Business-to-business: Um modelo de negócio de alta lucratividade!

Para transformar seu sonho de ter um negócio próprio, com alta lucratividade em realidade, é fundamental que você entenda o conceito de B2B, sigla para "Business to Business", e aprenda o seu funcionamento para definir se este é o modelo ideal para a sua empresa.

Veja o que vai aprender neste artigo:

• O que é uma empresa B2B?
• Diferenças entre B2B e B2C
• Atendimento ao cliente B2B
• Modelos B2B
• Vantagens B2B e estratégias

E, para definir as melhores estratégias de marketing e vendas para ser competitivo e se destacar, que tal adquirir totalmente de graça o nosso Kit de Planilhas de Marketing e Vendas?

O que é uma empresa B2B?

Uma empresa B2B, "Business to business", ou ainda, "Empresa para Empresa" é uma organização com um modelo de negócio onde os consumidores de seu produto ou serviço são outras empresas e não pessoas físicas. Por exemplo:

• Uma indústria de peças automotivas que vende seus produtos para uma montadora
• Uma atacadista que faz transações comerciais com empresas varejistas
• Um escritório de contabilidade que presta seus serviços para empresas.

Portanto, as vendas B2B não são apenas de matéria-prima, ou insumos para a manufatura de determinado produto final. Podem também, comercializar materiais prontos, equipamentos, veículos, consultorias e diversos outros produtos e serviços.

B2B x B2C: entenda diferenças

Os modelos de negócios B2B e B2C são conceitos comerciais distintos.

No modelo B2C, ou seja, "Business to Consumer", a operação comercial é efetuada diretamente entre a empresa e o consumidor final, enquanto no formato B2B a comercialização de produtos e serviços acontece entre duas empresas, conforme descrito acima.

Outro diferencial é o comportamento do consumidor. As motivações de compra do consumidor final do modelo B2C são, o desejo de consumo, o valor agregado e múltiplos componentes emocionais.

Já no B2B a razão é o componente determinante para decisão de compra. A empresa compradora faz uma análise racional de todos os aspectos do negócio antes de concretizá-lo.

Vemos clara diferença também no CLV (Customer Lifetime Value) dos dois modelos de negócio. O CLV é o índice que mede o valor do tempo de vida do cliente e no B2B, este índice se mostra muito superior ao do B2C, já que a recorrência de compra desse segundo tipo de cliente é bem menor.

Por último, podemos citar diferença nas ações de marketing. No B2B as ações são segmentadas e dirigidas, diferente do marketing B2C que busca alcançar grande quantidade de consumidores por meio de campanhas massivas.

Atendimento ao cliente B2B

O atendimento no B2B, para proporcionar resultados positivos, precisa ser personalizado, eficiente e proativo. Ele deve oferecer soluções antes que o problema chegue ao cliente. Para isso, é necessário monitorar, avaliar e treinar constantemente os atendentes, os vendedores e/ou os apresentadores do produto.

Além de fazer pesquisas de satisfação rotineiras, uma boa solução para gerar agilidade de atendimento e melhorar a experiência do cliente é a compilação permanente e a disponibilização em tempo real de um Frequently Asked Questions (Perguntas Mais Frequentes).

Para otimizar as vendas no mercado B2B, quem vende é um  profissional que sabe as melhores formas para se oferecer soluções, tanto com produtos quanto com serviços.

Portanto, além do treinamento constante, a empresa pode e deve utilizar ferramentas de CRM (Customer Relationship Manager) e  ERP (Enterprise Resource Planning) que organizam todas as informações pertinentes a seus clientes.

A análise dessas informações pode ajudar a entender melhor quais são os fatores decisivos e tomadores de decisão no seu processo de vendas.

Atender bem o cliente B2B por meio de uma equipe bem treinada e de ferramentas tecnológicas pode ajudar a promover sua marca e fidelizar seus clientes.

Como você pode ter percebido, o atendimento ao cliente é uma das etapas mais importantes de um processo de vendas e, para isso, é necessário ter muito bem definido suas estratégias de conversão para tentar a fidelização daquele possível lead.

Modelos de B2B

São vários os modelos de empresas B2B e, inclusive, empresas que praticam as modalidades de negócio B2B e B2C simultaneamente. Essas empresas de formato misto são as B2B2C.

Conheça cada um dos modelos de negócios:

• Indústria vende seus produtos para outras indústrias
• Revenda: Indústria vende para distribuidor ou revenda
• Revenda: Distribuidor vende para revenda
• Software as a Service: Softwares usados na nuvem em que o cliente paga valor mensal, semestral ou anual para utilizar o serviço.
• Consumo (B2B2C): Indústria vende para Consumidor Final por meio de Distribuidor ou Atacado.

Vantagens B2B e estratégias

Podemos afirmar que o mercado B2B tem atraído cada vez mais empreendedores por causa da , da rentabilidade, da previsibilidade e pelas vantagens sobre outros modelos de negócio.

Quais são as vantagens e quais as melhores estratégias para intensificá-las?

1. Vantagens:

Um negócio B2B é bastante rentável para empresas de qualquer porte, tanto físicas como virtuais.

Isso acontece porque negociações entre duas empresas envolvem maiores dado o maior volume de itens envolvidos.

Além disso, na grande maioria das interações comerciais B2Bos gastos estruturais e, principalmente, as despesas com , benefícios e encargos sociais, por envolverem menos agentes na operação, são significativamente inferiores ao modelo B2C

A fidelização é outra grande vantagem do modelo B2B. Via de regra, a relação comercial entre empresas é bem mais constante e duradoura que entre um consumidor final e um comércio B2C.

2. Estratégias:

Para criar boas estratégias B2B é preciso conhecer o , o e a concorrência, identificar as formas de comercialização e de de atendimento ao cliente e de entrega.

Pesquise, faça um estudo completo, avalie as soluções e monte seu plano estratégico focado na retenção de clientes por meio de estratégias de relacionamento.

Faça a gestão dos clientes em um sistema CRM para compensar os custos de captação e gerarreceitas recorrentes por meio do estabelecimento de um vínculo de relacionamento comercial prolongado pela oferta de produtos e preços que realmente atendam suas demandas atuais e pela antecipação de novas e futuras necessidades.

Aperfeiçoe os processos de vendas pela implantação de um workflow eficiente para que a B2B não esbarre em processos complexos e burocráticos que inviabilizam as vendas.

Disponibilize canais de comunicação de rápido e fácil acesso com atendimento ágil e eficiente de solicitações e resoluções de problemas.

Invista em marketing de conteúdo em mídias sociais que, mais do que ser uma estratégia B2B econômica, é uma forma eficaz de nutrição de campanhas específicas de vendas, de atração de clientes potenciais e de fidelização de sua clientela.

Sem conhecimento seu negócio B2B não vai acontecer

É isso mesmo! Sem conhecimento seu negócio B2B não vai sair do papel e, se sair, não irá muito longe.

Se jogar em um empreendimento comercial sem ter uma boa formação empreendedora significa não saber como definir o melhor mercado de atuação, como gerenciar o negócio, como criar e desenvolver um sistema eficaz de atendimento ao cliente e como criar boas estratégias de marketing e vendas.

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