Talvez você já tenha ouvido por aí alguém falando sobre como praticar o rapport é importante e fundamental, principalmente no âmbito profissional, em que muitos vendedores usam a técnica como armas de persuasão.
Na verdade, praticar a técnica de rapport também é muito utilizada no dia a dia, em situações que você menos espera.
Mas, você sabe o que significa esse termo?
É o que nós vamos desvendar para você nesse artigo por meio dos seguintes tópicos:
- O que é a técnica de rapport?
- 5 benefícios da prática do rapport;
- Exemplos de rapport;
- 7 dicas para fazer um bom rapport;
- Uso do rapport para o processo de vendas.
E aí, vamos nessa?
O que é a técnica de rapport?
A palavra rapport, originada do francês, significa “criar uma relação” e isso retrata muito o que nós vamos abordar nesse texto.
Criar uma ligação, empatia e conexão com alguém são formas de criar rapport. Obviamente, essas formas de conexão não devem ser forçadas, e sim devem acontecer naturalmente à medida que a conversa e o contato acontecem.
A técnica é muito comum no dia a dia. Provavelmente, você já esteve em rapport com alguém muitas vezes e nem percebeu. Como por exemplo, quando você está tão entretido com a conversa que começa a fazer os mesmos gestos que a pessoa está fazendo.
É por meio do rapport que você gera confiança e credibilidade para a pessoa, fazendo com que ela se sinta ouvida e compreendida e deposite valor em você.
5 benefícios da prática do rapport
Agora que você já viu o que é o rapport e quais funções ele pode desempenhar, você vai conferir 5 principais benefícios que você pode obter tanto na sua vida profissional, quanto pessoal praticando a técnica:
1. Aumento da confiança
Mesmo que você esteja conversando com um cliente, ou um colega seu, praticar o rapport é fundamental para o outro enxergar valor e, dessa forma, depositar confiança em você.
Seja por linguagem corporal, ou conexão visual, você pode gerar confiança no outro e nós vamos te explicar como no próximo tópico deste artigo.
2. Poder de salvar uma conversa
Se você se encontra em uma situação em que um cliente em potencial não está tão interessado e nem demonstra muito entusiasmo no que você está falando, praticar o rapport nessas horas pode ser a virada de chave para a venda ser efetuada.
Isso porque, é por meio da técnica que você vai encontrar um ponto em comum entre vocês e, consequentemente, criar esse laço e conexão que estava faltando.
Vale lembrar que isso também vale para relacionamentos no geral, quando ninguém mais se entende e se escuta, o rapport serve como um apaziguador de conflitos e desavenças.
3. Controle do diálogo
Outro benefício que a técnica traz é o controle do diálogo ao vendedor. Mas, o que isso quer dizer?
O diálogo envolve uma série de questões, como ritmo, tom e volume da voz. Usando o rapport, o vendedor pode ditar esse diálogo, de forma que o cliente “acompanhe” ele.
Isso significa que se você estiver conversando com um cliente e queira que ele entre na mesma frequência e sintonia que você, ao utilizar a técnica você além de conseguir essa conexão, conseguirá efetuar a venda mais fácil.
4. Relacionamentos duradouros
É essencial que o rapport não se limite só a uma conversa. Ainda mais porque, um diálogo não é suficiente para a venda ser efetuada ou um relacionamento com o cliente seja bem sucedido.
Dessa forma, quando você cria uma conexão com o cliente a longo prazo, a chance de ele voltar a fechar mais um negócio com você e, ainda, te indicar para os amigos dele, aumenta.
Ou seja, a prática da técnica vai muito além de só gerar uma ligação com outra pessoa. Ela também pode influenciar na satisfação do cliente e no NPS.
5. Quebra de barreiras emocionais
Dizer que nós, seres humanos, só tomamos decisões racionalmente não é totalmente verdade.
Quando deixamos o nosso emocional falar mais alto, não há pensamento racional que impeça os nossos atos. Sabendo disso, quando praticamos o rapport, nós podemos desencadear esse lado emocional no outro.
É por meio do rapport que o vendedor consegue romper barreiras emocionais e efetuar a venda. O que pode ajudá-lo muito também é o uso de gatilhos mentais.
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Exemplos de Rapport
Como você viu, praticar rapport traz uma série de benefícios para a sua vida, como a facilitação de relacionamentos pessoais e de diálogos, aumento da satisfação do consumidor e a possibilidade de aumentar a gama de clientes.
Agora, vamos ver alguns exemplos práticos de como fazer isso:
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Reciprocidade
Um dos gatilhos mentais mais poderosos é a reciprocidade, que quando utilizada, faz o outro pensar que está devendo um favor à você.
Isso acontece porque a pessoa que utiliza desse gatilho geralmente realiza um favor à outra pessoa, sem pedir nada em troca.
Por exemplo, um vendedor pode realizar uma pesquisa, enviar conteúdos grátis ou fornecer algum cupom de desconto para gerar o dever de reciprocidade no cliente.
E como forma de retribuir, o cliente pode dar o seu telefone e e-mail, dar like na página do vendedor e até fazer indicações e divulgação.
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Espelhamento
Você provavelmente já praticou a técnica do espelhamento sem nem perceber. Esse é o exemplo mais comum e mais natural de ser realizado.
Por meio da linguagem corporal e de gestos, da postura, de expressões faciais e da proximidade, você automaticamente já exerce o espelhamento com alguém.
Por exemplo, quando duas pessoas falam e se movem com jeitos parecidos, o sentimento de conexão com a outra pessoa é instântaneo.
Além disso, o espelhamento pode acontecer por meio do tom de voz, do toque e do vocabulário. Quando parecidos, a chance do diálogo e empatia acontecerem é muito grande.
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Interesses em comum
Quando você tem uma dor ou problema em comum com alguém, isso gera, automaticamente, um sentimento de conexão com o outro. Isso porque, você tem a sensação de que você não é a única pessoa que está passando por certa situação.
Mas, isso não acontece só com algo negativo. Quando você descobre que a outra pessoa gosta da mesma cantora, série ou filme que você, isso também é uma forma de ter rapport.
7 Dicas de como fazer um bom rapport
Agora que você já viu os exemplos de rapport, aqui vão sete dicas de como fazer um bom rapport e poder se beneficiar dele:
1. Sorria!
Nada como um bom sorriso para romper barreiras e pré-conceitos, não é mesmo?
Ao sorrir, além de mostrar abertura ao outro, você gera um sentimento de positividade e otimismo no diálogo!
2. Chame o outro pelo nome
Pode parecer que não, mas chamar pelo nome a outra pessoa demonstra total atenção e respeito ao próximo.
São os mínimos detalhes que fazem toda a diferença. Por isso, procure sempre chamar a pessoa com quem você está conversando, atendendo ou vendendo pelo nome.
3. Seja otimista
Como já foi dito anteriormente, sorrir é uma ótima forma de de demonstrar abertura e otimismo com o outro. Por outro lado, o conteúdo da sua fala também deve ser otimista.
Pessoas otimistas transmitem energias positivas e confiança ao seu redor!
4. Seja paciente
Mesmo que você não esteja nos seus melhores dias ou esteja com dificuldade para criar conexão com alguém que seja muito diferente de você, tenha paciência!
Os bons resultados também requerem esforço, paciência e escuta ativa.
5. Olhe nos olhos
O contato visual é essencial para gerar confiança e demonstrar que você está atento ao outro.
Além disso, olhar nos olhos da outra pessoa abre a possibilidade para um contato mais pessoal e, consequentemente, favorece à prática de rapport.
6. Tenha uma boa postura
A postura envolve além da linguagem corporal, a fala e o vocabulário que você utiliza.
Esses aspectos vão dizer muito sobre a autoridade e a confiança que você passa. Por isso, atente-se para a maneira como você se comunica com o outro.
7. Procure saber o histórico da pessoa
Antes de entrar em contato com a pessoa, seja ela um lead ou um cliente, procure mais saber sobre o histórico dela. Isso vai te proporcionar introduzir um assunto do interesse dela na conversa.
Além disso, isso vai demonstrar uma preocupação da empresa com as necessidades individuais da pessoa.
Uso do rapport para vendas
Como você viu, o uso do rapport anda lado a lado com o processo de venda. Muitas pessoas podem pensar que os vendedores usam essa técnica como forma de enganar os clientes.
Mas, o que acontece de fato, é que o vendedor consegue se conectar com o lead ou o cliente, de forma que ele se sinta seguro e confortável para fazer uma compra segura.
Agora que você já sabe a importância do rapport para a sua vida, você vai até começar a reparar quando estiver praticando!
Dica bônus!
E aí, agora você já sabe tudo sobre rapport?
Como você viu, a técnica de rapport se relaciona com diversos conhecimentos sobre gatilhos mentais. Para ter sucesso, é necessário ter habilidades e as qualificações necessárias.
Afinal, grandes resultados demandam grandes profissionais! E é por isso que você não pode perder a oportunidade de estudar com referências e impulsionar os resultados de vendas de sua empresa!
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