Depois de montar um bom time comercial, é preciso entender como gerenciar uma equipe de vendas. Para isso é essencial fazer uma boa gestão do seu time para garantir bons resultados ao longo do tempo.
Pensando nisso, trouxemos 9 passos importantes para fazer uma gestão adequada do seu time e conseguir alcançar os objetivos propostos para a área comercial da empresa.
Mas, antes de aprender a gerenciar uma equipe de vendas, vamos consolidar o que é essa equipe e sua importância para os resultados da empresa.
Vamos lá?
O que é uma equipe de vendas?
Uma equipe de vendas é um time responsável por vender os produtos e serviços de uma empresa, com o objetivo de gerar bons resultados e aumentar os lucros e a visibilidade do negócio.
Para isso o time comercial deve estar comprometido com o objetivo do negócio e entender como o produto ou serviço oferecido ajuda a solucionar um problema do cliente.
Dessa forma, cada membro da equipe deve conhecer as especificações e funcionalidades dos produtos oferecidos, entende o processo de vendas e sabe qual a melhor oportunidade para o cliente.
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Mas, ter bons vendedores e um produto com uma boa proposta de valor para o cliente são apenas alguns passos para ter sucesso na hora de gerenciar uma equipe de vendas.
Para que você como entender melhor como gerenciar uma equipe de vendas da forma correta, abaixo listamos 9 dicas para ter sucesso nesse processo!
9 dicas para gerenciar uma equipe de vendas
Aplique as dicas a seguir para saber como gerenciar uma equipe de vendas e ter um time de alto desempenho que vai ajudar a maximizar os lucros do seu negócio.
1. Padronize o processo de vendas
A primeira dica para gerenciar bem uma equipe de vendas acompanha etapas bem definidas e padronizadas.
Pois, um processo de vendas bem estruturado ajuda o vendedor a entender a sua função dentro do time e qual abordagem utilizar com o cliente.
Esse processo é constituído pelas etapas de:
- Prospecção;
- Qualificação;
- Apresentação
- Maturação;
- Negociação;
- Fechamento; e
- Pós-venda;
Com a padronização de cada uma das etapas e definição da abordagem que o time deve ter, fica mais fácil realizar um controle e gerenciar o time de vendas.
E, se você ainda tem dificuldades para entender essas etapas, não deixe de conferir nosso artigo sobre “Como estruturar o processo de vendas”.
2. Alinhe os vendedores com a cultura da organização
Sabemos que vender é muito mais do que entregar um produto ou serviço e receber um valor em dinheiro por isso.
Portanto, é fundamental que seus profissionais estejam alinhados com a cultura organizacional para exercer as boas práticas propostas pela empresa.
Ter um vendedor espalhando a mensagem errada pode ser uma dor de cabeça para o time de vendas.
Por isso, os líderes de vendas devem estar alinhados com os propósitos da organização, passar isso para os outros membros do time e ajudar a gerenciar o time de vendas.
3. Defina as funções de cada vendedor
Quanto mais claro estiver a função de cada um dentro de um time de vendas, mais fácil é exercer o trabalho, por isso essa é a nossa terceira dica de como gerenciar uma equipe de vendas.
Essa também é outra forma de poupar o tempo do vendedor que ficará andando em círculos sem saber ao certo como proceder.
Para isso, deixe bem claro qual é o público-alvo, rotas, funções administrativas e tudo mais que possa facilitar o dia a dia do seu vendedor.
Da mesma forma, é importante que cada profissional tenha metas claras e funções objetivas para gastar suas energias com o que realmente importa, que são suas habilidades de venda.
4. Defina metas
Tudo que puder ser objetivo, deve ser. Ter metas claras ajuda o vendedor a entender se está se saindo bem no seu trabalho, se precisa corrigir algo, aumentar o ritmo ou se pode fazer as coisas com mais calma e cuidado.
Então, alinhe as metas de vendas da empresa com as de cada vendedor, mas entenda que elas podem variar de acordo com funções no time e experiência.
Tenha cuidado também se as metas são estabelecidas por quantidade de vendas, valor das vendas ou por tipos de produtos. Tudo isso pode influenciar o comportamento da equipe comercial.
Com as metas bem definidas, você vai conseguir gerenciar o time de vendas tendo a informação de desempenho de cada membro. E, vendedores bem sucedidos vão estar relacionados a vendas bem sucedidas.
Além disso, isso vai além de saber como gerenciar uma equipe de vendas, pois metas inalcançáveis ou que são batidas com muita facilidade podem indicar um erro de planejamento e entendimento do negócio.
5. Incentive o time de vendas
A boa remuneração e comissões são alguns dos maiores incentivos para o seu time de vendas. Mas, é preciso ter cuidado nesse aspecto.
Antes de oferecer comissões é preciso entender como o seu negócio funciona. Comissões estipuladas em valor acumulado, por exemplo, podem fazer com o que o vendedor fique tendencioso a oferecer sempre o produto ou serviço com o ticket mais elevado, dessa forma ele ter uma comissão maior.
Então, é preciso entender como desenvolver isso de uma forma que incentive o vendedor e seja benéfico para o negócio. E, para te ajudar no cálculo das comissões, baixe gratuitamente nossa planilha de controle de comissão de vendas!
Ainda assim, é preciso ser mais criativo para incentivar a sua equipe comercial ao longo do tempo.
Dessa forma, procure incentivar o time por meio de feedbacks, folgas, viagens, premiações e outras maneiras de aumentar a qualidade de vida no trabalho.
O reconhecimento também é um forte incentivo para o seu time de vendas, como colocação por resultado e promoções são formas de fazer o seu vendedor se sentir valorizado pelo trabalho que desempenha.
Esteja sempre em contato com os vendedores, oferecendo suporte e mostrando o quanto o bem estar deles é importante para a empresa, tudo isso vai te ajudar a gerenciar uma equipe de vendas.
6. Qualifique o time comercial
Mesmo que você tenha contratado os melhores profissionais de vendas do mercado, é necessário oferecer qualificação ao longo dos anos para que eles possam estar cada vez mais preparados para as adversidades da função.
Sempre é possível melhorar, aprender novas técnicas, desenvolver novas habilidades e ser um profissional melhor. Por isso, investir na qualificação dos vendedores é essencial para quem deseja aprender como gerenciar uma equipe de vendas.
Você pode oferecer seminários, palestras, cursos e até mesmo incentivar que eles busquem suas próprias qualificações de acordo com os seus interesses, bancados em parte ou na totalidade pela empresa.
7. Trabalhe com foco em melhoria contínua
Para ter sucesso nas vendas é preciso trabalhar sempre em busca dos melhores resultados.
Como falamos acima, a melhoria contínua é essencial no ramo de vendas. Seja em números, atendimento, relacionamento ou qualquer outro assunto. Por isso, foque nas particularidades de cada vendedor, analisando o que pode ser melhorado.
Busque também a melhora nos processos. Analise o que pode ser simplificado, melhorado e implementado para que torne a função mais simples e se tenha espaço para desenvolver outras habilidades e até mesmo aumentar os números.
8. Defina métricas para acompanhar o desempenho
A melhor forma de acompanhar o desempenho e gerenciar uma equipe de vendas é por meio de métricas. Você pode defini-las de acordo com o objetivo e estratégia da sua equipe, veja alguns exemplos:
- Taxa de Conversão mensal, semanal ou diária;
- Análise cohort;
- Tempo de resposta do lead;
- Canais de comunicação mais utilizados;
- Tempo do ciclo de venda do cliente;
- Canais de venda mais utilizados;
Você pode criar suas próprias métricas ou analisar algumas já existentes e ver o que melhor se encaixa na estratégia do seu time.
9. Utilize ferramentas de gestão
A última dica de como gerenciar uma equipe de vendas envolve a utilização de softwares e ferramentas.
Você pode utilizar ferramentas de gestão de vendas para melhorar o desempenho do seu time. Porém, é altamente recomendado que elas sejam simples, uma vez que os processos devem ser claros.
Por isso, só considere inserir uma ferramenta de gestão se ela for contribuir para facilitar o processo e guiar o vendedor no seu dia a dia. Uma opção é utilizar ferramentas simples de gestão de projetos para organizar o time de vendas, como o Trello.
Também é possível utilizar planilhas do excel para realizar o controle de vendas e comissões, como já citado.
Além disso, outros softwares específicos de ERP, controle de leads e finanças do negócio podem te ajudar a gerenciar uma equipe de vendas e mensurar seu desempenho.
Construa uma empresa de sucesso
Depois das nossas dicas de como gerenciar uma equipe de vendas, você deve estar se perguntando: o que mais preciso saber para construir um negócio de sucesso?
Você deve saber que montar uma boa equipe de vendas, estruturar o processo e gerenciar o time são etapas fundamentais em qualquer negócio.
Mas, para garantir a criação de uma empresa sólida, é necessário entender o mercado, definir uma proposta de valor adequada, saber controlar o empreendimento, entre outras coisas.
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