A relação dos consumidores com as marcas mudou significativamente depois da popularização da internet.

Com isso, as formas de comunicação utilizadas pelas empresas também foram alteradas e uma nova maneira de se apresentar e se relacionar com os clientes ganha espaço dia a dia: o inbound marketing.

No passado os clientes tinham poucas fontes de informação sobre marcas, produtos e serviços, recebendo conteúdo somente nas propagandas de mídias tradicionais como jornal, televisão ou rádio.

Hoje em dia, eles podem acessar na internet em diferentes sites as descrições sobre o que está sendo vendido, avaliações de outros consumidores e, inclusive, podem emitir para milhares de pessoas sua própria opinião sobre o que compraram.

Nesse contexto, que mudou de uma comunicação unilateral (marca → consumidor) passando para um diálogo (marca ↔ consumidor), é essencial se mostrar útil aos clientes, não somente falando dos produtos a venda pela empresa, mas oferecendo informações de qualidade sobre o segmento de atuação. E é com essa premissa que se fundamenta o inbound marketing.

Iremos aprender mais sobre essa metodologia através dos seguintes tópicos:

O que é inbound marketing;
Quais os principais benefícios dessa forma de se comunicar/relacionar com o cliente;
Como funcionam as estratégias de inbound marketing;
Ferramentas utilizadas no inbound marketing.

O que é inbound marketing?

Inbound marketing é também conhecido como marketing de atração. Essa forma de praticar marketing inclui um conjunto de ações para fazer com que os consumidores sejam atraídos com conteúdo e se relacionem com a marca até a compra e o pós-venda.

O inbound marketing parte do princípio de que, num mundo em que o cliente passou a ser protagonista e tem acesso à muita informação, é mais fácil fazer com que a empresa seja relevante para o público quando a marca é encontrada por ele, não quando o consumidor é interrompido por propagandas em canais tradicionais.

E as principais ferramentas utilizadas pelo inbound marketing para tornar esse sonho realidade são:

Landing pages;
Marketing de conteúdo;
Nutrição de leads com automação;
SEO;
Links patrocinados (anúncios em canais digitais como Facebook e Google);
Além de estratégias de comunicação e relacionamento com clientes e potenciais clientes nas mídias sociais.

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Principais benefícios do inbound marketing

Um dos principais benefícios do inbound marketing é alcançar um público-alvo de maneira mais assertiva.

Quando uma pessoa pesquisa no Google por algum termo e encontra a sua empresa na relação de pesquisa, certamente essa pessoa está muito mais propensa a comprar um produto ou serviço do que alguém que tenha sido interrompida por uma propaganda no intervalo de uma novela ou telejornal.

Ao fazer com que o cliente encontre a marca, o inbound marketing impacta o público certo, diferentemente de um anúncio em revista de papel, por exemplo, que será visto por muitas pessoas, mas não necessariamente alguém que estivesse procurando por aquela solução.

Outra vantagem é que, ao fornecer conteúdo de qualidade para os consumidores, não falando somente sobre produtos e serviços, a empresa cria uma relação de confiança com seu público e estabelece um relacionamento mais próximo com as pessoas.

Dessa forma, os clientes tendem a procurar a empresa quando têm dúvidas sobre o segmento que ela é referência e isso aumenta as chances de que busquem também as soluções da marca quando necessitarem comprar algo.

Essa relação de confiança desenvolvida especialmente por causa do conteúdo relevante faz também com que os clientes se tornem promotores da marca, outro grande benefício do inbound marketing.

Por fim, uma grande vantagem dos canais digitais, onde se estabelece o inbound, é a mensuração de resultados.

Com o marketing de atração é possível calcular, a partir do valor investido, desde o custo para geração de um lead (CPL) até o custo de aquisição de um cliente (CAC).

É possível também mapear quais as origens dos clientes e, com esses dados, orientar melhor as ações investindo naquelas que dão mais resultados e pausando as que não trazem retorno.

Uma métrica comum utilizada por quem trabalha com inbound marketing é o ROI (Retorno sobre o investimento). Com ela se calcula quanto a empresa faturou a partir dos investimentos feitos em marketing.

Como funcionam as estratégias de inbound marketing

O inbound marketing trabalha com o conceito de funil de vendas. Essa é uma forma de representar graficamente as pessoas que são impactadas pela marca, passando pelos leads (quem deixou alguma forma de contato como e-mail ou telefone), oportunidade (aqueles que demonstraram interesse de compra) até os clientes (quem realmente faz a compra).

A quantidade de pessoas impactadas será sempre maior que a de clientes, por isso a analogia com um funil. E de uma etapa para outra se calculam as seguintes taxas de conversão entre os estágios do funil:

Conversão de visitantes do site em leads;
Leads em oportunidades;
Oportunidades em clientes.

Em cada uma dessas etapas as estratégias de inbound marketing focam em algumas ações para:

Atrair mais visitantes para o site ou fan page da empresa em redes sociais;
Converter esses visitantes em leads;
Estabelecer um relacionamento com esses leads para que eles se aprofundem no tema que os levou inicialmente à página da empresa e despertem o interesse de comprar, tornando-se oportunidades; e
Vender e encantar as oportunidades que viraram clientes.

Ferramentas utilizadas no inbound marketing

Diferentes ferramentas são utilizadas em cada uma das etapas para fazer com que os potenciais clientes desçam no funil e se tornem clientes.

Atração

A fase de atrair a atenção do público se inicia com a produção de conteúdo,e para isso um canal bastante comum para quem utiliza o inbound marketing é o blog.

É nele que a marca fará publicações com informações relevantes de seu mercado, devidamente otimizadas para que os robôs do Google encontrem o conteúdo quando alguém pesquisar por um termo relacionado ao assunto.

Dessa maneira é possível atrair tráfego de pessoas que nunca ouviram falar de sua empresa, mas acharão seus produtos e serviços por meio do material publicado no blog.

Conversão

Na fase de conversão, o objetivo principal é gerar leads. Nesse caso são utilizadas landing pages (páginas de captura), onde a empresa oferta algo de valor em troca dos dados de contato da pessoa.

Em geral as marcas costumam publicar landing pages para e-books, infográficos, templates, checklists, entre outros.

O mais importante aqui é pensar em uma oferta que realmente seja do interesse do público a ponto de fazer com que as pessoas sintam que vale a pena deixar os dados de contato em troca do material.

Nutrição dos leads

Depois da geração de leads, na fase de relacionamento, o e-mail marketing e a automação de marketing são muito utilizados.

Nessa etapa a empresa já entendeu qual o interesse do potencial cliente a partir do conteúdo que ele converteu, e seguirá enviando a ele materiais relacionados para despertar o desejo de compra.

Venda

Por fim, quando o lead faz uma “levantada de mão”, dizendo que quer fazer negócio com a marca, inicia-se o processo de venda e a conversão para a etapa final do funil.

Nessa fase, depois de já ter recebido muitas informações sobre a solução oferecida pela marca, o trabalho do vendedor fica muito mais fácil, uma vez que uma série de argumentos de venda já foram apresentados ao potencial cliente com conteúdo relevante recebido durante as etapas de atração, conversão e relacionamento/nutrição.

Vale lembrar que para alcançar bons resultados em pesquisas orgânicas, por exemplo, a publicação costuma levar de quatro a seis meses, a depender da concorrência com outros sites pela mesma palavra-chave.

Para acelerar esse processo a estratégia de produção de conteúdo é associada aos links patrocinados, mas mesmo assim deve-se considerar que os resultados do inbound virão no médio e longo prazo.

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