Já deixou de comprar algo por ser muito barato e desconfiar da qualidade? Por outro lado, já deixou de comprar um produto pois mesmo sabendo que era bom, não justificava o preço que estava sendo cobrado? Tenho certeza que sim! Definir quanto cobrar por uma consultoria requer cuidados, assim como muitas empresas fazem quando querem lançar um produto!
Equilíbrio é a palavra-chave, não é mesmo? Nada deixa um cliente mais satisfeito do que perceber que valeu a pena comprar um produto, investir em um determinado serviço, saber que o dinheiro foi bem gasto!
Para novos consultores, quanto cobrar por seu trabalho é uma dúvida frequente e que causa uma certa aflição! Mas fique tranquilo, nesse artigo você irá aprender tudo que precisa saber para precificar sua consultoria. Vamos começar?
E, se quiser aprender não apenas o quanto cobrar, mas outros truques sobre como entrar no mercado de consultoria, sugiro a leitura do Ebook Guia para Consultores de A a Z. Nele você encontra dicas imperdíveis sobre como se destacar no campo de consultoria! Para baixar, clique na imagem abaixo:
Fatores do Preço
Custos do Projeto
Para começar, você precisa entender que vários fatores influenciam na hora de determinar quanto você irá cobrar por sua consultoria. Viagens, hospedagem, materiais, horas de trabalho, tudo isso conta na hora de precificar um projeto.
Para deixar claro, vamos ilustrar com um exemplo.
Esse exemplo é bem simples, mas já facilita a visualização do assunto que estamos tratando. Todos os gastos gerados durante o projeto devem ser incluídos no total cobrado. Afinal, ninguém trabalha de graça, e muito menos pagando para trabalhar, certo?
Por isso é importante que você faça uma analise do que irá precisar, desde os custos fixos, como alimentação, até os custos variáveis, como hospedagem em hotéis ou gastos com estacionamentos.
Despesas administrativas
Nessa etapa, todos os gastos não diretamente relacionados com a realização da consultoria devem entrar no cálculo. A questão chave aqui é se fazer a seguinte pergunta: quanto cada projeto usa da estrutura administrativa da empresa?
Designar em cada projeto uma parcela das despesas administrativas para equilibrar a empresa é uma estratégia chave para se obter um preço justo ao incluir o rateio feito no valor final do projeto que será executado.
Ilustrando para tornar visual o que foi dito, teríamos a seguinte sucessão de fatos:
Cabe a você mais uma vez saber quais são seus gastos administrativos e o quanto será usado de sua sede para incluir isso na hora de decidir quanto irá cobrar por uma consultoria, de forma a não ficar no negativo.
Margem de Lucro
Aqui a ideia é a mais simples possível, lucrar! Como eu disse anteriormente, você não irá fazer um projeto de graça, muito menos gastando para isso. Por outro lado, também não pode extrapolar na sua margem, se não mesmo seus serviços de consultoria sendo bom, ninguém vai querer te contratar.
Então como atingir o equilíbrio desejado? Simples! Com toda a estrutura do projeto finalizada, custos e despesas inclusos, inclua duas margens de lucro no seu projeto, a desejada e a possível.
Mas por que fazer isso? Porque nem sempre o que se deseja pode ser alcançado. Afinal, toda proposta envolve uma negociação, então você deve estar preparado para isso! Além do que, existe outro fator extremamente importante na hora de determinar o preço de um projeto, que é a ....
Adequação ao mercado
Quanto o mercado está disposto a pagar por um projeto? Quanto as pessoas estão dispostas a investir para obter um bom retorno? Esses questionamentos são extremamente importantes na hora de decidir o preço da sua consultoria.
Você precisa entender quanto o mercado está disposto a absorver para depois lucrar. Com esse entendimento, sua margem de lucro deve ser adequada a essa absorção.
Tomando um exemplo, em grandes centros as consultorias são geralmente 25% mais caras do que em cidades de menor porte. Como você deve imaginar, isso se deve ao fato de grandes centros movimentarem mais capital, possuírem empresas com maior poder financeiro e pessoas com mais disposição em investir para obter retorno.
Formas de cobrar por uma consultoria
Assim como é importante entender os fatores de custo do projeto, também é importante determinar o método que você irá escolher para cobrar. Falaremos nesse artigo de 4 métodos utilizados por consultores em geral. Vamos a eles?
Hora de Trabalho
Esse método é muito utilizado por novos consultores, pois geralmente eles não possuem um pacote de serviços estipulados ainda. Como o título já diz, nessa forma de cobrança o custo é calculado por hora de serviços prestados. Mas como fazer esse cálculo? Vamos lá.
Primeiro você deve buscar todas as informações salariais de seus antigos empregos. Após fazer isso, divida seu pagamento pelo número de horas trabalhadas no mesmo período e dessa forma obterá seu custo por hora.
Sua hora de consultoria será esse valor multiplicado por 3 geralmente. Lógico que nesse valor que será triplicado você deve incluir também seus custos, como disse mais acima. Outro ponto chave é saber analisar o campo de consultoria no qual você está incluído.
Se seu ramo de consultoria não tem muitas despesas, é interessante multiplicar o valor por 2, para se manter mais competitivo em seu mercado. Outro ponto que você não pode esquecer é de fazer uma pesquisa de mercado na hora de determinar esse valor.
Cobrança por produto
Cobrar por produto entregue, essa é a ideia de forma bem direta aqui. Cada produto tem um valor semi fixado que será pago após sua entrega.
Pagamento por Entrega
Nessa forma de cobrar pela consultoria, os serviços que estarão em pauta. Ou seja, a cada etapa do serviço que for sendo finalizada, haverá um pagamento relativo. Simples, né?
Resultados
Nesse modelo, o consultor estipula seus ganhos em cima dos resultados obtidos. Existem duas formas de fazer isso, que são: ganhar pelas metas atingidas e pelos resultados alcançados. Vamos ilustrar para melhor compreensão:
Método de sucesso
Já vimos os fatores que devem ser levados em consideração ao decidir quanto cobrar por uma consultoria, e também quais formas podemos adotar nesse processo. Mas qual o método a se seguir? Qual o passo a passo?
Para quem está começando, é sempre bom saber as etapas a seguir de forma a otimizar esse processo. Por isso, montei um para você!
Vale ressaltar que sempre antes de precificar os recursos, deve ser feito uma pesquisa de mercado, como já abordamos mais acima!
O sucesso é logo ali!
“Não tenha medo de falhar, esse é o caminho para o sucesso”
(LeBron James)
Se leu esse artigo, certamente significa que está disposto a tentar! Poderia citar inúmeros famosos que precisaram arriscar ao começar algo novo, erraram e continuaram até acertar.
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