[ebook] guia-pratico-do-growth-hacking

Grad. de Engenharia Elêtrica com habilitação em Sistemas de Potência pela UFJF e têcnico em Eletromecânica pelo IF Sudeste MG. Possui formação em White Belt em Lean Seis Sigma, Construção de Websites, Linguagem HTML, Padrões W3C, Recursos de Formatação, Marketing de Rede e Excel Intermediário. Foi bolsista como monitor das disciplinas Cálculo I e Análise de Investimentos em Engenharia e  Gestão de Obras na UFJF. Especialista na produção de conteúdo na área de Pesquisa e Desenvolvimento do Grupo Voitto.

Descubra a importância da análise de bons indicadores do Product/Market Fit e aprenda a interpretá-los na tomada de decisões da sua empresa.

Growth Hacking: indicadores do Product/Market Fit

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Suponha que você tenha em mãos uma grande <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/ideias-de-negocio">ideia</a>, um <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/modelo-de-negocio">modelo de negócios</a> <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/inovacao">inovador</a> que responde um problema, que traz uma tecnologia disruptiva como solução de um desafio. Modelo perfeito para o <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/escalabilidade">sucesso</a>, certo?Veremos que não é bem por aí. Há muito mais a se fazer para transformar uma ideia, mesmo que boa, em um negócio promissor e disruptivo. Ter uma boa ideia e executá-la com excelência, criando um bom <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/precificacao-de-produtos">produto</a>, é um ótimo começo. Porém, não é o bastante.Acompanhar o desenvolvimento da sua ideia por meio de métricas e <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/indicadores-de-marketing-digital">indicadores</a> bem embasados e que retratem de forma fiel o comportamento dos seus <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/tipos-de-clientes">clientes</a> e o casamento do seu produto com o mercado, ou seja, o Product/Market Fit, é fundamental para potencializar os seus <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/sistema-de-gestao">resultados</a>.Para entender as principais ferramentas, indicadores e métricas do mercado, com conceitos e análises de um método mais inovador e disruptivo, acesse já o <a target="_blank" rel="noopener" href="https://conteudo.voitto.com.br/ebook-guia-pratico-do-growth-hacking?utm_source=blog&amp;utm_medium=botoes-banner-acao&amp;utm_campaign=ebook-guia-pratico-do-growth-hacking">ebook gratuito Guia Prático do Growth Hacking</a> e comece já a entender como este framework vai alavancar o seu negócio e impulsionar o seu Product/Market Fit. <a target="_blank" rel="noopener" href="https://conteudo.voitto.com.br/ebook-guia-pratico-do-growth-hacking?utm_source=blog&utm_medium=botoes-banner-acao&utm_campaign=ebook-guia-pratico-do-growth-hacking"><Image quality="95" width="900" height="250" src="https://images.prismic.io/voitto-blog/d85f4122-d8e7-4991-b855-38f824624774_ebook-guia-pratico-do-growth-hacking.png" alt="Ebook guia prático do Growth Hacking" /></a><h2>O Product/Market Fit</h2>O Product/Market Fit é o termo utilizado para descrever o relacionamento do produto oferecido com a necessidade do mercado em que ele está inserido.Segundo Marc Andreessen, um de seus idealizadores, Product/Market Fit é um conceito que se traduz por &quot;estar em um mercado bom com um produto que satisfaça a esse mercado&quot;.Marc Andressen é fundador da Netscape e atua como investidor no Vale do Silício.O conceito busca responder, primeiramente, à três seguintes perguntas:<ul><li>Quem irá pagar? - Definindo as <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/o-que-e-persona">Personas</a>, o ICP e a <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/mapeamento-de-mercado">Segmentação de mercado</a>.</li><li>Pelo quê? - Criando o <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/precificacao-de-produtos">produto</a> ou <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/precificacao-de-servicos">serviço</a>, e descobrindo o momento Aha!</li><li>Quanto? - Descubra o real valor do seu produto ou serviço, quanto as pessoas estão dispostas a pagar e como <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/quanto-cobrar-por-uma-consultoria">cobrar</a> por ele.</li></ul>É essencial responder a estas perguntas para guiar e embasar o <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/inbound-marketing">marketing</a> da sua empresa. Crie estratégias de posicionamento no mercado e um bom <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/tecnicas-de-improvisacao">discurso</a> de <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/jornada-de-compra">vendas</a> que deixe claro o valor que uma pessoa obterá ao adquirir e utilizar o seu produto ou serviço.Para isso o <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/growth-mindset">Growth</a> se utiliza de diversas ferramentas, já validadas e de grande potencial. A partir de agora, veremos as mais importantes delas.<h3>Momento Aha!</h3>O primeiro ponto para se entender como avaliar o Product/Market Fit é avaliar o &quot;Momento Aha!&quot;, ou seja, o momento em que é feita a descoberta, pelo cliente, da solução que você oferece para o problema dele e do valor dessa solução.Descobrindo-se esse momento, consegue-se entender quais são os gatilhos que o provocam e assim, traçar estratégias para potencializá-los e antecipá-los, potencializando as chances de conversão e <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/como-aumentar-as-vendas">vendas</a>.Você trabalha o Marketing, posiciona a sua empresa, faz anúncios, mas quando é o momento que você realmente consegue provocar o insight do &quot;é isso o que eu quero&quot; na cabeça do seu cliente?Podemos então, citar alguns exemplos sobre a Uber, empresa multinacional americana, prestadora de serviços eletrônicos na área de transporte urbano, para que você entenda do que o &quot;Momento Aha!&quot; se trata.&quot;Momentos Aha!&quot; da Uber:<ul><li>Quando você não precisa se preocupar em estacionar;</li><li>Quando você é buscado em um dia chuvoso;</li><li>Quando você não precisa se deslocar para um ponto de táxi ou ônibus.</li></ul>Neste exemplo é fácil notar também o Product/Market Fit da Uber, ou seja, o que ela oferece e a necessidade de mercado que ela atende.<h3>NPS - Net Promotor Score</h3>O <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/o-que-e-nps">NPS</a> é um indicador criado por uma empresa de consultoria chamada Bain &amp; Company em 2003, para mensurar o quanto as empresas estão lidando bem com seus <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/piramide-de-maslow">clientes</a> e demais pessoas com quem interagem.O indicador se popularizou rapidamente ao redor do mundo, o que permitiu que empresas de diversos segmentos tenham referenciais comparativos pertinentes.Assim, o NPS passou a ser utilizado de forma <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/como-fazer-um-planejamento-estrategico">estratégica</a> e comparativa, para se analisar o <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/avaliacao-desempenho">desempenho</a> e a satisfação dos clientes e colaboradores em relação a uma marca.O NPS é muito simples de ser aplicado e, dessa forma, se mostra uma ferramenta muito <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/comunicacao-assertiva">assertiva</a>, utilizando comparação com referências do mercado para entender as próprias lacunas e trabalhar para alcançar os melhores níveis de performance.<h3>Calculando o NPS</h3>Na prática, o NPS é uma pesquisa em forma de pergunta, que, na maioria das vezes, tem a seguinte configuração: &quot;Qual a probabilidade de você recomendar esta empresa para um amigo?&quot;Como resposta para esta pergunta, o cliente ou colaborador deverá dar uma nota de 1 a 10. E é nessas respostas que o indicador se baseia.Caso a resposta de um cliente seja de 1 até 6, este será considerado um &quot;detrator&quot; da sua marca, ou seja, se perguntado sobre a experiência que teve com sua empresa, ele irá detratá-la.O detrator é um problema que deve ser sanado o mais imediatamente possível, pois essas pessoas serão grandes disseminadoras da ideia de que a sua empresa não presta bons serviços.Caso a nota dada por um cliente como resposta para essa pergunta seja 7 ou 8, este será considerado &quot;neutro&quot;. Estatisticamente esse tipo de cliente não tende a falar bem ou mal da empresa.Já aqueles clientes que respondem à pesquisa com 9 ou 10 são considerados &quot;promotores&quot; da marca. São pessoas que tiveram uma boa experiência ao se relacionar com a empresa e, se perguntadas sobre a marca, tendem a recomendá-la e exaltá-la.Com as respostas em mãos, basta fazer a conta. O NPS é dado pelo número de promotores subtraído pelo número de detratores e então dividido pelo número total de respostas. O indicador vai de -100% até 100%. <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/o-que-e-nps"> <Image quality="95" width="716" height="251" src="https://images.prismic.io/voitto-blog/YzNlOTUyZjktMWVjMy00MzEyLWIwMjMtOTcxNjcyODM2YzA1_mmetmwnkie4a8-zozgamafue2hvrmpoleuu7yntbvqpwjys_gskfb3o90gne3l_pu2x0ymfzoqojxnij1k9tgfkq6ptjmverqhtxfk4dzeccdrq5cupwps2cpl9iadxsexe4uxr9" alt="Cálculo do NPS" /></a> Sendo assim, ter um NPS alto representa ter a certeza de que se tem muitos promotores e poucos detratores da marca. Demonstra que o serviço avaliado está atendendo satisfatoriamente à expectativas dos clientes. Aumenta a <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/receita-recorrente">recorrêcia</a>, aumenta a chance de criar fãs da marca, gerando prova social e aumentando sua receita.O NPS a ser buscado varia de acordo com o setor da empresa, devendo ser comparado ao de outras empresas do mesmo setor. Porém, a rigor pode-se dizer que, se a marca têm um NPS acima de 70%, ela tem grandes chances de estar no caminho certo.A métrica é uma forma de ouvir a <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/o-que-e-voc">voz do cliente</a> e deixar que seus próprios clientes o informem sobre o seu Product/Market Fit.<h3>North Star Metric</h3>Outro ponto fundamental para avaliar o seu produto de acordo com o mercado é definir a métrica principal de uma determinada organização, ou seja, a North Star Metric.Essa é uma métrica única, que melhor representa o valor que seu produto entrega aos seus clientes. Varia de empresa para empresa e de setor para setor.Como métrica principal, otimizá-la é a chave para o crescimento, foco do <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/growth-hacking">Growth Hacking</a>.Para potencializar o seu crescimento, é sempre produtivo analisar cases de sucesso e depoimentos de quem já chegou lá, obtendo assim, fontes de inspiração e embasamento. Por isso, veja alguns exemplos de North Star Metric de grandes empresas da atualidade:<ul><li>Spotify: tempo gasto ouvindo;</li><li>Amazon: número de pedidos por mês;</li><li>Uber: número de corridas por semana;</li><li>Airbnb: reservas feitas;</li><li>Facebook: Usuários ativos por mês;</li><li>Whatsapp: Mensagens enviadas por dia.</li></ul>Tais métricas são fora do senso comum, pois não se tratam de métricas financeiras. Estas não perdem sua importância, afinal pagar as contas e gerar lucro é necessário. Porém a North Star Metric é que vai gerar retenção, prova social e engajamento para sua empresa.Na análise e na busca de cumprir metas de tais métricas, cabe ainda destrinchá-las. Descubra tarefas para otimizá-las e delegue essas tarefas aos times.Utilizando o exemplo da NSM do Spotify: &quot;tempo gasto ouvindo&quot;. Esta meta pode ser destrinchada nas seguintes tarefas:<ul><li>Trazer usuários de volta com maior frequência: recomendações e notificações de novos artistas;</li><li>Aumentar tempo gasto por sessão: novas músicas descobertas e otimizar as playlists criadas.</li></ul><h2>As métricas mais conclusivas da análise do Growth Hacking</h2>A seguir você entenderá mais duas métricas, agora a respeito da análise dos seus clientes, do gasto para adquiri-los e do <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/taxa-interna-de-retorno">retorno</a> que eles proporcionam para o seu negócio. Aprenderá como calculá-las e como entender as informações que elas podem proporcionar para a sua análise.<h3>O que é CAC?</h3>O <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/custo-de-aquisicao-de-clientes">CAC, Custo de Aquisição de Clientes</a>, é muito importante para mostrar o grau de potencial de escala de uma organização. Esta métrica busca mostrar quanto está sendo gasto de dinheiro para trazer novos clientes para a empresa.Entre os custos cabíveis no cálculo do CAC, podemos citar, por exemplo:<ul><li>Gastos totais em Marketing;</li><li>Folhas de pagamento;</li><li>Ads do Facebook;</li><li>Ads do Twitter;</li><li>Ads do Google;</li><li>Gastos com time comercial.</li></ul>Tendo estes valores em mãos, basta somá-los para saber as despesas totais voltadas ao esforço de se obter novos clientes. Dividindo esse valor pelo número de clientes (novos), adquiridos em determinado período, obtemos o CAC.<h3>O que é LTV?</h3>O <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/ltv">LTV, Lifetime Value</a>, é o valor que o cliente gera ao longo da sua &quot;jornada de vida&quot; para uma organização.Essa métrica é calculada pelo número médio de compras por cliente, multiplicada pelo tempo médio de permanência na relação com a organização, multiplicados pelo ticket médio (uma média dos valores gastos pelos clientes de uma organização dentro da mesma).<h3>Como interpretar estas métricas?</h3>Os indicadores citados medem, como dito anteriormente, o potencial de escala de um negócio, ou ainda, a sustentabilidade do mesmo.Para isso, utilizamos o que podemos chamar de &quot;fórmula da <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/escalabilidade">escalabilidade</a>&quot;. Trata-se de uma relação dada pela divisão do LTV pelo CAC. Ou seja, estaremos dividindo o dinheiro que um determinado cliente nos entrega ao longo do tempo pelo quanto foi gasto para conquistá-lo.Sendo assim, estuda-se que, se a empresa apresentar um LTV sobre CAC maior ou igual a 3, significa que ela tem um alto potencial de escala, visto que o retorno que cada cliente traz para a empresa é 3 vezes maior do que o gasto para adquiri-lo.Essa leitura vai contribuir muito para a sua análise de Product/Market Fit.<h2>Acompanhar o crescimento do seu negócio por meio de métricas bem embasadas é fundamental para potencializá-lo</h2>Atualmente vivenciamos a existência de uma infinidade de indicadores que podem facilitar as análises do seu negócio, porém, se usados todos ao mesmo tempo, com pouca <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/como-ser-mais-organizado">organização</a> e controle, essas ferramentas que deveriam potencializar o sucesso do seu negócio podem levar ao caminho contrário.O Growth Hacking faz uso dos melhores indicadores e ferramentas para análise e <a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/blog/artigo/o-que-e-gestao">gestão</a> da sua empresa. Utilizando este framework você pode acelerar o crescimento da sua empresa, utilizando os seus recursos da melhor maneira e extraindo deles o melhor rendimento.Você gostaria de acelerar o crescimento do seu negócio? Se você é um empresário, ou mesmo pensa em ser um, e deseja levar a sua ideia a um grande número de pessoas, é hora de aplicar o Growth Hacking na sua organização!Com esse curso, você irá aumentar sua base de clientes, desenvolver uma taxa de crescimento exponencial e ampliar suas receitas praticando a cultura da constante experimentação. Você aprenderá sobre Product/Market Fit, índices CAC e LTV e muito mais!E então, empolgado para conhecer a plataforma da Voitto e ainda aprender a encontrar oportunidades de crescimento e potencializar seus negócios? É só inserir o cupom BLOG100 e começar a se capacitar gratuitamente!Esperamos você para estudar com a gente e depois publicar o certificado no LinkedIn, hein?<a target="_blank" rel="noopener" href="https://www.voitto.com.br/digital/fundamentos-do-growth-hacking?utm_source=blog&utm_medium=botoes-banner-acao&utm_campaign=fundamentos-do-growth-hacking"> <Image quality="95" src="https://images.prismic.io/voitto-blog/NzY1NDA4YWUtNmE2NC00MDk5LWE4MjYtYzhiYjZiZmQ0ZTdi_1608744279750botao-fundamentos-do-growth-hacking.png" width="900" height="180" alt="Fundamentos do Growth Hacking"/></a>

Growth Hacking: indicadores do Product/Market Fit da sua empresa

Descubra a importância da análise de bons indicadores do Product/Market Fit e aprenda a interpretá-los na tomada de decisões da sua empresa.