Desde que Daniel Goleman publicou “Inteligência Emocional”, na metade dos anos 90, especialistas de diversas áreas adotaram a noção de que a inteligência emocional (QE) se sobrepõe a Inteligência Intelectual (QI).

Apesar da ideia de QE ser mais aplicada nos setores de gestão e liderança, sua relação mais forte pode ser com vendas. Alguns profissionais afirmam que os compradores baseiam sua decisão de compra mais na resposta emocional com relação ao vendedor do que no produto em si.

Nesta publicação, o autor fornece ferramentas para os representantes de vendas serem mais competitivos dentro de seu mercado, além de mostrar como aplicar os fundamentos da inteligência emocional em negociações.

 

Sobre a obra

 

O Livro Vendendo com Inteligência Emocional (2015), do original em inglês “Selling with Emotional Intelligence”, trás ideias que irão te ajudar a desenvolver sua capacidade de comunicação e confiança ao se relacionar com seus clientes.

Esta obra, de Mitch Antony, pode te ajudar a triplicar as suas vendas nos próximos meses.

Se você deseja se inteirar de todos os detalhes do livro, a edição completa está disponível para compra no link:

 

Sobre o autor

 

O autor Mitch Anthony, há mais de 20 anos dá treinamentos para o desenvolvimento de consultores na área de planejamento financeiro, já tendo trabalhado com profissionais das maiores organizações do mundo neste setor.

Mitch, é colunista regular na revista Financial Advisor e autor de livros inovadores na área de consultoria, como por exemplo, o bestseller StorySelling for Financial Advisors.

 

Esse livro é indicado para quem?

 

Esta obra é indicada para profissionais de venda que desejam usar a inteligência emocional para se tornarem mais competitivos e para qualquer pessoa que deseja assumir a responsabilidade por suas emoções e combater o pessimismo e o stress.

 

Ideias principais do livro

 

Os pontos de destaque do livro são:


 

  • Pessoas emocionalmente inteligentes entendem as características emocionais e as reações de outras;

  • Você não pode mudar suas reações instintivas, mas pode mudar seu comportamento;

  • Você não consegue sempre mudar as circunstâncias, mas pode melhorar suas respostas;

  • O conteúdo emocional da sua apresentação de vendas deve ser mais importante do que a informação em si;

  • Os vendedores mais produtivos são orientados por metas;

  • Tome responsabilidade por suas emoções;

  • Lute contra o pessimismo e oscilações emocionais;

  • Mantenha seu senso de humor;

  • Procure e desenvolva fontes de motivação em sua vida.

 

Vamos apresentar o conteúdo do livro dividido em 7 partes: a história do peixe, teste arrow, o QE de alta produtividade, evite um sequestro de “amígdala”, aplicando o QE em vendas, o que eles realmente estão comprando, negociação emocionalmente inteligente.

Vamos, lá?

 

Overview: Parte I - A história do peixe

 

Na primeira parte, o autor conta a história do peixe que nos mostra como saber vender importa muito mais do que o produto em si.

Um homem em um trem vê seu companheiro de cabine comer um peixe inteiro, exceto pela cabeça, a qual ele guarda no bolso. Ao notar a cena, ele não consegue se segurar e pergunta: “Por que você colocou a cabeça de um peixe no seu bolso?”

O passageiro explica que o peixe faz bem para a saúde, e que a parte mais saudável é o cérebro. Então, ele guarda a cabeça do peixe para seus filhos.

Depois de pensar um pouco sobre aquilo, o primeiro homem oferece para comprar o peixe por um dólar. Ele come e então se volta ao passageiro que vendeu: “Ei! Espera um minuto!”, ele disse. “Eu poderia ter comprado um peixe inteiro com menos dinheiro!”

“Viu só?”, respondeu o outro homem. “Você já está mais inteligente.”

Fechar vendas de quaisquer tipos (não apenas de cabeças de peixe) é tanto uma questão de emoção quanto de análise lógica. Cultivar inteligência emocional  é crucial para seu sucesso como um profissional de vendas.

Sua habilidade de controlar suas emoções vão afetar seus resultados de vendas.


 

 

Overview: Parte II -Teste ARROW

 

Nesta parte, Mitch Anthony apresenta as habilidade arrow.

Em nenhum setor a relação entre emoções e sucesso profissional é tão próxima quanto em vendas. Compradores frequentemente reclamam de vendedores que são “frios e indiferentes”.

Quando um interessado rejeita sua proposta, existe a chance da sua abordagem de venda não ser emocionalmente inteligente.

Para melhorar suas habilidades em vendas, faça o teste ARROW: ele pode te dar um panorama realista do patamar do seu QE, pois são as habilidades mais importantes para um profissional de vendas. São elas:

 

  1. Consciência: você tem noção da forma como reage a situações de rejeição? Você é sensível às respostas de outras pessoas?

  2. Coibição: quando você está cansado ou irritado, você fala a primeira coisa que vem a cabeça? Ou evita respostas emocionais e procura alternativas produtivas?

  3. Resiliência: ao enfrentar dificuldades ou contratempos, você consegue levantar a cabeça e tentar de novo? Ou se sente desanimado?
     

  4. Empatia: sua carreira de vendas é toda sobre você? É importante mudar de “mim para nós”. Para ter sucesso, você deve demonstrar certo carinho e empatia pelos outros.
     

  5. Harmonia: você gosta de desenvolver relações mutuamente produtivas? Você consegue iniciar uma conversa e fazer novos amigos?

 

Overview: Parte III- O QE de alta produtividade

 

Aqui, vamos falar sobre as características emocionais das pessoas com alto desempenho:

Pessoas com alto desempenho possuem as quatro características emocionais:

 

  1. Competitividade: uma manifestação disso é a desenvoltura. Os vendedores de sucesso, que não conseguem alcançar seus clientes em potencial durante o horário comercial, tentam no início da manhã ou tarde da noite. Eles gostam de vencer e trabalham bem sob pressão.

 

  1. Mentalidade de realização: eles se preparam para ter sucesso. São orientados por metas, determinam padrões altos, não fogem da responsabilidade ou culpam outras pessoas por suas falhas.

 

  1. Melhoria contínua: os melhores possuem um desejo contínuo de aprender, crescer profissionalmente e reduzir erros. Eles também gostam de ensinar outras pessoas a melhorarem seu desempenho.
     

  2. Inteligência: pessoas bem sucedidas têm mentes rápidas que se ajustam de acordo com situações ou clientes complicados. Cultivam um senso de humor.

 

Esses atributos desempenham um papel predominante no sucesso de qualquer representante de vendas. Mesmo que você não seja capaz de mudar suas circunstâncias externas, você provavelmente consegue melhorar em pelo menos uma das quatro áreas.

Antes de você conseguir mudar suas fraquezas, você precisa estar disposto a reconhecê-las. Melhorar sua inteligência emocional nem sempre é fácil, mas a recompensa é ótima.

 

Overview: Parte IV - Evite um “sequestro de amígdala”

 

Nesta parte, Anthony explica o que é o sequestro de amígdala e qual o seu impacto nas nossas reações.

Quando você toma uma atitude enérgica sem antes usar seu poder de raciocínio para acalmar a situação, você sofreu o que é chamado de “sequestro de amígdala”.

A amígdala cerebral é a parte do cérebro na qual a impulsividade supera o pensamento reflexivo e analítico. Deixar que a sua amígdala atue livremente pode acabar sendo custoso para você.

Para controlar suas reações, pratique pisar no freio quando você notar que está sucumbindo a impulsos impetuosos.

 

Overview: Parte V - Aplicando o QE em vendas

 

Neste overview, apresentaremos dicas para desenvolver sua inteligência emocional e consequentemente melhorar seu desempenho em vendas.

Ao entender suas reações, você aprende a vender com maior inteligência emocional. Para manter seu QE no alto nível necessário para ter sucesso em vendas, siga essas diretrizes:

 

  • Monitore os sinais que seu corpo está te enviando, perceba quando suas emoções estão começando a te controlar;

  • Seja responsável pelas suas ações. Não culpe outras pessoas ou comportamentos pela forma que você se sente ou reage;

  • Livre-se de expectativas que tendem a resultar em decepção ou frustração;

  • Entenda que uma atitude negativa ou impulsiva - como enviar um email irritado - frequentemente cria situações incontroláveis;

  • Antes de explodir, considere o custo disso (inclusive para sua reputação);

  • Gerencie seu estresse e encontre saídas saudáveis;

  • Esteja atento para alterações de humor;

  • Evite pessimismo;

  • Mantenha o senso de humor;

  • Monitore sua postura. Não deixe que a negatividade de outras pessoas te afete;

  • Pense nas derrotas como uma oportunidade de aprendizado;

  • Procure por fontes de motivação;

  • Pense no impacto emocional que você quer gerar nas pessoas;

  • Decida com antecedência a abordagem emocional que você terá em tempos adversos;

  • Quando seu cliente disser “não”, evite se abater. Tente encontrar a razão;

  • Seja sensível para linguagem corporal e sinais de compra. Foque nas reações dos clientes tanto quanto em sua apresentação.

 

Overview: Parte VI - O que eles realmente estão comprando?

 

Nesta parte, iremos aprender com Mitch Anthony como se portar diante do cliente.

O impacto emocional da sua apresentação é no mínimo tão importante quanto a proposta em si. O impacto varia, dependendo da personalidade do indivíduo para quem você está vendendo, por isso você precisa aprender as tendências pessoais de cada cliente.

Fale com os clientes de uma maneira que você pareça o mais receptivo possível. Mas é claro, apenas relacionamento não vai vender seu produto. Dê aos seus clientes fortes razões para gostar e fazer negócio com você.

Ao mesmo tempo, proteja seus maiores interesses. Com cada interação, procure por pequenas maneiras de servir seu cliente, demonstrar cortesia e agregar valor ao relacionamento. Eles vão notar todo seu esforço.

 

Overview: Parte VII -Negociação emocionalmente inteligente

 

No overview 7, são apresentadas algumas dicas emocionalmente inteligentes que vão te ajudar na hora das negociações.

Todos inserem seu próprio estilo dentro de uma negociação. À medida que você aprende a ter mais empatia, você vai entender instintivamente os motivos daqueles que estão do outro lado da mesa.

Muitos negociadores cometem o erro de tentar alcançar o melhor acordo apenas para o seu lado, eles falham em considerar o impacto a longo prazo que o negócio pode ter no relacionamento com o cliente.

Negociadores profissionais habilidosos são capazes de encontrar soluções em situações nas quais outras pessoas só enxergam obstáculos. Seu segredo é olhar além dos seus próprios desejos e necessidades e ver os objetivos dos seus parceiros.

Seus oponentes podem recorrer a táticas que te explorem emocionalmente - mas é possível combatê-las.  Se eles alegarem que sua oferta os insultou, fique calmo.

Pergunte o tipo de oferta que eles esperam, e ouça atentamente a resposta. Se eles reclamarem e parecerem irritados, pergunte por que eles se sentem assim. Mantenha sempre seus olhos voltados para o objetivo principal, que é uma solução mutuamente aceitável.

 

O que outros autores dizem a respeito?

 

Em seu livro a Psicologia da Venda, Brian Tracy esclarece que quando sua autoestima cresce, seu poder e capacidade aumentam junto com ela.

No best-seller Foco, Daniel Goleman diz que a habilidade de ler as pessoas por seus gestos corporais pode ser extremamente útil, pois te permite saber quando alguém não quer tratar de determinado assunto, quando deixar alguém sozinho ou quando alguém precisa de algum conforto.

Por fim, Jeffrey Gitomer em A Bíblia de Vendas deixa seu recado: seja sincero com os clientes. Se você quiser ajudá-los, o sentimento será recíproco, pois isso auxilia o processo de criação de confiança e até mesmo de fidelidade a seu serviço.

 

Certo, mas como eu posso aplicar isso na minha vida?

 

Uma maneira é aplicando os sete hábitos que as pessoas emocionalmente capazes apresentam:


 

  1. Elas dão um alto nível de importância no impacto emocional que suas palavras e ações causam em outras pessoas;

  2. Tomam cuidado com o tom utilizado;

  3. Antecipam - e até ensaiam - suas respostas em situações de alta carga emocional;

  4. Prestam bastante atenção em pequenos detalhes;

  5. Admitem seus medos, frustrações e atitudes, e não culpam outras pessoas por isso;

  6. Quando negociam, nunca perdem de vista sobre como suas táticas afetam o relacionamento em geral;

  7. Praticam autodisciplina emocional.

 

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