O que é o Canvas? O que isso tem a ver com o lançamento do Ipod/Itunes? Talvez você saiba a resposta dessas perguntas, ou talvez não. Mas independente do seu grau de conhecimento sobre essa ferramenta e como ela foi utilizada em um produto que revolucionou o mercado, tudo lhe será esclarecido!

Para entender de uma vez por todas o Business Model Canvas, você precisa primeiro entender sobre modelo de negócios. Afinal...

 

Você sabe o que é um modelo de negócios?

 

Um modelo de negócio é uma excelente forma de entender, de forma simplificada, a lógica por trás de um empreendimento, procurando esclarecer e definir os principais fatores que estarão envolvidos em sua criação, funcionamento, entrega e obtenção de valor.

Esse assunto ganhou visibilidade nos anos 90 e hoje é cada vez mais importante no mundo corporativo.

O grande desafio de um modelo de negócio é a entrega de valor para o cliente, uma vez que a percepção do cliente envolve aspectos pessoais e emocionais, não sendo claramente mensurável. Todo modelo de negócio deve atender aos desejos e necessidades de um segmento.

 

Por que desenvolver meu empreendimento via modelo de negócios?

 

“Quando o ritmo da mudança dentro da empresa for ultrapassado pelo ritmo fora dela, o fim está próximo! ”

(Jack Welch)

 

No mundo atual, inovação e diferenciação não são mais atributos, e sim necessidades para não ser devorado pela concorrência. Em todas as empresas, independente do segmento de atuação, a competitividade está cada vez maior, e não tem negócio que consiga escapar dela.

Mas alta concorrência não tem só desvantagens, pelo contrário! Faz com as que as empresas se tornem cada vez melhores e ofereçam produtos sempre com mais qualidade!

Por isso, é necessário encarar a competitividade com muita determinação e inovação nos nossos modelos de negócios. Trata-se da maneira mais simples e rápida de tirar uma ideia do papel e fazer acontecer.  

Sobretudo em momentos de incertezas de como inovar, a utilização de modelo de negócios nos ajuda a entender qual valor devemos gerar, para quem e como. Com isso, são levantadas hipóteses que são testadas e avaliadas.

 

“Inovação em Modelo de Negócios – Uma metodologia fantástica para implementar a inovação como principal diferencial competitivo no século 21.”

(Michael Lenn Ceitlin)

 

Dentro disso, não podemos esquecer que um modelo de negócios segue a seguinte lógica:

 

Criação de Valor -> Entrega de Valor -> Captura de Valor

 

Por isso esse modelo é essencial para empresas que estão surgindo e que estão na idealização do negócio, pois especifica logicamente toda a complexidade pela qual um empreendimento gera negócios e forma seu capital.

Essa metodologia representa agilidade na empresa, possibilitando a consolidação de ideias, análises e validação de hipóteses de oportunidade de melhoria. Tudo isso sem formalidades desnecessárias em sua fase inicial.

E tudo isso é muito bem apresentado na ferramenta mais conhecida para elaboração de modelo de negócios no mundo...

 

Business Model Canvas

 

 

Essa metodologia foi criada por Alexander Osterwalder e foi introduzida no mercado por meio do seu livro Business Model Generation (A geração dos modelos de negócios).

Ela consiste em representar o modelo de negócio graficamente em um quadro, por meio da divisão do modelo em 9 blocos que representam os principais pontos que devem ser levados em consideração quando se pensa em novos negócios.

O modelo foi criado para ser um quadro dinâmico, em contraste com a tradicional descrição linear, a utilização de blocos segregados auxilia a compreensão das relações complexas entre os pontos vitais de um modelo de negócio.

 

E o que é o Canvas?

 

 

O Canvas é uma ferramenta prática e rápida que te permitirá observar todos os pontos fundamentos de um plano de negócios em apenas uma folha. Vamos então estudar os nove blocos?

 

1 – Segmento de Clientes

 

 

Segmentos de clientes define os diferentes grupos de pessoas ou organizações que uma empresa busca alcançar e servir (e quais deseja conscientemente ignorar). Tudo começa com quem queremos satisfazer uma necessidade.

Grupos de clientes representam segmentos distintos se:

  • Necessidades exigem e justificam uma oferta diferente
  • São alcançados por canais de distribuição diferentes
  • Exigem diferentes tipos de relacionamento
  • Têm lucratividades substancialmente diferentes
  • Estão dispostos a pagar por aspectos diferentes

 

Justamente por existirem segmentos distintos, uma dica é focar num nicho específico de mercado que seja grande o suficiente para se obter um bom lucro, porém com características peculiares, permitindo que você tenha uma relação mais próxima com seu cliente e as necessidades dele.

Separei algumas perguntas que podem te auxiliar na elaboração desse bloco:

  • Para quem estamos criando valor?
  • Quem são nossos consumidores mais importantes?

 

2 – Proposta de Valor

 

 

A proposta de valor é a agregação ou conjunto de benefícios que a empresa oferece. É o motivo pelo qual os clientes escolherão a sua empresa, e não a empresa do concorrente.

A ideia aqui é a mesma que eu lhe disse ao explicar o que é o Canvas: simplicidade! Nesse bloco você deve descrever de maneira compreensível qual valor você está oferecendo, como você irá satisfazer a necessidade do seu cliente, ou como irá resolver o problema do seu consumidor.

O importante é que sua proposta tenha valor para o seu público alvo! Independente se ela é completamente radical ou se parece com a da concorrência, precisa ficar claro seu diferencial, a proposta precisa ter um diferencial a mais, algo que a torne única.

Alguns exemplos são por meio de:

  • Novidade
  • Desempenho
  • Personalização
  • “Fazendo o que deve ser feito”
  • Design
  •  Marca/Status
  • Preço
  • Redução de Custo 
  • Redução de Risco
  • Acessibilidade
  • Conveniência/Usabilidade

 

As seguintes perguntas podem te auxiliar nessa etapa:

  • Que valor entregamos ao cliente?
  • Qual problema estamos solucionando?
  • Qual necessidade estamos satisfazendo?
  • O que estamos oferecendo para cada segmento de cliente?

 

3 – Canais

 

 

Os canais são como uma empresa se comunica, interage e alcança seus Segmentos de Clientes para entregar a Proposta de Valor. E esse é um ponto de extrema importância, afinal, você já definiu quem são seus clientes e o que é valor para eles, então agora precisa saber como alcança-los;

Como você sabe, hoje em dia existem diversos meios de comunicação (televisão, redes sociais), distribuição (correios e transportadoras) e vendas (telefone, site).

Suas principais funções são:

  • Ampliar o conhecimento dos clientes sobre produtos e serviços;
  • Ajudar os clientes a avaliar a Proposta de Valor;
  • Permitir que os clientes adquiram produtos e serviços;
  • Levar uma Proposta de Valor ao cliente;
  • Fornecer suporte após compra

 

Para preencher os canais do seu Canvas, sugiro que se faça as seguintes perguntas:

  • Por meio de quais canais seus segmentos querem ser contatados?
  • Como a Proposta de Valor chegará até seus clientes?
  • Como eles descobrirão que você existe?
  • Como nossos canais se integram?

 

4 – Relacionamento com Clientes

 

 

O relacionamento com o cliente são os tipos de relação que uma empresa estabelece com Segmentos de Clientes específicos.

Essa relação pode ser baseada na interação humana, o que torna o contato mais pessoal. Pode também ser “self-service”, onde a empresa oferece tudo que o cliente precisa para se “servir” sozinho. E por último, pode ser automatizada, onde o consumidor consegue escolher por conta própria utilizando serviços automatizados.

Escolher o relacionamento ideal é extremamente importante para o sucesso do seu plano de negócios, pois vai impactar diretamente na experiência de cada cliente com sua empresa, podendo surtir efeitos positivos e negativos.

 

 

Por isso na hora de tomar essa decisão você deve pensar bem, analisar o perfil dos seus potenciais clientes, e se fazer as seguintes perguntas:

  • Que tipo de relacionamento cada um dos seus segmentos de clientes espera que a você tenha com eles?
  • Qual é o custo de cada um?
  • Como ele se integra ao restante do seu modelo de negócios?

 

5 – Fontes de Receita

 

 

Fontes de receita é simplesmente o dinheiro gerado a partir de cada Segmento de Clientes e como eles pagarão. De acordo com seu modelo de negócios você pode ter mais de uma fonte de receita.

Alguns exemplos de como gerar fontes de receita são: aluguel, taxas de assinatura, corretagem, venda de produtos, prestação de serviços, etc. Inovação nessas horas é sempre válido, cabendo apenas avaliar se é viável para o seu modelo de negócio.

Para preencher as fontes de receita do seu Canvas sugiro as seguintes perguntas:

  • Quais valores nossos clientes estão dispostos a pagar?
  • Como o cliente pagará pelo produto / serviço?
  • Quais serão as fontes de receita?

 

6 – Recursos Principais

 

 

Esses são os Recursos mais importantes exigidos para fazer o modelo de negócio funcionar. Alguns exemplos de recursos são:

  • Físico: Fábricas, edifícios, veículos, máquinas, lojas.
  • Intelectual: Marcas, patentes e registros.
  • Humano: Criatividade, Expertise Técnica.
  • Financeiro: Dinheiro ou linhas de crédito.

 

Os principais recursos presentes no seu Canvas podem variar de acordo com seu plano de negócios. No ramo industrial, o principal recurso é físico, que são as máquinas, e no ramo de prestação de serviços são pessoas, ou seja, recurso humano.

Faça as seguintes perguntas na elaboração desse bloco:

  • Que recursos principais nossa proposta de valor precisa?
  • Quais recursos e infraestruturas serão necessárias para criar, entregar e capturar valor para o seu cliente?
  • O que você precisa para que o negócio funcione?

 

7 – Atividades-Chave

 

 

As atividades-chaves descrevem as ações mais importantes que uma empresa deve realizar para conseguir manter o seu modelo de negócio. Assim como os os blocos acima, essas atividades também dependem do seu modelo de negócios.

Alguns exemplos de atividades-chave que podem fazer parte do seu negócio são:

  • Produção: Manufatura;
  • Resolução de Problemas: Gerenciamento de conhecimento; Treinamento contínuo;
  • Plataforma/rede: Gerenciamento de plataformas; Fornecimento de serviços; Promoção de Plataformas.

 

As seguintes perguntas podem te auxiliar no preenchimento desse bloco do seu Canvas:

  • Quais atividades constantes serão necessárias para que o seu modelo e os recursos-chave determinados funcionem corretamente com alto desempenho?
  • Em termos operacionais, o que será vital ao negócio?

 

8 – Parcerias Principais

 

 

Descreve a rede de fornecedores e parceiros necessários ou altamente desejáveis para o negócio.

As parcerias principais são extremamente importantes para um plano de negócios, principalmente se um dos parceiros for responsável por uma das atividades chave, como por exemplo, um fornecedor de matéria-prima.

Essas parcerias também possuem cunho estratégico, pois surgem da necessidade de otimizar processos, economia de escala, reduzir riscos e incertezas, adquirir recursos e atividades particulares, obter mais conhecimento de mercado, dentre outros fatores.

Você deve estar pensando: mas e se minha empresa tiver muitas parcerias? Devo colocar todas no meu Canvas? A resposta é não. Apenas as parcerias mais importantes para seu modelo de negócio devem entrar nesse bloco.

Alguns exemplos de parceria são: alianças estratégicas entre não competidores (como por exemplo para obter um brainstorming de mercado), parcerias estratégicas entre competidores (tendo o exemplo da Apple e da Samsung, que as vezes compartilham informações e tecnologia para desenvolvimento mútuo) e a relação entre comprador e fornecedor.

Faça as seguintes perguntas na hora de preencher esse bloco do seu Canvas:

  • Quem (pessoa ou empresa) será necessária ou poderá agregar valor ao seu produto ou serviço?
  • Quais parcerias poderão auxiliar na obtenção de Recursos-chave, realizar Atividades-chave, minimizar ou eliminar Custos?
  • Que recursos principais você está adquirindo dos parceiros?
  • Que atividades-chave são executadas por parceiros?

 

9 – Estrutura de Custo

 

 

Nesta parte, descrevemos todos os custos envolvidos na operação para fazer acontecer o modelo de negócio. A organização pode ser direcionada pelo Custo, que trata-se de minimizar custos sempre que possível ou direcionada pelo Valor, sendo menos preocupada com custo e mais com o valor gerado ao cliente.

Os principais custos são:

  • Custos fixos;
  • Custos variáveis;
  • Economia de escala;
  • Economia de escopo.

 

As seguintes perguntas podem te auxiliar a preencher esse bloco do seu Canvas:

  • Quais valores nossos clientes estão disposto a pagar?
  • Como o cliente pagará pelo produto / serviço?
  • Quais serão as fontes de receita?

 

Aprendeu o que é o Canvas?

 

Tenho certeza que sim! Essa ferramenta é bem simples, mas tem um poder muito maior do que você pode imaginar. Com um Canvas você torna sua Gestão à Vista, de maneira a facilitar a compreensão sobre seu modelo de negócios.

Mas como é na prática? Você viu como são os nove blocos de um Canvas, mas sabemos que ver a teria e aplicar na prática são duas coisas diferentes não é mesmo? Então vamos lá...

 

Como criar um Canvas?

 

 

Simples assim. Em pôster ou num quadro branco, o importante é providenciar uma de forma de fazer com que seu Canvas seja bem visual, ou seja, precisa ficar num local de fácil visualização.

Outra dica legal é nunca escrever diretamente no quadro. Como o Canvas é muito utilizada para ideias inovadoras, não seria legal ter que ficar escrevendo e apagando o tempo todo certo?

É bem mais prático a utilização de post-its, pois você pode trocar sempre que tiver uma nova ideia ou não tiver satisfeito com o que está no quadro.

Em qual bloco devo começar? Muitas pessoas têm essa dúvida, e a resposta é: qualquer um! Você pode começar pelo bloco que quiser, porém recomendamos que comece pela proposta de valor e pelo segmento de clientes, pois nesses blocos estão a alma da sua empresa.

Outro ponto importante é não ter medo de errar, afinal, é errando que se acerta. E um dos objetivos do Canvas é esse, afinal, tornar uma ideia visual é a forma mais fácil de perceber o que pode ser aprimorado, quais os pontos fortes e fracos e se vale a pena seguir em frente ou não.

Para se obter um Canvas de sucesso, é bom que ele seja feito em equipe. Explorar a opinião de todos ajuda a identificar ideias que sozinho você talvez não teria.

 

O segredo para o sucesso!

 

Agora você já sabe o que é um modelo de negócio, para que serve, aprendeu o que é o Canvas, seus nove blocos e descobriu como é simples criar o seu. O que está faltando? Um exemplo de sucesso, certo?

Como eu te disse lá em cima, essa ferramenta incrível foi utilizada pela Apple, uma das maiores empresas da atualidade, no lançamento de um produto que revolucionou o mercado!

Para muitos a ideia de ter músicas no celular é extremamente natural e simples, mas nem sempre foi assim. Antes as pessoas tinham que carregar estojos com vários CDs para ouvis suas músicas e também não existiam playlists personalizadas.  

Foi em 23 de outubro de 2001 que Steve Jobs impulsionou o mercado da música digital ao lançar o primeiro Ipod. E para lançar um aparelho de tão grande impacto, a Apple não poderia deixar de usar essa ferramenta incrível!

Ficou curioso? Então clica no botão abaixo agora mesmo! Nele você vai ver um material ainda mais completo sobre o Bussines Model Canvas e vai ter acesso ao Canvas utilizado pela Apple no Lançamento do Ipod/Itunes. Não vai perder essa oportunidade né?

 

 

E para melhor ainda mais sua experiência com o Canvas, basta clicar aqui para ter acesso ao quadro para impressão no site Business Model Generation.

E aí, gostou? Caso tenha alguma dúvida, basta comentar que lhe responderei.