A evolução das estratégias de marketing cada vez mais o mercado se torna mais competitivo. Um dos componentes que se destaca nesse novo modelo de vendas é o Sales Development Representative que é representado pela sigla SDR. 

Esse cargo atrai muita atenção e podemos encontrar diversos anúncios de vagas relacionados a essa área. Mas você sabe quais as atividades desempenhadas e quais os atributos necessários para se tornar um profissional SDR?

É exatamente o que procuraremos esclarecer nesse artigo e para tornar o assunto mais palatável, decidimos abordar os seguintes tópicos:

  • O que é o SDR?
  • Quais os tipos de SDR?
  • Quais as atividades desempenhadas?
  • Atributos necessários para um SDR;
  • 5 vantagens de ter um SDR.

Então, antes de mais nada, VAMOS LÁ?

 

O que é o SDR?

 

O SDR é uma sigla em inglês para Sales Development Representative, em português Representante de Desenvolvimento de Vendas, também pode ser conhecido por diversas outras nomenclaturas como, por exemplo, pré-vendas ou hunter.

Independente do termo utilizado, SDR se trata do profissional que cuida da qualificação de leads, os potenciais clientes, por meio de um contato inicial.

Além de qualificá-los, essa primeira abordagem deve ser responsável por iniciar o repasse de valor para os possíveis compradores de produtos ou serviços da empresa.

Muitas pessoas confundem o Sales Development Representative com um atendente de telemarketing, o que está totalmente equivocado. O SDR não é responsável por fazer cold calls, que significa entrar em contato com leads que demonstraram algum interesse anterior.

Outro erro comum é confundir esse profissional com o BDR (Business Development Representative) que tem a função de trabalhar nas estratégias de aquisição de novos clientes e não tratar diretamente da qualificação dos leads.

 

Quais os tipos de SDR?

 

Existem diferentes dois tipos diferentes de SDR, são eles:

 

SDR low touch

Esse tipo de profissional é indicado para empresas que tenham um ciclo de vendas mais rápido e ticket médio menor.

O SDR low touch é responsável por duas etapas do funil de vendas, a primeira abordagem e a qualificação. Normalmente, eles apenas qualificam os clientes quanto aos produtos da empresa e não quanto as necessidades deles pelos mesmos.

 

SDR high touch

É a versão mais avançada do Sales Development Representative, ao contrário do low touch é indicado para empresas com ciclo de venda longo e também ticket médio alto. 

Além das atividades da versão mais simples, o SDR high touch é responsável por verificar a necessidade do cliente por aquele produto ou serviço.

Independente do tipo de SDR, todo time de vendas necessita das ferramentas adequadas para desempenhar suas atividades.

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Está curioso para conhecer quais são as principais atividades desempenhadas? Não se preocupe, é justamente esse o nosso próximo tópico. Continue lendo!

 

Quais as atividades desempenhadas?

As atividades realizadas por esse profissional mudam muito de empresa para empresa. 

Essas mudanças estão diretamente ligadas a estrutura organizacional, tamanho e maturidade da organização. Procuramos  listar as principais funções e que caracterizam o cargo de Sales Development Representative.

 

Contatar os leads

Como já falamos a abordagem inicial é uma das principais funções de um SDR. Esse profissional é responsável por receber a lista de smart leads da área de inteligência comercial.

Normalmente, esses leads foram gerados pelas estratégias de inbound marketing da empresa e podem ter vindo por meio do conteúdo vinculado as redes sociais, blog ou outros canais. O importante é que ele já teve algum tipo de interação com a organização.

Após receber essa lista, o Sales Development Representative deve decidir a melhor maneira de contatar o lead para assim fazer a melhor qualificação. Aliás essa é a próxima função.

 

Qualificar os leads

Sem dúvidas, a função mais importante de um profissional SDR. É imprescindível que no contato inicial o Sales Development Representative faça uma qualificação daquele lead.

Para essa ação, existem inúmeras técnicas que devem ser aplicadas em forma de uma rápida entrevista. Entre as mais utilizadas estão a BANT e GPTC.

É muito importante que esse primeiro contato seja feito de forma bem discreta e não deve ter o foco em vender nenhum produto ou serviço.

 

Identificar o fit

Uma das atividades atribuídas ao Sales Development Representative é a de identificar se aquele lead tem um fit, ou seja, se aquela pessoa se encaixa com os com os serviços disponibilizados pela sua empresa, e só assim repassar para algum vendedor dar continuidade a negociação.

 

Levantar informações

Durante esse primeiro contato o SDR deve levantar algumas informações, como o perfil, a dor principal, tamanho da empresa e outras características para ajudar o vendedor na futura negociação.

Esses dados também pode fazer com que o Sales Development Representative consiga direcionar o lead para um vendedor que se adeque melhor ao perfil do lead e as sua necessidades.

 

Passar valor

Durante a abordagem, o SDR pode falar sobre a próxima fase que seria o contato com o vendedor e também passar o valor dessa etapa. Assim, a ansiedade do cliente pode aumentar e assim as chances sucesso da negociação.

 

Atributos necessários para um SDR

 

Para desempenhar essas atividades com qualidade, o Sales Development Representative precisa ter algumas habilidades importantes. Entre elas podemos citar:

Um profissional com esses atributos consegue trazer inúmeros benefícios para a empresa, ficou curioso para conhecer eles? É o que veremos agora! 

 

5 vantagens de ter um SDR

 

Como já foi dito, esse profissional pode ter um impacto positivo em todo o time de vendas. Separamos as cinco principais vantagens de se implantar esse cargo na sua empresa. 

 

1. Melhora na interação com os leads

 

A agenda de um vendedor é muito atribulada. Apresentações, diagnósticos, confecção de propostas, follow ups, negociações acabam por deixar o responsável pelas vendas atarefado e sem tempo para fazer contato com novos leads como deveria. 

O papel do Sales Development Representative é fundamental para agilizar esse contato com os novos leads e aumentar a geração de novas oportunidades de vendas. Assim é possível também fazer um contato inicial com mais cuidado e atenção.

 

2. Aumento da conversão

 

Quando a negociação se inicia com um lead qualificado as chances dela ser bem sucedida são bem maiores. Assim o funil de vendas é trabalhado de forma mais assertivas e a taxa de conversão é ampliada.

Mais clientes, maior o faturamento e consequentemente um maior desenvolvimento de toda a organização.

 

3. Time mais motivado

 

 

Um dos principais causa de desmotivação dos vendedores é a alta quantidade de negociações infrutíferas. Afinal, ele gasta tempo e energia com aquela atividade. 

Quando o lead já passa por essa espécie de “peneira” do SDR, ele já chega para o vendedor conhecendo a empresa e também com mais informações.

Além do vendedor gastar menos energia se preparando as chances daquela negociação ter um resultado positivo são maiores. O que, sem dúvidas, deixa o vendedor mais motivado.

 

4. Processo de vendas atualizado

 

Como o SDR trabalha com as técnicas de qualificação regularmente, ele acaba por sempre estar fornecendo informações atualizadas e reais que podem ser aplicadas em todo o processo de vendas. 

Podemos citar algumas etapas que se beneficiam e muito com essas ações, entre elas estão a manutenção dos clientes ideais e personas, direcionamento de produtos e os canais de veiculação da publicidade.

 

5. Aumento da competitividade

 

A atuação de um Sales Development Representative pode ser o diferencial do seu processo de vendas quanto aos seus concorrentes.

Se as atividades forem bem desempenhadas, sua organização pode sair na frente e se destacar no mercado cada vez mais competitivo.

 

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