Estamos diariamente buscando novos modos de vender mais e melhor. Esse é, provavelmente, o maior desafio de quem trabalha com vendas.

Cada vez mais, torna-se importante conhecer e atender de forma personalizada os clientes. Para isso, é necessário fornecer um atendimento qualificado e entender verdadeiramente as necessidades do cliente.

Baseado nas ações de vendedores de alto desempenho Zig Ziglar preparou um livro que é como um ABC das vendas, destinado a qualquer pessoa que deseja aprender ou melhorar suas habilidades.

 

Sobre a obra

 

O livro Selling 101: What Every Successful Sales Professional Needs to Know (2003) ou em tradução livre “O que Todo Vendedor de Sucesso Precisa Saber” do palestrante motivacional Zig Ziglar explica tudo sobre o processo de venda.

Ensina como encontrar possíveis clientes, superar a “aversão” às ligações, propor as perguntas certas e pedir a compra. Ele passa por todos os fundamentos, fazendo uso de exemplos vividos em sua vasta experiência para ilustrar seu ponto de vista.

Portanto, se você tem pouca experiência em vendas e deseja se aprimorar, leia este artigo para entender as ideias do autor!

Para te ajudar, o conteúdo do livro foi separado em 10 diretrizes principais, que são explicadas no texto abaixo. Se quer saber mais a fundo, você pode comprar a versão completa da obra neste link:

 

Sobre o autor

 

Zig Ziglar é um palestrante motivacional. Ele escreveu 22 livros sobre desenvolvimento pessoal, vendas, liderança e sucesso. Seus best sellers incluem “See You at the Top”, “Secrets of Closing the Sale” e “Success for Dummies”.

 

Esse livro é indicado para quem?

 

Recomendo para quem é novo no setor de venda, especialmente se você não tiver um mentor para lhe dar esse tipo de orientação. Este manual prático irá fornecer know-how que geralmente é obtido apenas pela experiência no campo.

 

Ideias principais do livro

 

  • Como vendedor, você é seu próprio chefe e controla seu destino;

  • Vendedores de sucesso estão sempre prospectando;

  • Desenvolva um “centro de influência” ao pedir indicações para pessoas que acreditam em você;

  • Supere a aversão às ligações e se comprometa a fazer ligações no mesmo horário diariamente;

  • Siga os 4 passos para a venda: “análise, consciência, solução e satisfação”;

  • Durante o processo, faça perguntas que extraiam os pensamentos, sentimentos e emoções do interessado;

  • Conduza uma conversa, não um interrogatório;

  • Pratique técnicas de acordo até que se tornem naturais;

  • Garanta que seus clientes estejam felizes e satisfeitos com seu produto ou serviço.

 

Overview: Diretriz 1 - Por que você quer vender?

 


 

De vez em quando, os profissionais de vendas são tratados de forma ofensiva e recebem muita rejeição - não apenas uma, mas várias vezes. Eles estão sujeitos a sentimentos de frustração, paranoia, ansiedade, nervosismo, desânimo e insegurança.

Então, por que alguém iria querer entrar numa carreira de vendas? A razão é que para a pessoa certa, a parte positiva de vender supera todas as dificuldades enfrentadas.

Como vendedor, você é seu próprio chefe independentemente de qual empresa te emprega ou qual supervisor verifica suas planilhas de ligação. É uma imensa responsabilidade, mas se apresenta como uma tremenda oportunidade de crescimento.

Você controla seu destino. Realizar seus sonhos está ao seu alcance. Vendedores, ou “persuasores profissionais”, estão no negócio de resolução de problemas, que é imensamente gratificante. Nada se compara a realizar uma venda ao mesmo tempo que ajuda alguém com o produto ou serviço que você oferece.

Todo vendedor deve possuir determinadas habilidades independentemente do que estão vendendo. Para ter sucesso a longo prazo, os profissionais de hoje em dia precisam ter honestidade, integridade e ética.

As habilidades requeridas para construir uma carreira de sucesso em vendas incluem fidedignidade, confiabilidade, capacidade de ouvir e habilidade de comunicação.

 

Overview: Diretriz 2 - Procurando por ouro

 

O primeiro passo para realizar uma venda é encontrar um interessado, que é alguém ou um grupo capaz de decidir por comprar o produto ou serviço que o vendedor está oferecendo.

Vendedores de sucesso estão sempre prospectando, ou seja, é uma tarefa que não termina no fim do dia de trabalho. Exibir um interesse genuíno nas pessoas é o melhor jeito de atrair interessados reais.

Algumas pessoas relutam em vender para conhecidos e parentes, com o receio de parecerem gananciosos ou chatos. No entanto, se você acredita de verdade no que vende, você vai querer compartilhar com as pessoas mais próximas de você.

Você não quer que elas te façam um favor quando estão comprando, você quer fazer um favor a elas ao vender seu produto.

Para pedir por referências de interessados, crie um “centro de influência” ao pedir para pessoas que confiam em você para que te apresentem por telefone ou pessoalmente às pessoas que podem se beneficiar do seu produto.

Coloque os nomes e informações pertinentes acerca de seus potenciais clientes em um cartão de interessados. Então, peça ajuda para quem os indicou para definir suas prioridades.

Outras boas fontes de interessados incluem jornais, websites, a câmara de comércio local, eventos e palestras.

Na preparação para entrar em contato com os interessados, aprenda tudo sobre seu produto, sua indústria e sobre os concorrentes. Torne-se um especialista fazendo a leitura de publicações de comércio, estudando tendências, reunindo informação e demonstrando como usar seu produto.

Então, a partir daí, você estará pronto para fazer as perguntas certas, descobrir as necessidades dos clientes e oferecer soluções informativas.

 

Overview: Diretriz 3 - Superando a “aversão às ligações”

 

Realizar ligações de vendas é algo difícil. Na verdade, 84% de todos os vendedores já experienciou algum tipo de repugnância ao contato realizado. Para superar, entenda que você é um especialista no seu campo de atuação, e ninguém sabe mais do que você sobre seu produto.

Para fazer com que suas chamadas sejam substanciais, você precisa focar no interessado, não na venda. Lembre-se: “Você pode ter tudo que quiser na vida se você ajudar outras pessoas a conseguirem o que querem.”

Ao fazer ligações telefônicas, defina objetivos - como marcar uma reunião ou fechar uma venda - antes de discar. Faça as suas ligações nas primeiras horas de trabalho, quando as pessoas estão mais dispostas a escutarem.

Prepare-se, treine, continue motivado e faça ligações quando sua energia e sua confiança estiverem altas.

O passo crítico para superar a aversão é manter um cronograma regular e marcar um compromisso com você mesmo de entrar em contato com um cliente na mesma hora, todos os dias.

Uma das principais razões pela qual os vendedores falham é a falta de comprometimento com um cronograma regular, o que acontece principalmente com vendedores que não são supervisionados diretamente.

 

Overview: Diretriz 4 - Os 4 passos

 

Uma venda não acontece por acidente. Os vendedores bem sucedidos nos dias de hoje devem desenvolver e seguir um plano de ação, baseado nos seguintes passos:

 

Análise

 

As pessoas compram quando elas desejam mais o produto do que o dinheiro que ele custa. Como exemplo, as pessoas desejam celulares novos porque gostam de novas engenhocas de tecnologia e querem ter as coisas legais que os amigos também possuem. No entanto, elas também compram para ter um modo conveniente de comunicação e acessibilidade confiável.

O segredo é descobrir as necessidades do interessado fazendo as perguntas corretas e ouvindo cuidadosamente as respostas. Quando você oferece uma razão ou desculpa para comprar algo que a pessoa necessita, você consegue uma venda.

 

Consciência

 

Uma vez identificada a necessidade do cliente, é importante que ele também reconheça as especificidades do seu pedido. Portanto, crie consciência com perguntas que esclareçam a necessidade do interessado.

Destaque o desequilíbrio que seu cliente está tentando consertar com questões baseadas no seu produto, indústria, preço, aplicação e competição.

 

Solução

 

Agora é a hora de falar sobre seu produto ou serviço. Você identificou uma necessidade e pode oferecer uma solução: seu produto.

Quando apresentar seu produto, lembre-se que as pessoas não compram produtos, elas compram benefícios. Sempre revele para potenciais clientes o que seu produto pode fazer por eles.

 

Satisfação

 

Você descobriu as necessidades do seu cliente e possui uma solução em forma de produto. Quando oferecer sua solução, é importante que você sempre destaque a necessidade.

Vendedores têm o costume de falar sobre características, funções e benefícios, mas o que esses termos significam para o cliente?

Uma característica é um aspecto do seu produto. A função é o propósito da característica e o benefício é a vantagem que essa característica oferece ao cliente.

 

Overview: Diretriz 5 - Fazendo perguntas

 


 

Conduzir uma análise de necessidades requer que você faça perguntas. Proponha questões que vão elucidar os sentimentos, pensamentos e emoções do cliente. Entenda que as pessoas fazem compras baseadas na emoção e só depois racionalizam a compra com lógica.

Por exemplo, depois de fazer uma apresentação fundamentada em redução de custos, faça perguntas do tipo “Está interessado em economizar dinheiro?” ou “Consegue ver como nosso produto pode te fazer economizar dinheiro?”.

Para conseguir a informação que você precisa durante a análise, faça perguntas abertas, fechadas e de “sim ou não”.

Perguntas abertas permitem que o interessado responda da forma que quiser, exemplos seriam: “Qual é o melhor aspecto do seu trabalho?” e “Como você enxerga as suas responsabilidades mudando nos próximos cinco anos?”.

Perguntas fechadas requerem que o entrevistado responda dentro de uma certa estrutura, por exemplo: “Como a sua divisão se compara em tamanho em relação aos outros departamentos na empresa?”.

Uma pergunta “de sim ou não” demanda uma resposta direta e normalmente é útil para fechar negócio. Após fazer uma apresentação, você pode perguntar: “O que eu estou propondo se encaixaria nos seus objetivos?”.

 

Overview: Diretriz 6 - Conversa vs interrogatório

 

Ligar para um interessado é mais fácil se você conseguir fazer isso por meio de uma conversa relaxada e natural. Para conduzir uma conversa, e não um interrogatório, utilize a “fórmula P.O.O.O”:

 

P: Pessoa

 

Aprenda sobre os pensamentos, sentimentos, objetivos e emoções do interessado ao encorajá-los a falar bastante sobre eles. Nunca gaste mais de 25% do tempo falando sobre você.

Algumas perguntas relacionadas a “Pessoa” incluem: “Como você começou seu negócio?” e: “Você gosta de morar em Dallas?”.

 

O: Organização

 

Agora, entenda mais sobre a empresa do interessado. Da mesma maneira, evite monopolizar a conversa.

Faça uso de frases do tipo: “Você poderia me contar mais sobre sua organização?”.

 

O: Objetivos

 

Descubra quais são as ambições pessoais e profissionais de seu interessado. Pergunte algo como: “Como você está acompanhando o progresso de suas metas atuais?”.

 

O: Obstáculos

 

Todo mundo encontra obstáculos antes de alcançar seus objetivos. Se você consegue encontrar os desafios que seu interessado enfrenta, é possível oferecer uma solução.

Você pode fazer perguntas do tipo: “O que está te impedindo de chegar onde você quer?”.

 

Overview: Diretriz 7 - Como fechar negócio

 

 

Quando você está confiante sobre o valor do seu produto ou serviço, já completou os três primeiros passos do processo de venda e está realmente comprometido a fazer a venda, com isso, as suas chances são boas.

Se você é competente, profissional, autêntico e amigável, seu interessado vai relutar em dizer “não” para sua proposta. Mas, antes disso, você precisa pedir pela venda.

Encontre técnicas de fechamento que funcionem para você e pratique-as até que elas se tornem algo natural. Uma técnica que pode ser utilizada é retomar os pontos fortes da sua apresentação e perguntar pelo pedido.

 

Overview: Diretriz 8 - Vá além do “não”

 

E se o consumidor disser “não”? Alguns especialistas em vendas afirmam que 60% das vendas apenas acontecem depois que o interessado já disse “não” cinco vezes! Suponha que seu interessado esteja rejeitando-o apenas porque ainda não conhece o suficiente sobre você ou seu produto.

Isso te dá a oportunidade de oferecer novas informações sobre características, funções e benefícios que o cliente pode usar como base para fazer a decisão de comprar.

Faça perguntas que identifiquem a objeção do interessado. Então, teste a objeção para analisar se ela é real.

O teste da “Suposição” pede para o potencial consumidor responder uma pergunta hipotética do tipo: “Supondo que você se sinta bem sobre (a questão em discussão), você fecharia o negócio?”.

Outra forma de testar uma objeção é “isolar e validar”. Nesse processo, pergunte: “Existe alguma outra razão que te impeça de aproveitar minha oferta hoje?”. Depois que você responder duas objeções, continue e peça pela venda novamente.

 

Overview: Diretriz 9 - Atendimento ao cliente

 

A venda não finaliza quando você recebe o pedido. Você deve continuar a trabalhar com seus clientes para garantir que eles estão satisfeitos.

Se algum cliente demonstrar insatisfação, você deve reagir de maneira profissional e calma. Ajude-o a encontrar uma nova solução. Quando alguém percebe que você está realmente tentando ajudar, isso vai diminuir bastante um possível aborrecimento.

Quando estiver lidando com um consumidor infeliz, mantenha sempre em mente:

 

  • Ouça o que ele tem a dizer - deixe o estresse sair;

  • Seja paciente e delicado;

  • Tenha empatia;

  • Reconheça sua importância;

  • Articule sua resposta devagar e cuidadosamente;

  • Nunca conceda permissão para que eles te controlem.

 

Overview: Diretriz 10 - Aproveite melhor o seu tempo

 

A maioria dos vendedores gasta 80% de seu tempo com atividades não relacionadas a vendas. Para melhorar isso, aprenda a estruturar seu dia de trabalho para que você consiga investir a maior quantidade de horas possível em falar com seus interessados.

Trabalhe mais e desempenhe melhor do que seus concorrentes ao investir uma hora extra por dia em tarefas produtivas, como fazer ligações importantes.

Delegue tarefas não relacionadas a vendas quando for possível. Muitos vendedores acham útil utilizar um sistema que registre o uso do tempo.

 

O que outros autores dizem a respeito?

 

Em Spin Selling, o autor Neil Rackham ressalta que a qualidade das perguntas feitas é crucial para o sucesso da negociação.

Para o autor de Psychology of selling, Brian Tracy, pessoas de sucesso melhoram seu diálogo interior com frases otimistas e confiantes. Por exemplo, se você repetir a frase "Eu gosto de mim mesmo" ao longo do dia, sua autoestima certamente aumentará.

No livro Os 25 hábitos em vendas dos mais bem sucedidos vendedores, Stephan Schiffman salienta que não se deve usar truques como afirmar que a pessoa acabou de ganhar um sorteio. Os vendedores de sucesso inspiram confiança, a marca de um bom líder tem visão, merece respeito, é responsável, tem um claro senso de direção e confiança


Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

 

Como dito por Zig Ziglar, muitos vendedores passam muito tempo trabalhando e geralmente não conseguem tempo suficiente para aperfeiçoar suas habilidades em vendas.

Então, procure reservar um tempo para leitura e também para treinar fechamentos até que se tornem naturais.

Aplique os 4 passos de forma correta para concretizar as vendas e, por fim, garanta sempre a satisfação do seu cliente a cada fechamento.

 

E aí, gostou?

 

O que achou da obra de Zig Ziglar, “Selling 101”? Deixe seu feedback abaixo para avaliar a qualidade desse resumo. Sua opinião é muito importante para nós!

Ah! Não esqueça de compartilhar esse artigo com algum amigo que precisa de ajuda para melhorar as vendas. Se você quiser aprofundar os conhecimentos e adquirir a obra completa acesse link, clicando na imagem abaixo:


 

 

Finalmente você terá a oportunidade de estudar com referências em liderança e gestão e fazer parte de uma rede de alta performance para desenvolver habilidades e se preparar para o emprego dos sonhos!

A Voitto Premium é um plano de assinatura criado para quem está em busca de uma solução acessível para se preparar para os desafios do mercado.

No nosso clube de vantagens, os assinantes têm acesso aos cursos, mentorias, VoittoCast, Power Hacks, Let’s Grow, conteúdos exclusivos, além de uma rede de Networking conectada e engajada. Seja Premium!

 

 

Nota:
O conteúdo apresentado acima traduz a visão e análise crítica da nossa equipe de redatores, respeitando os fundamentos de propriedade intelectual no Brasil (artigo 8, inciso I).
Nenhuma parte do livro está sendo copiada. São conteúdos únicos e exclusivos, sempre dando créditos aos autores e indicando o link para aquisição da obra completa. A Voitto respeita o código de direitos autorais de acordo com o estabelecido na legislação brasileira, Lei 9.610/98.
Este conteúdo é de propriedade exclusiva da Voitto e está protegido pela Lei de Direitos Autorais em seus artigos 46, I, (a) e em seu artigo 47, isso porque não se trata de reprodução e também não lhe implicam qualquer descrédito, pelo contrário, o direito moral é protegido e, como ressaltado anteriormente, o leitor recebe um link para adquirir a obra. É proibida a reprodução deste material sem a autorização da empresa.