O processo de vendas é uma sequência de etapas que vai da prospecção ao fechamento do negócio, seguidas do pós-vendas.

Esse processo é muito mais estruturado e até automatizado do que muitos pensam.

Aquela figura do vendedor intuitivo, carismático e que vendia até areia no deserto não funciona mais; e já faz algum tempo.

Hoje, o processo de vendas e suas etapas está totalmente focado em satisfazer as necessidades dos clientes e garantir sua satisfação e fidelidade, evitando que desistam da empresa.

Não que um vendedor carismático e intuitivo, que saiba gerar rapport e entender o que se passa na mente do cliente, não possa empregar essas técnicas.

Elas existem e podem ajudá-lo, desde que se siga o devido processo de vendas, que busca solucionar as dores do cliente e garantir o sucesso do negócio dele.

Neste post, você vai entender quais são as etapas do processo de vendas e como um bom vendedor leva um cliente do conhecimento do produto ao fechamento da venda de forma que o negócio realmente seja do interesse de ambas as partes.

Para isso, veja os tópicos que iremos trabalhar:

  • O que é processo de vendas;

  • O Funil de Vendas e sua relação com as etapas do Processo de Vendas;

  • Como o Processo de Vendas se relaciona com o Funil de Vendas.

 

O que é Processo de Vendas?

 

O processo de vendas é um modelo de regras, ações e atividades elaborados passo a passo que guia a equipe de vendas nas suas atividades diárias e possibilitar que gerem maiores chances de alcançar o objetivo proposto.

Com o processo de todas as etapas descritos é possível otimizar tempo e esforço, além disso, facilitar o fechamento de vendas e alcance de metas. 

Mesmo tendo um alto grau de importância muitas empresas ainda não tem um processo de vendas bem estruturado, o que acaba gerando um desperdício de tempo de trabalho pela a equipe, por tentarem resolver etapas que poderiam ser preestabelecidas. 

No próximo tópico veremos a relação entre cada etapa do processo com o funil de vendas. 

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O Funil de Vendas e sua relação com as etapas do Processo de Vendas

 

É importante notar que o funil de vendas é uma representação visual da evolução dos negócios que estão acontecendo em uma empresa.

Com ele, é possível saber tudo que está sendo feito em busca do fechamento das vendas e até estimar o faturamento do mês, em função do possível fechamento dos negócios.

As etapas de um funil de vendas são montadas especificamente para cada negócio, mas existe um modelo que pode ser usado como base. Veja a classificação abaixo:

 

As 5 etapas do Funil de Vendas

  • Contato: todas as ações de vendas, e-mails, ligações, envio de propostas e outras podem ser consideradas como contatos. O contato inicial, evidentemente, é o primeiro que é feito com um possível cliente;

  • Oportunidade: quando o vendedor percebe que uma necessidade do cliente pode ser solucionada com o produto ou serviço de sua empresa ele detectou um oportunidade de venda;

  • Proposta: detalhamento da solução oferecida para o cliente em que o vendedor já informa o valor do investimento;

  • Negócio provável: o vendedor identifica que sua proposta está bem definida e se encaixa nas necessidades do cliente e passa a se dedicar ao fechamento do negócio, que tem alta probabilidade de dar certo;

  • Negócio fechado: o negócio é confirmado pelo cliente e se transforma em uma venda consumada que já pode ser faturada.

 

Mas como conduzir essas etapas?

O processo de vendas é responsável por isso. Ele visa fazer com que, a partir do primeiro contato com o cliente, o vendedor consiga conduzi-lo até um negócio fechado.

As etapas do processo de vendas não são idênticas às etapas do funil de vendas, mas têm uma forte relação com elas.

 

As 6 etapas do Processo de Vendas

O processo é abordado por seis etapas das áreas de vendas, que se relacionam com o funil de vendas. Veremos abaixo quais são elas e a seguir como se relacionam:

1 - Prospecção;

2 - Abordagem;

3 - Investigação;

4 - Apresentação da Solução;

5 - Compromisso;

6 - Pós-venda.

 

Como o Processo de Vendas se relacional com o Funil de Vendas, afinal?

 

A Prospecção gera contato

Prospecção é qualquer esforço para gerar uma venda. Um contato por telefone, uma visita, um e-mail, whatsapp, etc. É por meio da prospecção que se faz o primeiro contato com um possível cliente.

 

A Abordagem e a Investigação geram Oportunidades

O trabalho de prospecção não acaba no primeiro contato. Durante a abordagem é necessário gerar credibilidade no cliente sobre sua solução.

O vendedor passa a fazer todo um trabalho de investigação para entender se realmente a solução oferecida pela empresa será útil para o cliente, detectando, assim, uma verdadeira oportunidade de negócio.

 

A Apresentação da Solução transforma Oportunidades em Propostas

O vendedor que detectou um problema que precisa ser resolvido na empresa do cliente deve apresentar a solução de sua empresa como ideal para resolver essa situação.

Quando ele conseguir fazer isso, de forma sincera e realmente atendendo às necessidades e expectativas do cliente, a Proposta deve ser apresentada para todos os envolvidos.

 

O Compromisso do cliente leva a Negócios Prováveis e Negócios Fechados

Quando o vendedor chega nessa etapa, é importante conseguir um compromisso do cliente em levar as negociações adiante.

Isso é o que chamamos de conversas significativas, aquelas que terminam com um passo seguinte acordado entre o vendedor e o futuro cliente, com data e objetivos definidos.

Deste ponto em diante o vendedor deve ser disciplinado e persistente (sem ser insistente) para conduzir o possível cliente de um Negócio Provável até um Negócio Fechado.

 

O pós-vendas

Esta etapa consiste em manter o relacionamento com o cliente e garantir que tudo aquilo que foi acertado no Negócio Fechado esteja sendo entregue corretamente.

O próximo passos será fazer uma nova venda e promover ações para fidelizar esse cliente, satisfazendo suas necessidades da melhor forma possível, reiniciando o processo para detectar outros problemas que ele precisa resolver em sua empresa.

Depois de todas essas informações, podemos dizer que o funil de vendas é uma ferramenta de controle e acompanhamento da evolução das vendas de um negócio. O processo de vendas é o conjunto de técnicas, ordenadas cronologicamente, que levam ao fechamento das vendas.

Ambos devem ser trabalhados em conjunto para que o processo de vendas leve a um fluxo constante de negócios que percorrem o funil de vendas até seu fechamento.

 

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.

 

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