Na maioria das organizações, é possível observar que existe muito pouco conhecimento e expertise em tudo aquilo que envolve a Jornada de Compra do Cliente.

De fato, isso é algo que acaba prejudicando demais todo e qualquer tipo de negócio, afinal de contas, ao deixar essa Jornada ao acaso você acaba perdendo o controle sobre suas vendas, fazendo com que elas aconteçam de qualquer forma.

Mas isso simplesmente não pode acontecer! É necessário dominar a criação de um Funil de Vendas para começar a impactar as vendas do seu negócio de uma maneira mais ativa.

Para que você consiga fazer isso, irei te mostrar agora o que é o Funil de Vendas e como você pode ter sucesso com o seu.

Para isso, vamos trabalhar os seguintes tópicos:

  • O que é Funil de Vendas?

  • Para que serve?

  • Importância do Funil de Vendas;

  • Como funciona?

  • Como ter sucesso em cada etapa de Funil;

  • Pronto para começar?

 

O que é o Funil de Vendas?

 

ilustração de um funil de vendas

 

Para entender o conceito do Funil de Vendas é necessário compreender também que o cliente não “cai de paraquedas” na sua empresa e decide fazer uma compra.

A ideia de que as decisões de consumo são feitas dessa forma é algo sem sentido, seja em um processo de vendas mais complexo ou mais simples.

Cada consumidor passa por um jornada de interações com o seu negócio até que realize uma compra.

Essa jornada envolve:

  • Descobrimento;

  • Reconhecimento;

  • Consideração;

  • Compra.

Ou seja, primeiro ele precisa descobrir a existência do seu negócio e da sua solução, para futuramente se envolver mais com a sua marca e quem sabe um dia realizar uma compra.

Um aspecto muito curioso e que poucas vezes é percebido é o fato de que toda organização possui estes pontos da jornada que foram mencionados.

Até porque, todo cliente irá passar por essas fases.

No fim das contas, o Funil de Vendas pode se definir como uma estrutura de mapeamento das interações do seu consumidor com a empresa.

Ele é um dos “braços” mais poderosos do Inbound Marketing!

Agora que você já viu o que é o Funil de Vendas, que tal descobrir para o que ele serve?

Vamos lá!

 

Para que serve o Funil de Vendas?

 

Imagine que hoje as suas vendas estão atingindo um nível extremamente insatisfatório.

Isso provavelmente está acontecendo por algum problema durante a Jornada de Compra do cliente, ou até mesmo por algum problema de prospecção ou atração de pessoas.

Entretanto, é impossível descobrir isso enquanto não houver uma mensuração de todos esses aspectos.

É justamente para isso que o Funil de Vendas serve. Ele transformará todos esses aspectos “invisíveis” da sua organização em dados concretos e representações visuais.

Dessa forma você saberá exatamente onde precisará direcionar os seus esforços para poder vender mais.

Adiantando um pouco o conteúdo, pode-se dizer que o Funil de Vendas é constituído por 3 etapas:

1. Topo - Onde é feita a atração de pessoas;

2. Meio - Onde é realizada a nutrição do Lead;

3. Fundo - Fechamento de vendas.

Se você percebe que está com uma quantidade insuficiente de vendas, poderá perceber através do seu funil que:

  • Poucas pessoas estão sendo atraídas para a sua estrutura;

  • Não está havendo uma retenção significativa de pessoas que foram atraídas;

  • Não há uma boa geração de Leads;

  • Você não consegue nutrir os seus Leads e encaminhá-los para o Fundo do Funil;

  • Suas taxas de conversão em vendas são baixas.

Não necessariamente o seu negócio apresentará todos esses problemas.

O que estou querendo te mostrar é que através do Funil você finalmente poderá ter uma noção mais clara do que realmente está errado.

Entender sobre o Funil de Vendas irá te ajudar, mas entender mais sobre Marketing e Vendas te dará uma nova visão sobre o seu Negócio. 

Por isso, deixaremos um presente para você!

O nosso Kit de Ferramentas de Marketing e Vendas contêm oito planilhas que podem ser usadas por toda a equipe.

Então não perca tempo: baixe agora o nosso material gratuito e aprenda mais!

Kit de Ferramentas de Marketing e Vendas

 

Qual a importância do Funil de Vendas?

 

Como falado anteriormente, é impossível conseguir colocar em prática uma estratégia de Marketing e Vendas sem a utilização de um Funil.
Pois é através dele que você consegue designar todas as etapas que o seu cliente irá passar na jornada de compra.

Além disso, com o Funil você poderá planejar de uma maneira estratégica como será cada um dos encontros do cliente com a sua marca.

Dessa forma você será capaz de conversar com seu Lead:

  • Trazendo a informação certa;

  • Na hora certa;

  • Por meio do canal certo.

Em outras palavras, estará com tudo ao seu favor, e podendo fazer o melhor uso dos seus recursos de comunicação, poderá aumentar exponencialmente os seus resultados de vendas.

Agora que você já sabe toda a parte teórica que envolve o funil de vendas, irei te mostrar um pouquinho da prática…..

….. e para começar, vamos falar sobre o funcionamento prático de um Funil de Vendas.

 

Como funciona o Funil de Vendas?

 

Um Funil de Vendas funciona de uma forma muito simples, e que pode ser dividida em 3 etapas:

  • Topo do Funil - ToFu;

  • Meio do Funil - MoFu;

  • Fundo do Funil - BoFu.

Cada uma dessas etapas possui um objetivo específico.

Outro aspecto que precisa estar fresco na sua memória é que assim como um Funil Comum, um Funil de Vendas também irá diminuir a cada etapa. Isso quer dizer que quanto mais o Funil se afunilar, menor será o número de pessoas presentes nele.

Por isso, uma das bases mais importantes para um bom funcionamento de um Funil de Vendas é a capacidade de atrair um número elevado de pessoas no Topo do Funil.

Vamos ver tudo isso de uma forma detalhada mais abaixo, onde irei te mostrar os pontos fundamentais de cada uma das etapas do Funil!

 

1. Topo

O Topo do Funil é a etapa onde iremos buscar atrair o maior número de pessoas para os nossos canais.

Esta é uma das etapas do processo mais importantes!

Nessa fase a Persona estará passando pelo Descobrimento, então ela não conhece sua marca, muito menos sabe quais são seus reais problemas.

O grande foco do Tofu é conseguir ser encontrado na Internet. Afinal, sua Persona está navegando e tentando descobrir o seu problema.

A melhor forma de ser encontrado pela sua Persona é se posicionando em todos os canais de comunicação que ela também possa estar.

Veja bem, eu não falei que você precisa estar em todos os canais, mas sim naqueles que são realmente relevantes para a sua Persona.

Alguns exemplos de canais são:

  • Blog;

  • Canal no Youtube;

  • Fanpage no Facebook;

  • Perfil no Instagram;

  • Linkedin;

  • Pinterest;

  • Outros.

Porém, é importante ressaltar que o seu foco aqui é muito maior do que apenas entregar conteúdo de qualidade.

Você precisa fazer com que a sua Persona estabeleça um relacionamento com você, de forma que seja possível inseri-la no seu funil de vendas.

A melhor forma de conseguir fazer isso é capturando o seu contato da forma que for mais agradável para o seu negócio.

Atualmente, procura-se capturar contatos de:

  • E-mail;

  • Telegram;

  • WhatsApp.

Para fazer isso, crie uma Landing Page simples e capture apenas os dados necessários.

Já em relação aos conteúdos que devem ser entregues no Topo do Funil, os mais recomendados são:

  • Posts em redes sociais;

  • Blog Posts;

  • Newsletters;

  • E-books para Iniciantes;

  • Webinars;

  • Ferramentas específicas.

O grande foco aqui é entregar nesse material conteúdos que sejam muito bons, mas que possuam uma simplicidade maior.

Lembre-se que nesse estágio a sua Persona ainda possui muitas dúvidas e é extremamente leiga.

Não adianta de nada tentar entregar a ela um conteúdo denso. Todo o processo de entrega de conteúdo precisa ser simples, então aposte no básico.

 

2. Meio

O Meio do Funil é o local onde os Leads já sabem que possuem um problema específico, que foi revelado no Topo do Funil.

Porém, agora que já possuem um pouco mais de conhecimento e proficiência, eles querem resolver isso e estão a procura de resolver esse problema, embora não façam a mínima ideia de como fazer isso.

O foco aqui é entregar conteúdos baseados em dicas, técnicas e tudo mais o que possa ajudá-los a resolver seus problemas.

Dentro do Meio do Funil, os conteúdos mais recomendados são:

  • Templates;

  • Ferramentas;

  • Checklists;

  • Whitepaper;

  • Plano de estudo;

  • Conteúdo programático de um curso;

Ao entregar esses conteúdos você vai ajudar o seu Lead a avançar ainda mais no Funil, além é claro, de melhorar o relacionamento e capacitá-lo para uma futura compra.


3. Fundo

No fundo do funil, todos os Leads qualificados se tornam oportunidades reais, que estão a um passo de serem elegíveis para um contato com o seu time de vendas.

Nessa fase o seu Lead já estará perfeitamente familiarizado com o seu problema e estará analisando qual será o produto ou serviço que ele irá consumir para sanar sua condição.

Se você fez um bom uso do seu Funil de Vendas por todos os estágios anteriores, pode ter a certeza de que isso vai fazer uma grande diferença aqui, já que:

  • Lead já te conhece;

  • Ele possui uma “dívida” com você por toda a ajuda prestado;

  • Existe um relacionamento mais desenvolvido.

São exemplos de conteúdos para o Fundo de Funil:

  • Comparativos;

  • Tabela de preços;

  • Ferramentas;

  • Período de teste gratuito;

  • Consultorias;

  • Outras soluções.

Vale lembrar que não é porque o seu Lead está no fundo do funil que ele necessariamente irá comprar de você.

Outro fator importante é o fato de que muitas vezes um Lead que está no topo ou meio do funil pode comprar mais rapidamente do que um que está no fundo.

Isso é totalmente imprevisível, então você precisa fazer o possível para gerar conteúdos com o máximo de qualidade possível em cada uma das etapas.

 

funil de vendas

 

Como ter sucesso em cada etapa de funil

 

A seguir irei te dar algumas dicas para que você tenha sucesso em todas as etapas do seu Funil de Vendas.

Quanto mais fiel você for a essas dicas, maiores serão suas chances de sucesso.

Então faça questão de colocá-las em prática junto a estruturação do seu Funil de Vendas!

 

Conheça bem a sua Persona

Como você já viu, o Funil de Vendas é apenas uma estratégia utilizada para que seja possível controlar todas as interações com os seus Leads.

Contudo, não adianta de nada ter esse controle se sua comunicação não consegue ser efetiva.

Tanto para que haja atração de público, como também nutrição e taxa de conversão, é fundamental que você se comunique de uma forma adequada a sua Persona.

Todo o seu funil de vendas deve ser estruturado para satisfazer o seu público e por conta disso é muito importante conhecê-lo.

 

Siga um planejamento para a criação de conteúdos

Você precisa entender que um Funil de Vendas é uma estrutura montada sob um amplo planejamento.

Ninguém acorda um dia e decide que irá criar um conteúdo de Fundo de Funil. As coisas não funcionam assim.

Do mesmo modo que a decisão de compra é algo pensado, o conteúdo que vai levar uma pessoa até essa decisão precisa ser pensado também.

De fato, a criação de conteúdo segue algumas regras específicas, que são:

  • 80% dos conteúdos devem ser criados para o topo do funil;

  • 10% dos conteúdos devem ser criados para o meio do funil;

  • 10% dos conteúdos devem ser criados para o fundo do funil.

Ah, os 10% do Meio e Fundo podem variar para mais ou menos, dependendo da necessidade momentânea do seu negócio.

Mas os 80% dedicados ao Topo do Funil devem se manter sempre.

O seu negócio só vai conseguir prosperar se o número de pessoas que chegam as estruturas aumentar continuamente.

Além disso, sempre se preocupe em criar um conteúdo de extrema qualidade. Uma dica que posso te dar nesse aspecto é ler o livro A Vaca Roxa, de Seth Godin.

Com ele você irá aprender mais sobre a criação de conteúdos e negócios memoráveis e únicos.

 

Teste

Não há como saber quais serão os seus resultados em relação a atração, nutrição e conversão de Leads.

Isso é uma verdadeira incógnita.

Contudo, a partir do momento em que você começa a testar, tudo isso se torna muito mais palpável.

Dentro do Marketing Digital não há um certo ou errado. Você precisa testar suas teses e ver na prática se elas funcionam ou não.

Para não cometer grandes erros, o ideal é realizar os chamados Testes A/B, que visam realizar um teste de diferentes variáveis sobre um público específico, para identificar qual delas foi mais bem-sucedida.

 

Qualifique seus Leads

Outro ponto super importante para que você possa ter sucesso com seu Funil de Vendas se resume a qualificação.

Você precisa estar sempre qualificando seus Leads das seguintes maneiras:

 

MQL

MQL ou Marketing Qualified Lead é o possível cliente que já foi qualificado pela sua equipe de Marketing. 

Ele já acessou determinados conteúdos e bateu todas as diretrizes estabelecidas dentro da empresa para ser qualificado dessa forma.

Não podemos considerá-lo uma grande oportunidade de venda ainda, mas ele claramente está caminhando para lá e deve começar a ser tratado de uma forma diferente.

Interaja mais com ele e tente fazê-lo ir para o próximo passo.

 

SQL

O SQL ou Sales Qualified Lead é o Lead que já foi qualificado pelo seu time de vendas ou equipe de vendas, pois ele já sabe o que quer comprar e está disposto a fazer isso.

Se você tem algum Lead que se enquadra nesse modelo, entre em contato imediatamente.

 

Desqualificado

Se o Lead não abre mais suas mensagens e não interage mais com sua marca, considere desqualificá-lo e retirá-lo da sua lista.

Quem sabe daqui a um tempo ele possa interagir novamente e então vocês comecem uma nova jornada juntos?

 

Aproveite cada oportunidade

Por fim, é importante ressaltar que você deve aproveitar cada oportunidade o mais rapidamente possível dentro do seu funil.

Se algum Lead solicitou contato, faça isso nas próximas 24 horas sem exceção, para que o Lead não venha a esfriar.

Dessa forma você será capaz de garantir o maior número possível de vendas.

 

Pronto para começar? 

 

Agora que você já aprendeu mais sobre o Funil de Vendas, acredito que seja a hora de dar um passo além…

Você precisa se tornar um empreendedor cada vez mais capacitado, para assim poder ter resultados exponenciais.

A única forma de fazer isso é aprendendo e praticando.

Para te ajudar, trouxemos aqui a oportunidade de fazer o nosso Curso de Formação Empreendedora, que te trará o conhecimento necessário para se tornar um empreendedor ainda mais capaz.

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