Novos negócios surgem a todo momento, e uma das maiores dificuldades no início é conquistar os primeiros clientes.

Esse desafio é ainda maior quando nos referimos às startups de plataforma, e é exatamente sobre elas que iremos conversar hoje.

E para essa conversa, iremos nos basear na pesquisa feita por Thales Teixeira, pesquisador da Harvard Business School, que estudou as três maiores startups de plataformas - Uber, Etsy e Airbnb - na esperança de encontrar algumas semelhanças em como essas empresas resolveram o dilema.

Dando um pequeno spoiler, Teixeira percebe em sua pesquisa que as três grandes empresas primeiro focaram em ter um serviço de excelência para oferecer.

Está ansioso para saber quais são os demais pontos em comum encontrados por Thales? Então, sem enrolação, vamos lá!

Lição 1: Pense como um cliente

Em primeiríssimo lugar, é necessário pensar e analisar o seu serviço como um cliente e se questionar: se você fosse um cliente, estaria plenamente satisfeito com o serviço que você está oferecendo? O que mudaria?

Em sua pesquisa, ele cita o exemplo da startup de plataforma, Airbnb, a qual, no início da sua jornada, tinha uma grande dificuldade de encontrar pessoas dispostas a deixar estranhos ficarem em seus apartamentos ou casas.

Os fundadores da Airbnb, Brian Chesky e Joe Gebbia, pensaram como os próprios clientes. Os empreendedores imaginaram que poderiam fazer um trabalho melhor. Para fazer isso, Chesky e Gebbia criaram um software para hackear o Craigslist, para extrair as informações de contato dos proprietários e, então, enviaram um campo para listar no Airbnb também.

A estratégia funcionou. Sem nada a perder, os donos de propriedades dobraram suas chances de encontrar um locatário em potencial, e a Airbnb tinha um pronto suprimento de casas com as quais poderia atrair clientes.

“Se você é um site e está fornecendo conteúdo para os usuários publicamente, outros podem pegar essas informações”. (Teixeira)

Mas não é suficiente apenas pegar os clientes de outra pessoa, Teixeira avisa - você tem que dar algo melhor do que ele já tinha antes.

Lição 2: Crie uma melhor experiência

“A melhor propaganda é feita por clientes satisfeitos”. Philip Kotler – “O pai do marketing”.

Sem dúvida, essa é uma das maiores verdades, e é por este motivo que esta é a segunda lição que Teixeira traz após sua pesquisa entre as três maiores startups de plataformas.

As três empresas tiveram diferentes problemas, cuja solução, no final, tinha um objetivo comum: aumentar a satisfação do cliente.

O grande problema que a Airbnb enfrentou no início eram as fotos de baixo padrão que os donos dos imóveis estavam disponibilizando, então, se colocando na posição do cliente, os fundadores viram que algo precisava ser feito para resolver essa questão e melhorar a experiência do cliente.

Para solucionar isso, Brian Chesky e Joe Gebbia, fundadores da startup, contrataram fotógrafos profissionais para irem até os lugares e fotografar; com isso o site se tornou muito mais atrativo para o seu cliente.

A Uber, ao iniciar, desenvolveu uma estratégia parecida com a Airbnb, visando também uma boa experiência do cliente.

Essa grande startup de plataforma, que virou febre, começou de uma maneira bem única e diferente, não só pela praticidade para deslocar seus clientes, como também por suas peculiaridades, como o famoso carro preto dirigido por motoristas profissionais.

Foi, sem dúvida, uma incrível sacada, pois, desta maneira, eles garantiram que os primeiros clientes tivessem uma boa experiência com o serviço e, consequentemente, eles mesmos seriam os marqueteiros dali em diante.

Como já era de se esperar, a Etsy não ficou atrás de tudo isso. Essa grande empresa trilhou caminhos semelhantes à Airbnb e à Uber.

A plataforma, que serve como um mercado online para vendedores de artesanato, iniciou seus negócios com uma estratégia off-line: vasculhando feiras de artesanato em todo o país para identificar os melhores fornecedores e lançando uma loja online no site.

Uma vez que a Etsy tinha os artesãos de primeiro nível no local, o próximo nível naturalmente os seguiu.

Lição 3: Analise o melhor local para o seu tipo de empreendimento

Não adianta você ter uma ideia fantástica, desenvolver um excelente projeto e aplicá-lo no lugar errado.

As maiores startups de plataforma foram inteligentes ao escolherem se expandir: optaram pelas cidades certas, no momento certo, para maximizar seu sucesso e, sem dúvida, esse foi um fator crucial para “viralizarem”.

A Uber, por exemplo, ao avaliar o melhor local para a sua aplicação, levou em consideração a atuação do seu maior concorrente na época, que eram os táxis.

Então a startup pesquisou quais cidades apresentavam a maior discrepância entre oferta e demanda por táxis; juntamente com essa avaliação, eles analisaram quais períodos tinham maior demanda do serviço.

Com esses dados em mãos, agora sim a startup poderia traçar uma estratégia mais minuciosa. Foi então que a empresa começou a organizar promoções durante grandes shows e eventos, pois, nesse momento, grandes multidões de pessoas precisavam de táxis ao mesmo tempo, e um indivíduo poderia ter mais chances de se arriscar em uma empresa desconhecida chamada Uber.

“Primeiro, eles descobriram como conseguir um monte de clientes todos em uma noite, quando a demanda era alta. Depois, garantiram que esse primeiro grupo de usuários tivesse uma ótima experiência e trouxesse a próxima onda de clientes por meio do boca-a-boca ”, diz Teixeira.

Simplesmente fantástico, afinal, um cliente satisfeito é o melhor marqueteiro que uma empresa pode ter.

A grande startup, Airbnb, trilhou caminho semelhante durante o seu lançamento. O grande empreendedor escolheu colocar seu planejamento em ação durante grandes convenções e outros eventos, nos quais os hotéis das cidades estavam abarrotados e sem espaço para novos clientes.

Segundo a pesquisa de Harvard, o lançamento em situações de alta demanda e baixa oferta também ajuda as startups a adquirir o tipo certo de clientes - aqueles pioneiros que podem ser mais complacentes com uma empresa enquanto ela trabalha os problemas.

“Afinal, clientes com extrema necessidade daquele serviço, naquele momento, não podem escolher e, se você é grato por ter um quarto durante uma conferência, talvez você perdoe a falta de toalhas de mão. A última coisa que uma empresa quer durante sua fase inicial é o boca-a-boca negativo”. (Michael Blanding)

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