Você sabe quais são os diferentes perfis de negociador? Descubra os 4 mais comuns

Bons negociadores não pensam apenas em dados e propostas, eles sabem lidar com as pessoas. No fim do dia, são elas que dizem sim ou não.

Conhecer os tipos de negociador é parte desse trabalho: saber com quem estamos falando indicará o que devemos oferecer para conquistar nosso objetivo em uma negociação.

Qual é a importância de uma boa negociação?

Para se manter competitiva no ambiente moderno, uma empresa deve se preocupar com inovação e, para isso, pode adotar parcerias e integrar-se a um ecossistema de inovação.

Além disso, também pode se incorporar a hubs de inovação, realizando diversas negociações para impulsionar o seu crescimento, mantendo constante diálogo com organizações como universidades e startups.

A depender do cenário, estas negociações podem levar semanas ou até meses para se concretizar, e cada passo terá grande relevância no resultado final.

Bons negociadores fazem a diferença, fechando acordos positivos onde alguém inexperiente sairia de mãos vazias.

Compreender o pensamento de quem está sentado no outro lado da mesa é o primeiro passo, e por isso nós apresentamos nesse artigo um guia rápido sobre os tipos de negociador, com dicas para fazer negócios benéficos ao lidar com cada um.

Os tipos de negociador

Existem quatro tipos de negociador, cada um com as próprias características e formas de se posicionar durante uma negociação, sendo eles:

• Assertivo;
• Persuasivo;
• Estável;
• Detalhista.

Assertivo

O negociador assertivo chega numa reunião sabendo exatamente o que busca, e o que está disposto a oferecer em troca.

Outros tipos de negociador podem ver o perfil assertivo como arrogante, até mesmo manipulador, mas ele está apenas sendo objetivo e tentando resolver a questão sem dar muitas voltas. Algumas características desse negociador são:

• Foco em resultados;
• Trabalho com argumentos lógicos;
• Tomada decisões rápidas.

Para ter uma boa negociação com ele, você deve trazer dados e possibilidades concretas. Sonhos não vão convencê-lo a agir.

Os assertivos costumam exercer muita pressão enquanto negociam, com a qual outros tipos de negociador precisam aprender a lidar, para não entregar mais do que gostariam.

É interessante carregar uma lista de ações possíveis, com os pontos fortes e fracos de cada uma delas.

Isso fará com que a negociação seja eficiente; deixará o negociador assertivo com uma boa impressão, facilitando transações futuras; e reduzirá as chances de que ele encontre aberturas para pressionar.

Persuasivo

Focado em apresentar bons argumentos, o negociador persuasivo é uma figura carismática e convincente. É do tipo que pode levar a jantares e dar presentes antes de fechar o acordo, deixando a outra parte confortável com a negociação.

Esse tipo de negociador possui as seguintes características:

• Energético e simpático;
• Trabalha com estratégias de persuasão;
• Tenta criar cenários onde um “sim” é a única resposta possível.

Ele costuma ter facilidade para costurar negócios que envolvem muitos tomadores de decisão, encontrando a melhor forma de convencer cada um e sabendo a hora exata de agir.

Quando negociar com um persuasivo, tenha foco no que deseja obter e pagar, evitando entrar completamente no jogo dele. Você pode deixá-lo falar à vontade, para que se sinta confortável, se estiver seguro de que não será levado pela conversa.

Estável

Um perfil que não costuma se apressar, o negociador estável avalia os prós e contras em cada opção disponível. É raro vê-lo pular em “oportunidades imperdíveis”, pois suas decisões têm como base um retorno sólido no longo prazo.

Dentre os aspectos que fazem parte da personalidade desse tipo de negociador, podemos destacar os seguintes:

• Tem critérios bem definidos sobre o que considera bom ou ruim;
• Considera os processos tão importantes quanto os resultados;
• Pode abandonar a negociação, caso seja pressionado.

Alguns tipos de negociador podem sofrer com a paciência do perfil estável, e tentar um acordo rápido, mas isso tende a afastá-lo e depois será preciso investir ainda mais tempo para começar um novo diálogo.

A melhor forma de fechar com ele é oferecer segurança, explicar como as coisas irão acontecer e de onde virão os resultados.

Sua estabilidade não diz respeito apenas à negociação: esse tipo de negociador tende a formar parcerias duradouras, onde os benefícios para ambos os lados vão muito além de uma troca imediata.

Detalhista

Ele vai ler os Termos e Condições antes de aceitar, considerando as implicações do que está escrito em cada linha.

Negociadores detalhistas gostam de saber exatamente onde estão pisando, e não entram num jogo sem conhecer as regras. Alguns traços da sua personalidade são:

• Suas escolhas seguem princípios lógicos de causa e efeito;
• Prefere realizar acordos quando tudo está bem documentado;
• Considera várias alternativas antes de agir.

Embora apresente muitas características semelhantes ao perfil estável, o negociador detalhista costuma ser mais investigativo e voltado para o mundo externo, enquanto o estável passa mais tempo considerando as opções em sua mente.

Ter contratos e propostas bem detalhados é um recurso fundamental para negociar com ele. Esteja preparado para entrevistas e análises profundas, tomando cuidado para evitar contradições entre sua fala e os materiais apresentados.

Procure traçar cenários utilizando a razão. Nesse quesito, o negociador detalhista lembra o assertivo: apresentar um plano concreto é mais eficiente do que tentar vender sonhos.

Como ser um bom negociador?

Para que você saiba como ser um bom negociador, separamos as seguintes dicas:

• Avalie o outro lado;
• Prepare-se;
• Saiba ouvir;
• Esteja pronto para se adaptar.

Avalie o outro lado

Os tipos de negociador apresentados aqui servem como linhas gerais para saber qual é a melhor estratégia em cada caso.

Lembre-se que ninguém é apenas uma coisa ou outra, as pessoas geralmente terão um perfil central, com influências dos outros modelos.

Prepare-se

Quando estiver bem informado, é hora de realizar um planejamento estratégico para chegar bem preparado.

Ferramentas como o brainstorming permitem gerar diversas propostas, além de antecipar as possíveis reações do outro negociador, mantendo-se um passo à frente.

Saiba ouvir

Negociar não é impor os seus termos. O processo exige diálogo, e quem se dispõe a ouvir estará construindo relações de longo prazo.

Esteja pronto para se adaptar

Os resultados de uma negociação podem exigir mudanças na organização, e por isso é interessante adotar alguma metodologia ágil, que permita adaptar-se aos novos cenários trazidos por fornecedores, clientes, parceiros, etc.

Chegou a hora de praticar!

Agora que você já conhece os tipos de negociador, e como eles agem, é hora de praticar. Observe o comportamento das pessoas ao seu redor, e tente analisar qual é o perfil de cada um.

Em seguida, procure negociar algo com cada um, utilizando as informações que aprendeu nesse artigo. Pode ser um acordo simples, o importante é exercitar as suas habilidades.

Com a prática, você poderá identificar os tipos de negociador em poucos minutos de conversa, e adaptar sua estratégia para os mais diversos cenários, tornando-se um especialista em negociação!