A evolução das estratégias de marketing cada vez mais o mercado se torna mais competitivo. Um dos componentes que se destaca nesse novo modelo de vendas é o Sales Development Representative que é representado pela sigla SDR.
Esse cargo atrai muita atenção e podemos encontrar diversos anúncios de vagas relacionados a essa área. Mas você sabe quais as atividades desempenhadas e quais os atributos necessários para se tornar um profissional SDR?
É exatamente o que procuraremos esclarecer nesse artigo e para tornar o assunto mais palatável, decidimos abordar os seguintes tópicos:
- O que é o SDR?
- Quais os tipos de SDR?
- Quais as atividades desempenhadas?
- Atributos necessários para um SDR;
- 5 vantagens de ter um SDR.
Então, antes de mais nada, VAMOS LÁ?
O que é o SDR?
O SDR é uma sigla em inglês para Sales Development Representative, em português Representante de Desenvolvimento de Vendas, também pode ser conhecido por diversas outras nomenclaturas como, por exemplo, pré-vendas ou hunter.
Independente do termo utilizado, SDR se trata do profissional que cuida da qualificação de leads, os potenciais clientes, por meio de um contato inicial.
Além de qualificá-los, essa primeira abordagem deve ser responsável por iniciar o repasse de valor para os possíveis compradores de produtos ou serviços da empresa.
Muitas pessoas confundem o Sales Development Representative com um atendente de telemarketing, o que está totalmente equivocado. O SDR não é responsável por fazer cold calls, que significa entrar em contato com leads que demonstraram algum interesse anterior.
Outro erro comum é confundir esse profissional com o BDR (Business Development Representative) que tem a função de trabalhar nas estratégias de aquisição de novos clientes e não tratar diretamente da qualificação dos leads.
Quais os tipos de SDR?
Existem diferentes dois tipos diferentes de SDR, são eles:
SDR low touch
Esse tipo de profissional é indicado para empresas que tenham um ciclo de vendas mais rápido e ticket médio menor.
O SDR low touch é responsável por duas etapas do funil de vendas, a primeira abordagem e a qualificação. Normalmente, eles apenas qualificam os clientes quanto aos produtos da empresa e não quanto as necessidades deles pelos mesmos.
SDR high touch
É a versão mais avançada do Sales Development Representative, ao contrário do low touch é indicado para empresas com ciclo de venda longo e também ticket médio alto.
Além das atividades da versão mais simples, o SDR high touch é responsável por verificar a necessidade do cliente por aquele produto ou serviço.
Independente do tipo de SDR, todo time de vendas necessita das ferramentas adequadas para desempenhar suas atividades.
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Está curioso para conhecer quais são as principais atividades desempenhadas? Não se preocupe, é justamente esse o nosso próximo tópico. Continue lendo!
Quais as atividades desempenhadas?
As atividades realizadas por esse profissional mudam muito de empresa para empresa.
Essas mudanças estão diretamente ligadas a estrutura organizacional, tamanho e maturidade da organização. Procuramos listar as principais funções e que caracterizam o cargo de Sales Development Representative.
Contatar os leads
Como já falamos a abordagem inicial é uma das principais funções de um SDR. Esse profissional é responsável por receber a lista de smart leads da área de inteligência comercial.
Normalmente, esses leads foram gerados pelas estratégias de inbound marketing da empresa e podem ter vindo por meio do conteúdo vinculado as redes sociais, blog ou outros canais. O importante é que ele já teve algum tipo de interação com a organização.
Após receber essa lista, o Sales Development Representative deve decidir a melhor maneira de contatar o lead para assim fazer a melhor qualificação. Aliás essa é a próxima função.
Qualificar os leads
Sem dúvidas, a função mais importante de um profissional SDR. É imprescindível que no contato inicial o Sales Development Representative faça uma qualificação daquele lead.
Para essa ação, existem inúmeras técnicas que devem ser aplicadas em forma de uma rápida entrevista. Entre as mais utilizadas estão a BANT e GPTC.
É muito importante que esse primeiro contato seja feito de forma bem discreta e não deve ter o foco em vender nenhum produto ou serviço.
Identificar o fit
Uma das atividades atribuídas ao Sales Development Representative é a de identificar se aquele lead tem um fit, ou seja, se aquela pessoa se encaixa com os com os serviços disponibilizados pela sua empresa, e só assim repassar para algum vendedor dar continuidade a negociação.
Levantar informações
Durante esse primeiro contato o SDR deve levantar algumas informações, como o perfil, a dor principal, tamanho da empresa e outras características para ajudar o vendedor na futura negociação.
Esses dados também pode fazer com que o Sales Development Representative consiga direcionar o lead para um vendedor que se adeque melhor ao perfil do lead e as sua necessidades.
Passar valor
Durante a abordagem, o SDR pode falar sobre a próxima fase que seria o contato com o vendedor e também passar o valor dessa etapa. Assim, a ansiedade do cliente pode aumentar e assim as chances sucesso da negociação.
Atributos necessários para um SDR
Para desempenhar essas atividades com qualidade, o Sales Development Representative precisa ter algumas habilidades importantes. Entre elas podemos citar:
- Inteligência emocional;
- Boa oratória;
- Empatia;
- Olhar gerencial;
- Organização;
- Responsabilidade;
- Disciplina;
- Conhecimento do produto ou serviço;
- Persuasão.
Um profissional com esses atributos consegue trazer inúmeros benefícios para a empresa, ficou curioso para conhecer eles? É o que veremos agora!
5 vantagens de ter um SDR
Como já foi dito, esse profissional pode ter um impacto positivo em todo o time de vendas. Separamos as cinco principais vantagens de se implantar esse cargo na sua empresa.
1. Melhora na interação com os leads
A agenda de um vendedor é muito atribulada. Apresentações, diagnósticos, confecção de propostas, follow ups, negociações acabam por deixar o responsável pelas vendas atarefado e sem tempo para fazer contato com novos leads como deveria.
O papel do Sales Development Representative é fundamental para agilizar esse contato com os novos leads e aumentar a geração de novas oportunidades de vendas. Assim é possível também fazer um contato inicial com mais cuidado e atenção.
2. Aumento da conversão
Quando a negociação se inicia com um lead qualificado as chances dela ser bem sucedida são bem maiores. Assim o funil de vendas é trabalhado de forma mais assertivas e a taxa de conversão é ampliada.
Mais clientes, maior o faturamento e consequentemente um maior desenvolvimento de toda a organização.
3. Time mais motivado
Um dos principais causa de desmotivação dos vendedores é a alta quantidade de negociações infrutíferas. Afinal, ele gasta tempo e energia com aquela atividade.
Quando o lead já passa por essa espécie de “peneira” do SDR, ele já chega para o vendedor conhecendo a empresa e também com mais informações.
Além do vendedor gastar menos energia se preparando as chances daquela negociação ter um resultado positivo são maiores. O que, sem dúvidas, deixa o vendedor mais motivado.
4. Processo de vendas atualizado
Como o SDR trabalha com as técnicas de qualificação regularmente, ele acaba por sempre estar fornecendo informações atualizadas e reais que podem ser aplicadas em todo o processo de vendas.
Podemos citar algumas etapas que se beneficiam e muito com essas ações, entre elas estão a manutenção dos clientes ideais e personas, direcionamento de produtos e os canais de veiculação da publicidade.
5. Aumento da competitividade
A atuação de um Sales Development Representative pode ser o diferencial do seu processo de vendas quanto aos seus concorrentes.
Se as atividades forem bem desempenhadas, sua organização pode sair na frente e se destacar no mercado cada vez mais competitivo.
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