[curso] Técnicas de Negociação

Grad. em Engenharia de Produção pela Universidade Federal de Viçosa (UFV). Possui certificação em Marketing de Conteúdo, Produção e Revisão de Conteúdo para Web e Copywriting. Trabalhou de 2019 a 2020 na Soluções Consultoria como Consultor, Assessor Financeiro Jurídico e Gerente de Inteligência Comercial. Foi um dos escolhidos para o Summer Job 2020 da B2W Digital, atuando no desenvolvimento do Dashboard de Performance do setor de BI da companhia. Coordenou a equipe de Comunicações do Diretório Acadêmico de Engenharia de Produção UFV em 2019, onde despertou o interesse por marketing digital. Integrou a Comissão Organizadora do XV Encontro Mineiro de Engenharia de Produção (EMEPRO), também em 2019. De 2016 a 2018, participou da Atlética das Engenharias UFV como Assessor Administrativo Financeiro e Diretor de Gestão de Pessoas e Qualidade. Está sempre em busca de novos conhecimentos e desafios. Atualmente, atua na produção de conteúdo na área de Pesquisa e Desenvolvimento do Grupo Voitto.

Entenda o conceito de cold call e a importância da assertividade dela para que as taxas de conversão do funil de vendas sejam positivas.

Cold Call: o que é e como fazer de forma assertiva?

Curso gratuito liberado de pensamento crítico até 27/09

Existem dezenas de formas de uma empresa fazer o contato inicial com um potencial cliente, <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/o-que-e-lead">lead</a>, e a cold call é uma das mais discutidas e utilizadas no mercado.Neste artigo, vamos destrinchar esse assunto tão importante para as organizações com foco em vendas por meio dos seguintes tópicos:<ul><li>O que é cold call?</li><li>O que não é cold call?</li><li>5 etapas para uma cold call bem sucedida.</li></ul>Então, antes de mais nada, vamos ao conteúdo?<h2>O que é cold call?</h2>A cold call é um tipo de contato inicial feito com potenciais <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/tipos-de-clientes">clientes</a> por meio de uma técnica de <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/estruturar-processo-de-vendas">venda complexa</a> muito utilizada e amplamente divulgada no mundo dos negócios, a cold calling.Nesse sentido, a empresa não tem a pretensão de realizar uma venda por meio desse contato e sim iniciar uma relação com o cliente que futuramente poderá render frutos. Ela é muito conhecida por etapa pré vendas.Além disso, ao utilizá-la, a empresa não espera que o cliente venha até o vendedor e sim o contrário. Por isso é uma ferramenta tão importante do <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/outbound-marketing">outbound marketing</a>. Essa ação, por muitas vezes, pode ser considerada invasiva. Por isso, é necessário alinhar muito bem o discurso utilizado e as pretensões da cold call.É essencial que a sua equipe de vendas tenha as ferramentas certas para conseguir fazer o contato e também controlar as informações geradas. Esses dados podem ser insumos incríveis para que no futuro você consiga traçar estratégias cada vez mais assertivas. Afinal, quando falamos em marketing, dados são tudo!Pensando nisso, preparamos um conjunto com as principais planilhas para melhorar o seu gerenciamento do seu processo de vendas.Clique no botão abaixo e baixe agora o nosso <a target="_blank" rel="noopener" href="https://conteudo.voitto.com.br/kit-marketing-e-vendas?utm_source=blog&amp;utm_medium=botoes-banner-acao&amp;utm_campaign=kit-marketing-e-vendas">Kit de Planilhas de Marketing e Vendas</a>! <a target="_blank" rel="noopener" href="https://conteudo.voitto.com.br/kit-marketing-e-vendas?utm_source=blog&utm_medium=botoes-banner-acao&utm_campaign=kit-marketing-e-vendas"><Image quality="95" width="900" height="250" src="https://images.prismic.io/voitto-blog/a5067968-0f47-4321-b617-aa701fcc3d31_15651ff9e4.png" alt="" title="" /></a> Agora que você já conhece o conceito dessa técnica, que tal se aprofundar e entender melhor o que não consideramos uma cold call?<h2>O que não é cold call?</h2>– Alô, eu poderia falar com a Camila?– Sou eu mesma.– Senhora Camila, eu sou o Maurício da seguradora Seguro Bom. A senhora está pensando em adquirir um seguro para o seu carro?– Não.– Ok, obrigado! Muitas pessoas confundem a cold call com as ligações feitas pelo <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/canais-de-venda">telemarketing</a>. Como abordado no exemplo acima, isso, na verdade, está totalmente errado.A primeira função que podemos elencar é que, enquanto o telemarketing tem o propósito de vender, as cold calls têm duas funções básicas, prospecção ativa de clientes e qualificá-los.Para isso são necessários profissionais preparados e com argumentos para conseguir extrair as informações necessárias do lead de forma estratégica.Outro fator muito importante para fazer essa diferenciação é quanto ao volume de contatos realizados.No telemarketing é realizado um grande volume de ligações, no cold calling é preciso fazer uma seleção e preparação anterior, para que o contato seja o mais proveitoso possível. Muitas vezes essa preparação é feita pela equipe de <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/o-que-e-inteligencia-comercial">inteligência comercial</a>.<h2>5 etapas para uma cold call bem sucedida</h2>Estruturamos 5 passos para você fazer uma cold call bem sucedida, o que poderá fazer com que se inicie uma ótima relação com o lead, para que futuramente você consiga convertê-lo em cliente.<h3>1. Planejamento</h3>A primeira fase é extremamente importante, ela definirá o tom, discurso, horário da ligação e muito mais. Por isso é importante pesquisar o nome do lead, segmento profissional, se já houve interações passadas com a empresa e também algumas características gerais dele.Uma dica é também elaborar um pitch de abertura, ou seja, uma pequena apresentação de no máximo 1 minuto falando sobre a sua empresa. Tome cuidado para que não fique engessado demais e pareça um grande discurso, deixe-o natural.<h3>2. Procura</h3>Chegou a hora mais temida, pegar o telefone e ligar! É muito importante checar se a pessoa do outro lado da linha é mesmo o responsável pela <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/tomada-de-decisao">tomada de decisão</a>.Saber o nome dele é um ótimo primeiro passo. Isso pode ser o diferencial para que nos casos em que haja um intermediador, por exemplo um atendente, você consiga ser encaminhado.Tente criar um ponto de curiosidade ao entrar em contato e não abra muito espaço para uma rejeição inicial. Perguntas como “você pode falar comigo agora?” e “como está o seu dia?” podem ajudar a eliminar esse empecilho logo de ínicio.<h3>3. Apresentação</h3>Não inicie a conversa falando sobre os seus produtos e sim sobre a empresa. Apresente a ele os benefícios e não os custos. Assim, será muito mais fácil prosseguir na <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/tecnicas-de-negociacao">negociação</a>.<h3>4. Conhecimento</h3>Durante a conversa, invista em perguntas que mostrem o seu conhecimento sobre o <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/tipos-de-empresas">tipo de negócio</a> do lead e que evidenciem em que você pode agregar. Tente fazer algumas perguntas para que ele também fale sobre a empresa.<h3>5. Conclusão</h3>Chegou o momento mais importante, a parte final. É essencial que você engatilhe o próximo segmento da negociação, como agendar uma reunião para que o cliente conheça mais o produto, faça uma visita, tenha um diagnóstico gratuito ou um teste do serviço.Nessa fase é muito importante que você não insista se o cliente se recusar, pois nesse caso essa insistência poderia gerar uma antipatia indesejada sobre a marca.<h2>Dica bônus</h2>O uso de<a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/apresentacoes-com-pnl"> programação neurolinguística (PNL)</a> tem sido bastante difundida para a construção de discursos cada vez mais alinhados do time de vendas e para alavancar os resultados de muitas organizações.Uma das técnicas desse tema são os<a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/gatilhos-mentais-para-vendas"> gatilhos mentais</a> e é claro que não poderíamos deixar você de fora dessa. Pensando nisso, preparamos um curso especial para você.O segredo para vendas está em um bom atendimento! Você sabia que 60% dos consumidores já tiveram a intenção de fazer uma compra, mas desistiram por causa do mau atendimento?Acredito que não gostaria de estar nessa estatística, acertei? Com o curso Técnicas de Vendas e Excelência no Atendimento você aprenderá a melhorar o seu processo de vendas desde a sua abordagem até o momento do fechamento a utilizar a técnica de vendas A.I.D.A a identificar os tipos de clientes aplicar armas da persuasão e, ainda, a fidelizar o seu cliente!Preparado para desenvolver habilidades e adotar estratégias dos vendedores de sucesso para melhorar a conversão de clientes e vender cada vez mais e melhor?Use o cupom BLOG100 na nossa plataforma e comece a se qualificar gratuitamente! Esperamos você para estudar com a gente e depois publicar o certificado no LinkedIn, hein?<a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/digital/tecnicas-de-vendas?utm_source=blog&utm_medium=botoes-banner-acao&utm_campaign=tecnicas-de-vendas"> <Image quality="95" src="https://images.prismic.io/voitto-blog/MDBjN2I0MmQtMjcyOC00MTk1LTliY2ItYTJlMzI2MjgxMzIw_1608746418365botao-tecnicas-de-vendas-e-excelencia-no-atendimento.png" width="909" height="180" alt="Aprenda as melhores técnicas de vendas e atendimento! Clique e se inscreva!" title="Aprenda as melhores técnicas de vendas e atendimento! Clique e se inscreva!"/></a>

Entenda os motivos da cold call ser uma importante forma de criar interesse no lead

Saiba a importância de iniciar uma relação positiva com o lead por meio da cold call e como ela pode trazer frutos para a empresa.

Recomendados para você