Na maioria das empresas, os gerentes de vendas acabam perdendo muito tempo com tarefas e reuniões que não têm a ver com sua área.

O tempo que eles, gerentes de vendas, investem em atividades não relacionadas e outras distrações acaba privando-os de liderar suas equipes de vendas de forma mais efetiva e de prospectar novos negócios.

Por isso, um gerenciamento eficiente das vendas é tão importante. Nessa publicação, o consultor Mike Weinberg detalha como gerentes podem retomar o controle da situação e impulsionar suas equipes para maiores vendas, além de mostrar como CEOs podem implantar e sustentar uma cultura corporativa.

Quer saber mais? Siga neste artigo para entender melhor as ideias do autor, que foram segmentadas e explicadas em sete partes.

 

Sobre a obra


O livro “Sales Management. Simplified.” (Gerenciamento de Vendas Simplificado, na tradução livre) examina criticamente os departamentos de vendas problemáticos de hoje e oferece um plano abrangente sobre como injetar energia e vitalidade em sua equipe de vendas.

Ele é executado através dos problemas mais comuns e crônicos e fornece conselhos práticos que qualquer gerente pode seguir para evitar armadilhas e transformar um departamento de vendas sonolento em uma equipe forte e unificada.

Se você deseja se inteirar de todos os detalhes do livro, a edição completa está disponível para compra no link:

 

Sobre o autor

 

Mike Weinberg, especialista em gestão de vendas e desenvolvimento de negócios, é um palestrante e Coach popular. Ele também é o fundador da consultoria The New Sales Coach, bem como o autor do best-seller da Amazon, “New Sales. Simplified.”

 

Esse livro é indicado para quem?

 

No livro o autor deixa claro que este pode ser lido por gerentes de vendas e líderes em qualquer nível.

Também é recomendado para empresários e freelancers.

Sales Management. Simplified. é indicado, também, para todo leitor que queira aprender o básico sobre gerenciamento de vendas

 

Ideias principais do livro

 

  • Os gerentes de vendas enfrentam inúmeros problemas vindos das empresas, dos superiores e da cultura corporativa. Eles também geram problemas para si mesmos;

  • Gerentes de equipes de vendas não conseguem fazer seu trabalho se gastam muito tempo em reuniões, fazendo relatórios e respondendo e-mails;

  • Muitos gerentes procuram por soluções mágicas inexistentes para esses problemas;

  • Eles devem focar no básico: treinamento e instrução dos vendedores, reuniões de vendas, equipar seu time de vendas e monitorar seus esforços;

  • Liderança e cultura corporativa influenciam mais para o sucesso em vendas do que as habilidades dos vendedores;

  • A “história da venda” é a melhor forma de conseguir a atenção de um interessado;

  • Embora relatórios de vendas sejam vitais, muitas empresas não dependem mais deles;

  • Vendedores precisam de metas claras para ter sucesso;

  • Vendedores devem tentar novos negócios e concentrar nos problemas e preocupações dos clientes, não nos produtos e características;

  • Crie um plano de vendas que identifique as ações, estratégias e objetivos de cada membro da equipe; discuta obstáculos que surgirem pelo caminho;

 

Overview: desafios de vendas

 

Os gerentes de vendas enfrentam muitos problemas, alguns que eles mesmos criaram. Outros resultam de superiores que impõem demandas irrealistas ou de culturas corporativas que atrapalham vendedores e suas lideranças.

Se um gerente apresentar um desempenho ruim, sua equipe também irá ter problemas. Representantes de vendas criam problemas para seus gerentes e departamentos quando se concentram demais nos produtos e suas características em vez de focar nas preocupações e necessidades dos clientes.

Problemas comuns do gerenciamento de vendas incluem a gestão dos vendedores, liderar o direcionamento de vendas, lidar com planos de compensação, trabalhar em uma cultura corporativa não apoiadora e tratar com líderes que julgam vendedores por quão ocupados eles parecem estar e não por seus resultados.

Em algumas organizações, os gerentes devem administrar múltiplas tarefas que não são relacionadas com vendas enquanto ainda precisam responder a centenas de e-mails diários.

O sistema de Gestão de relacionamento com o cliente (CRM) - o que, ironicamente, deveria melhorar a eficiência geral das vendas - acaba sendo muitas vezes uma distração.

Muitas empresas demandam que seus administradores de vendas gastem mais tempo lidando com seus sistemas CRM do que ajudando seus vendedores.

Alguns gerentes de vendas são promovidos para essa função após ocupar posições não relacionadas a vendas. Esses não conseguem contribuir muito com o conhecimento prático de vendas, apesar de possuírem know-how (conjunto de habilidades) de gestão.

Por outro lado, um vendedor experiente que foi promovido para gerenciar as equipes de vendas pode apresentar problemas de liderança e gestão se não for treinado de maneira adequada para isso. Como resultado, as equipes de vendas acabam sofrendo.

 

Overview: gerentes de vendas que não gerenciam

 

Quando as receitas de uma organização caem e os vendedores não conseguem atingir suas metas, a culpa normalmente reside em gerentes que não conseguem gerenciar de maneira efetiva.

Por exemplo, eles podem falhar em instruir seu pessoal, em diferenciar os talentos específicos de cada membro, ou em monitorar e analisar com sua equipe o seu desempenho nas ligações.

Alguns gerentes de vendas não dão atenção suficiente ao cumprimento de seus objetivos de vendas. Eles não comunicam efetivamente as metas ou esclarecem como vão avaliar o desempenho de sua equipe.

Eles não instituem um processo para monitorar o trabalho dos vendedores de acordo com as metas definidas. Alguns ainda querem ser o “herói” do departamento, o que pode diminuir a confiança dos vendedores.

 

Overview: os pontos fortes e fracos dos relatórios de vendas

 

As empresas utilizam relatórios de vendas para comparar as vendas por ano, medir as realizações mensais e as cotas anuais, classificar vendedores baseado no quanto aumentaram suas vendas em relação a períodos anteriores e calcular a porcentagem das metas que foram atingidas.

Esses documentos são essenciais, mas muitas organizações pararam de publicar ou distribuí-los após a crise financeira de 2008. Com as vendas despencando, os líderes corporativos escolheram uma “abordagem paternal” e decidiram não envergonhar suas equipes divulgando resultados ruins.

Eles também diminuíram pragmaticamente o consumo dos relatórios e reconfiguraram planos de compensação para reter seus melhores funcionários em tempos econômicos complicados.

 

Overview: desafios e soluções

 

A gestão de vendas engloba mais que apenas vender. Um líder trata com uma grande lista de afazeres que inclui a construção de uma cultura corporativa orientada para vendas, a condução do planejamento estratégico, a definição de metas e a explicação da responsabilidade da equipe.

Os gerentes ainda precisam lidar com preocupações relacionadas aos recursos humanos, como contratações, treinamentos, definição de recompensas por metas, instrução, manutenção de um bom ambiente interno e demissões.

Para estabelecer a estrutura de gestão e aumentar as vendas de sua equipe, foque nas seguintes áreas:

 

Liderança e cultura de vendas

 

Para criar uma cultura positiva de vendas, identifique as posturas, valores, objetivos e práticas que os profissionais na sua organização compartilham entre si.

As organizações que focam nas vendas monitoram cuidadosamente o desempenho desse setor e definem um objetivo comum de toda a empresa.

Em uma boa cultura de vendas, os vendedores se mantêm responsáveis, as reuniões são positivas para todos e os programas de recompensa são adequados.

 

Gestão de talento

 

Recrute, implemente e retenha os profissionais mais talentosos que você conseguir encontrar e faça de tudo para maximizar seu potencial. Uma gestão de talento envolve os fundamentos:

 

  • As pessoas certas nos lugares certos: baseado no paradigma dos fazendeiros e caçadores, que diz que os fazendeiros são excelentes em manter e nutrir as contas estabelecidas. Já os caçadores são ótimos em encontrar novas contas. Não escale caçadores para trabalhos de fazendeiro e vice-versa;
     

  • Mantenha os melhores: dê o que os melhores vendedores precisam para produzir o seu máximo;
     

  • Corrija ou substitua os que não estão desempenhando: muitos gerentes toleram resultados ruins, mas vendedores que falham constantemente enviam uma mensagem ruim para todos. No entanto, dê tempo para que eles possam se corrigir e melhorar. Se ainda assim não apresentar resultado, o ideal é substituir.
     

  • Recrute: atrair os melhores talentos não é o suficiente. Você deve manter bons substitutos sempre prontos para entrar em sua equipe, caso necessário.

 

O processo de venda

 

Gerentes de vendas bem-sucedidos ajudam os membros de sua equipe a alcançarem os maiores interessados nos produtos. Isso inclui tanto potenciais novos clientes quanto consumidores atuais que estão prontos para melhorias ou expansão.

No entanto, muitos gestores não tomam este passo essencial. Eles acreditam erroneamente que seus vendedores já estão operando com listas de marketing bem desenvolvidas, mas na verdade muitos não traçam uma estratégia para atingir os melhores interessados.

Vendedores não são pagos baseado em quantos interessados eles conseguem entrar em contato. O que conta são os resultados, baseados em quantos acordos eles fecham. Esse é o motivo pelo qual os gerentes precisam garantir que os vendedores preparem uma estratégia e plano para prospecção.

Os gestores devem instruir seus membros a examinar se as contas que estão perseguindo oferecem a melhor oportunidade para fechar negócio, se estão dentro de uma rotina, se estão gerenciando suas contas de forma estratégica e se o relacionamento com o cliente está atualizado.

 

Overview: a “história da venda”

 

Os gerentes precisam garantir que seus vendedores possuam os recursos necessários para realizarem seu trabalho, além de terem certeza de que suas equipes se tornem especialistas no uso de mídias sociais e as melhores ferramentas, táticas e estratégias.

Isso inclui os treinamentos e a habilidade de realizar “perguntas de sondagem”, fazer boas apresentações e oferecer passeios pelas instalações e referências.

Garanta que sua equipe esteja preparada, pronta para fazer ligações e equipada apropriadamente. Eles pesquisaram sobre o interessado antes de uma reunião de vendas? Eles sabem como solicitar a entrada do interessado? Eles possuem a lista correta de perguntas para manter a conversa?

É interessante ensinar aos vendedores sobre a importância da história da venda e da proposta de valor. A história de um representante de venda deve ser um compêndio bem organizado de todos os pontos importantes do produto ou serviço.

Uma história simples de ser contada e entendida é valiosa através de todos os esforços de marketing, já que atrai a atenção dos clientes, demonstra como seu produto resolve os problemas, valida seu preço, diferencia o que você oferece e posiciona seus vendedores como especialistas.

Por isso, é importante que os vendedores dominem a arte do storytelling; esse artigo aqui do Blog explica um pouco mais sobre essa técnica.

 

Overview: o plano anual de vendas

 

Os gestores devem monitorar seus vendedores para ter certeza de que eles estão se mantendo de acordo com seus planos. Isso pressupõe que os vendedores preparem planos para si mesmos.

As pessoas têm mais chance de sucesso quando escrevem suas metas com antecedência. Diante disso, um bom plano de venda deve incluir os seguintes componentes:

 

  • Metas: defina objetivos claros. Algumas métricas possíveis são: “receita total ou margem bruta de lucro para o ano”, “número de novas contas e negócios”, “valores vendidos para contas existentes e novas” e “metas específicas para produtos”;
     

  • Estratégias: os vendedores precisam de um projeto e um conjunto de táticas para
    alcançarem seus objetivos;

     

  • Ações: passos positivos incluem ligações, reuniões presenciais iniciais e apresentações do produto e características;
     

  • Obstáculos: gerentes e suas equipes frequentemente devem passar por dificuldades como treinamentos ruins, uma curva de aprendizado sobre os consumidores, políticas corporativas restritivas, recursos insuficientes e tecnologia ultrapassada;
     

  • Desenvolvimento pessoal, crescimento e motivação: seus vendedores precisam de motivação específica, ferramentas e técnicas para aprendizado e melhoria contínua.
     

Além de criar planos de vendas, os vendedores devem relatar suas atividades e resultados, além de identificar os interessados na mira. Os gerentes precisam monitorar esses relatórios para conseguirem a informação necessária sobre suas equipes de vendas.

 

Overview: “pílulas mágicas”

 

 

Para melhorar a gestão de vendas, muitos supervisores de vendas estão procurando por uma “pílula mágica” que "garanta leads qualificados ilimitados, além da capacidade de fechar todos os negócios pelo preço integral"

Mas o mundo das vendas não possui essa “pílula mágica” e você não vai precisar dela se você se ater aos fundamentos básicos de vendas, que vão sempre funcionar se seu produto ou serviço oferecerem o valor correto.

Os gerentes precisam focar no essencial. Seu propósito básico é fazer com que sua equipe crie novas receitas a partir de um aumento nas vendas. Eles precisam entender a frase “Você não foi contratado apenas para trabalhar, você foi colocado nesse cargo para produzir resultados.”

 

O que outros autores dizem a respeito?

 

William Miller, em seu livro ProActive Sales Management também acredita na importância de se criar uma cultura na empresa: Cultura é uma força poderosa e intangível. As expectativas que uma cultura cria são uma grande parte de sua personalidade e influência.

Para Jeffrey Gitomer, autor de A Bíblia de Vendas, o sucesso e excelência só vêm com preparação e oportunidades, aliados a uma boa dose de motivação e criatividade. Segundo o autor, você precisa estar munido de todas as ferramentas, táticas e frases (criativas) para poder interagir com as pessoas.

No livro Dealstorming, Tim Sanders salienta que o gerente de vendas deve estar ciente dos problemas que o representante está enfrentando quando uma venda em potencial parece estar indo por água abaixo. Até ser encontrada uma solução satisfatória, o vendedor não deve contatar o cliente.

 

Certo, mas como posso aplicar isso à minha vida?

 

Desenvolver uma cultura de vendas de alto desempenho é fundamental para o sucesso de uma equipe de vendas.

Os gerentes de vendas devem priorizar tarefas de alto valor, preparar e valorizar sua equipe e trabalhar estrategicamente para atingir metas.

 

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