A autora Jill Konrath apresenta um guia conciso, direcionado e, claro, para ajudar qualquer um que tenha o interesse em vender para grandes empresas. No livro, ela inclui diversas histórias vividas em sua experiência profissional e divide seu conhecimento aprendido na prática com os leitores.

Neste resumo, separamos os 9 principais pontos do livro para facilitar o entendimento completo do leitor.

Quer saber mais? Continue lendo este artigo!

 

Sobre a obra

 

O livro Selling to Big Companies (2005), aborda os conselhos de Jill Konrath sobre por que vender para grandes empresas é diferente de vender para pequenas empresas e

o que você pode fazer para ter sucesso no jogo de vendas de grandes empresas.

Na publicação, ela faz questão de enfatizar a necessidade de fazer perguntas e oferecer soluções em uma venda, além de reforçar dicas sobre fundamentos elementares, como formas de escrever uma carta de apresentação ou como montar um roteiro para ligar para os clientes.

Se você deseja se inteirar de todos os detalhes do livro, a edição completa está disponível para compra no link:

 

 

Sobre o autor

 

Jill Konrath leciona sobre estratégias de vendas, especialmente vendas para grandes companhias, e é consultora. Ela já fez parte de publicações como “Entrepreneur, Sales & Marketing Management” e “The Wall Street Journal’s Startup Journal”.

 

Esse livro é indicado para quem?

 

O conteúdo desse livro é relevante para qualquer pessoa que queira aprender sobre vendas, pois aborda desde os conceitos mais simples até estratégias de geração de valor.

Também acreditamos que esse livro merece lugar na prateleira de todos gerentes de vendas ou vendedores que estejam almejando negócios com grandes empresas.

 

Ideias principais do livro

 

  • Vender para grandes empresas requer uma abordagem profissional específica;

  • Os tomadores de decisão em grandes organizações enfrentam enorme pressão e procuram por pessoas que podem ajudar a resolver seus problemas;

  • Para conseguir reuniões em grandes empresas, você precisa de conhecimento, precisão, persistência e valor específico para o cliente;

  • No ambiente competitivo atual, você precisa gritar para ser ouvido;

  • Para entender sua proposta de valor, entreviste seus consumidores atuais;

  • Propostas fracas de valor matam vendas. Seu valor deve ser claro e específico. Comprima sua proposta de valor dentro de uma mensagem rápida;

  • Faça muitas pesquisas;

  • Crie um roteiro para suas chamadas, e-mails e cartas para que eles expressem sua proposta de valor de uma maneira atraente - peça por feedback sobre esse material;

  • Evite promoção pessoal.

 

Overview: Ninguém está ligando de volta?

 

Conseguir uma reunião de venda com altos corporativos de grandes organizações é muito difícil. Muitos fatores de mercado se juntam para tornar as grandes empresas um lugar difícil de ser penetrado.

Elas estão se tornando globais, estão sendo constantemente reorganizadas e reestruturadas, pois estão lidando com contínuas mudanças.

A tecnologia aumentou muito a disponibilidade de informação. Dessa forma, os clientes e concorrentes conhecem muito sobre seus produtos.

Além disso, a competição está cada vez mais acirrada, até mesmo os melhores produtos atraem muitos concorrentes rapidamente.

Por isso, é importante encontrar novas maneiras de chegar até os tomadores de decisão. Sendo assim, lembre-se:

 

  • Eles estão sob pressão. Nem pense em fazê-los perder tempo;

  • Você compete com o status quo (estado atual das coisas);

  • Ninguém quer ouvir sua apresentação de venda;

  • Você precisa deixar seu valor claro desde o início.

 

Overview: Venda onde você pode fazer diferença

 

Estar focado é crucial. Não tente vender para todo mundo. Como você deve se tornar um especialista no negócio dos seus clientes, defina seu mercado de maneira cuidadosa. Elimine algumas oportunidades para que você consiga fazer um trabalho melhor com aqueles que restarem.

Analise sua base de clientes. O que te ajudou a ter sucesso com essas organizações? A resposta para essa pergunta vai determinar a sua vantagem competitiva. Siga estas dicas enquanto você monta a sua proposta de valor:

 

  • Foque no retorno e benefício ao cliente;

  • Seja específico. Inclua informações quantitativas: quanto custo seria reduzido, tempo otimizado e produtividade aumentada;

  • Você é um instrumento. Seu produto só importa para o cliente se ele o ajudar a resolver um problema ou facilitar seu trabalho.

 

Overview: Criando uma forte proposta de valor

 

Entreviste seus consumidores atuais e pergunte porque eles utilizam seu produto ou serviço. O que você os ajudou a realizar que antes eles não estavam conseguindo? Quantifique o benefício com números.

Faça uso de linguagem corporativa, e suporte seu caso com fatos. Sua proposta de valor deve falar sobre resultados, não aspectos do produto. Relacione isso com problemas importantes utilizando métricas quantitativas e estatísticas.

Cite casos reais, pois histórias de sucesso ajudam a vender. Nunca se aproxime do tomador de decisão de uma grande empresa sem ter preparado uma proposta de valor forte e sólida. Para demonstrar valor aos clientes, aprenda tudo que puder sobre suas organizações.

 

Overview: Abrindo portas

 

Uma chave abre a porta para contas de grandes empresas: conhecimento. Faça seu dever de casa antes começar a ligar. Pesquise para determinar se seu produto ou serviço vai ajudar o interessado.

Você terá apenas alguns minutos com o tomador de decisão de uma grande corporação, então se prepare para realizar perguntas inteligentes e oferecer boas ideias que farão total diferença nesse ponto de partida.

Nestes raros momentos, você deve se destacar como superior em relação a qualquer outro vendedor, além de mais valioso.

Sua pesquisa inicial deve:

 

Ajudar a encontrar um ponto de entrada

 

Você precisa passar pela porta. Esqueça o panorama geral, foque em alvos específicos. Grandes firmas possuem muitos departamentos e unidades, por isso identifique quais são mais apropriadas ao seu produto. Não perca seu tempo ou o de seu cliente.

 

Ensinar sobre a empresa interessada

 

Saiba sobre as tendências da indústria, como o seu cliente está respondendo a elas, qualquer mudança mudança organizacional, as maiores iniciativas, o que faz a companhia ser bem sucedida, o desempenho financeiro, seus tomadores de decisões importantes e seus principais produtos, serviços, concorrentes e clientes.

 

Mostrar as aberturas

 

Uma abertura pode ser um problema atual que você pode usar como oportunidades se conseguir mostrar como seu produto lida com essa problemática.

Se você é um comerciante de vendas, atente para uma diminuição nos números, a introdução de um novo produto ou de um novo entrante no mercado.

 

Falar a língua do interessado

 

Toda empresa tem seu próprio dialeto. Aprenda. Quando você falar com pessoas dessa empresa, você deve soar como alguém interno.

Faça uso de websites corporativos, os quais são excelentes fontes de informação específica. Não tenha medo de entrevistar os clientes, funcionários e outras pessoas relacionadas ao seu cliente.

Você pode até testar o produto ou serviço que seu cliente oferece para testar e aprender mais sobre a empresa. Esteja sempre alerto para eventos importantes, como fusões, mudança de liderança, novos clientes ou novos produtos.

Esse tipo de evento pode te ajudar a montar uma proposta mais sólida e mais relevante para o interessado.

 

Overview: Networking

 

A questão sobre o networking é que muitas vezes não funciona, e muitos eventos acabam sendo inúteis para vendas, uma vez que os tomadores de decisão não comparecem.

Para que seu network seja efetivo, é preciso grande esforço, incluindo esculpir um discurso correto - uma versão menor da sua proposta de valor focada em problemas, benefícios e oportunidades.

Uma vez com o discurso pronto, encontre maneiras criativas de se encontrar com pessoas relevantes. Use seus contatos, como outros vendedores em mercados relacionados, ex companheiros de faculdade ou fornecedores. Considere uma aliança estratégica.

Procure por parceiros que possam se beneficiar ao oferecer uma solução colaborativa a alguma problemática de uma grande organização. O mercado atual demanda inovação e criatividade.

Por exemplo, conte para as pessoas sobre as companhias que você está buscando alcançar, elas podem te fornecer informações valiosas. Algumas vezes, você pode se encontrar com um tomador de decisão através de um amigo de um amigo. Não seja tímido.

 

Overview: Chegando no tomador de decisão

 

Inicialmente, identifique quem é. Procure por pessoas em determinadas posições na empresa. A maioria das grandes organizações possui mecanismos para manter pessoas importantes fora do alcance de vendedores.

Então, em vez de tentar encontrar o vice presidente disso ou daquilo, procure pelas pessoas responsáveis por decisões específicas. Pergunte por pessoas que estão enfrentando determinado tipo de problema. Enquanto estiver nessa busca, não tente vender, apenas faça perguntas.

Algumas estratégias telefônicas podem te ajudar a encontrar as pessoas que você busca. Um truque é conseguir todos os números da operação daquela área da empresa que você está mirando. Se você ligar para ramais internos, vai conseguir falar com pessoas que não atendem muitas chamadas e que podem estar dispostas a revelar alguns nomes.

Além dessa, você pode usar as seguintes estratégias:

 

  • Ligue para um representante de vendas do setor que você deseja ingressar;

  • Utilize a página “fale conosco” do website da empresa;

  • Entre em contato com um escritório pequeno de uma grande organização, alguém lá pode te ajudar;

  • Consiga os dados básicos: nome completo, número direto e email;

  • Use fóruns e grupos online.

 

Overview: Não espere pelo retorno

 

Não fique sentado esperando que as pessoas retornem suas ligações. Tenha uma campanha agressiva e ativa para conseguir entrar na empresa. Considere tudo que você sabe sobre o cliente e desenvolva ferramentas de vendas e uma abordagem passo a passo.

No seu kit de vendas deve conter:

 

  • Roteiros com suas propostas de valor de acordo com clientes específicos;

  • Roteiros para ligações telefônicas;

  • Diretrizes para superar obstáculos e responder objeções usuais;

  • Cartas de referência;

  • Cases de sucesso;

  • Panfletos sobre a sua empresa;

  • Cestas de presentes e amostras grátis;

  • Cartões de visita e outras formas leves de comunicação.

 

Você provavelmente não vai conseguir uma reunião na sua primeira ligação. Podem ser necessárias 8 ou 10 ligações para estabelecer contato pessoal.

 

Overview: Emails e cartas

 

Os e-mails representam muito no mundo corporativo dos dias atuais. Para lidar com eles de maneira mais efetiva:

 

  • Use um roteiro que seja atraente e uma ferramenta de vendas;

  • Deixe suas credenciais claras;

  • Inclua sua proposta de valor, para que o tomador de decisão tome consciência da importância do seu produto;

  • Elimine qualquer tipo de autopromoção;

 

Os emails e cartas devem ser pessoais e focadas na sua proposta. Enfatize eventos importantes e problemas corporativos que importem para o seu cliente.

 

Overview: Lidando com a resistência

 

Faça seu dever de casa para estar preparado para lidar com objeções comuns. Se o consumidor está satisfeito com o fornecedor atual, use seu conhecimento sobre a empresa para esclarecer que você está oferecendo algo a mais.

Se o cliente pedir mais informações, garanta que a sua mensagem seja focada nos problemas do interessado, não sobre aspectos e características do seu produto. Lembre-se que ligações de acompanhamento são tão importantes quanto sua ligação inicial.

Utilize esses princípios quando eventualmente se reunir com o interessado pessoalmente. Não fique nervoso ou inseguro. Suas pesquisas já te levaram longe.

 

O que outros autores dizem a respeito?

 

Jeffrey Gitomer em A Bíblia de Vendas deixa seu recado: seja sincero com os clientes. Se você quiser ajudá-los, o sentimento será recíproco, pois isso auxilia o processo de criação de confiança e até mesmo de fidelidade a seu serviço.

No livro Os 25 hábitos em vendas dos mais bem sucedidos vendedores, Stephan Schiffman salienta que não se deve usar truques como afirmar que a pessoa acabou de ganhar um sorteio. Os vendedores de sucesso inspiram confiança, a marca de um bom líder tem visão, merece respeito, é responsável, tem um claro senso de direção e confiança.

Para o autor de Psychology of selling, Brian Tracy, pessoas de sucesso melhoram seu diálogo interior com frases otimistas e confiantes. Por exemplo, se você repetir a frase "Eu gosto de mim mesmo" ao longo do dia, sua autoestima certamente aumentará.

 

Certo, mas como posso aplicar isso na minha vida?

 

Não use truques de venda antigos. Em vez disso, foque em ajudar os clientes a melhorar seu trabalho e resolver seus problemas.

Construa relacionamentos duradouros baseados na confiança, não apenas na imagem da confiança.

Seja verdadeiramente atencioso, pois os clientes verão a falsa preocupação. Faça promessas reais que você pode cumprir.

Esses hábitos de vendas afetam áreas-chave: usar habilidades de comunicação, planejar e criar estratégias conscientemente, compartilhar conhecimento, buscar leads, ter entusiasmo, ser honesto, acompanhar e criar visibilidade.

 

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