Olá leitor! Tudo bem com você? Espero que sim.

No maravilhoso mundo comercial alguns termos são recorrentes, e um dois mais usados é, sem dúvidas, a palavra lead.

A qualidade e o sucesso de todo o seu processo comercial estão diretamente ligados a esse termo.

No entanto, mesmo usando o termo lead todos os dias, ou lidando com ele frequentemente, não é toda equipe que tem uma boa base teórica e se aprofunda nos conceitos envolvidos.

Pensando nisso, preparamos um GUIA COMPLETO para você ficar por dentro desse assunto. Para ficar mais prazeroso, dividimos em alguns tópicos, confira:

  • O que é Lead?
  • Tipos de Lead;
  • Por que a geração de Leads é importante?
  • Como gerar e tratar os Leads?
  • Nutrição do Lead;
  • Qualificação do Lead;
  • Abordagem do Lead;
  • Gerenciamento do Lead;
  • Vamos dar mais um passo?

Então, antes de mais nada, vamos ao texto?

 

O que é Lead?

 

Lead é o indivíduo que pode vir a ter interesse nos serviços ou produtos que a sua marca tem a oferecer, ou seja, são os potenciais clientes do seu negócio. Ele é a força motriz de todo o seu processo de vendas e a base para o sucesso de qualquer negociação.

Assim que o primeiro contato é feito com o lead ele entra para o seu funil de vendas. Muitas ferramentas ajudam o seu time no gerenciamento dessas oportunidades. É necessário que sua equipe esteja preparada para que essas não sejam perdidas. 

Pensando nisso, preparamos um conjunto com as principais planilhas necessárias para melhorar o seu gerenciamento de vendas. 

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Agora que você já sabe o que é um lead, vamos ver quais tipos existem e como são classificados. Continue lendo!

 

Tipos de Lead

 

Para ficar mais fácil segmentar os leads, surgiu a necessidade de classificá-los por alguns fatores. Uma das formas mais populares e conhecidas, foi desenvolvida pelos autores Aaron Ross e Marylou Tyler no livro “Receita Previsível”.

Eles dividem os leads em três tipos, confira eles abaixo:

 

Tipo semente

Os leads do tipo semente são aqueles que consomem muito tempo e esforço dos vendedores. Mas, uma vez que se engajam no processo, possuem as maiores taxas de conversão, ou seja, são aqueles que ficam empolgados quando você começa a mostrar as funcionalidades e benefícios do seu produto ou serviço.

 

Tipo Rede

Os leads do tipo rede são aqueles adquiridos por meio de campanhas não personalizadas e direcionadas para algum público-alvo. O termo rede faz uma alusão a uma grande rede usada na pesca que você arremessa na água para ver se consegue alguma coisa.

Alguns programas bem tradicionais de marketing usados para atrair esse tipo de leads são e-mails, propaganda, conferências, eventos e publicidade.

 

Tipo Alvo

Os leads do tipo alvo são aqueles que exigem esforços da equipe de vendas para serem “alcançados”, ou seja, aqueles que podem ter problemas ou necessidades que seriam solucionadas pelo seu produto, mas que ainda não sabem disso.

Por isso, esse esforço para encontrar e informar esses leads é necessário. Normalmente, utiliza-se das famosas cold calls, as propagandas informativas, visitas comerciais nas empresas e outros métodos.

Independente do tipo de lead a geração deles é importante para todos os tipos de empresas. Ficou curioso em saber a causa disso?

 

Por que a geração de Leads é importante?

 

Nesse tópico levantamos três fatores que a geração regular de leads pode ter influência direta no sucesso do seu negócio, confira:

 

1. Mais conversões

 

Como já foi falado, o lead é a força motriz de qualquer departamento comercial, afinal, eles são responsáveis por dar início a qualquer negociação vigente. 

Por isso é muito importante que o funil de vendas fique cheio com regularidade para que mais conversões tenham a possibilidade de acontecer, ou seja, aumentar a chance de fechar negócios.

 

2. Melhor direcionamento

 

Além disso, o negócio que trabalha com uma geração de leads consegue segmentar melhor as listas e criar campanhas que sejam mais personalizadas e direcionadas às reais necessidades daquele tipo de lead.

 

3. Melhor relacionamento

 

Quando você gera leads com frequência você consegue introduzir ele mais cedo em seu processo de nutrição e preparação para uma possível proposta comercial. Com um processo bem estruturado você pode melhorar o seu relacionamento com ele e aumentar a probabilidade dele se tornar um cliente promotor.

Alguns conceitos foram criados e trabalhados para direcionar a geração e tratamento desses lead até se tornarem clientes. É muito importante que essas estratégias estejam implementadas no seu processo de vendas. Não se preocupe porque nesse texto vamos falar algumas delas.

 

Como gerar e tratar os leads?

 

Existem duas metodologias principais que podem ser usadas como meio para tratar e gerar leads, são elas o outbound e o inbound marketing. Não sabe o que são? Não se preocupe, vamos dar uma breve explicação.

 

Inbound Marketing

O inbound marketing são estratégias voltadas para atração, no qual ao invés de irmos atrás do potencial cliente, normalmente, ele chega até nós geralmente por meio de conteúdo relevante.

É considerado um conjunto de estratégias de prospecção passiva. Utilizando esses métodos, o lead pode passar por até 4 fases:

 

  • Atração: é fundamental criar um conteúdo que seja relevante relevante para a sua audiência e isso pode acontecer por meio do seu site, blog, redes sociais, marketing de conteúdo e etc.
  • Conversão: depois que aquele usuário que demonstrou interesse pelo seu conteúdo, é importante ele se tornar um lead, ou seja, direcionar ele para alguma landing page, ou seja, uma página que tem o objetivo de convencer o visitante a realizar alguma ação específica, onde ele poderá deixar algumas informações relevantes para você.
  • Relacionamento: criar uma relação com o seu lead aumenta a probabilidade de conversão dele para cliente exponencialmente. Afinal, ele cria um apreço pela marca e uma necessidade maior pelo seu produto. Esse relacionamento pode ser estreitado por muitas formas, normalmente as empresas utilizam o e-mail marketing.
  • Venda: o momento da venda é o instante que você converte o lead em cliente. É imprescindível que você tenha bem estruturada a passagem do marketing para o departamento comercial.

 

Na imagem abaixo, podemos observar algumas ferramentas e metodologias mais utilizadas em cada fase:

Ferramentas e Metodologias Utilizadas no Inbound Maketing com o Relacionamento com o Lead

 

Outbound Marketing

O outbound se opõe estrategicamente ao inbound, pois é uma estratégia de prospecção ativa.

Enquanto no inbound você cria mecanismos para atrair os potenciais clientes, no outbound você identifica o perfil dos potenciais clientes e começa a abordá-los.Também podemos dividir o caminho do lead em fases, nesse caso são 5:

 

  • Prospecção: é imprescindível que antes você faça uma pesquisa e defina as características desejáveis nos seus leads, definir seu perfil de cliente ideal e personas é uma boa estratégia. Assim será possível você criar uma lista de segmentos e um plano de ação para atingimento deles. 
  • Conexão: é o momento de entrar em contato com o lead. Uma boa dica é que o responsável crie um pitch para que no final do contato a resposta do lead seja sim. A intenção pode ser marcar uma reunião, uma proposta de parceria ou até mesmo para checar se ele está disposto a receber materiais e outros conteúdos.
  • Qualificação: esse momento é imprescindível para o sucesso da venda. É nele que o vendedor ou responsável angaria informações estratégicas para alinhar o seu discurso durante a negociação.
  • Validação: é nesse passo que o vendedor inicia a negociação com o lead. É importante que ele consiga validar que o produto ou serviço consiga saciar as necessidades do potencial cliente. Nele, o vendedor utiliza-se de todas as informações coletadas para criar um discurso assertivo.
  • Venda: é o momento crucial de toda a negociação. Nele o lead decide por se tornar ou não um cliente. É muito importante que o vendedor tenha gerado um valor no produto ou serviço durante a negociação e crie uma oportunidade imperdível para o lead.

 

Na imagem abaixo, podemos observar algumas ferramentas e metodologias mais utilizadas no outbound marketing:

Ferramentas e metodologias utilizadas no outbound marketing no relacionamento com Lead

Para conseguir atrair e converter os leads você tem que ter um processo eficaz, mas também uma equipe bem selecionada e qualificada para conseguir gerar valor nos seus produtos ou serviços.

Uma técnica comercial muito em alta e popular nas maiores empresas do Brasil é utilizar a programação neurolinguística (PNL) para alavancar as vendas. 

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Com ele você será capaz de elaborar headlines matadores para seus e-mails, adequar cada gatilho às soluções de sua empresa, entender os fundamentos da teoria do Cérebro Trino, de Paul MacLean, e como aplicá-la para aumentar as vendas, além de muitos outros aspectos.

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Independente do tipo de marketing utilizado, é importante que seu lead seja nutrido durante a passagem dele por qualquer um dos processos. Não sabe o que é isso? Vamos te explicar agora!

 

Nutrição do lead

 

A nutrição de leads acontece durante a jornada do lead e acontece por meio de todos os conteúdos específicos que você disponibiliza para ele. Ela tem a função de gerar valor e necessidade pelo seu produto, além de criar um relacionamento mais saudável entre o potencial cliente e a marca.

A importância dela é crucial para que após o lead se tornar um cliente, ele seja um promotor da marca e consiga atrair outros leads.

Agora você deve estar se perguntando: como posso fazer essa nutrição? 

Ela pode ser feita com conteúdos simples como por exemplo e-mails com notícias do segmento e e-books ou mais elaborados como brindes e produtos demonstração.

Uma das melhores maneiras é você criar formas de nutrição personalizadas para cada etapa básica do funil de vendas, são três:

 

  • Conhecimento;
  • Consideração;
  • Decisão.

 

Com um lead bem nutrido ele tem muito mais chance de ser qualificado para se tornar um cliente, isso nos leva ao próximo tópico.

 

Qualificação do Lead

 

Um lead qualificado é aquele que tem características a terem uma maior predisposição a adquirir os produtos ou serviços da sua marca. Em muitas empresas essa qualificação fica a cargo da equipe de Inteligência Comercial ou do SDR.

Uma as técnicas mais utilizadas para essa função é a de Lead Scoring, ou Pontuação de Lead, em português. Essa técnica divide os leads em categorias a partir de uma pontuação dos atributos, ações que ele realiza e objetivos do seu negócio.

Essas pontuações devem estar alinhadas com as características que você identifica mais comumente nos seus clientes ou parceiros.

 

Abordagem do Lead

 

O método de abordagem é essencial para que o sucesso da venda seja alcançado. É importante salientar que eles podem ser personalizados para cada tipo de lead e deve ser feito de uma forma educada e nada invasiva.

Para decidir o melhor método de abordar o lead a equipe de marketing e vendas deve estar em sintonia, e também pesquisar por quais canais aquele lead prefere ser abordado.

Podem ser utilizados telefone, whats app, e-mail, redes sociais e outros canais de comunicação.

Independente do modo, o responsável por aquele contato deve deixar o lead a vontade, criando um espaço saudável e acolhedor para que ele possa se abrir para a negociação. Por isso, soft skills, como empatia e comunicação, são importantíssimas para os membros de qualquer área comercial.

 

Gerenciamento do Lead

 

Quanto mais o número de leads cresce mais importante a questão do gerenciamento se torna. Afinal, fica muito fácil se perder em tantas etapas e negociações diferentes.

Existem muitos softwares especializados em CRM (Customer Relationship Management), ou seja, na Gestão do Relacionamento com o Cliente, em português.

Esses softwares conseguem armazenar e analisar milhares de informações e até mesmo automatizar algumas etapas do seu processo de vendas. São ferramentas excelentes para organização e também controle dos seus dados de vendas.

Alguns bem utilizados e populares no Brasil são Pipedrive, Agendor, Hubspot CRM, Salesforce e Ploomes.

 

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Para qualquer negócio dar certo, conhecimento específico é fundamental. Entender os conceitos principais de gestão, ter um método disciplinado de preparação e capacidade de execução podem ser a chave para encontrar o caminho que transforma o sonho em realidade.

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