto valor agregado e que conseguem solucionar as "dores" do cliente.
Um dos fatores mais limitantes para o lead fechar a compra é o orçamento disponível dele. Essa técnica tem como foco analisar esse quesito e é muito indicada para aqueles produtos ou serviços vistos como um investimento.
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Grad. em Engenharia de Produção pela Universidade Federal de Viçosa (UFV). Possui certificação em Marketing de Conteúdo, Produção e Revisão de Conteúdo para Web e Copywriting. Trabalhou de 2019 a 2020 na Soluções Consultoria como Consultor, Assessor Financeiro Jurídico e Gerente de Inteligência Comercial. Foi um dos escolhidos para o Summer Job 2020 da B2W Digital, atuando no desenvolvimento do Dashboard de Performance do setor de BI da companhia. Coordenou a equipe de Comunicações do Diretório Acadêmico de Engenharia de Produção UFV em 2019, onde despertou o interesse por marketing digital. Integrou a Comissão Organizadora do XV Encontro Mineiro de Engenharia de Produção (EMEPRO), também em 2019. De 2016 a 2018, participou da Atlética das Engenharias UFV como Assessor Administrativo Financeiro e Diretor de Gestão de Pessoas e Qualidade. Está sempre em busca de novos conhecimentos e desafios. Atualmente, atua na produção de conteúdo na área de Pesquisa e Desenvolvimento do Grupo Voitto.
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