Saiba o que é e como aplicar o Sales Enablement dentro de sua empresa!

Com a competitividade cada vez maior entre as empresas, fica difícil se destacar no mercado. Uma das formas de ter um melhor desempenho em vendas é através de um processo eficaz e otimizado.

E é isso que o Sales Enablement busca implementar dentro das empresas.

Não basta apenas planejar boas palavras-chave para vendas, muitas vezes é necessário prospectar os clientes para aumentar os resultados exponencialmente.

Ficou interessado em saber mais sobre o Sales Enablement? Continue lendo este artigo, separamos alguns tópicos para auxiliar seu aprendizado, sendo eles:

• O que é Sales Enablement?
• Os 4 estágios do Sales Enablement
• Quais benefícios do Sales Enablement?
• Como aplicar o Sales Enablement?
• Invista em resultados para o seu negócio!

Vamos à leitura?

O que é Sales Enablement?

O Sales enablement é uma ferramenta que consiste em criar um processo de vendas que possa ser escalável e repetível, por meio de um modelo que o time de vendas irá seguir para extrair o máximo de resultados possíveis.

Além disso, este processo também serve para alinhar as estratégias do time de Marketing com Vendas, explorando ao máximo o que o produto oferece e trabalhando na otimização da abordagem junto ao cliente.

Sendo assim, o Sales Enablement está presente em todo o processo de vendas, através da implementação de novas ferramentas, otimizando os processos e realizando treinamentos de técnicas de negociações na equipe de vendas.

Dentre algumas ações realizadas por profissionais de Sales Enablement, podemos citar:

• desenvolvimento de novas estratégias; 
• desenvolvimento de materiais; 
• escolha da melhor ferramenta; 
• análise de indicadores e metas de vendas; 
• treinamento do time; 
• entrada em novos canais; 
• coaching e melhorias no processo de contratação de novos colaboradores.

Muitas empresas acabam aplicando algumas estratégias do Sales Enablement mesmo sem perceber, e é por isso que existe uma forma de classificação para saber qual estágio da estratégia a empresa se encontra.

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Diante disso, não deixe de conferir os 4 estágios do Sales Enablement no tópico a seguir!

Os 4 estágios do Sales Enablement

Antes de começar de fato a investir no Sales Enablement, é necessário saber de maneira precisa em qual situação da estratégia a sua empresa se encontra.

Para que as decisões sejam coerentes com o atual cenário da empresa, assertivas e que dinheiro não seja desperdiçado.Vamos então conferir os 4 estágios:

1. Indefinido

Este estágio se refere a aquelas empresas que nunca tiveram sistemas de vendas, automação de marketing e CRM.

Em geral, o processo é realizado de maneira não planejada, os vendedores na maioria das vezes trabalham às cegas com clientes não qualificados e com estratégias ineficientes.

Essas empresas realizam poucas vendas e ainda não possuem inteligência comercial. Algo que pode prejudicar diretamente nas metas de faturamento e na sua popularidade.

2. Progressivo

Aqui, já podemos encontrar empresas que possuem um CRM implementado juntamente com um esboço de um modelo para o processo de vendas que os profissionais seguem.

Porém ainda assim, não há nada fixo e mapeado, muitas coisas acontecem de maneira às cegas ainda, onde os colaboradores não sabem como prosseguir diante de algumas situações adversas que acontecem ao longo do processo.

Os resultados também não são mensuráveis, e portanto, não existe um controle exato sobre o desempenho da equipe.

Em geral, a empresa consegue vender, mas não consegue fazer análises de tendência e tem baixo controle sobre os indicadores.

3. Amadurecimento

Neste estágio, a empresa já consta com um CRM completamente integrado, juntamente com um processo bem definido, estruturado e mapeado. Desta maneira, é possível diminuir o tempo de ciclo de vendas por meio do aumento da produtividade do time.

Além disso, a coleta e análise de dados já estão um pouco mais estruturadas, sendo possível identificar se os resultados foram bons ou ruins e planejar ações com o objetivo de otimizar mais o processo comercial.

4. Primeira classe

Este é o estágio que muitas empresas querem chegar. Executar o processo de vendas aqui é igual a dirigir um carro depois de anos de experiência, se torna automático e fácil, aumentando a satisfação dos clientes.

Concomitantemente a análise dos resultados já está integrada no processo, sendo possível obter valiosos insights para realizar o processo de melhoria contínua e fazer com que a empresa se torne referência.

Ao contrário do estágio anterior, o processo de vendas se adequa a jornada de compra das personas, permitindo que cada caso tenha um tratativa única, realizando vendas mais rápidas e lucrativas.

Você deve estar imaginando que o processo de Sales Enablement possui inúmeros benefícios, não é mesmo? Alguns deles foram até mesmo já citados, mas vamos conferir mais detalhadamente sobre eles?

Quais benefícios do Sales Enablement?

De um modo geral, o principal benefício desta área é a otimização do sistema de vendas. Seguindo este raciocínio, podemos dividir esse benefício em vários outros:

• Equipar o time de vendas com conhecimentos, habilidades, processos e ferramentas;
• Ajude os vendedores a ter conversas produtivas e orientadas com clientes potenciais; 
• Reduzir barreiras e os atritos que dificultam as vendas; 
• Melhorar a eficiência das vendas; 
• Aumentar a velocidade de vendas, ou seja, a velocidade com que um produto é vendido ou uma transação é concluída; 
• Proporcionar uma melhor experiência para o cliente.

Vale ressaltar que este processo também pode ser aplicado para times de vendas online.

Aposto que você ficou com vontade de aplicar o Sales Enablement em sua empresa. Para isso, separamos alguns passos básicos para você entender como ele poderá ser aplicado.

Como aplicar o Sales Enablement?

Agora que já sabemos sobre o que consiste o sales enablement, vamos aprender como aplicá-lo dentro de sua empresa através das seguintes etapas:

Recrutamento e seleção de novos membros

O primeiro passo para implementar esta estratégia consiste em ter as pessoas certas alocadas em funções que permitirão colher o máximo de seu conhecimento.

Para isso, é de responsabilidade do profissional de Sales Enablement realizar o processo seletivo, para montar o melhor time possível.

Implementação do processo de vendas

Agora é necessário pensar nas estratégias comerciais. Para isso, é preciso ter um conhecimento grande sobre como a empresa está estruturada e quais serão os resultados obtidos.

Existem casos onde será necessário construir um processo do zero, montando times de pré-vendas e de vendedores, E existem casos onde será necessário apenas otimizar o que já existe.

Treinamento e capacitação das equipes

O treinamento é fundamental na capacitação de vendas. Afinal, ter grandes profissionais e processos de negócios campeões é inútil sem que todos conheçam exatamente o seu papel.

Mesmo os vendedores mais experientes precisam passar por essa etapa. Nesse ponto, é necessário detalhar as responsabilidades de cada membro da equipe e treiná-los em suas respectivas tarefas.

Fornecer ferramentas adequadas também faz parte desta etapa. As equipes de outbound marketing e vendas devem possuir todos os equipamentos necessários para desempenhar seu trabalho.

Definição dos indicadores e acompanhamento do desempenho

Chegou o momento de verificar se as estratégias implementadas foram eficazes. Para isso, a gestão precisa avaliar constantemente o desempenho de todas as ações para conseguir identificar pontos de melhoria e implementá-los para otimizar ainda mais o processo.

Hoje em dia, podemos encontrar diversos softwares e ferramentas que auxiliam o time a visualizar esses dados e tomar decisões mais assertivas.

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