Adotar o método Harvard de negociação pode te ajudar a encontrar soluções mais vantajosas para ambos os lados, de maneira mais rápida e descomplicada.

No dia a dia, estamos constantemente negociando, sejam ideias, propostas, sugestões ou até mesmo vendas. No entanto, cada situação é única, e precisa ser avaliada individualmente.

Por isso, mesmo que não exista um padrão, é interessante considerar algumas técnicas que tornem qualquer processo de negociação mais simples.

Pensando nisso, preparamos um conteúdo especial, explicando tudo sobre o método Harvard de negociação e como ele pode descomplicar seus acordos.

O que é o método Harvard de negociação?
Os 4 fatores do método Harvard de negociação;
3 práticas para uma negociação com o método Harvard.

Vamos começar entendendo o conceito do método Harvard de negociação.

O que é o método Harvard de negociação?

O método Harvard de negociação foi criado por William Ury e Roger Fisher para o programa da universidade e leva em consideração o princípio de que ambas as partes devem se beneficiar na negociação.

Posteriormente, ele foi melhor desenvolvido no livro “Como chegar ao Sim”, escrito pelos mesmos idealizadores do conceito, e publicado pela primeira vez em 1981.

Logo, a técnica se tornaria popular em todo o mundo, uma vez que Harvard é uma instituição prestigiada. Até os dias de hoje, o conceito é amplamente utilizado.

Para que o objetivo do método Harvard seja alcançado, os negociadores devem ter em mente mais do que os interesses comerciais, mas também as condições do outro lado.

Não à toa, esse método também ficou conhecido como negociação ganha-ganha, uma vez que procura favorecer a todos.

Para isso, é fundamental considerar o outro lado como aliado, e não como adversário.

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Vamos nos aprofundar ainda mais nesse método de negociação?

Os 4 fatores do Método Harvard de negociação

Com o objetivo de ser o mais assertivo possível, o método Harvard de negociação foi dividido em 4 fatores fundamentais, que devem ser levados em consideração durante o processo.

Confira as características de cada um:

1. Pessoas

Antes de mais nada, é essencial saber como separar as pessoas dos problemas. Isso significa enxergar a negociação como uma questão que se desvincula da figura pessoal.

Muitas vezes, o processo de acordo gera impasses e tensões, que são atribuídas à imagem individual dos negociadores.

No entanto, não se deve vincular nenhum atrito ou adversidade à pessoa, mas sim à situação.

Dessa forma, as partes poderão ser mais flexíveis e estarem abertas à conversa, em busca da melhor alternativa.

2. Interesses

Os resultados que o método Harvard de negociação procura alcançar devem atender os interessados em ambos os lados.

Por isso, é fundamental nunca assumir que está certo durante uma negociação. Em vez disso, é preciso levar em conta os interesses das outras pessoas também.

E, mais que isso, tentar entender quais suas motivações, porque buscam determinada opção, e, a partir disso, tentar achar um consenso.

Considerar todos os interesses no acordo ajuda a construir um diálogo mais assertivo e que prioriza todas as partes.

3. Opções

A falta de opções é um dos principais motivos para as negociações falharem, ou não serem vantajosas para todos os envolvidos.

No entanto, não existe uma resposta única. É necessário analisar todas as alternativas, levando em consideração diferentes fatores. Por exemplo:

Limite de gastos;
Tempo;
Interesses secundários;
Necessidades de ambos.

Dessa forma, é mais fácil encontrar uma opção que atende positivamente os negociadores. É fundamental planejar mais de uma saída para a técnica de negociação ser bem-sucedida.

Ainda, segundo especialista do Sebrae, em entrevista para o portal Globo, ter um “plano B” é considerado uma das melhores formas de se preparar.

Com isso, o negociador tem uma visão mais ampla da situação, e encontra soluções de forma mais confiante.

4. Critérios

Por fim, o critério é o quarto fator que o método Harvard leva em conta durante seu processo.

Isso porque a sensação de desvantagem pode levar a uma tensão pessoal e resultados negativos para um dos lados.

Além de promover adversidades que impedem que os envolvidos cheguem a um consenso proveitoso.

Por esse motivo, é essencial sempre utilizar critérios objetivos, diretos e imparciais.

Antes de começar a negociação, veja se a outra parte concorda com o método, e, assim, desenvolvam um acordo imparcial.

Interessante, não? Continue lendo e aprenda práticas para fazer uma negociação utilizando o método Harvard.

3 práticas para uma negociação com o Método Harvard

Depois de entender como o método Harvard de negociação pode ser benéfico para as partes, é importante conhecer algumas dicas para colocá-lo em prática.

Por isso, separamos 3 recursos que ajudam a desenvolver essa estratégia de maneira eficiente:

1. Entenda as emoções das pessoas

É fundamental lembrar que, antes de um negócio, o acordo envolve pessoas e relações humanas. Ou seja, diferentes histórias, perfis e necessidades.

Dessa forma, entender como as emoções dos envolvidos se comportam pode ser imprescindível para encontrar uma alternativa benéfica para todos.

Analise como as pessoas estão se comportando, quais são seus sentimentos durante a negociação. Não apenas o que dizem, mas também o que demonstram.

Emoções como raiva ou frustração podem indicar a direção que um acordo está tomando, e permitir que você possa controlar a situação da melhor maneira possível.

2. Tenha empatia

A empatia é uma habilidade fundamental na hora de negociar, especialmente quando se trata do método Harvard.

Ela permite que você se coloque no lugar da outra parte, para poder entender quais suas motivações, seus interesses e sua história.

Assim, a negociação poderá ser mais vantajosa para ambos, pois serão capazes de compreender o que todos precisam.

Além disso, praticar a empatia torna o processo menos estressante, e permite enxergar as opções com maior clareza.

3. Escute ativamente

Escutar ativamente significa realmente prestar atenção no que a outra pessoa está falando.

Muitas vezes, mesmo inconscientemente, temos o costume de filtrar as informações para atender nossos próprios interesses.

No entanto, é importante compreender o contexto que envolve a fala e as necessidades do outro lado.

Por isso, vale a pena procurar estabelecer uma comunicação assertiva, mostrando que entende o que a outra parte está expondo, e está à disposição para encontrar o melhor para todos.

Dessa forma, as chances de encontrar uma alternativa de ganho mútuo aumentam consideravelmente.

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Veja como melhorar seus acordos com o Método Harvard de Negociação

O Método Harvard de Negociação procura oferecer as melhores opções para as duas partes, atingindo resultados positivos com menos conflitos.