Você é um microempresário e, assim como a maioria, luta para, além de manter o seu  negócio de pé, fazê-lo crescer e se destacar em meio aos seus concorrentes?

E se eu te disser que há atalhos e caminhos alternativos que podem te proporcionar  crescimento rápido em um período muito menor de tempo do que o usual? Aposto que você se interessou, não é mesmo?

Neste artigo, vou te apresentar alguns destes caminhos por meio do Growth Hacking. Trata-se de um conceito criado por Sean Ellis, que vai muito além de “Dicas de Crescimento”, sua tradução literal.

Aqui você vai aprender:

  • O que é Growth Hacking?;

  • Quem pode ser um Growth Hacker;

  • Como a equipe do Growth se estrutura;

  • Por que usar o Growth Hacking; e

  • Cases de Sucesso.

 

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O que é o Growth Hacking

 

Growth Hacking é, na verdade, um framework que busca aumentar a base de  clientes, melhorar os níveis de retenção e ampliar a  receita de uma empresa, tendo como base uma  análise de dados profunda, experimentação e aprendizado constantes.

Podemos defini-lo ainda, segundo o criador, como o  marketing orientado para experimentos. O Growth Hacking consiste em estratégias de posicionamento de  mercado que se baseiam em analisar dados e realizar experimentos.

Para entender melhor, é interessante analisarmos os seguintes conceitos, utilizados pelo método, para concretizar o crescimento rápido da sua empresa.

 

Funil de Vendas

Sempre que falamos de uma estratégia de crescimento, seja através de parcerias,  vendas diretas B2C B2B, ou outras, tratamos do  funil de vendas. Sobre Growth Hacking não é diferente.

O funil é um conceito criado por Dave McClure, que se refere ao ato de partir do todo para o micro, de acordo com a jornada de compras dos seus  clientes. O desafio está em trabalhar com a "boca" do funil cada vez maior e fazer com que a "ponta" deste funil cresça também, de forma a escoar cada vez mais pessoas até o final do seu processo.

No funil do Growth Hacking, estudamos cinco etapas. São elas:

  • Aquisição: atração de leads para o produto ou serviço;

  • Ativação: conversão de leads em  clientes;

  • Retenção: recorrência de compra;

  • Receita: monetização;

  • Indicação: crescimento exponencial.

 

Cada uma das etapas será mais aprofundada no artigo sobre o Growth Mindset.

 

Product/Market Fit

74% das  startups brasileiras fecham após 5 anos, segundo estudo. 80% das  micro e pequenas empresas desaparecem no primeiro ano. Você com certeza deseja que a sua empresa passe longe dessa estatística, não é mesmo?

Para isso, você deve entender o que faz com que algumas empresas consigam ultrapassar a temida barreira dos 5 anos que, se superada, demonstra que a empresa conseguiu, minimamente, durante esse tempo, manter firme o seu propósito e contribuir positivamente de alguma forma para a sociedade.

E sobre isso, o Product/Market Fit pode trazer muitas respostas. O método consiste em começar respondendo a 3 importantes perguntas.

Primeiramente: quem irá pagar? Aqui deve-se definir o ICP,  Personas e a  Segmentação de mercado.

Em segundo lugar: pelo quê? Aqui defina o  produto ou  serviço, os atributos, o momento Aha! (quando o cliente descobre que você oferece a solução para o problema que ele tem), a geração de valor e experiência ou interface do usuário.

Por último: quanto? Descubra o valor monetário do seu produto ou serviço e qual o melhor modelo de  cobrança para ele.

 

Quem pode ser um Growth Hacker?

 

Growth Hackers são as pessoas que estão direcionadas a pensar nas  estratégias de análise de dados, de aumento de receita e de retenção de novos usuários para uma organização. São as pessoas que estão direcionadas a utilizar o marketing para potencializar os seus resultados.

Trata-se de uma posição estrategista e extremamente atuante no crescimento da empresa, pensando sempre em  melhoria contínua e em  inovação de forma criativa.

Algumas características são comuns a esses  profissionais. Por isso, se você deseja se tornar um Growth Hacker na sua empresa, saiba que você deve:

  • Ser ávido por inovação e melhoria contínua;

  • Ter tato ao trabalhar com uma equipe multidisciplinar;

  • Ter vontade de ampliar sua base de  clientes e aumentar as taxas de recorrência e conversão da organização;

  • Pensar em data driven, ou seja, saber tomar decisões das diretrizes da empresa a partir de dados e informações;

  • Ter conhecimento em  métodos ágeis.

 

Como a equipe do Growth se estrutura?

 

A equipe do Growth deve ser constituída pelas seguintes figuras:

  • Líder: o Sponsor, é quem define as metas, objetivos e o  escopo do projeto;

  • Gerente de produto ou operações: é o responsável pelo processo de entrega de  valor para o  cliente, pela criação de itens e metas a serem executados para que se alcance o objetivo do  projeto, devendo gerar  ideias que solucionem o problema proposto;

  • Engenheiro de software: é quem vai trabalhar na estrutura da entrega de valor à qual estamos nos referindo. Participa traduzindo tecnicamente o que o gerente de produto traz dos  clientes;

  • Especialista de Marketing: cria as estratégias de posicionamento de uma organização dentro do mercado. Estuda quais as melhores ferramentas para se utilizar, tais como: marketing de conteúdo, marketing presencial,  inbound marketingoutbound marketing, teste a b, etc;

  • Analista de dados: vai trabalhar a tradução de dados em informações gerenciais para facilitação da  tomada de decisão.

 

Não é necessário que a equipe de Growth exista apenas nessa estrutura fixa, pelo contrário, o Growth pode começar simplesmente por você e, uma vez sendo desenvolvido, se transformar em uma equipe membro por membro.

 

Por que usar o Growth Hacking?

 

O objetivo é tomar, a partir de análises de dados, decisões mais  assertivas no sentido do crescimento da sua empresa, de forma consistente e bem fundamentada.

Growth Hacking é uma estratégia inteligente, que trabalha para te dar consistência e segurança para tomar decisões mais rápidas e mais assertivas e canalizar a sua energia para as variáveis que mais vão influenciar no  resultado do seu negócio.

No mundo atual, com cenários econômicos de alta volatilidade e mudanças constantes, negócios disruptivos estão sendo criados a todo momento.

As grandes empresas, que se destacam e ganham o mercado com grandes margens e altos  índices de rendimento, mudaram completamente o seu perfil nos últimos anos. Passaram de empresas de  manufatura pesada para empresas de  tecnologia, com recursos e ativos muito pequenos, mas com uma capacidade muito grande de gerar  caixa e  dinheiro.

Ou seja, as empresas mais rentáveis atualmente, não são possuidoras de grandes máquinas e imóveis, tampouco empresas que produzem tais bens. Essas empresas, apesar de ainda grandes, perderam o posto das maiores do mercado para empresas cujo produto e serviço são tecnologias e  softwares.

A grande disrupção nessa mudança está na alteração da percepção do valor das coisas.

Não é mais unicamente o produto que tem valor para o consumidor, mas sim o benefício que ele traz.

Growth utiliza-se também do conceito de  mundo VUCA. Trata-se de um acrônimo para características do mundo moderno, de mudanças constantes, de alta volatilidade, em que negócios disruptivos são criados a todo instante. As letras significam:

  • VolatilityVolatilidade;

  • UncertaintyIncerteza;

  • ComplexityComplexidade;

  • AmbiguityAmbiguidade.

 

Assim como o conceito cita as características do mundo moderno, ele cita soluções para lidar com tais desafios. São elas:

  • VisionVisão para combater a volatilidade. Deve-se sempre saber qual é o seu propósito final, para se escorar nesse objetivo e se motivar, superando a volatilidade;

  • UnderstandingEntendimento para combater a incerteza. Uso de análise de dados e de aprendizado constante para ter embasamento na tomada de decisão;

  • ClarityClareza para combater a complexidade. Trazer informações à tona e compartilhar conhecimento para diminuir o grau de dificuldade dos problemas;

  • AgilityAgilidade para combater a ambiguidade. É a maneira de estar sempre à frente dos desafios, antecipando problemas e prevendo carências do mercado e do consumidor final, grande diferencial sobre os concorrentes.

 

E nesse novo mundo, o Growth Hacking aparece como um conceito extremamente necessário e potencializador dos empreendimentos.

Usá-lo na proporção correta pode trazer resultados incríveis nesse novo cenário.

 

DropboxHotmail e Airbnb, alguns cases de sucesso!

 

Para validar o framework, nada mais válido do que analisarmos cases de algumas empresas que aplicaram alguma estratégia de Growth Hacking, encontraram melhorias a partir do método e obtiveram sucesso no objetivo buscado. Veja a seguir:

 

Dropbox

Quando o Dropbox, serviço de armazenamento em nuvem, começou, ele oferecia um programa de indicação chamado "Member get member".

Neste serviço, as pessoas que indicavam um amigo para abrir uma conta no Dropbox ganhavam 250 Mb de espaço adicional em nuvem. Na época, essa era uma quantidade bastante expressiva de espaço.

Tal feito levou o patamar de desempenho da companhia para outro nível, aumentando 60% de sua base de usuários cadastrados.

 

Hotmail

Hotmail, conhecida plataforma de e-mail da  Microsoft, é outro exemplo de sucesso.

Durante sua expansão, em um determinado momento, a empresa passou a inserir uma linha de texto em cada e-mail enviado, com a seguinte mensagem: "Crie sua conta gratuita", seguida do link para a página de cadastro.

Apenas essa linha de texto proporcionou à plataforma que crescesse sua base de usuários de zero a 12 milhões em 18 meses. Este case demonstra claramente como aplicar o Growth Hacking vale à pena e não demora para apresentar os primeiros resultados.

 

Airbnb

Airbnb é uma empresa que presta um serviço online que viabiliza o anúncio, descoberta e reserva de acomodações e meios de hospedagem.

A empresa criou uma opção que permitia ao usuário anunciar em sua plataforma e no Craiglist (rede de comunidades online que disponibiliza anúncios gratuitos aos usuários) ao mesmo tempo.

Com essa melhoria na  experiência do usuário, rapidamente as pessoas migraram para a empresa.

 

O próximo case de sucesso pode ser o seu!

 

Se você é um empresário, ou mesmo pensa em ser um, se deseja acelerar o crescimento do seu negócio, se alavancar e levar a sua ideia a um grande número de pessoas, é hora de aplicar o Growth Hacking na sua organização.

Você deve ter percebido neste artigo que as estratégias deste framework poderiam fazer com que sua empresa levasse muito menos tempo para chegar ao patamar em que está e que, se aplicada a partir de agora, pode levar a evolução deste negócio a um crescimento exponencial.

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Fundamentos do Growth Hacking