Entenda o que é Valor Vitalício do Cliente (LTV) e aprenda como calcular.

Você sabe qual é o retorno financeiro que o cliente está gerando para a sua empresa?

Se a resposta for não, cuidado!

Saber usar métricas para avaliar o desempenho e a lucratividade da empresa é essencial na administração de um negócio, e é pra te ajudar com isso que, hoje, iremos conhecer o LTV (lifetime value) uma métrica que mostra qual o lucro líquido que um cliente gera para sua empresa.

O que é LTV?

O Lifetime Value, ou, traduzido do inglês, "valor do tempo de vida" do cliente, é um indicador financeiro que mostra o retorno monetário que a sua empresa irá conquistar via aquisições feitas pelo cliente dentro da empresa.

Com essa métrica, os colaboradores da empresa conseguem melhorar o desempenho do produto ou serviço e aumentar o tempo de retenção e faturamento com os clientes. Além disso, com o lifetime value é possível enxergar que um cliente já conquistado pode ser mais lucrativo que a aquisição de um novo cliente.

A seguir, vamos aprender o modelo tradicional de cálculo do LTV e, mais a frente, veremos dicas de aplicação em conjunto com outras métricas.

• Leia também: Veja como fazer a Gestão de Indicadores Financeiros no Excel!

Como calcular o LTV? 

Com o cálculo do valor do tempo de vida do cliente, você consegue medir a satisfação do cliente a médio e longo prazo, pois clientes satisfeitos continuam contratando os serviços e buscam aumentar a sua experiência com novos contratos.

O cálculo é usado para fazer uma avaliação geral de todos os clientes que estão na base da empresa e achar a média de valor gasto por eles e seu tempo de permanência.

Para a base de cálculo de períodos maiores que um ano, você multiplica o ticket médio pelo número de compras realizadas ao ano e pelo tempo de duração do contrato.

Por exemplo:

LTV: Ticket médio x Número de compras ao ano x Tempo de duração do contrato

LTV = 17,5 x 8 x 12

R$ 1.680,00.

Para uma base de cálculo com períodos menores que um ano, basta multiplicar o ticket médio pelo tempo de contrato.

LTV: Ticket médio x Tempo de contrato

17,5 x 7

LTV = R$ 122,50.

Agora que você já aprendeu o que é e como calcular o LTV da sua empresa, vamos conhecer algumas métricas que podem ser usadas em conjunto com ela.

Continue com a gente!

Métricas de avaliação

Entender e acompanhar as métricas de venda ajuda na visualização dos seus processos e no reconhecimento dos seus clientes, isso resulta em planos mais efetivos a médio e longo prazo.

Por isso, algumas métricas não só podem como devem ser usadas para auxiliar na mensuração do. Conheça:

Churn rate (Taxa de cancelamento)

O Churn rate é uma das métricas mais importantes para medir a saúde do seu negócio. Ele é usado para medir quantos clientes cancelaram o seu produto ou serviço a cada mês.

Para fazer esse cálculo, basta dividir o número mensal de cancelamentos pelo número de clientes que estão ativos no seu sistema para descobrir qual a média de cancelamento é só dividir 100 pelo percentual que foi obtido por meio do Churn rate.

Segue o exemplo:

Quantidade mensal de cancelamentos: 18

Clientes ativos no sistema: 200

Resolução: 18 cancelamentos / 200 clientes atuais = 0,09% * 100 = 9%

Nesse exemplo, a taxa de cancelamento é de 9%.

É importante saber avaliar os resultado obtidos no caso do Churn rate, quanto mais alto o valor e mais próximo do LTV, pior a situação da sua empresa.

CAC - (Custo de Aquisição de Clientes)

Como o próprio nome diz, essa métrica mostra o quanto a sua empresa investe para adquirir novos clientes para a sua base.

A análise é feita com a soma do último mês de investimento feito em marketing e vendas com as despesas. Depois, esse resultado é dividido pelo número de clientes novos que entraram na sua base no período de tempo analisado.

Segue exemplo:

CAC: Investimento em marketing + Vendas / Total de novos clientes

CAC = 10.000 + 7.000 / 50

CAC = 340.

Mesmo não apresentando resultados qualitativos, o CAC auxilia na projeção de gasto e no alinhamento estratégico, e, a partir dele, torna-se possível fazer previsões da recuperação de gastos das aquisições de novos clientes.

É importante sempre manter o valor do CAC abaixo do LTV.

Ticket médio

O ticket médio é o valor médio gasto por cada cliente em compras na empresa. Sendo assim, cada vez que um cliente fizer uma aquisição de serviço ou produto, o ticket médio da empresa aumenta.

Para fazer o cálculo do ticket médio, você precisa estipular um período de tempo, de acordo com a análise desejada, depois dividir o total de vendas deste período pelo número de clientes que são responsáveis por estas vendas.

Ticket médio (mensal) = 7.000 / 400

Ticket médio (mensal) = 17,5.

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