Definições de TAM, SAM e SOM
Por que classificar o mercado é importante?
Como classificar seu mercado utilizando TAM, SAM e SOM?

Descubra o tamanho do seu mercado conheça as metodologias TAM, SAM e SOM!

As siglas TAM, SAM e SOM se referem a metodologias para prever demanda, mensurar o tamanho do mercado e projetar vendas. Veja como aplicar no seu negócio!

Thiago Coutinho
Por: Thiago Coutinho
Descubra o tamanho do seu mercado conheça as metodologias TAM, SAM e SOM!

Ao começar um negócio, é sempre necessário entender qual a demanda do seu produto ou serviço. Mas isso não para por aí. Desde as empresas já estabelecidas até as startups precisam dessas projeções. Diante dessa situação, algumas formas de mensurar foram criadas, entre elas as metodologias TAM, SAM e SOM.

Antes de mais nada, é importante entender o fundamento desse modelo. Pense em um funil, no início dele é amplo e pode ser comparado ao mercado total, ou seja, a TAM. No meio, estão aqueles clientes que você realmente pode alcançar, por exemplo por uma segmentação geográfica. Essa é a SAM.

No entanto, nem sempre todo o público factível é atingido. Com isso, temos a SOM, ou seja, quem realmente é cliente do negócio. Essa síntese te deixou ainda mais curioso sobre o tema? Não se preocupa, neste artigo você conhecerá mais a fundo pelo seguintes tópicos:

●     Definições de TAM, SAM e SOM;

●     Por que classificar o mercado é importante?;

●     Como classificar seu mercado utilizando TAM, SAM e SOM?

Definições de TAM, SAM e SOM

Apesar de já termos feito um apanhado geral sobre as siglas TAM, SAM e SOM, elas possuem muito mais detalhes e devem ser destrinchadas separadamente. Considerando todo o contexto, vamos entender mais a fundo cada uma delas.

Total Available Market ou Mercado Total (TAM)

A TAM (Total Available Market) é a sigla que designa o mercado total. Ele é composto por todos os clientes que consomem o seu produto ou serviço. Por isso, a TAM não possui limites geográficos, nichos de renda ou até mesmo diferenciações culturais dos segmentos.

Para atingir a TAM é necessário ter presença global. Porém, nem todas as empresas possuem essa dimensão. Com isso, normalmente não é factível que uma empresa atenda todo o mercado. Outro ponto importante ao se falar da TAM é que para dimensionar qual é esse valor, é fundamental somar toda a produção e toda a receita do conjunto das empresas do mesmo nicho.

Por exemplo, se o mercado de computadores vende mil unidades por ano e o ticket médio dos equipamentos é de R$5.000,00, a TAM é de R$5.000.000,00.

Serviceable Available Market ou Mercado Endereçável (SAM)

Já a SAM (Serviceable available market) é utilizada para o conceito de Serviceable Available Market, que significa em português o mercado endereçável. Essa é a parte do público-alvo que pode ser alcançada. Lembra que a TAM é global? A SAM se diferencia por ser apenas a parte que o negócio quer e pode alcançar.

Essa limitação normalmente é por causas geográficas. Ou seja, as especificações que o público regional pode fazer, seus gostos, quantidade de demanda, sazonalidade de consumo, entre outros fatores. Por exemplo, a empresa em questão produz computadores com foco para a venda empresarial. Sendo que este representa 70% do mercado total. Sendo assim, a SAM é de R$3.500.000,00.

Serviceable Obtainable Market ou Mercado Acessível (SOM)

Por fim, a SOM é o Serviceable Obtainable Market, ou seja, o Mercado Acessível. Seguindo o exemplo: será que todas as empresas que compram computadores no mundo são realmente clientes factíveis?

Normalmente, a resposta para essa pergunta é negativa e por isso é necessário entender a SOM. Ela deve ser calculada levando diversas variáveis em consideração como:

●     A concorrência;

●     A preferência dos consumidores;

●     Os canais de venda;

●     A distribuição.

Enquanto a TAM é o global, a SOM é o nicho que a sua organização consegue atingir. Em termos, é o market share ou fatia de mercado que a empresa atinge de clientes. Depois de ver todos esses conceitos, a pergunta que não quer calar é: por que classificar o mercado é importante? Descubra a resposta a essa questão a seguir!

Por que classificar o mercado é importante?

Com a indústria 4.0, o mercado deve ser cada vez mais estudado e entendido no detalhe. Afinal, é isso faz com que a organização se diferencie dos concorrentes e consiga seguir expandindo o seu mercado de atuação.

Além disso, o gerenciamento de dados deve ser amplo. Com as tecnologias cada vez mais avançadas, a comparação global passa a ser possível e corriqueira.

Dessa forma, entender o mercado em dimensões maiores, faz com que o seu negócio veja oportunidades e as aproveite. Mesmo que seja se espelhando em tendências de outras localidades. Com um mundo vuca, tudo pode mudar muito rápido e não se atentar a essas transições pode ser prejudicial.

Outros benefícios de classificar o mercado do seu negócio podem ser elencados. Como por exemplo:

●     Foco nas necessidades específicas dos clientes que você atende;

●     Métricas de vendas condizentes com o seu mercado;

●     Comparação com concorrentes estabelecidos, novos entrante e até startups;

●     Direcionamento para o plano de marketing, ações de publicidade e propaganda.

Mas afinal, como classificar o mercado do seu negócio com a TAM, SAM e SOM? Entenda o passo a passo no próximo tópico.

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Como classificar seu mercado utilizando TAM, SAM e SOM?

Para fazer a classificação do seu mercado utilizando TAM, SAM e SOM existem basicamente duas formas principais: a top-down e a bottom-up. Separamos detalhes sobre cada uma delas a seguir.

Top-Down

A expressão “top-down'' é muito utilizada quando é para tratar de informações que são recebidas e não desenvolvidas no TAM, SAM e SOM. Isso significa que nessa metodologia o tamanho do mercado é mensurado por pesquisas externas, dados governamentais e outras fontes confiáveis.

Essa é uma das formas mais comuns de se medir a TAM. Afinal, é muito difícil que uma empresa individualmente consiga mensurar a dimensão total do seu mercado de atuação. Por isso, dados econômicos e setoriais disponibilizados na internet podem ser de grande valia.

Bottom-Up

Ao contrário do top-down, o bottom-up consiste na criação interna de dados. Por isso, ele normalmente é utilizado para dimensionar a SAM e a SOM, entendendo o mercado do fundo do funil para o começo.

Essa análise pode ajudar a entender os gargalos e falhas da sua empresa, que a impedem de atingir ainda mais consumidores. Um exemplo disso é a construção das metas de venda baseada nas projeções de expansão com base nas informações da SAM e da SOM.

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Thiago Coutinho

Thiago Coutinho

Thiago é formado em Engenharia de Produção, pós-graduado em estatística e mestre em administração pela Universidade Federal de Juiz de Fora (UFJF). Black Belt em Lean Six Sigma, trabalhou com metodologias para redução de custos e otimização de processos na Votorantim Metais, ingressando posteriormente na MRS Logística como trainee, onde ocupou posições de gestor e especialista em melhoria contínua. Com certificação Microsoft Office Specialist (MOS®) e Auditor Lead Assessor ISO 9001, atendeu a diversas empresas em projetos de consultoria, além de treinamentos e palestras relacionadas a Lean Seis Sigma, Carreira e Empreendedorismo em congressos de renome nacional como o ENEGEP (Encontro Nacional de Engenharia de Produção) e internacional como Congresso Internacional Six Sigma Brasil. No ambiente acadêmico atua como professor de cursos de Graduação e Especialização nas áreas de Gestão e Empreendedorismo. Empreendedor serial, teve a oportunidade de participar de empreendimentos em diversos segmentos. Fundador do Grupo Voitto, foi selecionado no Programa Promessas Endeavor, tendo a oportunidade de receber valiosas mentorias para aceleração de seus negócios. Atualmente é mentor de empresas e se dedica à frente executiva da Voitto, carregando com seu time a visão de ser a maior e melhor escola on-line de gestão do Brasil.

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