Olá caro leitor! Espero que esteja bem, pronto para adquirir mais um aprendizado? Hoje vamos te apresentar o lead scoring.

Cada vez mais atingir uma boa conversão de leads para clientes está se tornando essencial para qualquer empresa sobreviver. O lead scoring pode ser a ferramenta certa para você conseguir melhorar a assertividade das negociações sem necessariamente intensificar a prospecção para a sua base de leads.

Para tornar esse tema mais fácil de ser absorvido, dividimos ele em alguns tópicos centrais:

  • O que é lead scoring?
  • Quais os benefícios do lead scoring?
  • 5 passos para implementar o lead scoring.

Então, antes de mais nada, vamos ao conteúdo!

 

O que é lead scoring?

 

Lead scoring é uma metodologia de classificação por meio de um sistema de pontos atribuído aos leads de uma organização. Assim, você conseguirá metrificar os seus potenciais clientes e fazer a priorização daqueles com maior probabilidade de conversão.

Essa pontuação é definida com base no perfil do lead, quanto mais atributos em comum com a persona da empresa, mais pontos cada lead recebe.

Outra forma de gameficação é quanto às ações que ele realiza como, por exemplo, fazer o download de materiais distribuídos por meio das estratégias de marketing digital, participar de eventos, interagir nas redes sociais. Todas essas atividades acontecem durante a nutrição do lead.

Assim que ele atingir uma pontuação mínima estabelecida, o contato dele é repassado para o time de vendas para que eles possam abordá-lo e prosseguir com a negociação.

O lead scoring funciona como uma ferramenta bem útil para diminuir a rejeição da equipe de vendas. No entanto, ela não é a única que pode auxiliar seu time comercial. Pensando nisso, preparamos para você um conjunto de ferramentas bem simples de se implementar no seu negócio. 

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Agora que você já sabe o conceito da metodologia e tem esse incrível kit de ferramentas, que tal conhecer os principais benefícios que a aplicação dela pode trazer para o seu negócio? É isso que veremos a seguir.

 

Quais os benefícios do lead scoring?

 

Para convencer você ainda mais das vantagens se implementar o lead scoring na sua organização, decidimos elencar os principais benefícios:

 

Aumento da motivação

Um dos maiores responsáveis pela desmotivação do time comercial é a baixa conversão. Afinal, uma negociação gasta energia e tempo de toda a equipe e quanto mais alta for a taxa de rejeição, mais o time poderá ter uma queda de produtividade.

Com a melhora da qualificação de leads provinda do lead scoring, mais alta é a chance aumentar a conversão das vendas e, assim, a motivação do pessoal.

 

Diminuição dos gastos

Além da energia e do tempo dos vendedores, uma negociação infrutífera também traz custos, visto que aqueles profissionais poderiam estar trabalhando em outro projeto ou até mesmo gastos com material, deslocamento e outros. 

Por isso, aumentar a assertividade é um fator muito importante para amenizar esses custos e ainda melhor aumentar a receita da empresa.

 

Melhoria das estratégias

Quanto mais o lead scoring for trabalhado na empresa, mais ele poderá ser usado para direcionar da melhor forma possível as estratégias de outbound e inbound marketing. 

Ele poderá fornecer informações importantes geradas pelas interações do lead, para assim proporcionar à equipe de vendas dados que sejam feitas abordagens assertivas, esses dados também poderão auxiliar os times de marketing nas campanhas futuras voltadas para direcionar cada ação do lead para o objetivo da conversão.

 

5 passos para implementar o lead scoring

 

Tenho certeza que você já deve estar muito curioso em como faz para implementar o lead scoring. Pensando nisso, preparamos um resumo desse processo dividindo ele em apenas 5 passos, confira abaixo:

 

1. Definição

 

Primeiro de tudo, você deverá definir as características desejáveis dos seus clientes e também ações que você gostaria que o seu lead realizasse. 

Para auxiliar nisso, é muito importante a definição das personas do seu negócio. Assim você já terá esses critérios bem definidos e terá o trabalho apenas de selecioná-los.

 

2. Metrificação

 

Geralmente, essa é a etapa mais difícil para os colaboradores. Ela é referente a metrificação de cada característica ou ação em forma de pontos. Ok, mas como fazer?

Então, primeiro sugiro que você priorize as características mais importantes e que você acha que mais terão influência para definir a assertividade da venda. Depois disso, defina uma quantidade gradual de pontos para cada um dos aspectos.

 

3. Separação

 

Fazendo isto, chegou a hora de definir a metrificação para os resultados do lead scoring. Uma forma bastante utilizada é a divisão em dois grupos: SQL (Sales Qualified Leads), MQL (Marketing Qualified Leads).

O primeiro grupo, com uma pontuação maior, serão os leads qualificados para irem para a equipe de vendas. O segundo grupo, com uma pontuação menor, serão os leads que ainda deverão passar por um processo preparatório de nutrição pelo marketing.

 

4. Gamificação

 

Essa fase é relacionada ao processo de pontuação de cada uma das características presentes em cada um dos leads. Dependendo da quantidade de potenciais clientes da empresa, essa seria uma tarefa extremamente árdua, mas não se preocupe, existem ferramentas como a da RD Station Marketing que automatizam e facilitam esse processo. 

Além de ajudar na etapa da gamificação, ela também auxilia com a criação das landing pages, que ajudam bastante gerando leads. Essas páginas são aquelas que têm como foco recolher informações dos usuários que visitam o seu site, são muito comuns quando vamos baixar algum material gratuito.

 

5. Revisão

 

O processo de vendas é algo cíclico e que deve ser sempre atualizado, essa necessidade também é comum ao processo do lead scoring.

Por isso, periodicamente o time responsável por esse processo, normalmente a área de inteligência comercial, deve revisar as métricas e pontuações estabelecidas para que os resultados sejam os mais condizentes possíveis com a realidade.

 

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