Por que será que algumas empresas têm resultado na hora de fechar negócios e outras não? A resposta pode estar relacionada com o uso de gatilhos mentais para vendas que nada mais são que uma série de fatores psicológicos que governam o comportamento humano. Mas quem descobriu isso?
Depois de pesquisar por anos os “profissionais da persuasão”, Robert Cialdini pôde perceber um padrão em diversos tipos de decisão. Este estudo mostrou que existem gatilhos mentais que ativam áreas específicas de cérebro na hora de tomar decisões.
Entender como esse processo funciona pode trazer benefícios para quem quer tomar decisões mais assertivas e ainda aplicar na hora de convencer um cliente. Então neste artigo vou te mostrar quais são os 9 gatilhos mentais para vendas e como aplicá-los.
O que são Gatilhos Mentais?
Os gatilhos mentais são estímulos que o cérebro recebe para a tomada de decisão, sendo ferramentas extremamente importantes tanto para a área de vendas, quanto para o marketing. Além disso, auxiliam na pré-venda até o momento de fechar um negócio.
Por isso, se você trabalha com vendas e marketing, é essencial ter consciência desses gatilhos e entender quais e de que forma eles podem ser usados no momento-chave de negociação, criação e divulgação do seu produto.
Quais são os Gatilhos Mentais?
1. Reciprocidade
“Tendência natural a querer retribuir àquilo ou àquele que nos gera valor de alguma forma.” - Cialdini, 1984
Sabe quando você recebe presente de aniversário de um amigo e fica com aquele sentimento de retribuir no dele também? Pois é, esse é o senso de reciprocidade.
Mas como aplicar o gatilho mental de reciprocidade no seu negócio?
Produza conteúdo agregado: posts para blog, e-books, podcasts, webinars, newsletters, e-mails trazendo conteúdos com foco em ajudar seu público a resolver problemas, de forma gratuita, gerando assim um valor significativo, tornando inevitável o impulso do cliente de retribuir;
Teste de um produto ou serviço grátis: oferecer um material gratuito é uma ótima forma de conquistar quem tem interesse no seu serviço. Por exemplo, mandar um brinde ou desconto na primeira compra. Mas atenção, valorize o que vai oferecer, porque o que não tem preço pode ser percebido como não tendo valor;
Solução do Cliente (Vendas consultivas): experimente entender as necessidades do cliente e procure ajudá-lo da melhor forma, mesmo que isso signifique não fechar uma venda agora. Uma vez que a experiência de compra, da visita ao blog ou site até o fechamento, é determinante na escolha!
Nada melhor para treinar o senso de reciprocidade do que oferecer no Kit de Planilhas de Marketing e Vendas gratuitamente para você. Confira a lista de 8 planilhas que estão inclusas e comece a implementar no seu negócio! Clique e faça o download:
2. Autoridade
“Somos mais influenciados quando direcionados por uma autoridade, pois essa tendência de segui-los nos traz a ideia de conduta correta.” - Cialdini, 1984
Dentre os gatilhos mentais para vendas o de autoridade tem relação direta com a credibilidade do produto ou serviço. Ser referência em um nicho específico ou possuir formação na área traz segurança para quem está buscando uma solução.
Mas como aplicar o gatilho mental de autoridade nas vendas?
Use depoimentos e citações de clientes e parceiros, apresentação de credenciais, entrevistas com outras autoridades, exposição de resultados atingidos. Além disso, produção de conteúdos relevantes te posicionam como um especialista e demonstram que você domina sua área de atuação. Vale investir!;
Promovendo eventos e palestras é uma boa maneira de ganhar confiança e credibilidade no mercado em que atua. Se alguém que já é reconhecido ou famoso fala bem de você ou da sua empresa, você agrega valor à marca. Portanto, tenha um bom relacionamento com os especialistas da sua área e faça propagandas e parcerias de forma a divulgar o seu produto.
3. Prova social
“Um meio importante para decidirmos o que é correto ou bom consiste no que outras pessoas estão acreditando ou fazendo.” - Cialdini, 1984
O terceiro gatilho metal para as vendas é a aprovação social. Ela está ligada com um status quo daquilo é bom e sabido por todos. O cérebro usa esse atalho para economizar energia e parte do pressuposto que se muitas pessoas estão comprando é porque deve ser bom.
Como fazer meu produto disparar o gatilho mental da prova social?
Utilize clientes de referência: Se você tiver clientes que são referência na sua área de atuação, não deixe de mostrá-los, porque associar boas marcas à sua é uma ótima prova social.
Cases de Sucesso: Nada melhor que algum cliente satisfeito para convencer outras pessoas a consumir seu produto. Exiba depoimentos nas suas páginas de vendas e produza material explicando por que ester clientes obtiveram sucesso.
4. Escassez
“As pessoas parecem mais motivadas pelo pensamento de perder algo do que pelo pensamento de ganhar algo de mesmo valor.” - Hobfoll, 2001
Já reparou que o notebook que você queria comprar só tinha 3 unidades no estoque? Sabe quando a oferta relâmpago só permite compra nas próximas duas horas? Esse é o senso de escassez agindo como um limitante para a aquisição do produto, o que torna a oferta muito mais irresistível.
Então como aplicar o gatilho mental de escassez para alavancar as vendas?
Uso de informação privilegiada: produtos escassos e condições exclusivas são bem persuasivas. Por exemplo, ofereça algum conteúdo apenas para as pessoas inscritas no seu site ou dê informações privilegiadas ao seu cliente durante a abordagem;
Tempo limitado: a escassez de tempo estimula o senso de urgência, ativa o gatilho mental e ajuda a acelerar o processo. Por exemplo: “Aproveite essa oportunidade, ela dura só até amanhã”;
Bônus: oferecer algo único para um grupo em especial. Por exemplo: “Bônus especial para os 30 primeiros compradores”.
5. Novidade
É cientificamente comprovado que a exposição a algo novo e desconhecido aumenta a liberação de dopamina no cérebro, fazendo-nos sair da zona de conforto e buscar pela recompensa associada à novidade.
Como aplicar um gatilho mental da novidade nas vendas?
Desenvolva o lançamento e versionamento de produtos: crie novos produtos de forma a chamar a atenção do seu público-alvo. Faça alterações, atualizações e melhorias, de tempos em tempos, nos produtos e serviços, mas sempre de forma significativa na qual tenha sentido adquirir a nova versão.
Sendo assim, ao utilizar esse gatilho, você não corre o risco de se tornar obsoleto em relação ao mercado em que atua;
Abuse da curiosidade: ao lançar um produto novo você pode utilizar a curiosidade ao seu favor, como por exemplo: “Em breve será lançado no Brasil o produto X. Deixe seu e-mail para receber as novidades”, gerando assim uma boa captação de leads e prospects para o seu empreendimento.
6. Ganância
“Ato de querer aproveitar uma oferta quando se percebe estar diante de uma barganha.” - Joseph Sugarman, 2014
Nada mais profundo nos humanos do que a vontade insaciável de querer mais. Isso pode ser usado de duas formas, tanto para instigar a vontade do cliente quanto de mostrar o quanto ele pode ganhar/economizar com a solução do seu produto.
Como utilizar os gatilhos mentais da ganância?
Ancoragem de Preço: esse é um efeito produzido pela nossa percepção do preço de um produto. Mais do que ter uma grande memória, a intenção da Apple ao fornecer um Ipad de 128Gb é fazer o preço das versões de 64Gb e 32Gb “parecerem” bem mais razoáveis.
Demonstração de ROI (Retorno do Investimento): técnica que consiste em demonstrar matematicamente ao seu potencial cliente que, comprando o seu produto, ele estará na verdade economizando dinheiro.
Por exemplo, curso de capacitação que garanta uma promoção profissional que pague o valor investido no curso em apenas quatro meses. Esse tipo de argumento é importante para derrubar a objeção do preço.
7. Afinidade
O comportamento humano que desenvolvemos até agora mostra que temos uma tendência natural de aceitar pedidos de quem conhecemos e gostamos. Ciente dessa informação os vendedores podem aumentar sua eficácia se aproximando do cliente para aumentar sua atratividade.
Mas como melhorar a afinidade com o cliente?
Use o Rapport: essa técnica é levada em conta nesse gatilho, sendo uma etapa essencial em todo contato de vendas. Consiste em praticar o espelhamento por meio da fala, da linguagem corporal e ligações emocionais, para gerar afinidade e empatia entre o prospect (potencial cliente) e o vendedor;
A prática de Follow-up: construa um bom relacionamento com seu cliente, não entre em contato esporadicamente e só quando for do seu interesse.
Assuma uma postura de cooperação com seus leads e prospects e aproveite para fazer indicação de conteúdos por e-mail ou interação em redes sociais para manter contato frequente;
Familiaridade: quando nos sentimos íntimos de uma pessoa, tendemos a comprar mais o que ela oferece. Portanto, procure se associar a pessoas e ideais admiráveis pelo seu público-alvo, conte histórias sobre a marca ou sobre seus clientes.
Além disso, mostre para os prospects bastidores do seu negócio, quem você é e os problemas que enfrentou, sempre buscando uma conexão com as dificuldades deles.
8. Emoção
“São tantas emoções.” - Roberto Carlos
Nada melhor para o engajamento com a marca do que despertar emoção nos seus clientes. A sensação transformadora que supera as expectativas do cliente, o gatilho mental que faz o simples uma experiência inesquecível. Quem não gostaria não é mesmo?
Como usar o gatilho mental de emoção para aumentar as vendas?
Provoque sinestesia: ela é a união de vários sentidos, de forma a despertar o produto para o consumidor, seja através de cores, sons ou imagens, causando sentimentos e emoções. Exemplo: quando se usa uma imagem ou uma cor, para provocar fome, sede;
Conexão Emocional: emoções movem o comportamento dos clientes na jornada de consumo. Portanto, ao produzir conteúdos procure não ser apenas lógico, frio e racional, pelo contrário, faça com que sua mensagem seja primeiramente emocional e só depois lógica. Como nesse texto, certo?
Você também pode utilizar esse gatilho por meio de depoimentos emotivos, elegendo um inimigo comum, contando uma história;
Future Pacing: o ritmo futuro, mostra uma imagem positiva na mente do seu cliente em potencial sobre como será o futuro depois que ele comprar o seu produto. Portanto, o segredo para aplicar esta técnica da maneira correta é criar uma imagem mental da situação resolvida, da forma mais específica possível.
Exemplo: “Quando você terminar esse novo e revolucionário curso de memória, nunca mais esquecerá o nome ou o rosto de alguém importante para você.”
9. Apelo à preguiça
“A preguiça é a mãe do progresso. Se o homem não tivesse preguiça de caminhar, não teria inventado a roda.” - Mário Quintana
A preguiça é um sentimento que pode ser utilizado como instrumento de prospecção por meio da praticidade e comodidade do produto ou serviço. Sendo o último da nossa lista de gatilhos mentais para vendas; Simplesmente é ativado pela relação custo/benefício.
Como tornar o seu produto um apelo à preguiça?
Foco em ajudar a tomar uma decisão: vivemos em um contexto imediatista, gostamos de soluções rápidas e práticas, que não nos tragam muito esforço físico e mental.
Então, quanto mais fácil for o processo de tomada de decisão, mais você está apelando para o gatilho mental da preguiça.
Sendo assim, use palavras como "método", "passo a passo", "guia" e outras que mostrem algo estruturado, organizado e fácil;
Pecado capital: sabemos que a preguiça é um pecado capital. Por isso, as empresas utilizam esse gatilho para criar uma marca ou um produto, fazendo vendas online, ligando para um cliente, informando que você está perto da região onde está localizada a empresa dele, fazendo com que ele se sinta especial e gerando uma comodidade de não ter que sair;
Relação entre dor e prazer: o medo da dor é um motivador maior do que o desejo pelo prazer. Sendo assim, para utilizar esse gatilho, você precisa identificar os medos, frustrações e ansiedades da sua persona.
Gostou de aprender sobre os Gatilhos Mentais para vendas?
Como você pôde perceber existem muitos gatilhos que ativam áreas no cérebro e fomentam a tomada de decisão por parte dos consumidores. Agora basta escolher qual se aplica melhor no seu negócio.
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