Você sabe o quanto você gasta para conquistar um novo cliente? O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é um indicador importante para todos os tipos de negócios, pois revela se as estratégias para atrair seu público-alvo estão valendo a pena, quando comparadas ao retorno dos investimentos.

Pois bem, se você ainda não sabe o que é CAC, ou não sabe o que fazer com esse indicador, me segue neste artigo que você vai entender como ele é calculado, saber o que ele indica para o seu negócio e ainda algumas dicas para você diminuir este custo e melhorar suas vendas.

Para começar, e não deixar nenhuma lacuna sobre este assunto, vamos partir do básico e entender a definição do Custo de Aquisição de Clientes.

 

O que é o CAC?

 

O Custo de Aquisição de Clientes, ou CAC, é um valor que mostra o quanto uma empresa gasta para adquirir um novo  cliente. Ele é uma métrica que relaciona o trabalho do marketing da sua empresa e da equipe de vendas com o número de clientes conquistados em um período predefinido.

Ele indica para você, principalmente, se o investimento que está sendo feito está trazendo resultados, afinal, quanto mais você conquista clientes através de investimentos que são compensados pelas vendas, maior será o seu retorno com isso.

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Agora, vamos ver o que é preciso para calcular o custo de aquisição de clientes, para que você tenha este indicador bem estabelecido para uma análise posterior.

 

Como calcular o CAC?

 

O custo de aquisição de clientes é calculado através de uma operação simples:

Embora o cálculo não seja difícil, você deve já ter definido três coisas: os investimentos que realmente foram feitos para  conquistar novos clientes, a definição de um período para análise e o número de clientes que foram atraídos pela sua estratégia. 

Vou listar cada um desses pontos a seguir para que você possa entender melhor cada um deles e não ter um CAC equivocado:

 

Investimentos em aquisição de novos clientes

 

Veja que os investimentos aqui são específicos; não entram nessa conta, por exemplo, gastos administrativos do seu negócio; somente o valor que foi investido diretamente com esse processo de conquista é utilizado para mensurar o custo de aquisição de clientes.

Então, você deve considerar os gastos com marketing e vendas no cálculo do CAC, como:

 

Período de análise

 

O período de análise deve ser definido junto à sua equipe, levando em consideração que, quanto menor o período, mais específico ficará seu CAC. Um período de um mês, por exemplo, pode trazer muito mais informações que um período de três meses.

Mas, se o seu investimento for a longo prazo, ou um prazo que seja maior que esse período, você provavelmente não terá coletado todos os clientes que serão atingidos por aquele investimento. Então, escolha o período de análise com base nas suas estratégias para calcular o custo de aquisição de clientes da maneira correta.

 

Número de novos clientes

 

Esse número indica os novos clientes que foram conquistados pelo trabalho da sua empresa na divulgação e nas vendas. Ele deve ser fiel àqueles que foram atraídos pelas suas estratégias, ou seja, não entram os que chegaram ao seu negócio, no período fixado, por outros meios.

Então, levando em consideração estes pontos, se seus investimentos feitos mensalmente forem de R$ 5000,00, e no mesmo período você conquistar 10 novos clientes, seu CAC será equivalente a R$ 500. Este pode ser considerado o valor médio que você investiu por cada novo cliente.

Bem, agora que você já entendeu como calcular o custo de aquisição de clientes, você pode estar se perguntando como saber se o valor calculado está bom ou ruim; ele depende de outras métricas que vou explicar a seguir.

 

Como saber se o CAC está bom?

 

 

O valor do CAC sozinho não indica claramente para você se mudanças são necessárias, então, nesse caso, devemos relacioná-lo a outros indicadores. Vou citar alguns deles e como você deve avaliar e comparar o seu custo de aquisição de clientes a cada um:

 

  • Ticket Médio: este indicador mostra, na média, quanto o cliente gasta nos seus produtos ou serviços. O custo de aquisição de clientes deve ser menor que o ticket médio para indicar que você está tendo lucro nas vendas;

  • LTV - Lifetime Value: o LTV mostra quanto o seu cliente agregou de valor ao seu negócio no tempo em que ele utilizou seus produtos ou serviços. Então, analisando um negócio de compra recorrente, o seu CAC deve ser menor que o LTV; caso contrário, o custo que você teve para conquistar um cliente não foi refletido em lucro e sim em prejuízo;

  • Média de mercado: outra métrica a que você deve estar atento é a média de mercado, o quanto os seus concorrentes estão investindo em novos clientes. Será que seu custo de aquisição de clientes está alto ou baixo em relação aos concorrentes? Lembre-se de que alguns investimentos trazem resultados a longo prazo, então não fique atrás e inove sempre para se manter competitivo.

 

Você, provavelmente, deve ter percebido que o custo de aquisição de clientes está abaixo dos outros indicadores para manter a lucratividade do seu negócio. Mas, não se esqueça da comparação de mercado, você tem de ter planejamentos adequados de investimentos para que seus concorrentes não atraiam seus clientes.

Então, sem se esquecer de que os investimentos nessa área são necessários, você pode conferir a seguir algumas dicas para reduzir o CAC do seu negócio.

 

Como reduzir o Custo de Aquisição de Clientes?

 

Se você analisar a equação que você aprendeu aqui, vai perceber que, se você reduz os investimentos ou consegue mais clientes, o valor do CAC vai cair. Mas como fazer isso? 

Na verdade, você tem que trabalhar para otimizar esses fatores, pois sem os investimentos adequados você não irá conseguir novos compradores. Para te ajudar nisso, veja a seguir algumas dicas para otimizar esse processo:

 

Marketing e Vendas

 

O primeiro passo é garantir que os esforços na área de divulgação e no setor comercial da sua empresa estão sendo empregados adequadamente. Assim, você poderá desenvolver estratégias de marketing, como a atuação em redes sociais e inbound marketing, que podem ajudar a impulsionar suas vendas e diminuir seu custo de aquisição de clientes.

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Além do Kit, nas dicas de leitura a seguir você vai aprender como funciona o processo de vendas e como aprimorá-lo:

 

Como o processo de vendas traz resultados para seu negócio: você sabe o que é o funil de vendas? Nesta dica de leitura, você vai aprender como o funil se relaciona com o processo de vendas, além de receber dicas para o pós-vendas;

Como aumentar as vendas da sua empresa? Neste artigo, você vai conferir 5 dicas de melhoria para o processo de vendas da sua empresa;

Controle Financeiro de Vendas no Excel: o Excel é uma ferramenta que pode te auxiliar no controle e no gerenciamento de vários processos do seu negócio; aprenda, no artigo, como realizar o controle das vendas e não deixar nenhuma informação passar despercebida.

 

Indicadores financeiros

 

Outro ponto necessário para melhorar o CAC é entender os  indicadores financeiros da sua empresa, como, por exemplo, o  ROI, que indica o retorno financeiro que sua empresa tem com os investimentos próprios e de terceiros.

Através de uma boa gestão financeira e do entendimento dos indicadores, você poderá estabelecer um planejamento para os investimentos em novos clientes. Sem o conhecimento de como vai a vida financeira do seu negócio, você não conseguirá estabelecer metas para o custo de aquisição de clientes.

Então, não deixe para depois e aprenda logo como gerenciar os investimentos do seu negócio!

 

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