Toda e qualquer ação de Marketing precisa ser direcionada para alguém. Afinal de contas, quem quer agradar a todos acaba não conseguindo agradar a ninguém.

Existe a necessidade de conseguir mapear corretamente quem será o consumidor final do seu produto ou serviço para então poder criar ações específicas para ele.

Nesse contexto surge o público-alvo, um conceito que te ajudará a definir com mais clareza quem será o alvo das ações da sua organização.

Para compreender em detalhes o que é o público-alvo, trabalharemos os seguintes tópicos:

  • O que é público-alvo?

  • Diferença entre público-alvo e persona

  • A importância de escolher corretamente seu público-alvo

  • 3 dicas de como definir o seu público-alvo

  • Público-alvo nas estratégias de Marketing

  • Exemplos de público-alvo

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O que é público-alvo?

 

Público-alvo é considerado um grupo específico de pessoas ou até mesmo organizações que possuem características e problemáticas semelhantes para as quais sua empresa oferece soluções.

Portanto, por estarem mais voltados a adquirir seus produtos, devem ser o foco das ações de marketing da sua empresa! 

Para identificar essas características em comum, defina: 

  • Classe Social;

  • Condição econômica;

  • Fatores Demográficos;

  • Fatores Culturais;

  • Fatores Sociais;

  • Comportamento de compra;

  • Hábitos de consumo;

  • Preferências.

Essa infinidade de nuances irá colaborar para que haja essa definição do grupo de pessoas que correspondem ao seu público-alvo.

Para conseguir definir o público-alvo, você irá precisar realizar várias pesquisas, que podem ser feitas através de:

  • Redes Sociais;

  • Chamadas de Vídeo;

  • Questionários;

  • Conversas com funcionários;

  • Entre outros.

Dessa forma, você conseguirá entender melhor o seu público e terá em mãos informações suficientes para começar a definir para qual grupo de pessoas você irá ofertar seu produto ou serviço.

 

Diferença entre público-alvo e persona

 

Você já deve ter ouvido fazer que você precisa saber quem é seu público-alvo e que deve criar sua persona, acertei? Mas você sabe a diferença entre esses 2 termos?

 

Público-alvo

Público-alvo é o termo mais amplo dentre esses, refere-se a um panorama geral de quem pode ser seu cliente. 

Como definir: escolha o seu nicho de atuação. Qual sua área de mercado? Finanças? Saúde? Educação? Em uma visão global, as pessoas que fazem uso desse setor podem ser seus consumidores.

Se global, as informações são bem generalistas. Por exemplo, foco em empresas médio-porte. Mas o que acontece no cotidiano desse tipo de empresa que leva o nosso cliente a procurar ajuda? Não temos a informação.

Um outro exemplo é a não definição de uma idade do cliente e sim um intervalo de idades que contém 10 diferentes possibilidades de idade.

Perguntas para definir público-alvo: idade, sexo, classe social, localização, hábito de consumo.

 

Persona

persona é uma concepção um pouco mais aprofundada do público-alvo, ou seja, acaba sendo capaz de definir com muito mais clareza quem é o seu público consumidor.

É fundamental que haja a compreensão de que a persona não é um completo oposto do público-alvo, mas sim uma visão um pouco mais aprofundada.

Como definir: Faça uma lista de informações específicas que poderiam ajudar você a criar campanhas de marketing mais personalizadas.

Exemplos de tópicos mais específicos: defina sobre estilo de vida, dificuldades do dia a dia, assuntos de interesse, objetivos de curto, médio e longo prazo...

Para que fique mais fácil de você conseguir observar isso, irei deixar abaixo uma tabela que irá mostrar as principais diferenças entre ambos.

 

Exemplo de público-alvo e persona:

 

Persona x público-alvo

 

Você percebe que dado esse exemplo, se pode-se facilmente perceber as gritantes diferenças entre persona e público-alvo?

Com a persona você consegue ter uma noção muito mais aprofundada sobre quem está comprando de você.

Mas também é preciso saber que a sua persona não diz respeito a apenas um indivíduo específico, mas sim a um indivíduo que representa e agrupa todas as principais características do seu público-alvo, ok?

O grande objetivo é conseguir se conectar a todos os seus clientes de uma forma mais personalizada e pessoal.

Interessadx em saber mais sobre os tipos de público-alvo (também chamado de target no marketing) para aprender a ser assertivo? Leia nosso artigo 8 Tipos de clientes e como lidar com eles.

Essa é a grande diferença entre público-alvo e persona: A pessoalidade da comunicação!

Só que, para poder um dia chegar em uma definição de persona, é necessário, anteriormente, ter noção sobre público-alvo.

Você sabe a importância de definir um?

 

A importância de escolher corretamente seu público-alvo

 

Público-alvo

Para começar a entender a importância do público-alvo dentro de um contexto de negócios, precisamos entender também a evolução do perfil do consumidor ao longo do tempo.

Durante muito tempo as campanhas de Marketing eram direcionadas para as grandes massas, visando sempre impactar o maior número de potenciais clientes.

Contudo, nem sempre era possível impactar o cliente ideal com esses mensagens, justamente pelo seu caráter generalista.

Por exemplo, anteriormente eram comuns divulgações de produtos/serviços em televisão e em outdoor, meios visíveis para uma grande gama de pessoas. Investimento alto, a depender do horário e duração da propaganda e da localização do outdoor.

Com certeza, muitos brasileiros assistiriam TV essa hora e muitos passariam pela rua X com outdoor. Mas será se seu público-alvo assiste esse canal e a essa hora? Será se seus potenciais clientes saem frequentemente de casa e passam por essa rua? 

Então, cada vez mais se tornou necessário ter uma definição mais clara deste público.

Até porque, não adianta nada você entregar a mensagem certa para o público errado. Isso apenas irá fazer com que você:

  • Tenha prejuízos devido ao investimento desnecessário em propagandas;

  • Perca uma fatia do mercado, já que não estará alcançando o público ideal enquanto outras marcas estão;

Entretanto, atualmente trabalhar apenas com o conceito de público-alvo pode ser uma grande tiro no pé para sua estratégia de Marketing.

Isso porque, como mencionado, o público-alvo é uma concepção muito generalista e que engloba grandes grupos.

Ou seja, os produtos comercializados utilizando essa estratégia de segmentação também tenham que ser produtos de massa.

Exemplos são:

  • Sabão em pó;

  • Papel higiênico;

  • Alimentos.

Todos estes são produtos de massa, que são consumidos por praticamente qualquer pessoa. 

Porém, se você trabalha com produtos ou serviços que tenham uma especificidade de consumo, é fundamental trabalhar com um conceito um pouquinho mais avançado, conhecido como persona.

 

3 dicas de como definir o seu público-alvo

 

Para fazer a definição do público-alvo, não terá facilidade ou técnicas milagrosas.

Como toda pesquisa de marketing, será necessário "arregaçar as mangas" e ir a campo descobrir o que se quer saber.

Você comumente se questiona “Como achar meu público-alvo”? Anota as dicas a seguir e saiba como descobrir o seu público-alvo e direcionar sua estratégias de vendas!

 

1. Pesquise o mercado

Realizar uma pesquisa de mercado é algo muito mais amplo do que muita gente imagina, e te ajudará a ao seu alvo como empresa.

pesquisa de mercado envolve:

  • Verificar concorrentes;

  • Conversar com potenciais clientes;

  • Realizar pesquisas para obter mais dados ( via Redes Sociais, Questionários, etc).

Um exemplo muito interessante de Pesquisa de Mercado que certamente vai te ajudar a entender melhor esse conceito é o de Flávio Augusto da Silva, Bilionário brasileiro que é dono de empresas como:

  • Wise Up;

  • Wise Up Online;

  • MeuSucesso.com;

  • Buzz Editora;

  • Orlando City.

E nosso exemplo se refere especificamente ao Orlando City.

Nos EUA, Flávio observou que talvez existisse um mercado promissor no soccer, que para nós é o Futebol Tradicional.

Ele contratou uma empresa especializada que levantou dados e o ajudou a ter uma visão geral do mercado, que confirmava sua hipótese.

Graças a essa pesquisa ele conseguiu entender que existia um público-alvo para o soccer e que o negócio seria viável.

A pesquisa de público-alvo conseguiu “prever” alguns potenciais clientes. Ela é importante, portanto, para evitar a criação de empresas que têm probabilidade de gerar poucas ou nenhuma venda, a exemplo uma loja de biquínis em uma região de frio e/ou que não tenha praias. 

Logo, é importante fazer a caracterização da sua empresa, produtos e serviços e definir a quem pode interessar, quem seria atingido com suas soluções. Defina o público que teria interesse em contratar ou comprar algo de você.

 

2. Converse com todas as pessoas que possam se interessar pelo seu produto

Existe uma ampla gama de potenciais clientes que o seu negócio pode ter, que são mais conhecidos dentro desse contexto como early adopters.

Essas pessoas serão as primeiras a aceitar o seu produto, pois elas são mais interessadas na solução que você está apresentando.

Além de te ajudar a ter um panorama geral das necessidades do seu público e de poder ouvir alguns feedbacks em relação a sua ideia, será possível conhecer mais esse perfil e mapear suas principais características.

Dada as vantagens desse método, é importantíssimo que você se comprometa a falar com o maior número possível de pessoas, certo?

 

3. Crie diferentes grupos de segmentação

Uma vez que você já realizou a sua pesquisa e já conversou com o maior número de pessoas, é chegada a hora de criar diferentes grupos de segmentação.

Afinal, a grande probabilidade é de que você tenha conseguido chegar a diferentes públicos através das informações coletadas.

Você jamais saberá deles qual é o mais efetivo, a menos que teste cada um deles por vez.

Então é necessário fazer uma segmentação de clientes, e testar as vendas do seu produto e serviço para cada um deles.

A partir daí você verá o que funciona melhor ou não e poderá investir seus recursos inclusive na criação de uma persona para esse público-específico, já que ele tende a ser mais lucrativo do que os outros.

Quer saber como avaliar a segmentação de mercado no excel e concentrar esforços de marketing para que seu produto atinja de forma adequada o público-alvo? Leia o nosso artigo Segmentação de mercado.

Agora que você já sabe como definir o seu público-alvo, vamos ver como ele pode influenciar nas suas estratégias de Marketing?

 

Público-alvo nas estratégias de Marketing

 

Estratégias de marketing

 

Veja abaixo como a sua definição de público-alvo pode impactar em cada uma das estratégias de Marketing.

 

4 Ps

Você talvez já tenha ouvido falar nos 4 Ps do Marketing, ou no Mix de Marketing.

Seja como for, ele representa 4 elementos fundamentais de qualquer estratégia de marketing:

  • Produto - O que será vendido;

  • Preço - O valor que o cliente pagará para ter acesso ao bem;

  • Praça - Canais de distribuição;

  • Promoção - Estratégias de atração de consumidores.

Cada um desses elementos será influenciado significativamente pelo seu público-alvo, já que uma simples alteração nos rendimentos do seu público ou até mesmo nos seus hábitos de consumo, já pode ser suficiente para mudar completamente o seu mix de marketing.

Em outras palavras, para que qualquer estratégia sua possa dar certo, será necessário conhecer muito bem o seu público antes.

 

Inbound Marketing

Inbound Marketing é a estratégia de Marketing Digital criada por Brian Halligan, cofundador da Hubspot, mas que já era “visualizada” por Seth Godin em seu livro “Permission Marketing” (Marketing de Permissão).

Inbound Marketing se baseia exclusivamente em uma subversão dos valores de consumo vigentes até então.

Isto é, a empresa não mais correria atrás de compradores, mas sim geraria tanto valor para eles, através de estratégias específicas, que seriam os consumidores que viriam atrás da empresa.
Essas estratégias são:

  • Marketing de Conteúdo;

  • SEO;

  • Social Media.

Hoje o inbound marketing é amplamente utilizado e se mostra uma estratégia poderosa e lucrativa para a maioria das empresas.

Contudo, para poder atrair pessoas para sua estrutura é preciso gerar valor para elas, e você só pode gerar valor para alguém quando a conhece muito bem.

Nesse caso, o marketing de atração só pode funcionar a partir do momento em que você conhece o seu público e é capaz de estabelecer uma comunicação poderosa através dele.

Dessa forma, sua principal preocupação em uma estratégia de inbound marketing é conhecer seu público perfeitamente.

Se fizer isso, mais da metade do caminho já terá sido percorrido.

Quer conhecer mais sobre os pilares da comunicação digital para implantá-la no seu negócio e aumentar as vendas? Que tal ler nosso artigo Comunicação digital: como ser visualizado e desejado pelos clientes?

 

Outbound Marketing

Outbound Marketing é conhecido como a antiga forma de se fazer negócios, onde as empresas precisam prospectar clientes para seus produtos e serviços.

Muita gente possui uma visão preconceituosa sobre o outbound e conceitua que ele é coisa do passado.

Mas não é bem assim que as coisas funcionam.

Existem muitos tipos de negócio que só podem ser geridos efetivamente por meio de uma estratégia de outbound marketing.

É importante que você saiba prospectar os clientes certos no outbound, para assim conseguir aumentar a sua conversão.

Contudo, você só vai conseguir fazer isso se conhecer bem a pessoa ou empresa para a qual você está oferecendo seus serviços.

E como você já deve imaginar, isso só será possível com uma boa definição de público-alvo!

 

Exemplos de público-alvo

 

Entendeu conceitualmente o que é público-alvo, mas quer exemplos mais práticos para servir de modelo e ajudar na construção do seu? Se liga nas dicas!

Você pode destrinchar seu público-alvo em forma de texto ou tópicos, o que lhe permitir melhor visualização do perfil do cliente.

 

Exemplo 1

Empresa: Loja de materiais de construção.

Qual o público-alvo de uma empresa desse nicho de mercado?

Público-alvo: homens de classe média, com ensino médio ou superior completo, casados, que moram em Belo Horizonte, com idade entre 30 e 55 anos. Acompanham notícias de futebol e novidades de lançamento de carros no instagram e em revistas.

 

Exemplo 2

Empresa: Clínica de orientação profissional

Público-alvo: estudantes de classe média alta, ensino médio, que vivem em Ouro Preto, com idade entre 16 e 18 anos e que enfrentam dificuldades em escolha profissional, produtividade e saúde mental. Acompanham notícias sobre técnicas de estudo e profissões do futuro.

O alvo, nesse caso, pode ser uma prospecção em escolas, já que o público são pessoas em fase escolar.

 

Exemplo 3

Empresa: Loja de decoração de casa

Qual parece ser o público-alvo? Que perfil de pessoa teria maior tendência em disponibilizar parte da renda para a compra de itens de decoração, vendo tal compra como investimento e não como gasto?

Gênero: feminino

Faixa etária: entre 27 e 40 anos

Faixa de renda: entre R$ 7 mil e R$ 10 mil

Classe social: B

Localização: Juiz de Fora

Hábitos: Acompanham blogs sobre mesa posta e decoração de interiores no Instagram. Priorizam a beleza e elegância da peça de decoração, independente do preço. 

 

Exemplo 4

Empresa: Clínica de estética

Qual seria o público-alvo de uma empresa desse setor?

Gênero: feminino

Faixa etária: entre 20 e 37 anos

Faixa de renda: entre R$ 6 mil e R$ 10 mil

Classe social: B

Localização: Montes Claros

Hábitos: Acompanham perfis sobre produtos de beleza e vida fitness no Instagram. Costumam andar bem-arrumadas e fazem academia.

E aí, já sabe qual o seu público-alvo?

 

Quero ser estratégico com meu público-alvo!

 

Não há dúvidas que a capacidade de definir o seu público-alvo pode te ajudar a alavancar o seu empreendimento.

Entretanto, um negócio é muito mais do que apenas a definição de consumidores, ou até mesmo que o próprio marketing em si.

Um negócio de sucesso é construído com base em uma excelência no atendimento que resulta em novas vendas e até em fidelização de clientes!

Pensando nessa habilidade necessária para seu empreendimento, temos um curso que possibilita a aprendizagem de como melhorar seu processo de vendas da abordagem ao cliente até a venda, bem como o auxilia a conhecer e saber lidar com os tipos de cliente e ainda ensina sobre armas da persuasão :)

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