Existem dezenas de formas de uma empresa fazer o contato inicial com um potencial cliente, lead, e a cold call é uma das mais discutidas e utilizadas no mercado.

Neste artigo, vamos destrinchar esse assunto tão importante para as organizações com foco em vendas por meio dos seguintes tópicos:

O que é cold call?
O que não é cold call?
5 etapas para uma cold call bem sucedida.

Então, antes de mais nada, vamos ao conteúdo?

O que é cold call?

A cold call é um tipo de contato inicial feito com potenciais clientes por meio de uma técnica de venda complexa muito utilizada e amplamente divulgada no mundo dos negócios, a cold calling.

Nesse sentido, a empresa não tem a pretensão de realizar uma venda por meio desse contato e sim iniciar uma relação com o cliente que futuramente poderá render frutos. Ela é muito conhecida por etapa pré vendas.

Além disso, ao utilizá-la, a empresa não espera que o cliente venha até o vendedor e sim o contrário. Por isso é uma ferramenta tão importante do outbound marketing. Essa ação, por muitas vezes, pode ser considerada invasiva. Por isso, é necessário alinhar muito bem o discurso utilizado e as pretensões da cold call.

É essencial que a sua equipe de vendas tenha as ferramentas certas para conseguir fazer o contato e também controlar as informações geradas. Esses dados podem ser insumos incríveis para que no futuro você consiga traçar estratégias cada vez mais assertivas.Afinal, quando falamos em marketing, dados são tudo!

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Agora que você já conhece o conceito dessa técnica, que tal se aprofundar e entender melhor o que não consideramos uma cold call?

O que não é cold call?

– Alô, eu poderia falar com a Camila?

– Sou eu mesma.

– Senhora Camila, eu sou o Maurício da seguradora Seguro Bom. A senhora está pensando em adquirir um seguro para o seu carro?

– Não.

– Ok, obrigado!

Muitas pessoas confundem a cold call com as ligações feitas pelo telemarketing. Como abordado no exemplo acima, isso, na verdade, está totalmente errado.

A primeira função que podemos elencar é que, enquanto o telemarketing tem o propósito de vender, as cold calls têm duas funções básicas, prospecção ativa de clientes e qualificá-los.

Para isso são necessários profissionais preparados e com argumentos para conseguir extrair as informações necessárias do lead de forma estratégica.

Outro fator muito importante para fazer essa diferenciação é quanto ao volume de contatos realizados.

No telemarketing é realizado um grande volume de ligações, no cold calling é preciso fazer uma seleção e preparação anterior, para que o contato seja o mais proveitoso possível. Muitas vezes essa preparação é feita pela equipe de inteligência comercial.

5 etapas para uma cold call bem sucedida

Estruturamos 5 passos para você fazer uma cold call bem sucedida, o que poderá fazer com que se inicie uma ótima relação com o lead, para que futuramente você consiga convertê-lo em cliente.

1. Planejamento

A primeira fase é extremamente importante, ela definirá o tom, discurso, horário da ligação e muito mais. Por isso é importante pesquisar o nome do lead, segmento profissional, se já houve interações passadas com a empresa e também algumas características gerais dele.

Uma dica é também elaborar um pitch de abertura, ou seja, uma pequena apresentação de no máximo 1 minuto falando sobre a sua empresa. Tome cuidado para que não fique engessado demais e pareça um grande discurso, deixe-o natural.

2. Procura

Chegou a hora mais temida, pegar o telefone e ligar! É muito importante checar se a pessoa do outro lado da linha é mesmo o responsável pela tomada de decisão.

Saber o nome dele é um ótimo primeiro passo. Isso pode ser o diferencial para que nos casos em que haja um intermediador, por exemplo um atendente, você consiga ser encaminhado.

Tente criar um ponto de curiosidade ao entrar em contato e não abra muito espaço para uma rejeição inicial. Perguntas como “você pode falar comigo agora?” e “como está o seu dia?” podem ajudar a eliminar esse empecilho logo de ínicio.

3. Apresentação

Não inicie a conversa falando sobre os seus produtos e sim sobre a empresa. Apresente a ele os benefícios e não os custos. Assim, será muito mais fácil prosseguir na negociação.

4. Conhecimento

Durante a conversa, invista em perguntas que mostrem o seu conhecimento sobre o tipo de negócio do lead e que evidenciem em que você pode agregar. Tente fazer algumas perguntas para que ele também fale sobre a empresa.

5. Conclusão

Chegou o momento mais importante, a parte final.É essencial que você engatilhe o próximo segmento da negociação, como agendar uma reunião para que o cliente conheça mais o produto, faça uma visita, tenha um diagnóstico gratuito ou um teste do serviço.

Nessa fase é muito importante que você não insista se o cliente se recusar, pois nesse caso essa insistência poderia gerar uma antipatia indesejada sobre a marca.

Dica bônus

O uso de programação neurolinguística (PNL) tem sido bastante difundida para a construção de discursos cada vez mais alinhados do time de vendas e para alavancar os resultados de muitas organizações.

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Entenda os motivos da cold call ser uma importante forma de criar interesse no lead

Saiba a importância de iniciar uma relação positiva com o lead por meio da cold call e como ela pode trazer frutos para a empresa.